Explicação da geração de leads de mídia social B2B - o nirvana de leads de entrada consistentes

Por Tony Restell

Considere por um momento o nicho de mercado B2B que você atende. Agora imagine que você está melhor conectado nesse mercado do que qualquer outra pessoa. Agora dê um passo adiante e imagine que você é melhor em iniciar conversas com essas conexões do que qualquer outra pessoa em seu nicho de mercado. Qual pode ser o impacto disso no seu negócio? Não é difícil imaginar como você pode obter mais consultas, solicitações de propostas ou reservas de chamadas do que o concorrente médio em seu setor.

Essa é a beleza de usar a mídia social para geração de leads. Se você conseguir descobrir como gerar leads consistentemente de uma das redes sociais, isso pode se tornar um contribuinte material para o fluxo geral de leads B2B de entrada. Se você descobrir como fazer isso em vários sites sociais, isso pode facilmente ser tão valioso para o seu negócio quanto ser a primeira página listada no Google!

No meu curso de mídia social, abordo em grande profundidade como conseguir isso em seu negócio. O maior desafio é descobrir processos repetíveis que significam que a mídia social se torna uma fonte contínua e previsível de leads B2B, em vez de apenas produzir picos e vales de interesse. As principais coisas que eu enfatizo para conseguir isso são focar no desenvolvimento de uma estratégia que siga as seguintes regras:

• Deve ser alcançável - escolha um resultado para a mídia social que seja eminentemente alcançável, em vez de um sonho. Se as pessoas sempre quiseram falar com alguém antes de comprar seus serviços, não espere que a mídia social de repente seja capaz de direcionar leads para um site e fazer com que eles comprem sem falar com alguém primeiro. Fique com os resultados que você sabe que são alcançáveis.

• Deve se adequar aos processos existentes - no entanto, sua equipe de vendas atualmente lida com consultas de vendas recebidas, certifique-se de que sua estratégia de mídia social alimente esse processo - em vez de exigir que a equipe de vendas faça algo totalmente separado para os leads de mídia social recebidos.

• Deve ser escalável - escolha um funil de leads para sua empresa, onde a empresa possa lidar com muito mais leads. Se você tentar gerar leads de um tipo que rapidamente signifique que a empresa está em plena capacidade e não pode mais lidar com isso, você nunca transformará seu processo em um que seja previsível e realmente escalável.

• Deve ser mensurável - certifique-se de configurar as coisas de uma maneira que signifique que você pode ver as várias atividades e taxas de conversão sendo alcançadas nas mídias sociais e, assim, otimizar essas coisas ao longo do tempo.

• Idealmente suporta testes A/B - muitas vezes experimentando novas palavras ou variantes de uma oferta, podemos ver os resultados finais do nosso trabalho mais do que duplicados. Tente construir seu funil de leads de mídia social de uma maneira que permita que você faça esses testes e, portanto, aumente os resultados alcançados ao longo do tempo.

• É atemporal - se você estiver realizando um evento único para gerar interesse em seus negócios e sua mídia social gerar as inscrições de participantes para este evento, será um sucesso e um fracasso se você conseguir essa abordagem e a redação correta na primeira vez . Considerando que, se você tiver seu feed de mídia social em um processo de agendamento de chamadas atemporal ou gerar participantes para um evento recorrente que você realiza, todos os seus esforços e aprendizado serão ampliados ao longo do tempo.

Então, com tudo isso dito, vamos ver um exemplo de como a mídia social pode funcionar em seu negócio. Vamos pegar o exemplo da geração de leads do LinkedIn, que, quando bem feita, pode se tornar uma fonte contínua de conversas, ligações e reuniões com os prospects B2B perfeitos.

Um exemplo: geração de leads B2B do LinkedIn

A razão de eu dizer isso com tanta confiança? Porque estamos colocando essa estratégia em prática para clientes em todo o mundo e vemos os resultados surpreendentes que estão sendo gerados. Há também empresas de geração de leads cobrando mais de US$ 2.500 por mês para implementar etapas semelhantes para clientes corporativos. Escusado será dizer que esse tipo de gasto exige resultados consistentes e tangíveis para justificar o desembolso. Então, quais são as coisas mais importantes que eles estão fazendo?

Bem, existem apenas 4 passos a seguir para começar a obter esses tipos de resultados em seu negócio. Em essência, estamos falando sobre você aumentar sua rede de clientes em potencial no LinkedIn - de uma maneira que o torne valioso e envolvente, em vez de vendedor. Em seguida, nutrir esses leads para que mais e mais conversas sejam desencadeadas. Vamos dar uma olhada nestes 4 passos por sua vez.

PASSO 1 - GARANTINDO QUE O TÍTULO DO LINKEDIN APAREÇA PARA SEUS PROSPECTOS-ALVO

O sucesso em qualquer site de mídia social é uma função de duas variáveis-chave. Em primeiro lugar, qual é o alcance da sua conta - quanto do seu público-alvo sua conta alcança? Em segundo lugar, qual é a taxa de conversão que você consegue alcançar com esse alcance de público? Em qualquer site social, mostre-me uma empresa que está desapontada com os resultados de leads de entrada que estão obtendo das mídias sociais e posso garantir que eles tenham um problema com alcance inadequado ou com taxas de conversão baixas (frequentemente ambos!).

O LinkedIn não é diferente.

Portanto, nosso ponto de partida é que precisamos que nossa conta alcance mais pessoas certas - e uma das maneiras mais eficazes para que isso aconteça é que seus clientes em potencial ideais se conectem com você.

O que eu quero enfatizar aqui é a importância primordial do seu título no LinkedIn. Esta é a descrição de 1-2 linhas que você pode escrever sobre si mesmo logo abaixo do seu nome no seu perfil do LinkedIn. Isso é importante por algumas razões. Em primeiro lugar, é o que aparece ao lado do seu nome e foto em muitos lugares no LinkedIn. Basta olhar para o feed da sua página inicial do LinkedIn por um momento e ver quantos títulos de seus contatos realmente deixam você sabendo o que essa pessoa faz. Aposto que muitos deles leem ao longo das linhas de:

• Gerente de contas na Davies & Bertram
• Recrutador na Arby Gold
• Diretor de vendas na Phoenix Advanced Technologies
  

Todos esses são exemplos de títulos ruins. Queremos lembrar às pessoas cada vez que nos veem no LinkedIn o que fazemos ou quem podemos ajudar. Não de uma forma excessivamente vendável, mas de uma forma que seja informativa ou intriga as pessoas a quererem saber mais. Por exemplo, meu título diz:

O marketing de mídia social é como um cubo mágico. Eu ajudo o seu negócio a resolver isso!

Espero que você possa ver a diferença aqui, a chave é pensar sobre as coisas do ponto de vista de seus prospects B2B alvo. Quem você ajuda? Qual problema seu serviço ajuda as pessoas a superar? Que tipo de pessoas você ajuda a garantir o emprego dos sonhos? Essas são as razões pelas quais as pessoas notam você em seus feeds e querem se conectar com você.

E essa é a outra razão pela qual seu título é tão importante - porque é o que as pessoas são apresentadas quando perguntadas se elas gostariam de aceitar sua solicitação de conexão. Dê uma olhada na sua página “Convites recebidos” no LinkedIn e você notará as coisas que as pessoas veem sobre você:

• Sua foto
• Seu nome
• Seu título
• Quem você conhece em comum
• Se você escreveu ou não uma mensagem de solicitação de conexão personalizada
  

Eles não veem o nome da sua empresa ou seu cargo - eles veem apenas o que você coloca no título. É por isso que acertar é um primeiro passo essencial para construir seu alcance no LinkedIn.

ETAPA 2 - ENVIANDO SOLICITAÇÕES DE CONEXÃO PERSONALIZADAS ESCRITAS PARA INICIAR CONVERSAS

Este segundo passo é fundamental por duas razões. Em primeiro lugar, os próprios dados do LinkedIn mostram que é mais provável que uma solicitação de conexão seja aceita se for acompanhada por uma nota personalizada em vez de apenas a mensagem padrão do LinkedIn. Mas a segunda razão é o pó de ouro. Imagine se a cada 100 novas conexões levassem 10 pessoas a conversar com você, perguntar sobre seus serviços, pedir uma ligação, concordar em se encontrar… Você pode ver como o simples ato de aumentar sua rede contribuiria consistentemente para você gerar novos leads .

Conseguir isso é escrever uma mensagem de solicitação de conexão inicial que solicite ao destinatário que interaja com você quando se conectar, idealmente de uma maneira que faça você falar sobre algo que naturalmente levaria a uma conversa sobre o que você realmente gostaria de falar para eles sobre. É importante não falar sobre o que sua empresa faz ou perguntar se ela precisa de ajuda com XYZ. Isso é muito vendável e fará as pessoas se calarem.

Meu conselho é: não lance o que sua empresa faz ou tente agendar um telefonema ou qualquer outra coisa abertamente vendável. Em vez disso, dê às pessoas uma razão pela qual seria valioso se conectar e plantar as sementes para que uma conversa comece; isso leva muitas pessoas a escrever de volta e contar sobre os desafios que estão enfrentando - ou até mesmo a pedir uma ligação diretamente. Acertar essa mensagem é obviamente um determinante-chave do número de conversas que você terá posteriormente. Então experimente - e monitore a eficácia de cada uma de suas mensagens de conexão.

PASSO 3 - CONECTE-SE CONSISTENTEMENTE COM SEU PÚBLICO-ALVO

Esta parte não é ciência de foguetes. O número de conversas que você iniciará está diretamente relacionado ao número de novas conexões que você fizer. Portanto, precisa se tornar parte de sua rotina diária encontrar e se conectar com mais clientes em potencial ideais no LinkedIn - ou, se você não tiver tempo para isso, precisará terceirizar ou delegar essa tarefa a alguém para agir em seu lado.

PASSO 4 - CUIDE DE SEUS LEADS ACOMPANHANDO INFORMAÇÕES VALIOSAS QUE DESEJAM UMA CONVERSA

Um grande erro que vejo pessoas de negócios cometerem no LinkedIn (e nas mídias sociais em geral) é ir direto para a matança. Uma vez que seu prospect ideal tenha se conectado com você (seja um potencial contratado, cliente, investidor ou qualquer outra coisa), você deve resistir à tentação de mergulhar direto e contar a eles sobre o que você faz na tentativa de garantir uma ligação ou reunião. Se você já esteve no lado receptor desses tipos de abordagens, saberá o quanto elas são desanimadoras.

Em vez disso, o que eu recomendo que você se concentre em fazer é encontrar maneiras de tornar suas próximas mensagens valiosas para essas pessoas - idealmente de uma maneira que desencadeie uma conversa. Por exemplo, você pode:

• Entre em contato com eles para ver se eles participarão de um evento que está ocorrendo em sua região que você achou que seria benéfico para eles e que você está pensando em participar (ótima maneira de obter reuniões)
• Veja se eles estariam abertos a participar de uma chamada para contribuir com insights para uma postagem de blog que você está escrevendo (ótima maneira de receber chamadas)
• Convide-os para participar do próximo café da manhã de negócios ou evento de lançamento que você está organizando (ótima maneira de obter um contato direto com clientes em potencial)

Esta lista não é exaustiva, mas o ponto comum é que você está iniciando uma conversa com seu público de clientes potenciais de uma forma que não é nada vendável.

Um fluxo consistente de leads de entrada

Se seguirmos esse processo, o que vemos é que ele produz um crescimento consistente nas conexões que você tem com seus prospects ideais; e que uma proporção consistente dessas novas conexões irá agendar uma ligação, participar de um evento, solicitar uma demonstração etc. Este é apenas um exemplo e, dependendo do seu negócio, uma abordagem semelhante pode ser criada para sites como como Twitter, Facebook, etc., bem como variações na sua abordagem ao LinkedIn. Mas podemos ver que a abordagem de exemplo é bem-sucedida porque atende a todos os nossos critérios originais:

• Deve ser alcançável - escolhemos um resultado de geração de leads que é eminentemente alcançável.

• Deve se encaixar nos processos existentes - tivemos os leads de mídia social se encaixando nos processos existentes no negócio.

• Deve ser escalável - escolhemos resultados em que a empresa pode lidar facilmente com um aumento significativo no interesse.

• Deve ser mensurável - construímos nossa abordagem em processos de solicitação de conexão e mensagens que podem ser medidos para tornar o resultado contínuo do trabalho previsível para extrapolar.

• Idealmente suporta testes A/B - estamos fazendo as mesmas coisas repetidamente, então as palavras que estamos usando e as ofertas que estamos experimentando podem ser testadas e aperfeiçoadas ao longo do tempo.

• É atemporal - escolhemos uma estratégia que será tão relevante para os negócios daqui a alguns anos como é hoje, de modo que nosso aprendizado e melhoria contínua alimentarão um sucesso cada vez maior para nosso trabalho de mídia social.

Espero que este longo post tenha lhe dado a crença de que a mídia social pode se tornar uma fonte recorrente de leads B2B para o seu negócio - e tenha ampliado sua compreensão de como fazer isso funcionar em seu negócio. Se você quiser explorar os tipos de estratégias que podem funcionar para o seu negócio - e como o Social-Hire pode assumir tanto a formulação da estratégia quanto o trabalho diário de implementação disso, marque uma ligação com nossa equipe e teremos o maior prazer em conversar sobre isso com você.