Presentazioni G2: la tua guida alle intenzioni dell'acquirente

Cerchi un corso accelerato su tutto ciò che riguarda G2 Buyer Intent?

Sei nel posto giusto! Unisciti a noi mentre intraprendiamo un viaggio di sette libri per comprendere e rendere operativo il tuo intento di acquisto G2. Vuoi fare clic su uno dei sette libri qui sotto? Usa la barra laterale per navigare avanti, indietro e tra i libri a tuo piacimento!

Ora, prendiamo il primo libro e iniziamo.

Libro 1: Coinvolgi i membri del tuo team di rev ops

Avrai bisogno di strette alleanze e relazioni per raggiungere i tuoi obiettivi con l'intento dell'acquirente.

Prima di iniziare a creare elenchi, impostare notifiche o creare campagne, devi prima iscrivere i membri del tuo team che guidano le operazioni relative alle entrate. Questi includono i tuoi responsabili delle operazioni di marketing, vendite o entrate. Prima ti allinei e ottieni il consenso dal lato operativo della tua organizzazione, prima otterrai processi per rendere facilmente accessibile G2 Buyer Intent per guidare gli sforzi SDR, vendite e CSM ed eseguire campagne di marketing più forti.

Il tuo team di rev ops non solo può fungere da cassa di risonanza per potenziali nuove idee per utilizzare questi segnali (e assicurarsi che siano realistici), ma può anche aiutarti a pensare attraverso i processi grintosi ed elencare i dettagli per assicurarti che le tue iniziative siano impostate correttamente, sono più efficienti e possono essere riportati in modo efficace.

Sarà necessario il coinvolgimento dei Rev op per definire la fase di preparazione più importante di G2 Buyer Intent: rendere i segnali dell'intenzione dell'acquirente accessibili in tempo reale agli strumenti e ai team di vendita e marketing. Potresti ricevere un sacco di aziende che accedono alle pagine del tuo profilo o categoria G2.com, ma se non sono disponibili per essere visualizzate/utilizzate facilmente, finirai per girare le ruote e perdere l'opportunità di interagire con il mercato acquirenti.

Vuoi entusiasmare i tuoi compagni di squadra delle operazioni di rev per l'aggiunta di G2 Buyer Intent?

Fai sapere al tuo team di rev op che hai accesso alle aziende coinvolte da G2 Buyer Intent. Incoraggiali ad accedere a my.G2 per dare un'occhiata ai segnali che hai ricevuto nell'ultimo mese, 6 mesi e 12 mesi. Questo rapido sguardo ti fornirà i dati necessari per spiegare perché questo progetto deve avere la priorità e quali saranno le opportunità per i tuoi team di vendita e marketing.

Rev ops può aiutarti a impostare i processi per guidare l'accuratezza, l'efficacia e l'efficienza dei dati. E con un membro del team di rev ops al tuo angolo, avrai fiducia nelle campagne, nelle cadenze e nei processi che desideri impostare.

Libro 2: Decodifica l'intento dell'acquirente

Ora che abbiamo stabilito amicizie durature e alleati affidabili, è tempo di scoprire cosa si nasconde nei segnali di intenzione dell'acquirente G2 e cosa significa effettivamente per te! Sarà molto più facile decidere le azioni che vuoi che le tue campagne di marketing o SDR intraprendano se sai esattamente cosa significa ogni segnale e cosa potrebbe indicare.

Tieni presente che mentre le persone visitano la tua pagina, puoi ricevere solo segnali di intenzione dell'acquirente per le aziende. Acquisisci familiarità con ciascuno dei segnali nella tabella seguente.

Vuoi che queste descrizioni siano facilmente accessibili a te e ai tuoi compagni di squadra? Stampa e condividi questo foglio di riferimento.

Ora che conosci i segnali che incontrerai, esploriamo in che modo sono correlati alla canalizzazione di marketing e ad altri indicatori che potrebbero migliorare il modo in cui interpreti questi segnali.

Ci sono alcuni dati firmografici e tecnologici che potrebbero cambiare il significato di un segnale di intenzione dell'acquirente. Ecco cinque considerazioni chiave da tenere a mente quando costruisci i tuoi piani.

1. Questa azienda esiste già nel tuo sistema CRM?
2. Hanno un fornitore storico?
3. Sono in un'opportunità aperta?
4. Sono un cliente attuale?
5. Se è un cliente attuale, qual è la data di rinnovo?

Perché queste informazioni aggiuntive sono importanti? Questi dati ti aiutano già ad assegnare account e forniscono ai tuoi team una guida su come trattare un potenziale cliente o un cliente. Questi dati, sovrapposti a G2 Buyer Intent, offrono ai tuoi team un quadro più chiaro di dove si trovi esattamente un potenziale cliente o un cliente nel loro processo decisionale.

Abbiamo delineato come leggere questi segnali, in base al tipo di segnale dell'intenzione e alla posizione in cui si trova un cliente nel ciclo di acquisto, mostrato di seguito. A seconda del settore e del tipo di cliente, i segnali di intenzione possono avere significati diversi. Queste sono interpretazioni generali che abbiamo ritenuto probabili, basate su altri utenti G2.

Vuoi che queste interpretazioni siano facilmente accessibili ai tuoi DSP, al team di vendita e ai CSM? Stampa questa tabella e condividila!

Rendendolo specifico per te

Ci sono una varietà di diverse opzioni e percorsi che puoi intraprendere quando si tratta di segnali su cui concentrarti. Dobbiamo aiutarti a dare un senso a questi segnali rilevanti per la tua attività e i tuoi team.

Vuoi discutere del posto che G2 Buyer Intent ha nelle tue strategie di marketing e vendita? Ecco un ordine del giorno per una sessione di workshop che puoi condurre con le parti interessate del progetto:

• Punto 1 dell'ordine del giorno: collaborare con le parti interessate e passare attraverso la tabella sopra per apportare perfezionamenti in base al ciclo di acquisto. Non sei preoccupato per i concorrenti? Cancella quelle descrizioni. Tutti i tuoi potenziali clienti hanno un fornitore storico? Colpisci le descrizioni di Greenfield.
  
  Ecco una tabella vuota se vuoi ricominciare da zero!

• Punto 2 dell'ordine del giorno: Discuti la parte del ciclo di acquisto su cui ti stai concentrando come azienda o la parte del ciclo di acquisto che potrebbe beneficiare di una spinta. Scegline uno per iniziare! Puoi sempre tornare indietro e supportare altre parti del ciclo di acquisto, a seconda della tua larghezza di banda!
  
  
  • Attirare
  • Ingaggiare
  • Delizia
• Punto 3 dell'ordine del giorno: ora che sei concentrato sulla fase più importante del ciclo di acquisto della tua organizzazione, chiedi a tutti di scegliere i primi due segnali che ritengono più preziosi per la tua attività. Venite insieme e parlatene. Allinea i segnali con cui la tua squadra vede il maggior potenziale.
  
  Questo faciliterà l'abilitazione (e l'iscrizione) dei tuoi team, perché sarai già tutti d'accordo su quali caratteristiche sono veramente più preziose per la tua azienda. Sarà anche più facile iniziare ad espandere i tuoi possibili segmenti di pubblico per intenzione dell'acquirente.

Congratulazioni! Hai completato il libro 2! Ora hai un controllo su ciò con cui stai lavorando e sei allineato con i team che ti supporteranno. Ben fatto. Hai alcuni materiali di riferimento a cui fare riferimento durante il resto del piano e condividere anche con il tuo team di vendita per l'abilitazione!

Libro 3: Concorda e costruisci il tuo ICP e le tue liste

È tempo di pensare al nostro Profilo Cliente Ideale! Chiedi ai rev ops o al tuo marketer di prodotti una rapida descrizione del tuo ICP e tienilo a portata di mano. Ne avrai bisogno per i prossimi libri.

Questo ti aiuterà a garantire che i segnali di intenzione dell'acquirente su cui ti stai concentrando siano della massima qualità per la chiusura del tuo team di vendita. Potresti ricevere segnali di intenti da aziende che non persegui, non vogliamo che tu (o i tuoi team) vi concentri su quelli. Avere il tuo ICP prontamente disponibile semplificherà l'implementazione di processi che mantengono i tuoi dati in perfetta forma e manterranno le tue iniziative affinate sui giusti potenziali clienti.

Prenditi un momento e delinea chi è il tuo ICP dal punto di vista aziendale:

• Che tipo di clienti cerchi? B2B? B2C? Hardware? SaaS?
• Quanti dipendenti hanno di solito? Il tuo punto debole è PMI? Mercato medio? Impresa?
• Quante entrate fanno all'anno? Qual è il reddito tipico di uno dei tuoi clienti?
• Devono essere in una categoria specifica? Qualche categoria/verticale in cui lo schiacci? C'è qualcuno da cui devi stare lontano?

E chi, in particolare in queste aziende, è il tuo contatto ideale?

• In che reparto sono?
• Che livello di anzianità hanno?
• Che titoli potrebbero avere?
• C'è qualcuno che vuoi evitare completamente?

Durante questa fase, chiedi al tuo team di rev ops se disponi di uno strumento specifico per gli strumenti di informazioni di contatto che utilizzi. Questi includono comunemente fornitori come ZoomInfo , Clearbit o Cognism . G2 può fornirti i nomi e le posizioni dell'azienda, ma non riveliamo informazioni specifiche di contatto.

Scegli i tuoi parametri

Creeremo descrizioni di elenchi in base ai nostri obiettivi target e alla fase di acquisto, il tutto per aiutarci a rimanere concentrati. Delinea il tuo pubblico di destinazione specifico per rendere molto più semplice lo sviluppo di strategie di marketing, contenuti e cadenze. Usa questo modello per delineare le tue liste.

Per l'esempio: abbiamo mostrato un'opzione per i nostri utenti sul pacchetto Pro di G2 e una per gli utenti del pacchetto G2 Power, il tutto in base agli obiettivi e alle esigenze di KC.

Ci sono un sacco di elenchi che puoi creare in base alle tue strategie e obiettivi di marketing specifici. Pensa al pubblico in cui vedi più successo e pensa all'intenzione dell'acquirente come un miglioramento per il tuo pubblico attuale.

Hai problemi a farti prendere in considerazione all'inizio del percorso di un acquirente, come la gestione del roster di KC? Sei oscurato da un concorrente specifico che sai di essere saltato fuori dall'acqua nei confronti testa a testa? Pensa a tutte queste domande e usa i segnali per creare un pubblico iper-rilevante!

Bene! Il terzo libro è ora nei libri. A questo punto hai messo a punto le parti più preziose dell'intento dell'acquirente di G2, il pubblico su cui vorrai concentrarti e gli obiettivi verso cui ti sforzi. Ora definiremo cosa vuoi dire a questo pubblico e come esattamente lo raggiungerai.

Libro 4: Allinea la tua strategia di messaggistica

Quando pensi all'intento dell'acquirente di G2, probabilmente stai saltando a pensieri e sogni come:

• "Ooh, avrò accesso in tempo reale agli acquirenti in-market per alcune campagne di marketing estremamente pertinenti."
• "Ooh, sarò in grado di fornire ai miei DSP un elenco di clienti coinvolti a cui rivolgersi".

Questi sono ottimi pensieri su cui dedicarsi alla pasta. Ma prima di poter davvero sfruttare i segnali che stai ricevendo, devi capire cosa dirai esattamente a queste persone. Non puoi scrivere messaggi di posta elettronica con frammenti del tipo: “ Abbiamo visto che ci hai paragonato al nostro acerrimo nemico su G2. Parliamo'."

O forse non vuoi che il tuo SDR parli con un potenziale cliente dicendo: "So che ci stai considerando come un potenziale fornitore perché continui a visitare la nostra pagina del profilo G2". Per il bene della prima impressione che i tuoi potenziali clienti hanno di te, questi dettagli contano davvero.

Questo è il motivo per cui devi assicurarti di dedicare del tempo a guardare i tuoi messaggi e i tuoi contenuti per allinearli al pubblico a cui ti rivolgi.

Negli ultimi tre libri, ti sei impostato per uscire da questo passaggio con un'idea abbastanza precisa del messaggio di cui avrai bisogno per armare i tuoi team di vendita e marketing e se ci sono contenuti aggiuntivi che devi creare.

Piano di sviluppo dei contenuti

Sentiti libero di utilizzare lo stesso processo che utilizzi per sviluppare contenuti per altri programmi di marketing! Ancora una volta, non c'è bisogno di ricreare la ruota. Sfrutta semplicemente gli elenchi che hai creato nell'ultimo libro, abbinati ai tuoi obiettivi di marketing e all'area del ciclo su cui vuoi concentrarti.

Da lì, dedica un po' di tempo a delineare:

• Ciò che interessa davvero a questo pubblico e con cosa stanno lottando.
• L'azione desiderata che vuoi che questo pubblico intraprenda. Che si tratti di compilare un modulo, partecipare a una riunione, ecc.

Non hai un processo di sviluppo dei contenuti? Nessun problema! Ecco alcuni suggerimenti per guidarti:

• Stabilisci il tuo obiettivo. Il tuo ICP e gli elenchi delle intenzioni dell'acquirente G2 sono accessibili a te.
• Definisci i dettagli del pubblico. Sulla base degli elenchi che hai creato nell'ultimo libro, considera quanto segue:
  
  
  • A cosa interessa davvero il tuo pubblico? Cosa li tiene svegli la notte?
  • Che cosa hanno in mente in questa fase del processo?
  • Quali informazioni potrebbero cercare in questa fase?
  • Quali informazioni potresti fornire loro per rendere più facile la loro decisione?
• Guarda le tue risorse attuali. Che cosa hai già disponibile che sarà rilevante per questo pubblico? (White paper, video, rapporti G2 o recensioni pertinenti?)
• Intervista alcuni dei tuoi clienti e chiedi loro quali informazioni potrebbero essere loro utili! Non c'è niente di meglio o di più prezioso che parlare con qualcuno che ha attraversato il processo.
• Crea una semplice guida ai messaggi. Questa risorsa non deve essere troppo lunga! Descrivi semplicemente chi è il tuo pubblico e i tre vantaggi e/o fattori di differenziazione chiave.
  
  Le buone notizie? Puoi estrarre molte di queste informazioni dai tuoi messaggi attuali e integrarle con i tuoi contenuti G2 e le informazioni del tuo profilo. Questo passaggio assicurerà che tutti parlino la stessa lingua. Inoltre, renderà molto più facile l'utilizzo della creazione di e-mail, whitepaper, infografiche e pagine di destinazione se puoi estrarre informazioni da un'unica posizione.
• Crea un breve documento di supporto per le vendite/SDR, organizzato per pubblico specifico . L'obiettivo di questo documento è semplice: fornire ai team di vendita, SDR e CS messaggi chiari da utilizzare quando si parla o si contattano potenziali clienti e clienti. Ecco un modello che puoi utilizzare.

Ora che sai cosa dirai al tuo pubblico G2 Buyer Intent e quali contenuti hai già accesso per sfruttare, la tua mente potrebbe girare con tutte le possibili campagne che potresti impostare. Insieme a come portare questi segnali nelle mani dei tuoi team di vendita al più presto.

Prima di chiudere questo libro, identifica le risorse che non disponi attualmente che devono essere create per eseguire una campagna di successo o iscrivere i team SDR. Cerca di concentrarti sulle risorse indispensabili piuttosto che su quelle belle da avere in questo momento.

Alcune considerazioni sui contenuti per coprire tutte le tue basi:

• Hai una pagina di destinazione a cui inviare potenziali clienti che includa i tuoi messaggi pertinenti?
• Hai un paio di risorse per eseguire il backup di tutti i punti di discussione che utilizzeranno i tuoi AE o SDR? (Potrei essere di parte, ma G2 Content è un'ottima risorsa da utilizzare).

Questo è il posto giusto per essere creativi! A seconda della larghezza di banda, i tuoi contenuti possono essere semplici come punti di discussione e messaggi di posta elettronica o avanzati come nuove pagine di destinazione iper-focalizzate o white paper pertinenti.

Se hai bisogno di ispirazione per la parte superiore della canalizzazione, la parte inferiore della canalizzazione e le e-mail di follow-up, dai un'occhiata a questi modelli.

Alla fine della giornata, l'obiettivo di questo libro è garantire che tu sia in grado di fornire ai potenziali clienti e ai clienti le informazioni pertinenti di cui hanno bisogno (e si aspettano). Più velocemente riescono a trovare le informazioni che stanno cercando, più velocemente prenderanno una decisione.

Libro 5: imposta le tue integrazioni

Hai completato i passaggi e la tua strategia G2 Buyer Intent sta prendendo vita. Hai un team allineato, una struttura del pubblico e messaggi pertinenti, ma i tuoi team di vendita e marketing stanno ancora sollevando le sopracciglia. Tutte queste attività non significano nulla per i tuoi team se non possono vederlo nei loro strumenti di riferimento. Il quinto libro consiste nel rendere il tuo intento acquirente accessibile e REALE per le persone che lo utilizzeranno.

Se accedi a my.G2 e vai su Attività acquirente, puoi vedere un elenco completo delle aziende che ti hanno visitato, le pagine delle tue categorie, le pagine della concorrenza e altro ancora. Ma come rendere queste informazioni automaticamente accessibili ai team di vendita e marketing? Non vuoi dipendere dai tuoi team per accedere a un altro strumento. Devi renderlo facile per loro mettendo tutto negli strumenti di cui si fidano di più.

Entra: L'HUB DI INTEGRAZIONE

Questo è il passaggio in cui i rev ops possono davvero brillare. Sapranno cosa ha senso per i tuoi attuali processi di acquisizione dei dati e qualsiasi ostacolo o considerazione che deve essere risolto prima di integrare G2 Buyer Intent nei tuoi sistemi.

Consigliamo ai nostri clienti di configurare e utilizzare almeno una delle nostre integrazioni. Di seguito è riportata una panoramica dei nostri partner che integrano automaticamente l'intenzione dell'acquirente nei loro sistemi. Con la tua squadra di rev ops, evidenzia gli strumenti con cui lavori attualmente in questo elenco di controllo. In secondo luogo, dai la priorità a quegli strumenti che sono più importanti per avere a disposizione i dati sulle intenzioni dell'acquirente. Dopo aver identificato gli strumenti in cui desideri rendere disponibile l'intenzione dell'acquirente, contatta il tuo rappresentante G2 per configurare rapidamente queste integrazioni.

In questa sezione, ha anche senso rivedere il tuo ICP e assicurarti che questi parametri siano presi in considerazione quando stai integrando i tuoi sistemi per assicurarti che i tuoi dati rimangano puliti, pertinenti e accurati.

Libro 6: Prepara le tue squadre al successo

Siamo arrivati ​​al penultimo libro, il che significa che è ora di riunire tutto. Come si uniscono tutti questi pezzi e queste linee narrative? Stiamo per scoprire...

In base ai tuoi obiettivi e obiettivi, potresti interessarti solo che un team specifico utilizzi questi segnali, l'hai documentato nel secondo libro quando hai dato la priorità alle fasi del ciclo di acquisto. Puoi tornare più tardi e aggiungere nuovi segmenti di pubblico e messaggi utilizzando i processi stabiliti.

Di seguito sono elencate le opzioni da utilizzare se stai utilizzando queste informazioni per programmi di marketing, campagne SDR, sensibilizzazione delle vendite o supporto CS.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2 per uso di marketing

Decidiamo come raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Non ricreare la ruota, migliorala Hai già pianificato un sacco di campagne di marketing, lanci o rilasci di contenuti? Il modo più semplice per sfruttare G2 Buyer Intent è sfruttare gli elenchi che hai definito in precedenza e aggiungere queste nuove società alle iniziative in corso che stai gestendo.

Trascorri un po' di tempo con il tuo team e delinea tutte le campagne e i canali in cui stai attualmente investendo. Vedi dove puoi utilizzare questi segmenti di pubblico G2 Buyer Intent senza richiedere ulteriore lavoro da parte del tuo team.

Crea una nuova campagna

Crea una nuova campagna nello stesso modo in cui fai le tue attuali campagne r. Di seguito sono riportati alcuni canali da considerare per un approccio olistico. Tuttavia, i tuoi canali dipenderanno dai contenuti che hai già e dai contenuti che sei in grado di sviluppare. Le buone notizie? Hai già una guida ai messaggi e un elenco di risorse che sono a tua disposizione grazie a un libro precedente!

Ti forniremo alcune idee per far andare la tua mente, ma sentiti libero di divertirti con questo e pensare fuori dagli schemi con una campagna divertente!

Canali di posta elettronica

Gli utenti di G2 hanno creato campagne e-mail automatizzate con una o più e-mail che vengono attivate ogni volta che viene identificato un nuovo segnale di intenzione dell'acquirente.

• Alcune opzioni di cadenza potrebbero includere l'invio di un'e-mail con accesso a una griglia G2 o a un rapporto di confronto. Oppure potresti impostare un programma di gocciolamento multi-touch. Con e-mail che evidenziano altre leadership di pensiero, recensioni e forniscono informazioni sui prodotti.

Pensa a cosa sta cercando il tuo pubblico e daglielo!

Canali social

Se stai utilizzando l'integrazione di LinkedIn Matched Audiences , puoi impostare attività di retargeting con accesso diretto ai tuoi segnali di intenzione dell'acquirente.

Cosa dovresti fare per i contenuti?

• Possiedi già Risorse Sociali da G2? Usa quelli!
• Abbiamo riscontrato da altri clienti che l'utilizzo di una CTA di accesso ai rapporti G2 ha generato percentuali di clic e riempimenti di moduli elevati. Looker ha visto che una campagna ha eseguito una campagna LinkedIn con un CTA per i contenuti G2 e ha visto un tasso di conversione 3 volte superiore rispetto ad altre campagne.

Se non hai ancora una licenza G2 Content, non preoccuparti! Puoi ancora evidenziare la tua posizione su G2:

• All'interno della tua categoria
• Se sei nella lista dei migliori software
• Se hai un altro contenuto rilevante che hai ritenuto prezioso per il tuo pubblico di destinazione

Usa le campagne social o le strategie di retargeting che hai già implementato e unisci in esse il tuo G2 Buyer Intent!

Canali pubblicitari di Google

Le stesse regole che abbiamo appena discusso in precedenza con i tuoi canali social si applicano molto ai tuoi canali pubblicitari. lo stesso processo che utilizzi per impostare queste campagne e indirizzarle semplicemente verso i segmenti di pubblico creati da G2 Buyer Intent.

Allo stesso modo, se stai concedendo in licenza il contenuto G2, offri l'accesso ad esso nel tuo CTA. Oppure evidenzia la tua posizione nella categoria, un badge che hai vinto o il tuo posizionamento in un elenco dei migliori software.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2 per uso commerciale

Per le vendite, ci sono diversi modi per aiutarli ad agire sui segnali di intenzione dell'acquirente della tua azienda in modo efficiente e in tempo reale.

Supporto DSP

Una delle vittorie più grandi (e più rapide) che puoi ottenere è portare queste aziende nelle mani dei tuoi team SDR per iniziare a lavorare. Se stai utilizzando uno strumento come SalesLoft , assicurati di sfruttare la nostra integrazione. I tuoi SDR avranno accesso ai dati sulle intenzioni dell'acquirente all'interno dello strumento e potrai supportare i tuoi team con modelli di cadenza, rilevanti per diversi segmenti di pubblico e segnali di intenti.

Puoi anche impostare avvisi all'interno di Salesforce per il tuo team o notifiche dirette all'interno di my.G2 per notificare ai tuoi rappresentanti quando un'azienda interagisce con G2.com in tempo reale. Se ci hai seguito per tutto questo viaggio, probabilmente hai dei punti di discussione pronti per essere sfruttati dai tuoi team. Ora si tratta solo di infondere ciò che stanno facendo attualmente con il nuovo accesso agli account G2 Buyer Intent!

Supporto alle vendite

Per i team di vendita che stanno attualmente lavorando ad accordi, assicurati che ricevano una notifica quando un accordo a cui stanno lavorando ha un qualsiasi tipo di comportamento su G2. Questo è il tipo di contesto che può concludere o distruggere un accordo, consentendo loro di rifocalizzare e definire i tempi della loro sensibilizzazione, tutto grazie ai segnali di G2 Buyer Intent che i loro account stanno emettendo. Puoi configurarlo tramite my.G2 o tramite un'integrazione come HubSpot o Salesforce.

Per il supporto delle trattative in fase avanzata, dai loro l'accesso ai tuoi contenuti G2. In questo modo possono condividere report e dati comparativi chiave per portare i propri stakeholder al traguardo.

Ecco alcuni modi per allineare i segnali di intenzione dell'acquirente con i contenuti G2 quando i potenziali clienti sono nella fase di acquisto "Coinvolgi".

La buona notizia è che tutti i tipi di contenuto G2 che abbiamo trattato qui sono utili nel bel mezzo di un accordo. Forniscono ai tuoi rappresentanti l'accessibilità a dati oggettivi di terze parti per aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione.

Quando sai a cosa sono interessati i tuoi clienti e potenziali clienti, puoi fare i compiti per loro e intervenire come eroe per fornire loro le risorse di cui hanno bisogno per prendere rapidamente una decisione sicura.

Libro 7: Segnala e misura il ROI

Sei arrivato all'ultimo libro di Buyer Intent Witchcraft and Wizardry! Congratulazioni! Voi fan di Harry Potter là fuori potete ricordare le montagne russe emotive che questo libro ci ha portato. Potrebbe essere la stessa sensazione che provi quando pensi alla misurazione del successo dei tuoi programmi.

Ma non temere! Ti offriamo consigli su come misurare il ROI dell'intenzione dell'acquirente G2.

A seconda di come il tuo team misura attualmente il successo, il tuo approccio alla misurazione e all'attribuzione potrebbe essere diverso da quello che descriviamo di seguito. Abbiamo fornito alcune considerazioni su cui riflettere il tuo team quando decidi come misurare l'intento dell'acquirente di G2 in base alle giocate che i tuoi team stanno eseguendo.

Il potere di influenza

Ma cosa dovresti misurare e monitorare? Anche se i tuoi team misurano l'attribuzione del primo tocco o dell'ultimo tocco, non trascurare una metrica come l'influenza.

Ecco alcune metriche che potresti voler monitorare per gli sforzi SDR:

• % di riunioni prenotate dal segnale iniziale dell'intenzione dell'acquirente
• % di riunioni prenotate con almeno un segnale G2.com nell'ultimo [inserire periodo di tempo rilevante]% di riunioni prenotate per opportunità aperte

Alcune metriche specifiche che potresti voler monitorare per pipeline ed entrate:

• % di opportunità aperte con almeno un touchpoint G2
• Potenziale ricavo di opportunità aperte con almeno un punto di contatto G2
• % di accordi vinti chiusi con almeno un touchpoint G2
• Le entrate potenziali delle offerte vinte con almeno un punto di contatto G2
• % di accordi persi chiusi con almeno un punto di contatto G2
• Come mai? Questo potrebbe aiutarti a identificare le aree di opportunità per perfezionare il tuo processo di vendita o la tua strategia di messaggistica/contenuto)
• Numero medio di punti di contatto G2 per trattativa chiusa

Alcune metriche specifiche che potresti voler monitorare per il successo dei clienti:

• % di rinnovi con almeno un punto di contatto G2 nell'ultimo [inserire periodo di tempo rilevante]

Alcune metriche specifiche che potresti voler monitorare per le operazioni di marketing:

• Numero di nuove società acquisite da G2 Buyer Intent e aggiunte a Salesforce, HubSpot, ecc.
• % di aziende G2 Buyer Intent che ricevi che soddisfano il tuo ICP

Some specific metrics for demand generation and digital marketing to track campaigns:

• We encourage you to A/B test buyer intent audiences with other audiences you're running!
• Click-through rate on ads
• Conversion rates on landing pages
• Pipeline sourced from G2 Buyer Intent audiences

Use the frameworks you already have in place, and A/B test your campaigns and messaging to identify significant correlations!

If you can only focus on a couple metrics, we encourage you to work with your rev ops team to build a report that shows closed-won revenue influenced by at least one G2 touchpoint, and your win rate with those deals. This will paint you a clear picture G2 ROI to make renewal conversations easier and more quantitative..

Want to get really specific? You can break down these metrics even further into types of signals to help you inform your marketing and sales strategies in the future:

• Are prospects who visit one of your Comparisons more likely for your SDRs to book a meeting with? Capitalize on this by creating a landing page that highlights this information to drive more awareness and cast a wider net.
• Are prospects who visit your G2 Profile Page during a deal less likely to become customers? Look into the reviews you're receiving. Are they fresh? What's the sentiment? Are you providing relevant information to instill confidence?

Book 8: The Bonus Book on TAM Signals

Note: This section is relevant for folks interested in or current users of TAM Signals, a new Buyer Intent add-on that allows access into intent data for categories you're not currently listed in. If this sounds interesting and relevant to you, keep on reading! If not, feel free to hop down to Book 9.

In this section, we'll provide an overview of TAM (Total Addressable Marketplace) Signals, what the specific signals indicate, and ways you can think about marketing, sales, and product(!) efforts for a couple of specific use cases.

Decoding TAM Signals

TAM Signals enable you to access G2 Buyer Intent data for categories that you're not currently listed in but are relevant to you.

TAM Signals packages include the following signals for a specific category:

• Category Signals
• Alternatives Signals

Using TAM Signals

Below are a couple of scenarios to give you an idea of the potential ways TAM Signals can be leveraged. There are a ton of other use cases for TAM Signals, this is just the start!

Scenario #1: You're a services provider for companies that purchase a specific category's products.

As a partner, agency, or consultant, you'll likely not fit into a relevant category of your own, but you know you fit really well within certain buying journeys and purchases of products. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting, exploring, and purchasing.

• For Sales: Leverage TAM Signals to nail your outreach timing, by identifying companies likely in-market for a product you support or partner with. Use Alternatives signals to get a better idea of the products a buyer is interested in and refine your messaging based on their buying journey behavior.
• For Marketing: Use TAM Signals to focus your marketing efforts on buyers who are likely in-market for relevant products you support or partner with. You can leverage these insights to run a LinkedIn Matched Audience or invite folks to an upcoming webinar.

Scenario #2: You're planning or vetting possible entry into a new category with a new product offering.

You might want to gain insights and get an idea of the audience and market landscape ahead of a new product launch into that category or you're exploring whether you want to build a product within the category. TAM Signals enable you to access category and alternative Buyer Intent signals for categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get a bearing on your competitive landscape and gather deep insights around your new audiences and their buying behavior. Then, use these insights to build messaging, resources, and campaigns.
• For Product: Access G2 Buyer Intent for specific categories relevant to your product development strategies. They can support your go-to-market planning and validate your new product idea through insights about buyer behavior and needs.
• For Sales: Get a step ahead in your prospecting efforts by building and understanding your new target audience with TAM Signals. Start building messaging for your cadences and your target lists so you're ready to hit the ground running once the product launches.

Scenario #3: You're typically considered when a buyer is looking at a specific type of product/category.

Perhaps you're a company that needs to be used in conjunction with another main type of software or you're a software solution that complements a purchase of a software in another category TAM Signals enables you to access category and alternative Buyer Intent signals for the categories where your target buyers are visiting and exploring.

• For Marketers: Get an idea of buyer interest in specific products within the categories you care the most about and use these insights to refine your messaging, inform your thought leadership efforts, and more.
• For Product: Use TAM Signals to inform potential partnerships and integration opportunities with specific products you complement within relevant categories that buyers are most interested in.
• For Sales: Use insights from Alternatives signals to create personalized messages and nail your outreach timing.

There's a ton you can do to leverage TAM Signals and help them reach your broader business goals. This is just the start!

Book 9

Just kidding, we're all done! No more books! We've made it through a hypothetical 3,407 page journey, together.

Like Harry Potter , this guide is great to come back to visit if you're looking to add a new G2 Buyer Intent-focused audience to your marketing and sales efforts or if you need a refresher on one of the books.

We hope you found this series helpful! If you have any feedback, please let us know. What additional Buyer Intent info and best practices do want? We're sure there are more chapters to be written.

• Do you want to see how to set up a specific campaign, start to finish?
• Perhaps you want more inspiration on the types of audiences you can build with Buyer Intent?
• Or maybe step-by-step instructions on reporting on Buyer Intent?

Let your G2 rep know!