B2B-Social-Media-Lead-Generierung erklärt – Das Nirvana konsistenter Inbound-Leads

Von Toni Restell

Betrachten Sie für einen Moment den B2B-Nischenmarkt, den Sie bedienen. Stellen Sie sich nun vor, dass Sie in diesem Markt besser vernetzt sind als jeder andere. Gehen Sie jetzt noch einen Schritt weiter und stellen Sie sich vor, dass Sie besser darin sind, Gespräche mit diesen Verbindungen anzuregen als jeder andere in Ihrem Nischenmarkt. Welche Auswirkungen könnte das auf Ihr Unternehmen haben? Es ist nicht schwer vorstellbar, wie Sie mehr Anfragen, Angebotsanfragen oder Telefonbuchungen erhalten als der durchschnittliche Wettbewerber in Ihrer Branche.

Das ist das Schöne an der Nutzung von Social Media zur Lead-Generierung. Wenn Sie in der Lage sind, konsequent Leads aus einem der sozialen Netzwerke zu generieren, dann kann dies einen wesentlichen Beitrag zu Ihrem gesamten Fluss eingehender B2B-Leads leisten. Wenn Sie wissen, wie dies auf mehreren sozialen Websites geht, kann dies für Ihr Unternehmen genauso wertvoll sein wie eine Auflistung auf Seite eins bei Google!

In meinem Social-Media-Kurs gehe ich ausführlich darauf ein, wie Sie dies in Ihrem Unternehmen erreichen können. Die größte Herausforderung besteht darin, wiederholbare Prozesse zu finden, die dazu führen, dass soziale Medien zu einer kontinuierlichen und vorhersehbaren Quelle von B2B-Leads werden, anstatt nur Höhen und Tiefen des Interesses zu produzieren. Die wichtigsten Dinge, die ich betone, um dies zu erreichen, konzentrieren sich auf die Entwicklung einer Strategie, die die folgenden Regeln einhält:

• Muss erreichbar sein – wählen Sie ein Ergebnis für Social Media, das durchaus erreichbar ist, und kein Wunschtraum. Wenn die Leute schon immer mit jemandem sprechen wollten, bevor sie Ihre Dienstleistungen kaufen, erwarten Sie nicht, dass soziale Medien plötzlich Leads auf eine Website leiten und sie kaufen lassen, ohne vorher mit jemandem zu sprechen. Bleiben Sie bei Ergebnissen, von denen Sie wissen, dass sie erreichbar sind.

• Sollte zu bestehenden Prozessen passen – Ihr Verkaufsteam bearbeitet jedoch derzeit eingehende Verkaufsanfragen, stellen Sie sicher, dass Ihre Social-Media-Strategie in diesen Prozess einfließt – anstatt vom Verkaufsteam zu verlangen, etwas völlig Separates für die eingehenden Social-Media-Leads zu tun.

• Sollte skalierbar sein – wählen Sie einen Lead-Funnel für Ihr Unternehmen, in dem das Unternehmen viel mehr Leads verarbeiten könnte. Wenn Sie versuchen, Leads zu generieren, die schnell dazu führen, dass das Unternehmen voll ausgelastet ist und keine weiteren mehr bewältigen kann, werden Sie Ihren Prozess niemals zu einem vorhersehbaren und wirklich skalierbaren Prozess machen.

• Sollte messbar sein – stellen Sie sicher, dass Sie die Dinge so einrichten, dass Sie die verschiedenen Aktivitäten und Konversionsraten sehen können, die in den sozialen Medien erzielt werden, und diese Dinge im Laufe der Zeit optimieren können.

• Unterstützt idealerweise A/B-Tests - oft durch das Experimentieren mit neuen Formulierungen oder mit Varianten eines Angebots können wir das Endergebnis unserer Arbeit mehr als verdoppeln. Versuchen Sie, Ihren Social-Media-Lead-Funnel so aufzubauen, dass Sie diese Tests durchführen und so die Ergebnisse, die Sie im Laufe der Zeit erzielen, steigern können.

• Ist zeitlos - wenn Sie eine einmalige Veranstaltung veranstalten, um Interesse an Ihrem Unternehmen zu wecken, und Ihre sozialen Medien die Anmeldungen der Teilnehmer für diese Veranstaltung generieren, wird es ein Glücksfall sein, ob Sie diesen Ansatz und diese Formulierung beim ersten Mal richtig hinbekommen . Wenn Sie hingegen Ihre sozialen Medien in einen zeitlosen Anrufbuchungsprozess einspeisen oder Teilnehmer für eine wiederkehrende Veranstaltung generieren, die Sie durchführen, werden alle Ihre Bemühungen und Ihr Lernen im Laufe der Zeit vergrößert.

Nachdem das alles gesagt ist, schauen wir uns ein Beispiel an, wie Social Media in Ihrem Unternehmen funktionieren könnte. Nehmen wir das Beispiel der LinkedIn-Lead-Generierung, die, wenn sie gut gemacht wird, zu einer ständigen Quelle für Gespräche, Anrufe und Meetings mit den perfekten B2B-Interessenten werden kann.

Ein Beispiel: LinkedIn B2B Leadgenerierung

Der Grund, warum ich das mit solcher Zuversicht sage? Weil wir diese Strategie für Kunden auf der ganzen Welt in die Praxis umsetzen und die erstaunlichen Ergebnisse sehen, die erzielt werden. Es gibt auch Leadgenerierungsunternehmen, die über 2.500 US-Dollar pro Monat verlangen, um ähnliche Schritte für Firmenkunden umzusetzen. Unnötig zu sagen, dass diese Art von Ausgaben konsistente und greifbare Ergebnisse erfordert, um die Ausgaben zu rechtfertigen. Was sind also die wichtigsten Dinge, die sie tun?

Nun, es sind nur 4 Schritte zu befolgen, um diese Art von Ergebnissen in Ihrem Unternehmen zu erzielen. Im Wesentlichen sprechen wir davon, dass Sie Ihr Netzwerk von potenziellen Kunden auf LinkedIn erweitern – auf eine Weise, die Sie wertvoll und ansprechend und nicht verkaufsfördernd macht. Pflegen Sie diese Leads dann, damit immer mehr Gespräche entstehen. Schauen wir uns diese 4 Schritte der Reihe nach an.

SCHRITT 1 – SICHERSTELLEN, DASS IHRE LINKEDIN-SCHLAGZEILE IHRE ZIELPERSONEN ANSPRICHT

Der Erfolg auf jeder Social-Media-Site ist eine Funktion von zwei Schlüsselvariablen. Erstens, wie groß ist die Reichweite Ihres Kontos – wie viel Ihrer Zielgruppe erreicht Ihr Konto? Zweitens, wie hoch ist die Conversion-Rate, die Sie mit dieser Zielgruppenreichweite erreichen können? Zeigen Sie mir auf einer beliebigen sozialen Website ein Unternehmen, das von den eingehenden Lead-Ergebnissen enttäuscht ist, die es von sozialen Medien erhält, und ich kann garantieren, dass es entweder ein Problem mit unzureichender Reichweite oder mit schlechten Konversionsraten hat (häufig beides!).

LinkedIn ist nicht anders.

Unser Ausgangspunkt ist also, dass wir mit unserem Konto mehr der richtigen Leute erreichen müssen – und eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, dass sich Ihre idealen Interessenten mit Ihnen in Verbindung setzen.

Was ich hier betonen möchte, ist die überragende Bedeutung Ihrer LinkedIn-Überschrift. Dies ist die ein- bis zweizeilige Beschreibung, die Sie direkt unter Ihrem Namen in Ihrem LinkedIn-Profil über sich selbst schreiben können. Dies ist aus mehreren Gründen wichtig. Erstens ist es das, was neben Ihrem Namen und Foto an vielen Stellen auf LinkedIn erscheint. Schauen Sie sich einfach einen Moment Ihren LinkedIn-Homepage-Feed an und sehen Sie, wie viele der Schlagzeilen Ihrer Kontakte Sie tatsächlich wissen lassen, was diese Person tut. Ich wette, viele von ihnen lesen nach dem Motto:

• Kundenbetreuer bei Davies & Bertram
• Personalvermittler bei Arby Gold
• Vertriebsleiter bei Phoenix Advanced Technologies
  

Das sind alles Beispiele für schlechte Schlagzeilen. Wir möchten Menschen jedes Mal daran erinnern, wenn sie uns auf LinkedIn sehen, was wir tun oder wem wir helfen können. Nicht auf eine übermäßig verkaufsfördernde Weise, sondern auf eine Weise, die informativ ist oder die Menschen dazu anregt, mehr darüber zu erfahren. Meine Überschrift lautet zum Beispiel:

Social Media Marketing ist wie ein Zauberwürfel. Ich helfe Ihrem Unternehmen bei der Lösung!

Ich hoffe, Sie können hier den Unterschied erkennen, der Schlüssel ist, die Dinge aus der Sicht Ihrer potenziellen B2B-Zielgruppe zu betrachten. Wem hilfst du? Welches Problem hilft Ihr Service Menschen zu überwinden? Welche Art von Menschen verhelfen Sie zu ihrem Traumjob? Dies sind Gründe, warum die Leute Sie in ihrem Feed bemerken und sich mit Ihnen verbinden möchten.

Und das ist der andere Grund, warum Ihre Überschrift so wichtig ist – weil sie den Leuten angezeigt wird, wenn sie gefragt werden, ob sie Ihre Verbindungsanfrage annehmen möchten. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Seite „Erhaltene Einladungen“ auf LinkedIn und Sie werden feststellen, was die Leute über Sie sehen:

• Dein Foto
• Dein Name
• Ihre Überschrift
• Wen Sie gemeinsam kennen
• Ob Sie eine maßgeschneiderte Verbindungsanforderungsnachricht geschrieben haben oder nicht
  

Sie sehen nicht den Namen Ihres Unternehmens oder Ihre Berufsbezeichnung – sie sehen nur, was Sie in Ihre Überschrift schreiben. Aus diesem Grund ist es ein wesentlicher erster Schritt, Ihre Reichweite auf LinkedIn aufzubauen, wenn Sie dies richtig machen.

SCHRITT 2 – SENDEN VON MASSGESCHNEIDERTEN VERBINDUNGSANFRAGEN, DIE GESCHRIEBEN WERDEN, UM GESPRÄCHE ZU ENTSTEHEN

Dieser zweite Schritt ist aus zwei Gründen entscheidend. Erstens zeigen die eigenen Daten von LinkedIn, dass eine Verbindungsanfrage mit größerer Wahrscheinlichkeit akzeptiert wird, wenn sie von einer maßgeschneiderten Notiz begleitet wird und nicht nur von der LinkedIn-Standardnachricht. Aber der zweite Grund ist Goldstaub. Stellen Sie sich vor, alle 100 neuen Verbindungen würden 10 Personen dazu veranlassen, ein Gespräch mit Ihnen zu führen, sich nach Ihren Dienstleistungen zu erkundigen, um einen Anruf zu bitten, ein Treffen zu vereinbaren … Sie können sehen, wie der einfache Akt des Ausbaus Ihres Netzwerks dann beständig dazu beitragen würde, dass Sie neue Leads generieren .

Um dies zu erreichen, müssen Sie eine anfängliche Verbindungsanforderungsnachricht schreiben, die den Empfänger auffordert, mit Ihnen zu interagieren, wenn er sich verbindet, idealerweise auf eine Weise, die Sie dazu bringt, über etwas zu sprechen, das dann natürlich zu einem Gespräch darüber führt, worüber Sie wirklich sprechen möchten zu ihnen über. Es ist wichtig, nicht darüber zu sprechen, was Ihr Unternehmen tut, oder sich zu erkundigen, ob es Hilfe bei XYZ benötigt. Das ist zu verkaufsfördernd und lässt die Leute verstummen.

Mein Rat ist, stellen Sie nicht dar, was Ihr Unternehmen tut, und versuchen Sie nicht, einen Termin für einen Telefonanruf oder etwas anderes zu vereinbaren, das offenkundig verkaufsfördernd ist. Geben Sie den Leuten stattdessen einen Grund, warum es wertvoll wäre, sich zu verbinden, und säen Sie die Saat für ein Gespräch, um zu beginnen; Dies veranlasst viele Menschen, Ihnen zu antworten und Ihnen von den Herausforderungen zu erzählen, mit denen sie konfrontiert waren – oder sogar direkt um einen Anruf zu bitten. Das richtige Versenden dieser Nachrichten ist offensichtlich ein entscheidender Faktor für die Anzahl der Gespräche, die Sie später führen werden. Experimentieren Sie also - und überwachen Sie die Wirksamkeit jeder Ihrer Verbindungsnachrichten.

SCHRITT 3 – VERBINDEN SIE SICH KONSEQUENT MIT IHRER ZIELGRUPPE

Dieser Teil ist überhaupt keine Raketenwissenschaft. Die Anzahl der Gespräche, die Sie entfachen, steht in direktem Zusammenhang mit der Anzahl der neuen Verbindungen, die Sie knüpfen. Es muss also zu einem Teil Ihrer täglichen Routine werden, mehr Ihrer idealen Interessenten auf LinkedIn zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten – oder wenn Sie sich die Zeit dafür nicht leisten können, müssen Sie diese Aufgabe auslagern oder an jemanden delegieren, der für Sie tätig wird Namen.

SCHRITT 4 – FÖRDERN SIE IHRE LEADS, INDEM SIE WERTVOLLE INFORMATIONEN NACHVERFOLGEN, DIE EIN GESPRÄCH ANREGEN

Ein großer Fehler, den Geschäftsleute auf LinkedIn (und Social Media im Allgemeinen) machen, ist, direkt auf die Jagd zu gehen. Sobald sich Ihr idealer Interessent mit Ihnen verbunden hat (sei es ein potenzieller Mitarbeiter, Kunde, Investor oder was auch immer), müssen Sie der Versuchung widerstehen, direkt einzutauchen und ihm zu erzählen, was Sie tun, um einen Anruf oder ein Treffen zu sichern. Wenn Sie jemals auf der Empfängerseite dieser Art von Ansätzen waren, wissen Sie, wie sehr sie abschrecken.

Stattdessen empfehle ich Ihnen, sich darauf zu konzentrieren, Wege zu finden, wie Sie Ihre nächsten Nachrichten für diese Menschen wertvoll machen können – idealerweise auf eine Weise, die ein Gespräch anregt. Zum Beispiel könnten Sie:

• Wenden Sie sich an sie, um zu erfahren, ob sie an einer Veranstaltung teilnehmen werden, die in ihrer Region stattfindet, von der Sie dachten, dass sie für sie von Vorteil wäre, und an der Sie teilnehmen möchten (eine großartige Möglichkeit, Meetings zu bekommen).
• Sehen Sie, ob sie bereit wären, sich auf einen Anruf einzulassen, um Erkenntnisse zu einem Blogbeitrag beizutragen, den Sie schreiben (eine großartige Möglichkeit, an Anrufe heranzukommen).
• Laden Sie sie zum nächsten Geschäftsfrühstück oder zur Auftaktveranstaltung ein, die Sie veranstalten (eine großartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen).

Diese Liste ist keineswegs vollständig, aber der rote Faden ist, dass Sie ein Gespräch mit Ihrem Publikum von Interessenten auf eine Weise beginnen, die überhaupt nicht verkaufsfördernd ist.

Ein konsistenter Fluss eingehender Leads

Wenn wir diesen Prozess durchgehen, sehen wir, dass er zu einem stetigen Wachstum der Verbindungen führt, die Sie mit Ihren idealen Interessenten haben. und dass ein konstanter Anteil dieser neuen Verbindungen sich für einen Anruf anmelden, an einer Veranstaltung teilnehmen, eine Demo anfordern usw. Dies ist nur ein Beispiel, und je nach Ihrem Unternehmen kann ein ähnlicher Ansatz für Websites wie z wie Twitter, Facebook usw. sowie Variationen in Ihrer Herangehensweise an LinkedIn. Aber wir können sehen, dass der Beispielansatz erfolgreich ist, weil er alle unsere ursprünglichen Kriterien erfüllt:

• Muss erreichbar sein – wir haben ein Ergebnis für die Lead-Generierung ausgewählt, das durchaus erreichbar ist.

• Sollte zu bestehenden Prozessen passen – wir haben die Social-Media-Leads in bestehende Prozesse im Unternehmen einpassen lassen.

• Sollte skalierbar sein – wir haben Ergebnisse ausgewählt, bei denen das Unternehmen einen erheblichen Anstieg des Interesses problemlos bewältigen kann.

• Sollte messbar sein – wir haben unseren Ansatz auf Verbindungsanfrage- und Messaging-Prozessen aufgebaut, die gemessen werden können, um das laufende Ergebnis der Arbeit für die Extrapolation vorhersehbar zu machen.

• Unterstützt idealerweise A/B-Tests – wir machen immer wieder die gleichen Dinge, sodass die Formulierungen, die wir verwenden, und die Angebote, mit denen wir experimentieren, im Laufe der Zeit getestet und perfektioniert werden können.

• Ist zeitlos – wir haben eine Strategie gewählt, die für die nächsten Geschäftsjahre genauso relevant sein wird wie heute, sodass unser Lernen und unsere kontinuierliche Verbesserung zu einem immer größeren Erfolg unserer Social-Media-Arbeit führen werden.

Ich hoffe, dieser lange Beitrag hat Ihnen die Überzeugung gegeben, dass Social Media zu einer wiederkehrenden Quelle von B2B-Leads für Ihr Unternehmen werden kann – und Ihr Verständnis dafür, wie Sie dies in Ihrem Unternehmen umsetzen können, gefördert. Wenn Sie herausfinden möchten, welche Strategien für Ihr Unternehmen geeignet sind und wie Social-Hire sowohl die Strategieformulierung als auch die tägliche Arbeit für deren Umsetzung übernehmen könnte, vereinbaren Sie bitte einen Anruf mit unser Team und wir würden uns freuen, dies mit Ihnen zu besprechen.