如何提高电子商务客户的购买频率？

我要说的话会让你大吃一惊，所以我希望你坐下来。

准备好？

这里是：

您的客户从您的电子商务商店购买的次数越多，您最终赚到的钱就越多。

好吧，好吧……所以这并没有那么惊天动地。

毕竟，增加销售额基本上是商业世界的游戏名称。

尽管如此，以任何必要的方式增加销售额与通过让您当前的客户增加购买频率来增加销售额之间存在巨大差异。

以下是您将在此博客文章中找到的所有要点的快速列表：

1. 为什么增加购买频率很重要？
2. 如何计算订单频率？
3. 您如何提高电子商务客户的购买频率？
4. 提高电子商务客户订单频率的 4 种营销策略

去看看吧！

为什么增加购买频率很重要？

首先，它是便宜得多，让您的现有客户进行额外购买的道路比它是获得新客户。

获得新客户的成本实际上是保留现有客户的 5 倍。 来源。
此外，过去从贵公司购买的人更有可能再次购买（与尚未首次购买的人相比）：
此外，向现有客户销售更容易！
因此，不仅仅是让您的现有客户重复购买比让新客户进行购买更具成本效益； 这样做实际上也更容易。

如何计算订单频率？

更进一步，个人客户购买的商品越多，他们未来再次购买的可能性就越大。 以下是您如何轻松计算客户购买频率的方法，如这篇来自 RJ Metrics 的文章所述：

要查看下 (x) 个订单的客户下 (x+1) 个订单的概率，只需将至少进行 (x+1) 次购买的人数除以至少进行 (x+1) 次购买的人数x) 购买。

这是同一篇文章中的一个更具体的例子：
如何根据 RJ Metrics 计算订单频率
现在，假设我们想知道让三次购买的客户进行第四次购买的概率。 即使我们的数据显示我们的一位客户进行了第四次购买，概率也是：

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0.3129 = 31.29%

再说一遍：给定客户购买的商品越多，他们将来再次购买的可能性就越大。 回到盈利能力和成本效益，从数学的角度来看，将您的营销工作重点放在过去已经与您的公司有业务往来的人身上是有道理的。

（当然，更不用说那些熟悉并满意您提供的价值的人本质上更有可能继续与您做生意。）

值得一提的另一点是，已发现增加购买频率对刚刚起步的电子商务公司的增长影响最大：
增加购买频率对电子商务公司的增长影响最大。 来源。
正如我们之前提到的，回头客对公司来说比一次性客户更有价值。 更令人惊讶的是，上述数据表明，订单频率对业务增长的重要性是平均订单价值的两倍多。

（仔细想想，这是有道理的：购买 3 次 10 美元的客户的价值是购买 1 次 15 美元的客户的两倍。）

此外，MarketingCharts.com 还发现，回头客每笔交易的花费往往比一次性客户多得多。 虽然首次客户每笔交易平均花费 1.73 美元，但有重复购买历史的客户的平均订单价值高达 10.67 美元。

所以......如果现在还不清楚：

您需要重点关注从现有客户那里获得重复购买。 此外，由于每次交易都会增加他们再次购买的可能性，因此您希望他们努力让他们尽可能多地与您开展业务。

在本文中，我们将讨论如何从高层次的有利位置以及通过一些“战壕”战术来做到这一点。

让我们潜入。

您如何提高电子商务客户的购买频率？

在我们开始实施更具体的营销策略以提高您的购买频率之前，重要的是讨论更重要的因素，这些因素将导致您的客户首先想要（和/或需要）进行更多重复购买。

1. 销售需要重复购买的产品

这可能很明显，但绝对值得一提：

如果您销售的产品不需要您的客户在某个时候回到您的电子商务商店，那么您可能没有那么大的机会提高他们的购买频率。

不过，好消息是，几乎所有现有产品在未来的某个时候都需要某种形式的重复购买。 如果有人在 15 年内购买了两辆斯巴鲁 Legacies，那么从技术上讲，他们仍然是斯巴鲁的回头客！

当然，有些产品更适合更频繁地进行重复销售的目的，例如：

• 耗材
• 因使用而降解的产品（“磨损”）
• 定期更新/升级的产品

再说一遍：

根据您在时间上“缩小”的程度，这确实涵盖了地球上的所有产品。 我们稍后会回到这个问题。

无论如何，还值得一提的是，您不希望通过在产品中实施计划报废来人为地增加重复购买次数。 虽然这可能会让一些客户再次光顾，但他们往往会直接转向竞争对手，其产品比您的产品更耐用且价值更高。

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2. 销售互补的产品

让您的客户更频繁地从您的公司购买的另一个关键方法是提供较小的配件类产品，以补充您的主要产品。

提供此类补充项目为您提供了向客户提供交叉销售优惠的机会（顺便说一句，这是一个很好的转化率优化技巧）：

• 在他们购买后立即
• 在他们从最初的购买中获得一些初始价值之后
• 在他们结束一段时间不活动之后

正如我们在上一节中提到的，您的客户进行大笔购买（即您更有价值的“主要”产品）的时间可能很少。 通过提供补充这些较大购买的产品，您将增加客户在进行这些较大购买之间更频繁地回到您身边的机会。
Dollar Shave Club 发送这封电子邮件是为了提高人们对与订购的剃须刀刀片架很好地交叉销售的商品的认识。 来源。
最重要的是，您要确保这些配件确实以某种方式提高了初始产品的价值。 同样，您的目标不是简单地更频繁地进行更多销售； 它提供持续的价值给现有的客户，让他们想从你购买更频繁。

3. 了解您所在行业的“重复业务”意味着什么

正如我们之前所说，什么被认为是“好的”购买频率取决于您所在的行业。

同样，这又回到了产品寿命的概念（即“磨损”、每个容器的使用量/份量等）。 显然，销售牙刷和牙膏的电子商务公司将比销售钻石戒指的公司有更多的重复销售机会。

但这（显然）并不意味着珠宝行业不会发生重复购买。 而且这也不意味着这家假想的珠宝公司不应该以让他们的现有客户更频繁地回来为目标（同样，这是交叉销售和其他此类策略发挥作用的地方）。
如果 Blue Nile 可以吸引顾客再次购买，您也可以
要真正了解贵公司的“良好”重复购买率是多少，您需要考虑以下几点：

首先是您的行业“标准”重复购买率。 我们将“标准”放在引号中是因为……嗯……它并不总是那么容易确定。 更常见的是，更容易找到有关您所在行业的最佳表现者的保留率等的新闻稿和其他媒体。 为此，您需要将目标定得足够高，以与您所在细分市场中的独角兽竞争（无论如何您都应该这样做！）。 即使您只是在寻找有关如何建立电子商务业务的信息，也值得记住！

如果您从事业务已有一段时间，并且拥有坚实的回头客基础，您还可以深入了解客户通常向您购买的频率。 在这里，您希望使用最有价值的客户作为基准，而不是您的“普通”客户。
请记住：客户购买的越多，他们可能进行的后续购买就越多。 换句话说，您的所有客户都有可能成为 VIP； 让他们达到那个水平取决于你。

也许总结这些总体建议的最佳方式是这样说：
只要您按照客户的条件为他们提供价值，他们就更有可能从您的公司购买更多产品。
对于销售寿命较短的消耗品的公司来说，这可能意味着持续提供更多的上述产品。 对于那些销售不需要频繁重复购买的“寿命更长”的产品的人来说，这意味着提供其他产品来填补两者之间的空白。

一旦你弄清楚了这部分，你就可以开始实施我们将在接下来的部分中讨论的更“实地”的策略。

提高电子商务客户订单频率的 4 种营销策略

既然我们已经敲定了让您的客户希望更频繁地与您的公司开展业务的主要先决条件，让我们讨论实际让他们这样做的最有效方法。

为了增加订单频率，电子邮件营销和重新定位策略的实施相当相似。

也就是说，您将希望根据客户上次参与的背景以及时间进行不同的处理。 可以肯定的是，这两个因素通常是相辅相成的。

无论如何，让我们进一步分解这一部分。

1.“微时刻”邮件

无论是根据他们的参与历史向特定客户发送个人电子邮件，还是向整个细分市场（或您的整个客户群）发送群发电子邮件，您都可以将时刻作为一个机会，从您的当前客户。

在个人层面上，适时的电子邮件可以在三个关键时刻刺激他们进行后续购买：

• 购买后立即
• 一旦他们几乎从最初的购买中获得了全部价值
• 在预定的不活动时间之后

希望当客户从您的商店购买商品时，您会立即向他们发送一封确认交易的电子邮件。

我们在这里说“希望”是有原因的。 根据 Omnisend 收集的数据，现代消费者希望收到确认电子邮件——并且通常在处理订单时打开它们并多次仔细检查它们。 因此，订单确认电子邮件提供了提供额外优惠的绝佳机会，例如推荐您的客户可能感兴趣的配件和其他产品。这种技术还提高了客户的终身价值！
Philosophy 的订单确认邮件充满了交叉销售。 来源。
此外，确认电子邮件还让您有机会为您的客户提供服务和支持。 虽然这本身不会直接影响您的购买频率，但在建立信任方面绝对不会受到伤害 - 特别是在首次客户中。 反过来，他们将来更有可能继续与您开展业务。

您第二次使用电子邮件希望增加订单频率的机会有点主观。

它围绕着您的客户“使用”您的产品通常需要的时间长度。 当我们在这里说“使用”时，我们指的是通常需要的时间：

• “用完”消耗品
• 因磨损而降低产品价值
• 让用户从产品中获得全部价值

同样，这取决于您销售的产品，以及您客户的典型使用习惯。

对于购买消耗品的客户，您可以通过电子邮件发送适时提醒以补充库存：
Rockin' Wellness 知道何时发送他们的“补货”电子邮件。 来源。
您可以针对随时间退化的产品发送类似的提醒：
了解产品的“到期”日期也有帮助。 来源。
即使不需要后续购买（例如，初始产品仍然可以正常工作），这并不意味着您的客户可能不想进行升级。 在这种情况下，您最好向他们推荐一些符合他们以前需求的更有价值的产品：
为您的客户提供初始产品的升级版本。
在每一种情况下，你的目标是将这些电子邮件发送权之前，你的客户往往会在自己的意志这样做。 例如，如果客户倾向于每两个月购买一次新的牙刷头，您需要在 6-7 周左右发送补货提醒。 再等等，他们最终可能会在其他地方补充供应； 尽早提醒他们，他们目前不会觉得有必要参与您的提议。

最后，对于似乎“即将离开”的客户——也就是说，他们的购买频率已经大幅下降——您需要发送一封电子邮件作为重新吸引他们的最后努力：
通过提供奖励来赢回他们。 来源。
如果您确实设法赢回了一个有风险的客户，那么在增加他们的订单频率方面，您仍然有很多工作要做； 但这肯定比完全失去它们要好。

最后要提到的一个电子邮件策略是时事通讯和/或公告爆炸活动。 通过这些电子邮件，您可以发布有关新产品、当前产品升级以及任何其他可能让您的现有客户立即采取行动的优惠，而不管他们通常的购买频率如何。

季节性爆炸活动也有效。 来源。
在上面的示例中，Need Supply 向其整个客户群展示了其季节性产品线。 同样，虽然不是专门针对个人客户，但任何可归因于本时事通讯的购买本质上都是时事通讯确实对公司的整体购买频率产生积极影响的内在证据。

2.“正确的产品，正确的时间”重定向策略

虽然重新定位通常用于在购买前或放弃购物车后针对潜在客户，但当然可以以与电子邮件营销大致相同的方式使用这种策略。

就像电子邮件营销一样，使用重新定位来增加客户的订单频率就是在正确的时间在正确的人面前获得正确的信息和报价。 这涉及使用重定向广告来宣传：

• 为最近购买的人提供的配件和补充物品
• 为之前购买基准产品的客户升级产品版本
• 重复购买消耗品
• 休眠一段时间后的新版本和其他此类产品

另一种季节性产品。 这一次，它是通过 Facebook 广告。 来源。
由于重新定位的方法与电子邮件营销基本相同，因此我们真的不需要再次讨论它们。

不过，值得一提的是，您肯定要在这里仔细考虑您的广告支出的重点。 基本上，您要确保您在正确的平台上做广告——也就是说，您的目标客户在网上“闲逛”。

更进一步，您希望将广告工作重点放在已知客户处于“购买模式”的平台上。 无论是 Instagram 和 Facebook 等社交媒体渠道，还是谷歌及其附属网站，目标都是在客户购买倾向最高的时候将您的广告展示在他们面前。

3. 关注用户行为的忠诚度计划和会员计划

让您的电子商务客户增加购买频率的另一种行之有效的方法是通过您的网站提供会员和忠诚度计划。

（注意：这些方法最适合不基于订阅服务的公司。我们稍后会介绍这些方法。）

会员资格和忠诚度计划的相似之处在于它们以某种方式为您的会员提供额外的价值。 但是，它们的不同之处在于会员计划提供这种额外价值以换取额外付款，而忠诚度计划允许客户通过增加与贵公司的业务量来赚取这种额外价值。

通过允许您的客户加入您公司的会员计划，您几乎肯定会让他们在整个会员资格期间“陷入困境”。 从纯粹的逻辑角度来看，愿意成为您网站计划成员的那些人比那些不是的人更有可能更频繁地与您的品牌互动。

通常，您会希望为会员提供各种激励措施——无论是持续的还是零星的——以便他们首先真正想成为会员。 这可能意味着某些产品的特价、即将推出的商品的先睹为快，或者额外的、更多的补充服务。

您甚至可以考虑提供多个会员等级，让您的客户为额外的好处支付更多费用； 同样，您几乎可以肯定，您的最高级别会员打算从您的电子商务网站进行相当频繁的购买。

正如我们上面提到的，加入忠诚度计划是由客户赚取的，而不是购买的。 通常，这涉及积累“积分”，在特定时间段内进行一定数量的购买，或采取额外的行动来增加与您的品牌的互动。

例如，The Elephant Pants 提供了多种赚取积分的方式，而积分又可以用来兑换折扣和其他此类奖励：
当您的客户完成某些操作时提供可兑换积分。 来源。
还值得一提的是，如果您有足够的带宽这样做，您可以考虑根据他们的个人购买历史向您的忠诚俱乐部会员提供个人“挑战”。

例如，星巴克将挑战客户在y天中进行x 次购买； 这些数字基于个别客户的购买习惯。

（例如，如果您通常每 7 天购买 5 杯咖啡，该应用可能会要求您在下周购买 6 杯咖啡。）

可以说，您还可以通过激励客户扩大视野来实施这种游戏化的“挑战”策略。 同样，回到星巴克的奖励计划，该公司还经常挑战顾客购买他们通常不会订购的推荐食品和饮料； 当然，目标是让他们养成尝试不同东西的习惯——并在此过程中增加他们的购买频率。

由于忠诚度计划专门用于奖励客户参与度的提高——并且会员资格不能“购买”——那些达到您计划最高层级的人自然会为增加整体购买频率做出贡献。 换句话说，忠诚度计划的成功实施与购买频率的增加密不可分。

4.让您的客户承诺未来的购买

正如我们在本文中多次提到的那样，您的长期客户对您的公司很有价值，不仅因为他们已经为您提供了业务，还因为他们将来肯定会为您提供的业务。

但是，您不希望将这些潜在的未来购买留给机会； 你想让他们确定。

对于提供订阅服务的公司来说，目标很简单：

让您的客户预先承诺更长的订阅期。 虽然订阅服务本质上具有最大购买频率（即，无论交付之间的最短时间跨度是多少），但您应该始终致力于让尽可能多的客户达到这个最大点。

例如，如果您提供每月、每三个月和每两年交付一次，您的目标应该是让尽可能多的客户达到每月状态。

或者，如果您按月交付，您希望让尽可能多的客户承诺长期订阅。 Meowbox 通过降低六个月订阅的每月价格来激励长期承诺：
让您的客户承诺一个长期计划。 来源。

非基于订阅的电子商务商店也可以通过提供分期付款作为购买选项，从这本手册中汲取经验。 虽然这与增加平均订单价值而不是购买频率更相关，但允许您的客户在较长的时间内支付更大的购买费用（而不是强迫他们预先付款）将在获得他们的信任方面有很长的路要走。 而且，由于他们基本上会专门为您的商店开设信用额度，因此他们很有可能在不久的将来继续更频繁地与您开展业务。

包起来

总结这篇文章，让我们快速重申一下，提高客户的购买频率就是：

• 提供产品和服务，以提高他们从最初购买中获得的价值
• 在合适的时间以合适的报价与他们联系
• 让他们更愿意与您的品牌建立持续的关系

如果您可以为尽可能多的客户完成所有这些工作，那么随着时间的推移，您应该可以轻松地让他们增加他们为您提供的业务量。

作者简介：

Dennis 的法定名字恰好就是 Dennis（这在他来自哪里很常见），是 Core dna 的数字营销经理。

当他不太忙于提出内容创意和宣传内容时，您可以在凌晨 5.30 在健身房找到他。 是的，他就是那个人。

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