B2B 社交媒体潜在客户生成解释 - 一致入站潜在客户的涅槃

托尼·雷斯特尔

考虑一下您所服务的利基 B2B 市场。 现在想象一下，你在那个市场上的联系比其他任何人都好。 现在更进一步，想象一下你比你的利基市场中的任何人都更善于与这些人建立对话。 这会对您的业务产生什么影响？ 不难想象，与您所在行业的平均竞争对手相比，您会如何获得更多的咨询、提案请求或电话预订。

这就是使用社交媒体产生潜在客户的美妙之处。 如果您能够破解如何从其中一个社交网络持续产生潜在客户，那么这可以成为您整体 B2B 潜在客户流量的重要贡献者。 如果您破解了如何在多个社交网站上执行此操作，那么这对您的业务很容易就如同在 Google 上列出的第一页一样有价值！

在我的社交媒体课程中，我深入介绍了如何在您的业务中实现这一目标。 最大的挑战是找出可重复的过程，这意味着社交媒体成为 B2B 潜在客户的持续且可预测的来源，而不仅仅是产生兴趣的高峰和低谷。 我强调实现这一目标的关键是专注于制定符合以下规则的策略：

• 必须是可实现的——为社交媒体选择一个非常可实现的结果，而不是白日梦。 如果人们在购买您的服务之前一直想与某人交谈，请不要指望社交媒体突然能够将潜在客户带到网站并让他们在不先与某人交谈的情况下购买。 坚持你知道可以实现的结果。

• 应该适合现有流程- 但是您的销售团队目前处理入站销售查询，确保您的社交媒体策略融入该流程 - 而不是要求销售团队为传入的社交媒体线索做一些完全独立的事情。

• 应该是可扩展的 - 为您的业务选择一个潜在客户漏斗，该业务可以处理更多潜在客户。 如果您尝试产生一种快速意味着业务已满负荷且无法再处理的潜在客户，那么您将永远无法将您的流程转变为可预测且真正可扩展的流程。

• 应该是可衡量的——确保你设置的方式意味着你可以看到在社交媒体上实现的各种活动和转化率，因此可以随着时间的推移优化这些东西。

• 理想地支持 A/B 测试——通常通过尝试新的措辞或报价的变体，我们可以看到我们工作的最终结果增加了一倍以上。 尝试以允许您进行此测试的方式建立您的社交媒体领先漏斗，从而随着时间的推移提高您获得的结果。

• 是永恒的 - 如果您正在举办一次性活动以引起对您的业务的兴趣，并且您的社交媒体将为此活动产生参与者注册，那么无论您是否第一次采用正确的方法和措辞，都会受到打击和错过. 然而，如果您将社交媒体推送到一个永恒的电话预订流程中，或者为您举办的定期活动吸引参与者，那么您的所有努力和学习都会随着时间的推移而被放大。

综上所述，让我们看一个社交媒体如何在您的业务中发挥作用的示例。 让我们以 LinkedIn 潜在客户生成为例，如果做得好，它可以成为与完美 B2B 潜在客户进行对话、电话和会议的持续来源。

示例：LinkedIn B2B 潜在客户生成

我为什么这么自信地说这话？ 因为我们正在为世界各地的客户实施这一战略，并看到正在产生的惊人结果。 还有一些潜在客户开发公司每月收取 2,500 美元以上的费用来为企业客户实施类似的步骤。 不用说，这种支出需要一致且切实的结果，以证明支出的合理性。 那么他们正在做的最重要的事情是什么？

只需 4 个步骤即可开始在您的业务中获得此类结果。 从本质上讲，我们是在谈论您在 LinkedIn 上发展您的潜在客户网络 - 以一种使您有价值和吸引人而不是销售的方式。 然后培养这些潜在客户，以便引发越来越多的对话。 让我们依次看看这4个步骤。

第 1 步 - 确保您的 LINKEDIN 标题吸引您的目标客户

任何社交媒体网站的成功都取决于两个关键变量。 首先，您的帐户的覆盖面是多少 - 您的帐户覆盖了多少目标受众？ 其次，您能够在该受众范围内实现的转化率是多少？ 在任何社交网站上，向我展示一家对他们从社交媒体获得的入站潜在客户结果感到失望的企业，我可以保证他们存在覆盖面不足或转化率低的问题（通常两者兼而有之！）。

领英也不例外。

因此，我们的出发点是，我们需要我们的帐户来接触更多合适的人 - 而实现这一目标的最有效方法之一就是让您的理想潜在客户与您建立联系。

我想在这里强调的是你的 LinkedIn 标题的重要性。 这是您可以在您的 LinkedIn 个人资料中以您的名字写的 1-2 行描述。 这很重要，有几个原因。 首先，它出现在您的姓名和照片旁边，出现在 LinkedIn 的很多地方。 看看你的LinkedIn主页，看看有多少联系人的标题实际上让你知道那个人做了什么。 我敢打赌，他们中的很多人都会读到：

• Davies & Bertram 客户经理
• Arby Gold 招聘人员
• Phoenix Advanced Technologies 销售总监
  

这些都是坏头条的例子。 每当人们在 LinkedIn 上看到我们时，我们都想提醒他们我们在做什么，或者我们可以帮助谁。 不是以一种过于推销的方式，而是以一种信息丰富或引起人们想要了解更多信息的方式。 例如，我的标题是：

社交媒体营销就像魔方。 我会帮助你的企业解决它！

我希望你能看到这里的不同，关键是要从你的目标 B2B 前景的角度来考虑事情。 你帮助谁？ 你的服务能帮助人们克服什么问题？ 你帮助什么样的人获得他们梦想中的工作？ 这些是人们会在他们的提要中注意到您并希望与您联系的原因。

这就是您的标题如此重要的另一个原因 - 因为当人们被问及是否愿意接受您的连接请求时，他们会看到它。 看看你在 LinkedIn 上的“收到的邀请”页面，你会注意到人们看到的关于你的事情是：

• 你的照片
• 你的名字
• 您的标题
• 你认识的共同点
• 您是否编写了定制的连接请求消息
  

他们看不到您的公司名称或职位名称——他们只看到您在标题中添加的内容。 这就是为什么正确地做到这一点是在 LinkedIn 上建立影响力的重要的第一步。

第 2 步 - 发送定制的连接请求，这些请求是为引发对话而编写的

这第二步很关键，原因有两个。 首先，LinkedIn 自己的数据显示，如果连接请求附有定制说明，而不仅仅是标准的 LinkedIn 消息，则它更有可能被接受。 但第二个原因是金尘。 想象一下，如果每 100 个新连接促使 10 个人与您交谈、询问您的服务、要求打电话、同意见面……您会看到扩展您的网络的简单行为将如何持续为您带来新的潜在客户.

实现这一点就是写一个初始连接请求消息，提示接收者在他们连接时与你进行交互，理想情况下，以一种让你谈论一些事情的方式，然后自然而然地引发关于你真正想谈论的话题的对话给他们约。 重要的是不要谈论贵公司的工作或询问他们是否需要 XYZ 方面的帮助。 这太卖相了，会让人瞠目结舌。

我的建议是，不要推销你的业务或试图安排电话或任何其他明显的销售。 取而代之的是，给人们一个值得联系的理由，并为开始对话播下种子； 这促使很多人回信并告诉您他们所面临的挑战 - 甚至直接要求打电话。 获得正确的消息传递显然是您随后将进行的对话数量的关键决定因素。 所以进行实验 - 并监控每个连接消息的有效性。

第 3 步 - 始终与目标受众保持联系

这部分根本不是火箭科学。 您将引发的对话数量与您建立的新连接数量直接相关。 因此，在 LinkedIn 上寻找更多理想潜在客户并与他们建立联系需要成为您日常工作的一部分——或者，如果您负担不起时间，您需要将此任务外包或委派给某人以对您的业务采取行动代表。

第 4 步 - 通过跟进可引发对话的有价值信息来培养您的潜在客户

我看到商界人士在LinkedIn（以及更普遍的社交媒体）上犯的一个大错误就是直奔杀戮。 一旦您的理想潜在客户与您建立联系（无论他们是潜在的雇员、客户、投资者还是其他任何人），您必须抵制直接潜入并告诉他们您为获得电话或会议而做了什么的诱惑。 如果你曾经接受过这些类型的方法，你就会知道它们是多么令人讨厌。

相反，我建议您专注于寻找方法，让您的下一条信息对这些人有价值——理想情况下，以激发对话的方式。 例如，您可能：

• 与他们联系，看看他们是否要参加在他们所在地区举行的活动，您认为这对他们有益并且您正在考虑参加（参加会议的好方法）
• 看看他们是否愿意接听电话，为您正在撰写的博客文章提供见解（接听电话的好方法）
• 邀请他们参加您举办的下一次商务早餐或发布会（与潜在客户面对面交流的好方法）

这份清单绝不是详尽无遗的，但共同的线索是，您正在以一种根本不具有销售价值的方式与潜在客户进行对话。

一致的入站线索流

如果我们遵循这个过程，我们会看到它会在您与理想潜在客户的联系中产生持续增长； 并且这些新连接中的一致比例将继续预订电话，参加活动，请求演示等。这只是一个示例，根据您的业务，可以为此类网站设计类似的方法如 Twitter、Facebook 等，以及您使用 LinkedIn 的方法的变化。 但是我们可以看到示例方法是成功的，因为它符合我们所有的原始标准：

• 必须是可实现的——我们选择了一个非常可实现的潜在客户生成结果。

• 应该适合现有流程——我们已经让社交媒体线索与业务中的现有流程相吻合。

• 应该是可扩展的——我们选择了业务可以轻松处理兴趣显着增加的结果。

• 应该是可测量的——我们已经建立了连接请求和消息传递过程的方法，这些方法可以被测量，以使工作的持续结果可预测以进行推断。

• 理想情况下支持 A/B 测试——我们一遍又一遍地做同样的事情，所以我们使用的措辞和我们正在试验的报价可以随着时间的推移进行测试和完善。

• 是永恒的——我们选择的战略将与现在的业务几年一样，因此我们的学习和持续改进将为我们的社交媒体工作带来更大的成功。

我希望这篇冗长的文章让您相信社交媒体可以成为您业务的 B2B 潜在客户的经常性来源 - 并加深了您对如何在您的业务中进行这项工作的理解。 如果您想探索可能对您的业务有用的策略类型 - 以及 Social-Hire 如何承担策略制定和实施该策略的日常工作，请联系我们我们的团队，我们很高兴与您讨论这个问题。