G2 Presents: Ghidul tău pentru intenția cumpărătorului

Căutați un curs intensiv în toate lucrurile G2 Buyer Intent?

Ești în locul potrivit! Alăturați-vă nouă în timp ce pornim într-o călătorie de șapte cărți pentru a înțelege și a opera intenția dvs. de cumpărător G2. Doriți să faceți clic înainte pentru una dintre cele șapte cărți de mai jos? Folosiți bara laterală pentru a naviga înainte, înapoi și între cărți după bunul plac!

Acum, să luăm prima carte și să începem.

Cartea 1: Aduceți membrii echipei de operațiuni de turații

Va trebui să aveți alianțe și relații strânse pentru a vă îndeplini obiectivele cu Intenția cumpărătorului.

Înainte de a începe vreodată să creați liste, să configurați notificări sau să creați campanii – trebuie să vă înscrieți mai întâi membrii echipei care conduc eforturile operațiunilor de venituri. Acestea includ managerii dvs. de marketing, vânzări sau operațiuni de venituri. Cu cât vă aliniați mai devreme și obțineți acceptare din partea operațiunilor organizației dvs., cu atât mai devreme veți obține procese pentru a face G2 Buyer Intent ușor accesibilă pentru a stimula eforturile SDR, vânzările și CSM – și veți derula campanii de marketing mai puternice.

Nu numai că echipa dvs. de revoluții poate acționa ca o placă de sunet pentru potențiale idei noi care să folosească aceste semnale (și să vă asigurați că sunt realiste), dar vă pot ajuta și să vă gândiți la procesele esențiale și să enumerați detaliile pentru a vă asigura că inițiativele sunt puse în aplicare. corect, sunt mai eficiente și pot fi raportate în mod eficient.

Implicarea operațiunilor de revoluție va fi necesară pentru a atinge cel mai important pas de pregătire pentru G2 Buyer Intent: a face semnalele intenției cumpărătorului să fie accesibile în timp real instrumentelor și echipelor de vânzări și marketing. Este posibil să primiți o mulțime de companii care vin pe paginile dvs. de profil sau categorie G2.com, dar dacă acestea nu sunt disponibile pentru a le vedea/utiliza cu ușurință, veți ajunge să vă întoarceți roțile și să pierdeți ocazia de a interacționa cu pe piață. cumpărători.

Doriți să-i încântați pe colegii dvs. de echipă pentru operațiunile de turații de adăugarea Intenției cumpărătorului G2?

Informați-vă echipa de operațiuni de turații că aveți acces la companii implicate din G2 Buyer Intent. Încurajați-i să se conecteze la my.G2 pentru a vedea semnalele pe care le-ați primit în ultima lună, 6 luni și 12 luni. Această privire rapidă vă va oferi datele de care aveți nevoie pentru a explica de ce acest proiect trebuie să fie prioritizat și care va fi oportunitatea pentru echipele dvs. de vânzări și marketing.

Rev ops vă poate ajuta să configurați procese pentru a stimula acuratețea, eficacitatea și eficiența datelor. Și cu un membru al echipei de turații în colțul tău, vei avea încredere în campanii, cadențe și procese pe care doriți să le configurați.

Cartea 2: Decodificați intenția dvs. de cumpărător

Acum că am stabilit prietenii de lungă durată și aliați de încredere, este timpul să aflați ce se ascunde în semnalele dvs. de intenție de cumpărător G2 - și ce înseamnă de fapt pentru dvs.! Va fi mult mai ușor să decideți asupra acțiunilor pe care doriți să le întreprindă campaniile dvs. de marketing sau SDR-urile dacă știți exact ce înseamnă fiecare semnal și ce ar putea indica.

Rețineți că, în timp ce persoanele vă vizitează pagina, puteți primi doar semnale de intenție a cumpărătorului pentru companii. Familiarizați-vă cu fiecare dintre semnalele din tabelul de mai jos.

Vrei ca aceste descrieri să fie ușor accesibile pentru tine și colegii tăi? Imprimați și distribuiți această fișă de referință.

Acum că știți care sunt semnalele pe care le veți întâlni, să explorăm modul în care acestea sunt legate de canalul de marketing și de alți indicatori care ar putea îmbunătăți modul în care interpretați aceste semnale.

Există câteva puncte de date firmografice și tehnografice care ar putea schimba semnificația unui semnal de intenție a cumpărătorului. Iată cinci considerente cheie de care trebuie să țineți cont atunci când vă construiți planurile.

1. Această companie există deja în sistemul dvs. CRM?
2. Au un furnizor existent?
3. Sunt într-o oportunitate deschisă?
4. Sunt un client actual?
5. Dacă este un client actual, care este data de reînnoire?

De ce sunt importante aceste informații suplimentare? Aceste date vă ajută deja să atribuiți conturi și oferă echipelor îndrumări despre cum să tratați un client potențial sau un client. Aceste date, suprapuse cu G2 Buyer Intent, oferă echipelor dvs. o imagine mai clară despre locul exact în care s-ar putea afla un client potențial sau un client în procesul lor de luare a deciziilor.

Am subliniat cum ați putea citi aceste semnale, în funcție de tipul de semnal de intenție și de locul în care se află un client în ciclul de cumpărare, prezentat mai jos. În funcție de industria dvs. și de tipul de client, semnalele de intenție pot avea semnificații diferite. Acestea sunt interpretări generale pe care le-am găsit probabil, bazate pe alți utilizatori G2.

Doriți ca aceste interpretări să fie ușor accesibile pentru DST, echipa de vânzări și CSM? Printează acest tabel și distribuie-l!

Făcându-l specific pentru tine

Există o varietate de opțiuni și căi diferite pe care le puteți lua atunci când vine vorba de semnalele pe care să vă concentrați. Vă ajutăm să înțelegeți aceste semnale relevante pentru afacerea dvs. și pentru echipele dvs.

Doriți să discutați despre locul pe care G2 Buyer Intent îl are în strategiile dvs. de marketing și vânzări? Iată o agendă pentru o sesiune de atelier pe care o puteți desfășura cu părțile interesate din proiect:

• Punctul 1 al ordinii de zi: Lucrați cu părțile interesate și parcurgeți tabelul de mai sus pentru a face rafinari în funcție de ciclul dvs. de cumpărare. Nu ești îngrijorat de concurenți? Tăiați acele descrieri. Toți potențialii dvs. au un furnizor existent? Loviți descrierile Greenfield.
  
  Iată un tabel gol dacă doriți să începeți de la zero!

• Punctul 2 al ordinii de zi: Discutați partea ciclului de cumpărare pe care vă concentrați ca companie sau partea ciclului de cumpărare care ar putea beneficia de un impuls. Alege unul pentru a începe! Puteți oricând să vă întoarceți și să susțineți alte părți ale ciclului de cumpărare, în funcție de lățimea de bandă!
  
  
  • A atrage
  • Angajează-te
  • Încântare
• Punctul 3 al agendei: acum că vă concentrați pe cea mai importantă etapă a ciclului de cumpărare a organizației dvs., rugați-i pe toți să aleagă primele două semnale pe care le consideră cele mai valoroase pentru afacerea dvs. Veniți împreună și discutați despre asta. Aliniați-vă la semnalele cu care echipa dvs. vede cel mai mult potențial.
  
  Acest lucru va facilita activarea (și înscrierea) echipelor dvs., deoarece veți fi deja de acord cu privire la caracteristicile care sunt cu adevărat cele mai valoroase pentru compania dvs. De asemenea, va fi mai ușor să începeți să vă extindeți posibilele audiențe cu intenția cumpărătorului.

Felicitări! Ai terminat cartea 2! Acum știi cu ce lucrezi și ești aliniat cu echipele care te vor sprijini. Bine făcut. Aveți câteva materiale de referință pe care să le consultați în restul planului și să le împărtășiți echipei dvs. de vânzări pentru activare!

Cartea 3: Acordați-vă și construiți-vă ICP și listele

Este timpul să ne gândim la profilul nostru ideal de client! Adresați-vă rev ops sau comerciantului dvs. de produse pentru o prezentare rapidă a ICP-ului dvs. și păstrați-l la îndemână. Veți avea nevoie de el pentru următoarele cărți.

Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că semnalele de intenție a cumpărătorului asupra cărora vă concentrați sunt de cea mai înaltă calitate pentru ca echipa dvs. de vânzări să le închidă. Este posibil să primiți semnale de intenție de la companii pe care nu le urmăriți, nu vrem ca dvs. (sau echipele dvs.) să vă concentrați asupra acestora. Având la dispoziție ICP-ul dvs., va fi mai ușoară implementarea proceselor care vă mențin datele într-o formă optimă și vă va menține inițiativele îndreptate către clienții potențiali.

Luați un moment și descrieți cine este ICP-ul dvs. din punct de vedere al companiei:

• Ce fel de clienți te duci? B2B? B2C? Hardware? SaaS?
• Câți angajați au de obicei? Este punctul tău favorabil IMM-ul? La mijlocul pieței? Afacere?
• Câte venituri obțin pe an? Care este venitul tipic pe care îl are unul dintre clienții tăi?
• Trebuie să fie într-o anumită categorie? Vreo categorii/verticale în care îl zdrobiți? De care trebuie să stai departe?

Și cine este contactul tău țintă ideal la aceste companii?

• În ce departament sunt?
• Ce nivel de vechime au?
• Ce titluri ar putea avea?
• Există pe cineva pe care vrei să-l eviți complet?

În această etapă, întreabă-ți echipa de operațiuni dacă aveți un instrument specific pentru instrumentele de informații de contact pe care le utilizați. Acestea includ de obicei furnizori precum ZoomInfo , Clearbit sau Cognism . G2 vă poate furniza numele și locațiile companiei, dar nu dezvăluim informații specifice contactului.

Alegeți parametrii dvs

Vom crea descrieri de listă pe baza obiectivelor noastre țintă și a stadiului de cumpărare, totul pentru a ne ajuta să rămânem concentrați. Descrieți-vă publicul țintă specific pentru a face dezvoltarea strategiilor de marketing, a conținutului și a cadențelor mult mai ușoară. Utilizați acest șablon pentru a vă contura listele.

De exemplu: am arătat o opțiune pentru utilizatorii noștri în pachetul G2 Pro și una pentru utilizatorii pachetului G2 Power – toate bazate pe obiectivele și nevoile KC.

Există o mulțime de liste pe care le puteți crea pe baza strategiilor și obiectivelor dvs. de marketing specifice. Gândiți-vă la publicul în care vedeți cel mai mare succes și gândiți-vă la Intenția cumpărătorului ca la o îmbunătățire a publicului dvs. actual.

Aveți o problemă cu a fi luat în considerare chiar și la începutul călătoriei unui cumpărător, cum ar fi managementul listei KC? Ești umbrit de un anumit concurent pe care știi că îl scapi din apă în comparații cap la cap? Gândește-te la toate aceste întrebări și folosește semnalele pentru a crea audiențe hiperrelevante!

Bine! Cartea a treia este acum în cărți. Până acum ați eliminat cele mai valoroase părți ale G2 Buyer Intent, publicul pe care doriți să vă concentrați și obiectivele către care vă străduiți. Acum, vom defini ce vrei să spui acestui public și cum exact îi vei ajunge.

Cartea 4: Aliniați-vă strategia de mesagerie

Când te gândești la G2 Buyer Intent, probabil că treci la gânduri și vise precum:

• „Oh, voi avea acces în timp real la cumpărătorii de pe piață pentru niște campanii de marketing super relevante.”
• „Oh, voi putea oferi SDR-urilor mele o listă de clienți implicați pe care să-i ținți”.

Acestea sunt gânduri grozave pe care să le tăiați. Dar înainte de a putea valorifica cu adevărat semnalele pe care le primiți, trebuie să vă dați seama ce anume le veți spune acestor oameni. Nu puteți scrie mesaje de e-mail cu fragmente de genul: „ Am văzut că ne-ați comparat cu nemesisul nostru principal pe G2. Hai să vorbim'."

Sau poate nu doriți ca SDR-ul dvs. să vorbească cu un potențial să spună: „Știu că ne considerați un potențial furnizor, deoarece continuați să vizitați pagina noastră de profil G2”. De dragul primei impresii despre tine pe care o au clienții potențiali, aceste detalii contează cu adevărat.

Acesta este motivul pentru care trebuie să vă asigurați că petreceți timp uitându-vă la mesajele și conținutul dvs. pentru a le alinia publicului pe care îl vizați.

În ultimele trei cărți, v-ați pregătit să renunțați la acest pas cu o idee destul de bună despre mesajele cu care veți avea nevoie pentru a vă înarma echipele de vânzări și de marketing și dacă există conținut suplimentar pe care trebuie să îl creați.

Plan de dezvoltare a conținutului

Simțiți-vă liber să utilizați același proces pe care îl utilizați pentru a dezvolta conținut pentru alte programe de marketing! Din nou, nu este nevoie să recreați roata. Pur și simplu folosiți listele pe care le-ați creat în ultima carte, asociate cu obiectivele dvs. de marketing și zona ciclului pe care doriți să vă concentrați.

De acolo, petreceți ceva timp subliniind:

• Ce îi pasă cu adevărat acestui public și cu ce se luptă.
• Acțiunea dorită pe care doriți să o întreprindă acest public. Fie că este vorba despre completarea unui formular, participarea la o întâlnire etc.

Nu aveți un proces de dezvoltare a conținutului? Nu vă faceți griji! Iată câteva indicații care să vă ghideze:

• Stabilește-ți obiectivul. ICP și listele dvs. de intenții de cumpărător G2 sunt accesibile pentru dvs.
• Definiți detaliile audienței. Pe baza listelor pe care le-ați creat în ultima carte, luați în considerare următoarele:
  
  
  • Ce îi pasă cu adevărat publicului tău? Ce îi ține trează noaptea?
  • Ce au în minte în această etapă a procesului?
  • Ce informații ar putea căuta în această etapă?
  • Ce informații le-ați putea oferi pentru a le ușura decizia?
• Uită-te la activele tale curente. Ce aveți deja disponibil și care va fi relevant pentru acest public? (Carte albe relevante, videoclipuri, rapoarte G2 sau recenzii?)
• Intervievați câțiva dintre clienții dvs. și întrebați-i ce informații le-ar fi de ajutor! Nu există nimic mai bun sau mai valoros decât să vorbești cu cineva care a trecut prin acest proces.
• Creați un ghid simplu de mesagerie. Acest activ nu trebuie să fie prea lung! Pur și simplu descrieți cine este publicul dvs. și cele trei beneficii și/sau diferențieri cheie.
  
  Veștile bune? Puteți extrage multe dintre aceste informații din mesajele dvs. curente și le puteți completa cu conținutul dvs. G2 și informațiile de profil. Făcând acest pas, se va asigura că toată lumea vorbește aceeași limbă. De asemenea, va face crearea de e-mailuri, documente albe, infografice și pagini de destinație mult mai ușor de utilizat dacă puteți extrage informații dintr-un singur loc.
• Creați un document scurt de asistență pentru vânzări/SDR, organizat în funcție de public specific . Scopul acestui document este simplu: oferiți echipelor dvs. de vânzări, SDR și CS mesaje clare pe care să le folosiți atunci când vorbiți sau vă adresați potențialilor și clienților. Iată un șablon pe care îl puteți folosi.

Acum că știți ce veți spune publicului dvs. G2 Buyer Intent și la ce conținut aveți deja acces la pârghie, mintea dvs. s-ar putea să se învârte cu toate campaniile posibile pe care le-ați putea configura. Împreună cu modul de a pune aceste semnale în mâinile echipelor dvs. de vânzări cât mai curând posibil.

Înainte de a închide această carte, identificați activele pe care nu le aveți în prezent și care trebuie create pentru a derula o campanie de succes sau pentru a înscrie echipele SDR. Încercați să vă concentrați pe activele obligatorii, mai degrabă decât pe cele plăcute de a avea chiar acum.

Câteva considerente de conținut pentru a acoperi toate bazele dvs.:

• Aveți o pagină de destinație către care să trimiteți clienți potențiali care să includă mesajele dvs. relevante?
• Aveți câteva resurse pentru a susține toate punctele de discuție pe care le vor folosi AE-urile sau SDR-urile dvs.? (S-ar putea să fiu părtinitor, dar G2 Content este o resursă grozavă de folosit).

Acesta este locul pentru a fi creativ! În funcție de lățimea de bandă, conținutul dvs. poate fi la fel de simplu ca puncte de discuție și mesaje de e-mail sau avansat ca noi pagini de destinație foarte concentrate sau documente albe relevante.

Dacă aveți nevoie de inspirație pentru partea de sus a pâlniei, partea de jos a pâlniei și e-mailurile ulterioare, consultați aceste șabloane.

La sfârșitul zilei, scopul acestei cărți este să vă asigurați că puteți oferi clienților potențiali și clienților informațiile relevante de care au nevoie (și se așteaptă). Cu cât pot găsi mai repede informațiile pe care le caută, cu atât mai repede vor lua o decizie.

Cartea 5: Configurați-vă integrările

Ați parcurs pașii și strategia dvs. G2 Buyer Intent prinde viață. Aveți o echipă aliniată, un cadru de audiență și un mesaj relevant – dar echipele dvs. de vânzări și marketing încă ridică sprâncene. Toate aceste activități nu înseamnă nimic pentru echipele tale dacă nu pot vedea acest lucru în instrumentele lor. Cartea cinci se referă la a face Intenția dvs. de cumpărător accesibilă și REALĂ pentru persoanele care o vor folosi.

Dacă vă conectați la my.G2 și accesați Activitatea cumpărătorului, puteți vedea o listă completă a companiilor care v-au vizitat, paginile dvs. de categorii, paginile concurenței și multe altele. Dar cum faci ca aceste informații să fie accesibile automat echipelor tale de vânzări și marketing? Nu doriți să depindeți de echipele dvs. pentru a vă conecta la un alt instrument. Trebuie să le faci ușor, punând totul în instrumentele în care au cea mai mare încredere.

Intră: THE HUB DE INTEGRARE

Acesta este pasul în care turațiile pot străluci cu adevărat. Ei vor ști ce are sens pentru procesele tale actuale de asimilare a datelor și orice bariere sau considerații care trebuie rezolvate înainte de a integra G2 Buyer Intent în sistemele tale.

Recomandăm clienților noștri să configureze și să utilizeze cel puțin una dintre integrările noastre. Mai jos este o prezentare generală a partenerilor noștri care integrează automat Intenția cumpărătorului în sistemele lor. Cu echipa ta de operațiuni, evidențiază instrumentele cu care lucrezi în prezent în această listă de verificare. În al doilea rând, acordați prioritate acelor instrumente care sunt cele mai importante pentru a avea la dispoziție datele privind intenția cumpărătorului. După ce ați identificat instrumentele în care doriți să aveți Intenția cumpărătorului disponibilă, contactați reprezentantul dvs. G2 pentru a configura rapid aceste integrări.

În această secțiune, este, de asemenea, logic să vă revizuiți ICP și să vă asigurați că acești parametri sunt luați în considerare atunci când vă integrați sistemele pentru a vă asigura că datele dumneavoastră rămân curate, relevante și exacte.

Cartea 6: Pregătește-ți echipele pentru succes

Am ajuns la penultima carte, ceea ce înseamnă că este timpul să le aducem pe toate împreună. Cum se reunesc toate aceste piese și povești? Suntem pe cale să aflăm...

Pe baza obiectivelor și concentrărilor dvs., s-ar putea să vă pese doar ca o anumită echipă să folosească aceste semnale, ați documentat acest lucru în cartea a doua când ați prioritizat etapele ciclului de cumpărare. Puteți reveni mai târziu și puteți adăuga noi segmente de public și mesaje folosind procesele stabilite.

Mai jos sunt opțiuni de utilizat dacă utilizați aceste informații pentru programe de marketing, campanii SDR, promovare a vânzărilor sau asistență CS.

Semnale de intenție a cumpărătorului G2 pentru utilizare de marketing

Haideți să decidem cum vă veți ajunge la publicul țintă.

Nu recreați roata, îmbunătățiți-o. Aveți deja planificate o mulțime de campanii de marketing, lansări sau lansări de conținut? Cea mai ușoară modalitate de a valorifica Intenția cumpărătorului G2 este să utilizați listele pe care le-ați definit anterior și să adăugați aceste noi companii în inițiativele curente pe care le conduceți.

Petreceți ceva timp cu echipa dvs. și descrieți toate campaniile și canalele în care investiți în prezent. Aflați unde puteți utiliza aceste audiențe G2 Buyer Intent fără a necesita muncă suplimentară din partea echipei dvs.

Creați o nouă campanie

Creați o nouă campanie în același mod în care faceți oricare dintre campaniile actuale r. Mai jos sunt câteva canale de luat în considerare pentru o abordare holistică. Cu toate acestea, canalele dvs. vor depinde de conținutul pe care îl aveți deja și de conținutul pe care îl puteți dezvolta. Veștile bune? Aveți deja un ghid de mesagerie și o listă de bunuri care vă stă la dispoziție datorită unei cărți anterioare!

Vă vom oferi câteva idei pentru a vă pune mintea în mișcare, dar nu ezitați să vă distrați cu asta și să gândiți în afara cutiei cu o campanie distractivă!

Canale de e-mail

Utilizatorii G2 au creat campanii automate de e-mail cu unul sau mai multe e-mailuri care sunt declanșate ori de câte ori a fost identificat un nou semnal de intenție a cumpărătorului.

• Unele opțiuni de cadență ar putea include trimiterea unui e-mail cu acces la o grilă G2 sau un raport de comparație. Sau puteți configura un program de picurare multi-touch. Cu e-mailuri care evidențiază alte idei de conducere, recenzii și oferă informații despre produse.

Gândește-te la ceea ce caută publicul tău și dă-le!

Canalele sociale

Dacă utilizați integrarea LinkedIn Matched Audiences , puteți configura eforturile de redirecționare cu acces direct la semnalele dvs. de intenție de cumpărător.

Ce ar trebui să faci pentru conținut?

• Aveți deja active sociale de la G2? Folosește-le!
• Am descoperit de la alți clienți că utilizarea unui CTA G2 Report Access a generat rate ridicate de clic și completare a formularelor. Looker a văzut că într-o campanie a desfășurat o campanie pe LinkedIn cu un CTA de conținut G2 și a văzut o rată de conversie de 3 ori mai mare decât alte campanii.

Dacă nu aveți încă o licență G2 Content, nu vă faceți griji! Puteți încă să vă evidențiați poziția pe G2:

• În cadrul categoriei dvs
• Dacă sunteți pe lista celor mai bune software
• Dacă aveți un alt conținut relevant pe care l-ați considerat valoros pentru publicul țintă

Utilizați campaniile sociale sau strategiile de redirecționare pe care le-ați implementat deja și combinați-vă Intenția de cumpărător G2 în ele!

Canale de anunțuri Google

Aceleași reguli pe care tocmai le-am discutat mai sus cu canalele dvs. sociale se aplică în mare măsură canalelor dvs. publicitare. același proces pe care îl utilizați pentru a configura aceste campanii și pur și simplu direcționați-le către segmentele de public create din G2 Buyer Intent.

În mod similar, dacă acordați licență pentru conținut G2, oferiți acces la acesta în CTA. Sau evidențiați poziția dvs. în categorie, o insignă pe care ați câștigat-o sau plasarea dvs. pe o listă cu cel mai bun software.

G2 semnalează intenția cumpărătorului pentru utilizare în vânzări

Pentru vânzări, există mai multe modalități de a le ajuta să ia măsuri cu privire la semnalele de intenție de cumpărător ale companiei dvs. în mod eficient și în timp real.

Suport SDR

Unul dintre cele mai mari (și mai rapide) câștiguri pe care le puteți face este să puneți aceste companii în mâinile echipelor dvs. SDR pentru a începe să lucreze. Dacă utilizați un instrument precum SalesLoft , asigurați-vă că profitați de integrarea noastră. SDR-urile dvs. vor avea acces la datele privind intenția cumpărătorului din instrument și vă puteți sprijini echipele cu șabloane de cadență, relevante pentru diferite audiențe și semnale de intenție.

De asemenea, puteți configura alerte în Salesforce pentru echipa dvs. sau notificări directe în my.G2 pentru a vă notifica reprezentanții atunci când o companie interacționează cu G2.com în timp real. Dacă ne-ați urmărit în toată această călătorie, probabil că aveți puncte de discuție pregătite pentru echipele dvs. Acum este doar o chestiune de a infuza ceea ce fac în prezent cu noul acces la conturile G2 Buyer Intent!

Ajutor de vanzari

Pentru echipele de vânzări care lucrează în prezent la contracte, asigurați-vă că sunt notificate atunci când o afacere pe care o lucrează are vreun fel de comportament pe G2. Acesta este genul de context care poate încheia sau întrerupe o înțelegere, permițându-le să se reorienteze și să stabilească momentul în care au acces - totul datorită semnalelor G2 Buyer Intent pe care le emite conturile lor. Puteți configura acest lucru prin my.G2 sau printr-o integrare precum HubSpot sau Salesforce.

Pentru asistență pentru oferte în ultima etapă, acordați-le acces la Conținutul dvs. G2. Astfel, ei pot împărtăși rapoarte și date comparative cheie pentru a-și duce părțile interesate peste linia de sosire.

Iată câteva modalități de a alinia semnalele de intenție a cumpărătorului cu conținutul G2 atunci când clienții potențiali se află în etapa de cumpărare „Angajare”.

Vestea bună este că oricare dintre tipurile de conținut G2 pe care le-am acoperit aici sunt utile în mijlocul unei oferte. Acestea oferă reprezentanților dvs. acces la date obiective de la terți, pentru a ajuta potențialii dvs. să ia o decizie.

Când știți de ce sunt interesați clienții și potențialii dvs., puteți face temele pentru ei și puteți interveni ca eroul pentru a le obține resursele de care au nevoie pentru a lua rapid o decizie încrezătoare.

Cartea 7: Raportați și măsurați rentabilitatea investiției

Ați ajuns la ultima carte de Vrăjitorie și vrăjitorie cu intenția cumpărătorului! Felicitări! Voi, fanii Harry Potter , vă puteți aminti de montagne russe emoționale în care ne-a dus această carte. Ar putea fi același sentiment pe care îl aveți atunci când vă gândiți la măsurarea succesului programelor dvs.

Dar nu te teme! Vă oferim recomandări despre cum să măsurați rentabilitatea investiției intenției cumpărătorului G2.

În funcție de modul în care echipa dvs. măsoară în prezent succesul, abordarea dvs. de măsurare și atribuire ar putea fi diferită de cea prezentată mai jos. Am oferit câteva considerente la care să se gândească echipei dvs. atunci când decideți cum să măsurați intenția cumpărătorului G2 pe baza jocurilor pe care le desfășoară echipele dvs.

Puterea de influență

Dar ce ar trebui să măsurați și să urmăriți? Chiar dacă echipele tale măsoară atribuirea primei atingeri sau a ultimei atingeri, nu trece cu vederea o valoare precum influența.

Iată câteva valori pe care ați putea dori să le urmăriți pentru eforturile SDR:

• % dintre întâlnirile rezervate din semnalul inițial de intenție a cumpărătorului
• % dintre întâlniri rezervate cu cel puțin un semnal G2.com în ultima [inserați perioada de timp relevantă]% dintre întâlniri rezervate pentru oportunități deschise

Câteva valori specifice pe care ați putea dori să le urmăriți pentru canalizare și venit:

• % de oportunități deschise cu cel puțin un punct de contact G2
• Venituri potențiale din oportunități deschise cu cel puțin un punct de contact G2
• % din ofertele câștigate închise cu cel puțin un punct de contact G2
• Venitul potențial din tranzacțiile câștigate cu cel puțin un punct de contact G2
• % dintre ofertele pierdute încheiate cu cel puțin un punct de contact G2
• De ce? Acest lucru vă poate ajuta să identificați zonele de oportunitate pentru a vă rafina procesul de vânzare sau strategia de mesagerie/conținut)
• Numărul mediu de puncte de contact G2 per ofertă câștigată încheiată

Câteva valori specifice pe care ați putea dori să le urmăriți pentru succesul clienților:

• % de reînnoiri cu cel puțin un punct de contact G2 în ultima [inserați perioada de timp relevantă]

Câteva valori specifice pe care ați putea dori să le urmăriți pentru operațiunile de marketing:

• Numărul de companii noi provenite din G2 Buyer Intent și adăugate la Salesforce, HubSpot etc.
• % din companiile G2 Buyer Intent pe care le primiți și care se potrivesc cu ICP-ul dvs

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!