如何建立下一个十亿美元的电子商务业务
已发表: 2018-09-20由于每天都有新的竞争对手进入该领域，因此很容易对开展电子商务业务感到沮丧。
亚马逊和阿里巴巴等巨头有意抢购新客户。
广告成本从未如此之高。
它看起来像一张非常阴郁的照片。 但你不应该感到被推迟。
因为事实是，机会比以往任何时候都多。
从未开发的利基市场到全球消费市场，可能性几乎无处不在。
还有一系列成功案例，例如 Brandless、Dollar Shaved Club 和 Bonobos。
零售电子商务的价值正在迅速增长——几乎每一天。 来源。
更重要的是，许多老牌高街品牌，如玩具反斗城、西尔斯和梅西百货，都面临困难，经常大规模关闭实体店（或完全倒闭）。
这种现象为新品牌和零售商开辟了巨大的空间，并创造了巨大的未服务市场。
作为一名企业家，现在是抓住机会建立价值数百万甚至数十亿美元的电子商务商店的最佳时机。
那么，创建下一个价值 10 亿美元的在线商店需要什么？
我相信这需要我将详细说明的 5 件事：
1. 确定可以从更好的产品/服务中受益的服务不足的客户群
2. 创造以实验为中心的文化
3. 超额交付客户期望
4. 增长吸金——寻找廉价资本来推动它
5. 打造品牌
让我们深入了解！
1. 确定可以从更好的产品/服务中受益的服务不足的客户群
所有成功的在线零售商都是从定位不满意或服务不足的市场开始的。
在大多数情况下，服务不足的市场要么对当前的电子商务产品不满意，要么需求完全没有得到满足。
Casper 通过提供 100 天免费“睡眠”试用以及一系列设计独特的产品彻底改变了竞争激烈的床垫空间功能）可用。 Casper 明白更多并不总是更好，并创造了一小部分设计特别的床垫。
无论如何，您都可以找到这些细分市场，打造引人注目的品牌，并提供一系列超越当前竞争的产品和服务水平。
Fabletics 填补了“athleisure”（运动休闲服）市场的重要空白，根据客户的时尚偏好，为他们提供个性化的产品建议。 它还提供物超所值的价格。
找到满足未满足需求的产品的重要性再怎么强调也不为过。 如果您没有发现现有在线零售商无法提供足够服务的细分市场，那么剩下的过程就变得徒劳无功。
Teeki 的裤子主要由回收的瓶子制成，并且耗水量最少，满足了对符合道德规范的瑜伽服的需求。
还值得记住的是，可以以更高利润出售的产品更可取。
通过互联网获取客户的成本与日俱增。 最好的策略总是通过选择销售回报最高的产品来抵消这些成本。
您如何获得竞争优势并不重要——您可能会销售优质产品、提供更好的客户服务或通过电子商务价值主张（免费送货、折扣、慈善捐赠等）提供更多附加值——但您发现这一点至关重要一。
识别服务不足的市场案例研究：Warby Parker
一个有趣的例子是 Warby Parker，一家处方眼镜和太阳镜的在线零售商。 该公司能够利用上述战略来利用市场上的独特情况。
Warby Parker 通过建立卓越的客户服务声誉而经历了快速增长。
当他们开始时，只有一个庞然大物，Luxottica，服务于大部分市场。
作为一家垂直整合的公司（意味着它控制供应链的所有部分），陆逊梯卡制造和销售市场上大部分知名产品。 它负责一系列知名品牌，包括 Ray-Ban、Persol、Oakley、Chanel、Prada、Versace 和 DKNY。
它为其品牌产品收取极高的价格，并受益于高端眼镜领域缺乏竞争。
虽然有像 39 Dollar Glasses 这样的竞争对手以低价区分，但没有其他替代品可以提供与 Luxottica 品牌相同的设计、品牌和质量。
Warby Parker 注意到了这个巨大的差距，并迅速介入。
通过创建由设计师品牌、一流的客户服务、高质量和适中的价格组成的 USP（独特卖点），他们能够将自己打造成在线眼镜领域的有力竞争者。
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2. 创造以实验为中心的文化
测试，尤其是正确类型的测试，是区分优秀电子商务商店和优秀电子商务商店的关键。
互联网为您提供了一个独特的机会，可以快速改进您的产品市场匹配和营销信息。
您可以测试网站的所有方面，进行大量的小调整，并在相对较短的时间内（通常不到六个月）找到一个成功的公式（远远优于您的竞争对手）。
在最早的阶段，您的主要任务是制定出色的独特销售主张 (USP)。
一旦您确定了一些明显的潜在差异，就可以通过查看客户的反应来验证它们。
当您根据特定的 USP 推广您的商店时，关键指标会增加吗？
这是 Susty Party 用来验证其无毒、可堆肥派对餐具的 USP 的方法。 当它在主页上展示其 USP 时，与采用通用设计相反，转化率增加了 250%。
这是一道清晰的绿光。
Susty Party 通过在其主页上展示并衡量响应来验证其 USP。 来源。
一旦您建立了坚如磐石的 USP，就该采用“继续测试”的口号了。 并且有一家在线零售商比其他任何一家都做得更好。
如果不提及亚马逊，任何对价值数十亿美元的电子商务商店的讨论都是不完整的。 因此，让我们快速了解一下在线利维坦如何进行优化。 你可能只是感到惊讶。
如果您检查 Amazon 的测试策略，您会注意到它具有三个关键特性：
- 一致和长期的测试——亚马逊不断地在其页面上引入、测试和调整元素，从 CTA 到客户问答部分等功能，再到标题。 一致和全面的测试是关键。 成百上千的测试正在不断运行。
- 避免网站范围的重新设计——如果你比较亚马逊多年来的网站设计，你会看到逐渐的变化，基本设计通常是相同的。 进行了许多小的调整。 零星的测试，通常伴随着大规模的现场检修，不是解决问题的方法。
比较亚马逊多年来的网站设计——从 2004 年、2008 年、2012 年和 2017 年开始。 这些变化是渐进的，是长期测试的结果。 来源。
- 愿意尝试新事物——亚马逊不怕尝试新事物。 该公司开创了许多功能，例如一键购买和视频评论，行业其他公司现在正在复制这些功能。
平均电子商务 CAC（每客户获取成本）在不断增加。 广告成本，无论平台如何——无论您是在谈论 AdWords、Facebook 广告还是任何其他网络——都在日益增长。
这意味着实现最佳电子商务转化率和客户终身价值至关重要。 当您获得客户时，您需要确保他们为您的底线做出尽可能多的贡献。
通过调整一些元素，Baby Age 将主页转化率提高了 22%（右侧页面是表现最佳的页面）。 来源。
如果某些事情没有按预期进行——例如，如果你确信某件商品会被抢购表现不佳——不要绝望。
如果产品没有按预期销售，测试是关键。
更改照片、名称、描述、附加组件、紧急构建功能等通常会产生令人惊讶的结果，如下例所示。
当 Bob & Lush 添加紧急通知时 - ？如果您在下午 4 点之前下单（英国），下一个工作日免费送货？ – 到产品页面，转化率增加了 27.1%。 来源。
请记住，全国市场都可以立即访问任何电子商务商店。
相比之下，实体店需要数年时间才能达到这种客户量。 因此，通过尽快引入长期优化计划来利用高流量。
当 Vanity Planet 将使用商品的客户的 Instagram 照片添加到其产品页面时，转化率增加了 24%。 来源。
如果您已经达到七八位数，您可能会喜欢无限期测试的想法，但您也可能会想，“我没有时间或资源组织整个部门来处理它！”
好消息是像 Growcode 这样的第三方解决方案（无耻插件警报）可以为您承担测试负担，而价格只是您内部处理事情的一小部分。
Growcode 还推荐这本电子书：
一个 7+ 图在线商店的电子商务优化清单
测试和实验案例研究：Fabletics
TechStyle Fashion Group 旗下的品牌 Fabletics 是掌握测试游戏的一家在线零售商。 该集团的联席首席执行官 Adam Goldenberg 透露，它在上一年进行的客户体验测试数量接近 2000 次。顺便说一句，我们在 Shoptalk 2018 上看到了 hsi 很酷的演讲，关于业务增长。
此外，此策略适用于业务的所有其他方面，尤其是流量生成。
该小组每年试运行 35,000 个广告设计 150 个广告。
在新年活动期间，第十六天的转化率是第一天的两倍。
Fabletics 每年都会测试数以千计的广告。 来源。
自 2010 年成立以来，这种敏捷的测试方法使该集团的收入超过了 7 亿美元。
还不错吧？
TechStyle 的全部意义在于使用技术，从头到尾垂直整合，与消费者建立这种直接关系，并首先在网上建立品牌。 让我们与众不同的是我们拥有伟大的品牌，我们以惊人的价格和惊人的时尚提供惊人的价值。
– TechStyle（Fabletics 品牌所有者）首席执行官 Adam Goldenberg 在接受 CNBC 采访时
3. 超额交付客户期望
表现最佳的零售商的主要长期目标之一是不断提高他们的客户满意度指标。 首先要记住客户的声音！
通常，我建议在线零售商关注“净推荐值”（NPS），它基于客户对“您向朋友或同事推荐我们的公司/产品/服务的可能性有多大？”这个问题的回答。 以一到十的比例。
没有一个指标是完美的，但 NPS 是衡量客户满意度的好方法。 此外，有很多工具支持提出这个单一问题，甚至还有更多的基准测试可供您进行比较。 
Zappos 在提供客户服务方面享有盛誉，从运输到退货的方方面面都超过了大多数竞争对手。
通过努力提高 NPS，您将取得两个重要成果。
首先，您将被迫开发流程，以提供新的、创新的方式来提高客户满意度，使自己与竞争对手区分开来，并在流程中提供一系列独特的卖点 (USP)。
Nordstrom 成功秘诀的一部分是为所有产品提供免费送货和退货服务，没有最低限额。
此外，满意的客户更有可能宣传您的商店并不断回来。
连锁反应会提高您的平均客户生命周期价值，这可以说是最重要的电子商务指标。
我相信它比转化率更重要。
亚马逊通过提供 Prime 来区分自己，Prime 可以说是世界上最好的优质电子商务会员计划之一。 它当然是最受欢迎和转化率最高的产品之一。 来源。
Warby Parker 也是一个很好的例子。 该网站专注于通过提供最高级的客户服务来提高和维持极高的 NPS（根据 Warby Parker 的首席执行官 Dave Gilboa 的说法，该值在 80 岁以北）。
配方包括免费送货、精美的包装、与粉丝的大量社交媒体互动以及各种客户服务渠道。
特别是，该公司创建了一项服务，允许潜在客户在家中免费试用五个眼镜架，这一做法已被许多在线零售商效仿。
总结一下：如果你想建立一个价值 10 亿美元的业务，你必须让你的客户满意。 使用 NPS 作为可操作的指标来跟踪您的票价。
4. 增长吸金——寻找廉价资本来推动它
如果你没有现金，你就无法成长。
就这么简单。
更重要的是，在这个增长阶段，资本管理不善可能对一个初出茅庐的电子商务商店来说是致命的。
但是，有多种方法可以确保您保持在正确的轨道上。
我特别建议您注意您的“现金转换周期”。 如果您可以缩短转换周期，就可以提高增长速度，确保您不会用完现金并避免这样做会产生的问题。
Verne Harnish 是这样定义的：“我们鼓励公司计算他们的现金转换周期 (CCC)，它衡量全公司从花费一美元（营销、设计、租金、工资等）到你拿回那美元。”
他创建了两个工具来帮助在线零售商掌握这一关键指标。 理解和利用它以确保您可以制定可行的增长计划并在未来对其进行改进至关重要。
顺便提一句。 我个人喜欢 Verne 的书“Scaling Up”——如果你是一位企业家并且还没有读过它，那么尽快去订购它（你稍后会感谢我）。
观看此视频以更深入地了解 CCC：
增长会消耗现金，这正是您应该每天努力拥有尽可能多的现金的原因。
我的建议是：阅读“扩大规模”，使用这两个强大的工具，并通过 SSBG 的 10 种方法列表来减少现金转换周期，以获得一些早期的想法。
5. 打造品牌
成功的在线零售商总是拥有一流的品牌。 Chewy、Warby Parker、Casper，甚至是不错的亚马逊……你很可能一眼就认出了他们和他们的故事。
很难夸大品牌建设的重要性，而且在许多情况下，它往往胜过其他主要的电子商务目标。
Warby Parker 的员工在运营的前三个月没有花一分钱在广告上。
相反，他们专注于产生积极的公关，讲述他们的故事，并创造积极的品牌形象。
结果是在 GQ 等主要出版物中进行了大量积极的宣传和露面。
我们启动了我们的业务。 我们花钱的唯一三件事是：在 Odesk 上聘请一名工程师来建立我们的网站，我们的初始库存，我们聘请了一家公关时装公司。
– Warby Parker 的联合创始人兼联合首席执行官 Dave Gilboa（在此处观看完整采访）
Not On The High Street 是一个令人难忘的知名品牌，通过提供在其他任何地方都找不到的常见产品的独特、个性化变体，将自己与竞争对手区分开来。
当 Casper 还不为人所知时，公司甚至还没有决定它的名字，他们就与世界领先的品牌代理机构之一红鹿角合作。
他们花时间制作一个故事并建立一种哲学，人们会立即将其视为解决问题的方法，并在情感层面与之相关。 他们从根本上理解，人们购买一家公司是因为它代表什么。
《从为什么开始》的作者西蒙·西内克 (Simon Sinek) 也表达了这种观点。 他认为，由强大的核心使命指导的公司最有能力参与其市场，同时培养富有成效、高效的公司文化。
打造品牌并非易事。
培养一个伟大的人更令人生畏。
但是，有一个小捷径。
试着问问自己“我知道哪些成功的线下品牌在网上做得不好？”
提出这个问题对于确定服务不足的在线市场非常有用，这些市场渴望与体现线下零售商的故事、价值观和使命的在线品牌建立联系。
您也可以尝试阅读诸如什么伟大的品牌，品牌的 22 条不变法则和定位之类的书籍。
结论
根据一项研究，世界上 47% 的人口现在使用互联网。
作为在线零售商或企业家，这个数字应该足以让您兴奋得头晕目眩。
如果有人在十年或二十年前说过，可以通过一个网站进入一个由世界一半人口组成的全球市场，您可能会认为他们疯了。
然而我们来了。
电子商务空间每年以数千亿美元的速度增长。 获得资金、建立零售平台和进入服务不足的市场比以往任何时候都容易。
如果您想建立一个十位数的电子商务商店并在此过程中改变世界，那么现在就是这样做的时候了。
因为如果你不这样做，别人就会。
我真的希望上面列出的五点能帮助你实现你的目标并建立一个十亿美元的在线商店。
享受车程！
如果您想听我谈论如何创建成功的在线商店，请观看一口大小的电子商务优化一集！
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