يقدم G2: دليلك لنية المشتري

هل تبحث عن دورة مكثفة في كل ما يتعلق بنوايا المشتري من G2؟

أنت في المكان الصحيح! انضم إلينا ونحن نبدأ رحلة من سبعة كتب لفهم وتفعيل نية المشتري G2. هل تريد النقر فوق أحد الكتب السبعة أدناه؟ استخدم الشريط الجانبي للتنقل للأمام والخلف وبين الكتب في وقت فراغك!

الآن ، دعنا نلتقط الكتاب الأول ونبدأ.

الكتاب الأول: أحضر أعضاء فريق عمليات المراجعة

ستحتاج إلى إقامة تحالفات وعلاقات وثيقة لتحقيق أهدافك من خلال نية المشتري.

قبل أن تبدأ في إنشاء قوائم أو إعداد إشعارات أو إنشاء حملات - يجب عليك أولاً تسجيل أعضاء فريقك الذين يقودون جهود عمليات الإيرادات. يتضمن ذلك مدير (مديري) عمليات التسويق أو المبيعات أو الإيرادات. كلما قمت بالمحاذاة مبكرًا وحصلت على دعم من جانب العمليات في مؤسستك ، كلما سرعان ما ستحصل على عمليات جاهزة لتسهيل الوصول إلى G2 Buyer Intent لدفع جهود SDR والمبيعات و CSM - وتشغيل حملات تسويقية أقوى.

لا يمكن لفريق rev ops الخاص بك فقط أن يعمل كلوحة صوت للأفكار الجديدة المحتملة لاستخدام هذه الإشارات (والتأكد من أنها واقعية) ، بل يمكنهم أيضًا مساعدتك في التفكير في العمليات الجوهرية وتفاصيل القائمة لضمان إعداد مبادراتك بشكل صحيح وأكثر كفاءة ويمكن الإبلاغ عنها بشكل فعال.

ستكون مشاركة Rev ops ضرورية لإبراز أهم خطوة إعدادية لـ G2 Buyer Intent: جعل إشارات نية المشتري متاحة في الوقت الفعلي لأدوات وفرق المبيعات والتسويق. قد تحصل على عدد كبير من الشركات القادمة إلى صفحات ملف التعريف أو الفئة الخاصة بك في G2.com ، ولكن إذا لم تكن متاحة لرؤيتها / استخدامها بسهولة ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى قلب عجلاتك وتفويت فرصة الانخراط في السوق المشترين.

هل تريد إثارة حماسة زملائك في فريق عمليات rev ops بشأن إضافة G2 Buyer Intent؟

دع فريق عمليات rev الخاص بك يعلم أن لديك حق الوصول إلى الشركات المشاركة من G2 Buyer Intent. شجعهم على تسجيل الدخول إلى my.G2 للحصول على لمحة عن الإشارات التي تلقيتها في الشهر الماضي و 6 أشهر و 12 شهرًا. ستوفر لك هذه النظرة السريعة البيانات التي تحتاجها لشرح سبب الحاجة إلى إعطاء الأولوية لهذا المشروع ، وما هي الفرصة المتاحة لفرق المبيعات والتسويق لديك.

يمكن أن تساعدك Rev ops في إعداد العمليات لزيادة دقة البيانات وفعاليتها وكفاءتها. ومع وجود أحد أعضاء فريق عمليات مراجعة الحسابات في ركنك ، سيكون لديك ثقة في الحملات والإيقاعات والعمليات التي تريد إعدادها.

الكتاب الثاني: فك شفرة نية المشتري

الآن وقد أنشأنا صداقات طويلة الأمد وحلفاء موثوقين ، فقد حان الوقت لاكتشاف ما يختبئ في إشارات نية المشتري G2 - وما يعنيه ذلك بالفعل بالنسبة لك! سيكون من الأسهل كثيرًا اتخاذ قرار بشأن الإجراءات التي تريد أن تتخذها حملاتك التسويقية أو حقوق السحب الخاصة إذا كنت تعرف بالضبط ما تعنيه كل إشارة وما يمكن أن تشير إليه.

ضع في اعتبارك أنه أثناء زيارة الأفراد لصفحتك ، يمكنك فقط تلقي إشارات نية المشتري للشركات. تعرف على كل من الإشارات الواردة في الجدول أدناه.

هل تريد الوصول إلى هذه الأوصاف بسهولة لك ولزملائك في الفريق؟ اطبع وشارك هذه الورقة المرجعية.

الآن بعد أن عرفت الإشارات التي ستواجهها ، دعنا نستكشف كيفية ارتباطها بمسار التسويق والمؤشرات الأخرى التي قد تعزز كيفية تفسيرك لهذه الإشارات.

هناك بعض نقاط البيانات الثابتة والتكنولوجية التي يمكن أن تغير معنى إشارة نية المشتري. فيما يلي خمسة اعتبارات رئيسية يجب وضعها في الاعتبار عند بناء خططك.

1. هل هذه الشركة موجودة بالفعل في نظام CRM الخاص بك؟
2. هل لديهم مزود حالي؟
3. هل هم في فرصة مفتوحة؟
4. هل هم زبون حالي؟
5. إذا كانوا من العملاء الحاليين ، فما هو تاريخ التجديد؟

لماذا هذه المعلومات الإضافية مهمة؟ تساعدك هذه البيانات بالفعل في تعيين الحسابات وتمنح فرقك إرشادات حول كيفية التعامل مع عميل محتمل أو عميل. توفر هذه البيانات ، المتراكبة مع G2 Buyer Intent ، لفرقك صورة أوضح للمكان الذي قد يكون فيه العميل المحتمل أو العميل بالضبط في عملية اتخاذ القرار.

لقد أوضحنا كيف يمكنك قراءة هذه الإشارات ، بناءً على نوع إشارة النية ومكان وجود العميل في دورة الشراء ، كما هو موضح أدناه. اعتمادًا على مجال عملك ونوع العميل ، يمكن أن يكون لإشارات النية معاني مختلفة. هذه تفسيرات عامة وجدنا أنها محتملة ، بناءً على مستخدمي G2 الآخرين.

هل تريد الوصول إلى هذه التفسيرات بسهولة من قبل حقوق السحب الخاصة وفريق المبيعات و CSM؟ اطبع هذا الجدول وشاركه!

جعلها خاصة بك

هناك مجموعة متنوعة من الخيارات والمسارات المختلفة التي يمكنك اتباعها عندما يتعلق الأمر بالإشارات التي يجب التركيز عليها. نحن نساعدك على فهم هذه الإشارات ذات الصلة بعملك وفرقك.

هل تريد مناقشة مكان G2 Buyer Intent في استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك؟ إليك جدول أعمال جلسة عمل يمكنك إجراؤها مع أصحاب المصلحة في المشروع:

• البند 1 من جدول الأعمال: العمل مع أصحاب المصلحة وتصفح الجدول أعلاه لإجراء التحسينات بناءً على دورة الشراء الخاصة بك. ألا تقلق بشأن المنافسين؟ اشطب تلك الأوصاف. هل جميع العملاء المحتملين لديهم مزود حالي؟ ضرب أوصاف Greenfield.
  
  هنا جدول فارغ إذا كنت ترغب في البدء من الصفر!

• البند 2 من جدول الأعمال: ناقش الجزء من دورة الشراء الذي تركز عليه كشركة ، أو الجزء من دورة الشراء الذي يمكن أن يستفيد من التعزيز. اختر واحدة لتبدأ! يمكنك دائمًا الرجوع ودعم الأجزاء الأخرى من دورة الشراء ، اعتمادًا على عرض النطاق الترددي الخاص بك!
  
  
  • جذب
  • يشترك - ينخرط
  • بهجة
• البند 3 من جدول الأعمال: الآن بعد أن ركزت على أهم مرحلة في دورة الشراء لمؤسستك ، اجعل الجميع يختار أهم إشارتين يعتقدون أنهما الأكثر قيمة لعملك. تعالوا ودردشوا حول هذا الموضوع. قم بمحاذاة الإشارات التي يرى فريقك أنها تتمتع بأكبر قدر من الإمكانات.
  
  هذا سيجعل تمكين (وتسجيل) فرقك أسهل ، لأنك ستوافق بالفعل على الخصائص الأكثر قيمة حقًا لشركتك. سيكون من الأسهل أيضًا البدء في توسيع الجماهير المحتملة لنية المشتري.

تهاني! لقد أكملت الكتاب 2! أنت الآن تتحكم في ما تعمل به وأنت متسق مع الفرق التي ستدعمك. أحسنت. لديك بعض مواد الانتقال للرجوع إليها خلال بقية الخطة ومشاركتها مع فريق المبيعات للتمكين أيضًا!

الكتاب 3: الاتفاق وبناء على برنامج المقارنات الدولية والقوائم الخاصة بك

حان الوقت للتفكير في ملف العميل المثالي! اسأل عمليات المراجعة أو مسوق المنتج الخاص بك للحصول على مخطط سريع لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك واحتفظ به في متناول اليد. ستحتاجه للكتب القليلة القادمة.

سيساعدك هذا على ضمان أن تكون إشارات نية المشتري التي تركز عليها هي أعلى مستويات الجودة ليغلقها فريق المبيعات. قد تحصل على إشارات نية من الشركات التي لا تتابعها ، ولا نريدك (أو فريقك) أن تركز عليها. إن توفر برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بسهولة سيجعل من السهل تنفيذ العمليات التي تحافظ على بياناتك في أفضل حالة ، وتحافظ على مبادراتك في الاتجاه الصحيح.

خذ لحظة وحدد من هو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك من وجهة نظر الشركة:

• ما نوع العملاء الذين تلاحقهم؟ B2B؟ B2C؟ المعدات؟ SaaS؟
• كم عدد الموظفين لديهم عادة؟ هل مكانك الجميل SMB؟ منتصف السوق؟ مَشرُوع؟
• ما مقدار الدخل الذي يجنونه في السنة؟ ما هي الإيرادات النموذجية التي يحصل عليها أحد عملائك؟
• هل يجب أن يكونوا في فئة معينة؟ أي فئات / قطاعات تسحقها فيها؟ هل تريد الابتعاد عن؟

ومن على وجه التحديد في هذه الشركات هو هدفك المثالي؟

• في أي قسم هم؟
• ما هو مستوى الأقدمية لديهم؟
• ما هي الألقاب التي قد يكون لديهم؟
• هل هناك أي شخص تريد تجنبه تمامًا؟

خلال هذه المرحلة ، اسأل فريق عمليات مراجعة الحسابات إذا كان لديك أداة محددة لأدوات معلومات الاتصال التي تستخدمها. تتضمن هذه عادةً بائعين مثل ZoomInfo أو Clearbit أو Cognism . يمكن أن تزودك G2 بأسماء الشركة ومواقعها ، لكننا لا نكشف عن معلومات خاصة بالاتصال.

اختر المعلمات الخاصة بك

سنقوم بإنشاء أوصاف قائمة بناءً على أهدافنا المستهدفة ومرحلة الشراء ، كل ذلك لمساعدتنا على الاستمرار في التركيز. حدد جمهورك المستهدف المحدد لجعل تطوير استراتيجيات التسويق والمحتوى والإيقاعات أسهل بكثير. استخدم هذا القالب لتحديد الخطوط العريضة لقوائمك.

على سبيل المثال: عرضنا خيارًا لمستخدمينا في حزمة G2's Pro وخيارًا لمستخدمي حزمة G2 Power - كل ذلك يعتمد على أهداف واحتياجات KC.

هناك الكثير من القوائم التي يمكنك إنشاؤها بناءً على استراتيجياتك وأهدافك التسويقية المحددة. فكر في الجماهير التي ترى أكبر قدر من النجاح فيها ، وفكر في نية المشتري على أنها تعزيز لجمهورك الحالي.

هل لديك مشكلة حتى في التفكير في بداية رحلة المشتري ، مثل إدارة قائمة KC؟ هل طغت على منافس معين تعرف أنك تنفخ من الماء في مقارنات وجهاً لوجه؟ فكر في كل هذه الأسئلة واستخدم الإشارات لتكوين جماهير شديدة الصلة بالموضوع!

على ما يرام! الكتاب الثلاثة الآن في الكتب. لقد قمت الآن بتربيع الأجزاء الأكثر قيمة من G2 Buyer Intent والجماهير التي تريد التركيز عليها والأهداف التي تسعى جاهدة لتحقيقها. الآن ، سنحدد ما تريد قوله لهذا الجمهور ، وكيف ستصل إليهم بالضبط.

الكتاب الرابع: قم بمواءمة إستراتيجية المراسلة الخاصة بك

عندما تفكر في G2 Buyer Intent ، فمن المحتمل أنك تقفز إلى أفكار وأحلام مثل:

• "أوه ، سأحظى بإمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى المتسوقين في السوق لبعض الحملات التسويقية فائقة الصلة."
• "أوه ، سأكون قادرًا على إعطاء حقوق السحب الخاصة الخاصة بي قائمة بالعملاء المتفاعلين لاستهدافهم."

هذه أفكار رائعة يمكنك تناولها. ولكن قبل أن تتمكن حقًا من الاستفادة من الإشارات التي تتلقاها ، عليك أن تعرف بالضبط ما ستقوله لهؤلاء الأشخاص. لا يمكنك كتابة رسائل بريد إلكتروني تحتوي على مقتطفات مثل: " لقد رأينا أنك قارنتنا بأعدائنا اللدود على G2. لنتحدث ".

أو ربما لا تريد أن تتحدث حقوق السحب الخاصة إلى عميل محتمل قائلاً: "أعلم أنك تعتبرنا بائعًا محتملًا لأنك تواصل زيارة صفحة ملف تعريف G2 الخاصة بنا." من أجل انطباع آفاقك الأول عنك ، فإن هذه التفاصيل مهمة حقًا.

لهذا السبب تحتاج إلى التأكد من قضاء الوقت في النظر إلى رسائلك ومحتواك لمواءمتها مع الجماهير التي تستهدفها.

على مدار الكتب الثلاثة الماضية ، أعددت نفسك للخروج من هذه الخطوة بفكرة جيدة جدًا عن الرسائل التي ستحتاج إليها لتسليح فرق المبيعات والتسويق لديك وما إذا كان هناك أي محتوى إضافي تحتاج إلى إنشائه.

خطة تطوير المحتوى

لا تتردد في استخدام نفس العملية التي تستخدمها لتطوير محتوى لبرامج تسويق أخرى! مرة أخرى ، لا داعي لإعادة إنشاء العجلة. ما عليك سوى الاستفادة من القوائم التي أنشأتها في الكتاب الأخير ، مقترنة بأهدافك التسويقية ومنطقة الدورة التي تريد التركيز عليها.

من هناك ، اقض بعض الوقت في تحديد:

• ما الذي يهتم به هذا الجمهور حقًا ، وما الذي يكافحون معه.
• الإجراء المطلوب الذي تريد أن يقوم به هذا الجمهور. سواء أكان ملء نموذج ، أو عقد اجتماع ، أو ما إلى ذلك.

ليس لديك عملية تطوير المحتوى؟ لا تقلق! وفيما يلي بعض المؤشرات لإرشادك:

• حدد هدفك. يمكنك الوصول إلى قوائم ICP و G2 Buyer Intent الخاصة بك.
• تحديد تفاصيل الجمهور. بناءً على القوائم التي أنشأتها في الكتاب الأخير ، ضع في اعتبارك ما يلي:
  
  
  • ما الذي يهتم به جمهورك حقًا ؟ ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل؟
  • ما الذي يدور في أذهانهم في هذه المرحلة من العملية؟
  • ما المعلومات التي قد يبحثون عنها في هذه المرحلة؟
  • ما المعلومات التي يمكن أن تزودهم بها لتسهيل قرارهم؟
• انظر إلى الأصول الحالية الخاصة بك. ما الذي يتوفر لديك بالفعل والذي سيكون وثيق الصلة بهذا الجمهور؟ (المستندات التقنية أو مقاطع الفيديو أو تقارير G2 أو المراجعات ذات الصلة؟)
• قم بإجراء مقابلة مع بعض عملائك واسألهم عن المعلومات التي ستكون مفيدة لهم! لا يوجد شيء أفضل أو أكثر قيمة من التحدث إلى شخص خاض هذه العملية.
• قم بإنشاء دليل بسيط للمراسلة. لا يلزم أن يكون هذا الأصل طويلاً جدًا! حدد ببساطة من هو جمهورك ، والفوائد و / أو العوامل الثلاثة الرئيسية.
  
  الاخبار الجيدة؟ يمكنك سحب الكثير من هذه المعلومات من رسائلك الحالية واستكمالها بمحتوى G2 ومعلومات ملفك الشخصي. سيضمن اتخاذ هذه الخطوة أن يتحدث الجميع نفس اللغة. ستجعل أيضًا إنشاء رسائل البريد الإلكتروني ، والأوراق البيضاء ، والرسوم البيانية ، والصفحات المقصودة أسهل كثيرًا في الاستخدام إذا كان بإمكانك سحب المعلومات من مكان واحد.
• أنشئ مستندًا قصيرًا للمبيعات / دعم حقوق السحب الخاصة ، منظمًا بواسطة جمهور محدد . الهدف من هذا المستند بسيط: امنح فرق المبيعات و SDR و CS رسائل واضحة لاستخدامها عند التحدث أو التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء. هنا نموذج يمكنك استخدامه.

الآن بعد أن عرفت ما ستقوله لجماهير G2 Buyer Intent الخاصة بك والمحتوى الذي لديك بالفعل إمكانية الوصول إلى الرافعة المالية ، فقد يدور عقلك مع جميع الحملات الممكنة التي يمكنك إعدادها. جنبًا إلى جنب مع كيفية إيصال هذه الإشارات إلى أيدي فرق المبيعات في أسرع وقت ممكن.

قبل إغلاق هذا الكتاب ، حدد الأصول التي لا تملكها حاليًا والتي يجب إنشاؤها لتشغيل حملة ناجحة أو تسجيل فرق حقوق السحب الخاصة. حاول التركيز على الأصول التي يجب امتلاكها بدلاً من الأشياء الجيدة في الوقت الحالي.

بعض اعتبارات المحتوى لتغطية جميع القواعد الخاصة بك:

• هل لديك صفحة مقصودة لإرسال آفاق تتضمن رسائلك ذات الصلة؟
• هل لديك بعض الموارد لعمل نسخة احتياطية من جميع نقاط الحديث التي ستستخدمها AEs أو SDRs الخاصة بك؟ (قد أكون متحيزًا ، لكن محتوى G2 هو مورد رائع للاستخدام).

هذا هو المكان المناسب للإبداع! اعتمادًا على النطاق الترددي الخاص بك ، يمكن أن يكون المحتوى الخاص بك بسيطًا مثل نقاط التحدث ورسائل البريد الإلكتروني أو متقدمًا مثل الصفحات المقصودة الجديدة شديدة التركيز أو الأوراق البيضاء ذات الصلة.

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام لأعلى القمع وأسفل القمع ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني ، تحقق من هذه القوالب.

في نهاية اليوم ، الهدف من هذا الكتاب هو ضمان قدرتك على تزويد العملاء المحتملين والعملاء بالمعلومات ذات الصلة التي يحتاجون إليها (ويتوقعونها). وكلما زادت سرعة العثور على المعلومات التي يبحثون عنها ، زادت سرعة اتخاذهم للقرار.

الكتاب الخامس: قم بإعداد عمليات الدمج الخاصة بك

لقد انتهيت من اتباع الخطوات ، وستبدأ إستراتيجية G2 Buyer Intent الخاصة بك في الحياة. لديك فريق متناسق ، وإطار عمل للجمهور ، ورسائل ذات صلة - لكن فرق المبيعات والتسويق لديك لا تزال تثير الدهشة. كل هذه الأنشطة لا تعني شيئًا لفرقك إذا لم يتمكنوا من رؤيتها في أدوات الانتقال الخاصة بهم. يدور الكتاب الخامس حول جعل نية المشتري سهلة الوصول وحقيقية للأشخاص الذين سيستخدمونها.

إذا قمت بتسجيل الدخول إلى my.G2 وانتقلت إلى "نشاط المشتري" ، يمكنك مشاهدة قائمة كاملة بالشركات التي كانت تزورك وصفحات الفئات الخاصة بك وصفحات منافسيك والمزيد. ولكن كيف تجعل هذه المعلومات متاحة تلقائيًا لفرق المبيعات والتسويق لديك؟ لا تريد الاعتماد على فرقك لتسجيل الدخول إلى أداة أخرى. عليك أن تجعل الأمر سهلاً عليهم من خلال وضع كل ذلك في الأدوات التي يثقون بها كثيرًا.

أدخل: مركز التكامل

هذه هي الخطوة التي يمكن أن تتألق فيها عمليات المراجعة حقًا. سيعرفون ما هو منطقي لعمليات استيعاب البيانات الحالية وأي حواجز أو اعتبارات تحتاج إلى حل قبل دمج G2 Buyer Intent في أنظمتك.

نوصي عملائنا بإعداد واستخدام واحد على الأقل من عمليات التكامل الخاصة بنا. فيما يلي نظرة عامة على شركائنا الذين يقومون تلقائيًا بدمج نية المشتري في أنظمتهم. باستخدام فريق عمليات rev الخاص بك ، قم بتمييز الأدوات التي تعمل بها حاليًا في قائمة التحقق هذه. ثانيًا ، حدد أولويات تلك الأدوات الأكثر أهمية لتوفر بيانات نية المشتري. بمجرد تحديد الأدوات التي تريد إتاحة نية المشتري بها ، تواصل مع ممثل G2 الخاص بك لإعداد عمليات الدمج هذه بسرعة.

في هذا القسم ، من المنطقي أيضًا مراجعة برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك والتأكد من أخذ هذه المعلمات في الاعتبار عند دمج أنظمتك للتأكد من أن بياناتك تظل نظيفة وذات صلة ودقيقة.

الكتاب السادس: جهز فرقك للنجاح

لقد وصلنا إلى الكتاب قبل الأخير ، مما يعني أن الوقت قد حان لجمع كل ذلك معًا. كيف تجتمع كل هذه القطع وخطوط القصة معًا؟ نحن على وشك اكتشاف ...

بناءً على أهدافك وتركيزاتك ، قد تهتم فقط باستخدام فريق معين لهذه الإشارات ، لقد قمت بتوثيق ذلك مرة أخرى في الكتاب الثاني عندما قمت بتحديد أولويات مراحل دورة الشراء. يمكنك العودة لاحقًا وإضافة جماهير ورسائل جديدة باستخدام عملياتك المعمول بها.

فيما يلي خيارات لاستخدامها إذا كنت تستخدم هذه المعلومات لبرامج التسويق أو حملات حقوق السحب الخاصة أو التوعية بالمبيعات أو دعم علوم الكمبيوتر.

إشارات نية المشتري G2 للاستخدام التسويقي

دعنا نقرر كيف ستصل إلى جمهورك المستهدف.

لا تقم بإعادة إنشاء العجلة أو تحسينها هل لديك بالفعل عدد كبير من الحملات التسويقية أو عمليات الإطلاق أو إصدارات المحتوى المخطط لها؟ أسهل طريقة للاستفادة من G2 Buyer Intent هي الاستفادة من القوائم التي حددتها مسبقًا وإضافة هذه الشركات الجديدة إلى المبادرات الحالية التي تديرها.

اقض بعض الوقت مع فريقك ، وحدد الخطوط العريضة لجميع الحملات والقنوات التي تستثمر فيها حاليًا. ee حيث يمكنك استخدام جماهير G2 Buyer Intent هذه دون الحاجة إلى عمل إضافي من فريقك.

بناء حملة جديدة

قم ببناء حملة جديدة بنفس الطريقة التي تقوم بها بأي من حملاتك الحالية. فيما يلي بعض القنوات التي يجب مراعاتها من أجل اتباع نهج شامل. ومع ذلك ، ستعتمد قنواتك على المحتوى الذي لديك بالفعل والمحتوى الذي يمكنك تطويره. الاخبار الجيدة؟ لديك بالفعل دليل للمراسلة وقائمة بالأصول المتاحة لك بفضل كتاب سابق!

سنقدم لك بعض الأفكار لتحريك عقلك ، ولكن لا تتردد في الاستمتاع بهذا والتفكير خارج الصندوق بحملة ممتعة!

قنوات البريد الإلكتروني

أنشأ مستخدمو G2 حملات بريد إلكتروني آلية مع رسالة بريد إلكتروني واحدة أو أكثر يتم تشغيلها كلما تم تحديد إشارة نية المشتري جديدة.

• يمكن أن تتضمن بعض خيارات الإيقاع إرسال بريد إلكتروني مع إمكانية الوصول إلى شبكة G2 أو تقرير المقارنة. أو يمكنك إعداد برنامج بالتنقيط متعدد اللمس. مع رسائل البريد الإلكتروني التي تسلط الضوء على قيادة الفكر الأخرى ، والمراجعات ، وتوفير معلومات المنتج.

فكر فيما يبحث عنه جمهورك وامنحه إياه!

القنوات الاجتماعية

إذا كنت تستخدم تكامل LinkedIn للجمهور المتطابق ، فيمكنك إعداد جهود إعادة الاستهداف من خلال الوصول المباشر إلى إشارات نية المشتري الخاصة بك.

ماذا يجب ان تفعل للمحتوى؟

• هل لديك بالفعل أصول اجتماعية من G2؟ استخدم هؤلاء!
• لقد وجدنا من عملاء آخرين أن استخدام عبارة G2 Report Access CTA قد أدت إلى ارتفاع معدلات النقر إلى الظهور وتعبئة النماذج. لاحظ Looker أن حملة أطلقوا حملة على LinkedIn مع محتوى G2 CTA وشهدوا معدل تحويل أعلى بثلاثة أضعاف من الحملات الأخرى.

إذا لم يكن لديك ترخيص محتوى G2 حتى الآن ، فلا داعي للقلق! لا يزال بإمكانك إبراز مكانتك على G2:

• ضمن فئتك
• إذا كنت على قائمة أفضل البرامج
• إذا كان لديك محتوى آخر ذي صلة تعتبره ذا قيمة لجمهورك المستهدف

استخدم الحملات الاجتماعية أو استراتيجيات إعادة الاستهداف التي نفذتها بالفعل ، وادمج نية المشتري G2 فيها!

قنوات إعلانات جوجل

تنطبق القواعد نفسها التي ناقشناها للتو أعلاه مع قنواتك الاجتماعية إلى حد كبير على قنواتك الإعلانية. نفس العملية التي تستخدمها لإعداد هذه الحملات ، وقم ببساطة بتوجيهها إلى الجماهير التي تم إنشاؤها من G2 Buyer Intent.

وبالمثل ، إذا كنت تقوم بترخيص محتوى G2 ، فقم بعرض الوصول إليه في CTA الخاص بك. أو قم بتمييز موضع فئتك ، أو شارة فزت بها ، أو وضعك في قائمة أفضل البرامج.

إشارات نية المشتري G2 لاستخدام المبيعات

بالنسبة للمبيعات ، هناك عدة طرق لمساعدتهم على اتخاذ إجراءات بشأن إشارات نية المشتري الخاصة بشركتك بكفاءة وفي الوقت الفعلي.

دعم حقوق السحب الخاصة

أحد أكبر (وأسرع) المكاسب التي يمكنك تحقيقها هو جعل هذه الشركات في أيدي فرق حقوق السحب الخاصة لديك لبدء العمل. إذا كنت تستخدم أداة مثل SalesLoft ، فتأكد من الاستفادة من تكاملنا. ستتمتع حقوق السحب الخاصة بك بإمكانية الوصول إلى بيانات نية المشتري داخل الأداة ويمكنك دعم فرقك باستخدام قوالب إيقاع ذات صلة بجماهير مختلفة وإشارات نية.

يمكنك أيضًا إعداد تنبيهات داخل Salesforce لفريقك ، أو توجيه إشعارات داخل my.G2 لإعلام ممثليك عندما تتعامل شركة مع G2.com في الوقت الفعلي. إذا كنت تتابعنا خلال هذه الرحلة بأكملها ، فمن المحتمل أن يكون لديك نقاط نقاش جاهزة لفرقك للاستفادة منها. الآن الأمر مجرد مسألة غرس ما يفعلونه حاليًا بوصول جديد إلى حسابات G2 Buyer Intent!

دعم المبيعات

بالنسبة لفرق المبيعات التي تعمل حاليًا على صفقات ، تأكد من تلقي إخطار عندما يكون للصفقة التي يعملون فيها أي نوع من السلوك على G2. هذا هو نوع السياق الذي يمكن أن يعقد صفقة أو يفسدها ، مما يسمح لهم بإعادة التركيز وتحديد توقيت وصولهم - كل ذلك بفضل إشارات G2 Buyer Intent التي تعطيها حساباتهم. يمكنك إعداد هذا من خلال my.G2 ، أو من خلال تكامل مثل HubSpot أو Salesforce.

للحصول على دعم الصفقات المتأخرة ، امنحهم حق الوصول إلى محتوى G2 الخاص بك. حتى يتمكنوا من مشاركة التقارير والبيانات المقارنة الرئيسية لإيصال أصحاب المصلحة عبر خط النهاية.

فيما يلي بعض الطرق لمحاذاة إشارات نية المشتري مع محتوى G2 عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة شراء "المشاركة".

والخبر السار هو أن أيًا من أنواع محتوى G2 التي غطيناها هنا مفيد في منتصف الصفقة. أنها توفر للممثلين لديك إمكانية الوصول إلى بيانات موضوعية من جهات خارجية لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار.

عندما تعرف ما يهتم به عملاؤك وآفاقك ، يمكنك القيام بالواجب المنزلي لهم والتدخل كبطل لتزويدهم بالموارد التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار واثق بسرعة.

الكتاب السابع: تقرير وقياس عائد الاستثمار

لقد وصلت إلى آخر كتاب من السحر والشعوذة نية المشتري! تهاني! أنتم عشاق هاري بوتر يمكنكم أن تتذكروا الأفعوانية العاطفية التي أخذناها هذا الكتاب. قد يكون نفس الشعور الذي تشعر به عندما تفكر في قياس نجاح برامجك.

لكن لا تخف! لقد قمنا بتغطيتك بتوصيات حول كيفية قياس عائد الاستثمار على G2 Buyer Intent ROI.

اعتمادًا على الطريقة التي يقيس بها فريقك النجاح حاليًا ، قد يختلف منهجك في القياس والإحالة عما نوضحه أدناه. لقد قدمنا ​​بعض الاعتبارات لفريقك لكي يفكر فيها وأنت تقرر كيفية قياس نية المشتري G2 بناءً على المسرحيات التي تديرها فرقك.

قوة النفوذ

لكن ما الذي يجب أن تقيسه وتتبعه؟ حتى إذا كان فريقك يقيس اللمسة الأولى أو الإحالة اللمسة الأخيرة ، فلا تتجاهل مقياسًا مثل التأثير.

فيما يلي بعض المقاييس التي قد ترغب في تتبعها لجهود حقوق السحب الخاصة:

• النسبة المئوية للاجتماعات المحجوزة من إشارة نية المشتري الأولية
• النسبة المئوية للاجتماعات المحجوزة بإشارة G2.com واحدة على الأقل في آخر [أدخل الفترة الزمنية ذات الصلة] النسبة المئوية للاجتماعات المحجوزة للفرص المفتوحة

بعض المقاييس المحددة التي قد ترغب في تتبعها لخط الأنابيب والإيرادات:

• ٪ من الفرص المفتوحة بنقطة اتصال G2 واحدة على الأقل
• الإيرادات المحتملة من الفرص المفتوحة من خلال نقطة اتصال G2 واحدة على الأقل
• ٪ من الصفقات المغلقة فازت بنقطة اتصال G2 واحدة على الأقل
• الإيرادات المحتملة للصفقات الرابحة مع نقطة اتصال G2 واحدة على الأقل
• النسبة المئوية للصفقات المغلقة المفقودة مع نقطة اتصال G2 واحدة على الأقل
• لماذا ا؟ يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد مجالات الفرص لتحسين عملية المبيعات أو استراتيجية الرسائل / المحتوى الخاصة بك)
• متوسط ​​عدد نقاط اتصال G2 لكل صفقة وون مغلقة

بعض المقاييس المحددة التي قد ترغب في تتبعها لتحقيق نجاح العميل:

• النسبة المئوية لعمليات التجديد مع نقطة اتصال G2 واحدة على الأقل في آخر [أدخل الفترة الزمنية ذات الصلة]

بعض المقاييس المحددة التي قد ترغب في تتبعها لعمليات التسويق:

• عدد الشركات الجديدة التي تم الحصول عليها من G2 Buyer Intent وإضافتها إلى Salesforce و HubSpot وما إلى ذلك.
• النسبة المئوية لشركات G2 Buyer Intent التي تتلقاها والتي تلائم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!