B2B Social Media Lead Generation อธิบาย - นิพพานของผู้มุ่งหวังขาเข้าที่สม่ำเสมอ

โดย Tony Restell

พิจารณาสักครู่เกี่ยวกับตลาดเฉพาะกลุ่ม B2B ที่คุณให้บริการ ลองนึกภาพว่าคุณมีความเชื่อมโยงในตลาดนั้นได้ดีกว่าใครๆ ก้าวไปอีกขั้นหนึ่งแล้วจินตนาการว่าคุณสามารถจุดประกายการสนทนากับคนรู้จักเหล่านั้นได้ดีกว่าใครๆ ในตลาดเฉพาะของคุณ ผลกระทบที่อาจเกิดกับธุรกิจของคุณคืออะไร? ไม่ยากเลยที่จะจินตนาการว่าคุณจะได้รับคำถาม ขอข้อเสนอ หรือโทรจองมากกว่าคู่แข่งทั่วไปในอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร

นั่นคือความงามของการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้า หากคุณสามารถแยกแยะวิธีสร้างลีดจากเครือข่ายโซเชียลเครือข่ายใดเครือข่ายหนึ่งได้อย่างสม่ำเสมอ นั่นก็จะกลายเป็นผู้มีส่วนสนับสนุนที่สำคัญต่อโฟลว์โดยรวมของลีด B2B ขาเข้า หากคุณแตกวิธีการทำสิ่งนี้บนไซต์โซเชียลหลาย ๆ แห่งนั่นอาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณได้อย่างง่ายดายเหมือนกับเป็นเพจแรกที่แสดงบน Google!

ในหลักสูตรโซเชียลมีเดียของฉัน ฉันจะอธิบายอย่างละเอียดถึงวิธีการบรรลุเป้าหมายนี้ในธุรกิจของคุณ ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการหากระบวนการที่ทำซ้ำได้ ซึ่งหมายความว่าโซเชียลมีเดียจะกลายเป็นแหล่งลีด B2B ที่ต่อเนื่องและคาดเดาได้ มากกว่าแค่สร้างจุดสูงสุดและจุดต่ำสุดที่น่าสนใจ สิ่งสำคัญที่ฉันเน้นเพื่อให้บรรลุสิ่งนี้คือการมุ่งเน้นที่การพัฒนากลยุทธ์ที่ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• ต้องทำได้ - เลือกผลลัพธ์สำหรับโซเชียลมีเดียที่ทำได้อย่างเด่นชัดมากกว่าความฝันแบบไปป์ หากผู้คนต้องการพูดคุยกับใครสักคนเสมอก่อนซื้อบริการของคุณ อย่าคาดหวังให้สื่อสังคมออนไลน์สามารถผลักดันให้เกิดโอกาสในการขายไปยังเว็บไซต์และให้พวกเขาซื้อได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับใครก่อน ยึดติดกับผลลัพธ์ที่คุณรู้ว่าทำได้

• ควรเหมาะสมกับกระบวนการที่มีอยู่ - อย่างไรก็ตาม ทีมขายของคุณกำลังจัดการกับคำถามเกี่ยวกับการขายขาเข้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณป้อนเข้าสู่กระบวนการนั้น - แทนที่จะต้องการให้ทีมขายทำบางสิ่งที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิงสำหรับลีดโซเชียลมีเดียที่เข้ามา

• ควรปรับขนาดได้ - เลือกช่องทางโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ ซึ่งธุรกิจสามารถจัดการกับลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น หากคุณพยายามสร้างลีดประเภทที่เร็วหมายความว่าธุรกิจมีกำลังเต็มที่และไม่สามารถรับมือได้อีกต่อไป คุณจะไม่เปลี่ยนกระบวนการของคุณให้กลายเป็นกระบวนการที่คาดการณ์ได้และปรับขนาดได้จริงๆ

• ควรวัดผลได้ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตั้งค่าสิ่งต่างๆ ในลักษณะที่หมายความว่าคุณสามารถเห็นกิจกรรมต่างๆ และอัตรา Conversion ที่ได้รับบนโซเชียลมีเดีย และเพื่อให้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพสิ่งเหล่านี้ได้เมื่อเวลาผ่านไป

• รองรับการทดสอบ A/B อย่าง เหมาะสม โดยบ่อยครั้งโดยการทดลองใช้ถ้อยคำใหม่หรือข้อเสนอที่หลากหลาย เราสามารถเห็นผลลัพธ์สุดท้ายของงานของเราเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว พยายามสร้างช่องทางนำสื่อสังคมออนไลน์ของคุณในลักษณะที่จะช่วยให้คุณทำการทดสอบนี้ได้ และเพิ่มผลลัพธ์ที่คุณได้รับเมื่อเวลาผ่านไป

• ไร้กาลเวลา - หากคุณกำลังจัดกิจกรรมแบบครั้งเดียวเพื่อสร้างความสนใจในธุรกิจของคุณ และโซเชียลมีเดียของคุณจะสร้างการลงทะเบียนผู้เข้าร่วมสำหรับกิจกรรมนี้ คุณจะพลาดไม่ได้หากคุณได้แนวทางและถ้อยคำนั้นถูกต้องในครั้งแรก . ถ้าคุณมีฟีดโซเชียลมีเดียในกระบวนการจองการโทรที่ไร้กาลเวลา หรือสร้างผู้เข้าร่วมสำหรับกิจกรรมที่เกิดซ้ำที่คุณดำเนินการ ความพยายามและการเรียนรู้ทั้งหมดของคุณจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

จากทั้งหมดที่กล่าวมา มาดูตัวอย่างหนึ่งว่าโซเชียลมีเดียสามารถทำงานในธุรกิจของคุณได้อย่างไร มาดูตัวอย่างการสร้างลีดของ LinkedIn ซึ่งเมื่อทำได้ดีก็สามารถเป็นแหล่งสนทนา การโทร และการประชุมอย่างต่อเนื่องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B ที่สมบูรณ์แบบ

ตัวอย่าง: LinkedIn B2B Lead Generation

เหตุผลที่ฉันพูดแบบนี้ด้วยความมั่นใจ? เนื่องจากเรากำลังนำกลยุทธ์นี้ไปปฏิบัติจริงสำหรับลูกค้าทั่วโลกและเห็นผลที่น่าตกใจที่เกิดขึ้น นอกจากนี้ยังมีบริษัทรุ่นก่อนๆ ที่เรียกเก็บเงิน 2,500 เหรียญสหรัฐฯ ขึ้นไปต่อเดือนเพื่อใช้ขั้นตอนที่คล้ายกันสำหรับลูกค้าองค์กร จำเป็นต้องพูด การใช้จ่ายแบบนั้นต้องการผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอและเป็นรูปธรรมเพื่อปรับค่าใช้จ่าย แล้วสิ่งที่สำคัญที่สุดที่พวกเขาทำคืออะไร?

มีเพียง 4 ขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อเริ่มรับผลลัพธ์ประเภทนี้ในธุรกิจของคุณ เรากำลังพูดถึงคุณที่กำลังขยายเครือข่ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบน LinkedIn ในแบบที่ทำให้คุณมีคุณค่าและมีส่วนร่วมมากกว่าการขาย จากนั้นดูแลลีดเหล่านี้เพื่อให้เกิดการสนทนามากขึ้นเรื่อยๆ ลองมาดู 4 ขั้นตอนเหล่านี้กัน

ขั้นตอนที่ 1 - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพาดหัว LINKEDIN ของคุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นเป้าหมายของคุณ

ความสำเร็จบนไซต์โซเชียลมีเดียเป็นหน้าที่ของสองตัวแปรหลัก ประการแรก การเข้าถึงของบัญชีของคุณคืออะไร - บัญชีของคุณเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายได้มากเพียงใด ประการที่สอง อัตราการแปลงที่คุณสามารถทำได้ด้วยการเข้าถึงผู้ชมนั้นคือเท่าใด บนไซต์โซเชียลใดๆ แสดงให้ฉันเห็นธุรกิจที่ผิดหวังกับผลลัพธ์ของโอกาสในการขายขาเข้าที่พวกเขาได้รับจากโซเชียลมีเดีย และฉันสามารถรับประกันได้ว่าพวกเขามีปัญหากับการเข้าถึงที่ไม่เพียงพอหรืออัตราการแปลงที่ไม่ดี (บ่อยครั้งทั้งสองอย่าง!)

LinkedIn ก็ไม่ต่างกัน

ดังนั้น จุดเริ่มต้นของเราคือเราต้องการบัญชีของเราเพื่อเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมมากขึ้น และวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งที่จะเกิดขึ้นก็คือการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อเชื่อมต่อกับคุณ

สิ่งที่ฉันต้องการเน้นที่นี่คือความสำคัญเหนือกว่าของพาดหัว LinkedIn ของคุณ นี่คือคำอธิบาย 1-2 บรรทัดที่คุณสามารถเขียนเกี่ยวกับตัวคุณได้โดยใช้ชื่อของคุณในโปรไฟล์ LinkedIn นี่เป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรกคือสิ่งที่ปรากฏข้างชื่อและภาพถ่ายของคุณในหลายๆ ที่บน LinkedIn เพียงดูที่ฟีดหน้าแรกของ LinkedIn สักครู่แล้วดูว่าพาดหัวข่าวของผู้ติดต่อของคุณจริงๆ ทำให้คุณรู้ว่าบุคคลนั้นทำอะไร ฉันจะเดิมพันจำนวนมากอ่านตามแนวของ:

• Account Manager ที่ Davies & Bertram
• พนักงานที่ Arby Gold
• Sales Director ที่ Phoenix Advanced Technologies
  

ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างพาดหัวข่าวที่ไม่ดี เราต้องการเตือนผู้คนทุกครั้งที่เห็นเราบน LinkedIn ว่าเราทำอะไรหรือใครที่เราสามารถช่วยได้ ไม่ใช่ในลักษณะการขายที่มากเกินไป แต่ในลักษณะที่ให้ข้อมูลหรือดึงดูดผู้คนที่ต้องการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น พาดหัวของฉันอ่านว่า:

Social Media Marketing เปรียบเสมือนลูกบาศก์ของรูบิค ฉันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณแก้ปัญหาได้!

ฉันหวังว่าคุณจะเห็นความแตกต่างที่นี่ กุญแจสำคัญคือการคิดถึงสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B เป้าหมายของคุณ คุณช่วยใคร บริการของคุณช่วยให้ผู้คนเอาชนะปัญหาอะไร? คนประเภทใดที่คุณช่วยรักษาความปลอดภัยให้กับงานในฝันของพวกเขา? นี่เป็นเหตุผลที่ผู้คนจะสังเกตเห็นคุณในฟีดของพวกเขาและต้องการเชื่อมต่อกับคุณ

และนั่นเป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่พาดหัวข่าวของคุณมีความสำคัญ เนื่องจากเป็นสิ่งที่ผู้คนจะได้รับเมื่อถูกถามว่าพวกเขาต้องการยอมรับคำขอเชื่อมต่อของคุณหรือไม่ ดูหน้า "คำเชิญที่ได้รับ" ของคุณบน LinkedIn และคุณจะสังเกตเห็นสิ่งที่คนอื่นเห็นเกี่ยวกับคุณคือ:

• ภาพถ่ายของคุณ
• ชื่อของคุณ
• พาดหัว
• ใครที่คุณรู้จักเหมือนกัน
• ไม่ว่าคุณจะเขียนข้อความขอการเชื่อมต่อตามความต้องการหรือไม่
  

พวกเขาไม่เห็นชื่อบริษัทหรือตำแหน่งงานของคุณ แต่เห็นเฉพาะสิ่งที่คุณใส่ในพาดหัวข่าวเท่านั้น นั่นคือเหตุผลที่การได้รับสิทธิ์นั้นเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการสร้างการเข้าถึงของคุณบน LinkedIn

ขั้นตอนที่ 2 - การส่งคำขอการเชื่อมต่อที่เขียนขึ้นเองเพื่อจุดประกายการสนทนา

ขั้นตอนที่สองนี้เป็นกุญแจสำคัญด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก ข้อมูลของ LinkedIn เองแสดงให้เห็นว่าคำขอเชื่อมต่อมีแนวโน้มที่จะได้รับการยอมรับมากกว่าหากมาพร้อมกับบันทึกเฉพาะตัว แทนที่จะเป็นเพียงข้อความมาตรฐานของ LinkedIn แต่เหตุผลที่สองคือฝุ่นทองคำ ลองนึกภาพว่าถ้าคนรู้จักใหม่ทุกๆ 100 คนกระตุ้นให้คน 10 คนสนทนากับคุณ สอบถามเกี่ยวกับบริการของคุณ ขอโทรศัพท์ ตกลงที่จะพบ... คุณจะเห็นได้ว่าการดำเนินการง่ายๆ ในการขยายเครือข่ายของคุณจะช่วยให้คุณสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างต่อเนื่องได้อย่างไร .

การบรรลุสิ่งนี้คือทั้งหมดเกี่ยวกับการเขียนข้อความขอการเชื่อมต่อเริ่มต้นที่แจ้งให้ผู้รับโต้ตอบกับคุณเมื่อพวกเขาเชื่อมต่อ เป็นการดีที่ทำให้คุณพูดถึงบางสิ่งที่จะนำไปสู่การสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจะพูดโดยธรรมชาติ แก่พวกเขาเกี่ยวกับ เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่พูดถึงสิ่งที่บริษัทของคุณทำหรือสอบถามว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับ XYZ หรือไม่ นั่นขายเกินไปและจะทำให้ผู้คนตะลึง

คำแนะนำของฉันคือ อย่าเสนอสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำหรือพยายามรับโทรศัพท์ตามกำหนดเวลาหรืออย่างอื่นที่ขายดีอย่างเปิดเผย ให้เหตุผลกับผู้คนว่าการสานสัมพันธ์และหว่านเมล็ดพืชเพื่อเริ่มการสนทนานั้นเป็นสิ่งที่มีค่า สิ่งนี้ทำให้ผู้คนจำนวนมากเขียนตอบกลับและบอกคุณเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ หรือแม้แต่การขอโทรศัพท์โดยตรง เห็นได้ชัดว่าการทำให้ข้อความนี้ถูกต้องนั้นเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับจำนวนการสนทนาที่คุณจะมีในภายหลัง ดังนั้น ให้ทดลอง - และตรวจสอบประสิทธิภาพของข้อความเชื่อมต่อแต่ละข้อความของคุณ

ขั้นตอนที่ 3 - เชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ส่วนนี้ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวดเลย จำนวนการสนทนาที่คุณจะจุดประกายนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับจำนวนคนรู้จักใหม่ที่คุณทำ ดังนั้นจำเป็นต้องเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของคุณเพื่อค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณบน LinkedIn - หรือหากคุณไม่สามารถจัดเวลาสำหรับสิ่งนี้ได้ คุณต้องจ้างบุคคลภายนอกหรือมอบหมายงานนี้ให้กับบุคคลอื่นเพื่อดำเนินการกับคุณ นาม.

ขั้นตอนที่ 4 - หล่อเลี้ยงผู้นำของคุณโดยปฏิบัติตามข้อมูลอันมีค่าที่จุดประกายการสนทนา

ข้อผิดพลาดใหญ่ที่ฉันเห็นนักธุรกิจทำบน LinkedIn (และโซเชียลมีเดียโดยทั่วไป) คือการเข้าไปเพื่อฆ่าโดยตรง เมื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณเชื่อมต่อกับคุณแล้ว (ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่อาจเป็นผู้ว่าจ้าง ลูกค้า นักลงทุน หรืออะไรก็ตาม) คุณต้องต่อต้านการล่อลวงที่จะดำดิ่งลงไปและบอกพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อพยายามโทรหรือประชุม หากคุณเคยได้รับแนวทางเหล่านี้มาแล้ว คุณจะรู้ว่าการเลิกราครั้งนี้เป็นอย่างไร

สิ่งที่ฉันแนะนำให้คุณจดจ่ออยู่กับการทำคือการหาวิธีที่จะทำให้ข้อความถัดไปของคุณมีค่าสำหรับคนเหล่านี้ - เป็นการดีที่จะจุดประกายการสนทนา ตัวอย่างเช่น คุณอาจ:

• ติดต่อพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขากำลังจะเข้าร่วมงานที่เกิดขึ้นในภูมิภาคของพวกเขาที่คุณคิดว่าจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาและที่คุณกำลังพิจารณาที่จะเข้าร่วม (วิธีที่ดีในการประชุม)
• ดูว่าพวกเขาจะเปิดรับการติดต่อเพื่อร่วมให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโพสต์บนบล็อกที่คุณกำลังเขียนหรือไม่ (วิธีที่ดีในการรับสาย)
• เชิญพวกเขาเข้าร่วมอาหารเช้าเพื่อธุรกิจครั้งต่อไปหรืองานเปิดตัวที่คุณเป็นเจ้าภาพ (วิธีที่ดีในการพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)

รายการนี้ไม่ได้ละเอียดถี่ถ้วน แต่หัวข้อทั่วไปคือ คุณกำลังเริ่มการสนทนากับผู้ชมที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในแบบที่ไม่ขายเลย

กระแสนำขาเข้าที่สม่ำเสมอ

หากเราทำตามขั้นตอนนี้ สิ่งที่เราเห็นคือมันสร้างการเติบโตอย่างต่อเนื่องในสายสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ และสัดส่วนที่สม่ำเสมอของคนรู้จักใหม่เหล่านั้นจะไปจองเพื่อโทร, เข้าร่วมกิจกรรม, ขอตัวอย่าง ฯลฯ นี่เป็นเพียงตัวอย่างเดียวและขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ แนวทางที่คล้ายกันสามารถสร้างขึ้นสำหรับไซต์เช่น เช่น Twitter, Facebook และอื่น ๆ รวมถึงแนวทางของคุณใน LinkedIn แต่เราสามารถเห็นตัวอย่างวิธีการประสบความสำเร็จเพราะเป็นไปตามเกณฑ์เดิมทั้งหมดของเรา:

• ต้องทำได้ - เราได้เลือกผลลัพธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่สามารถทำได้อย่างเด่นชัด

• ควรเหมาะสมกับกระบวนการที่มีอยู่ - เรามีผู้นำโซเชียลมีเดียประกบกระบวนการที่มีอยู่ในธุรกิจ

• ควรปรับขนาดได้ - เราได้เลือกผลลัพธ์ที่ธุรกิจสามารถจัดการกับความสนใจที่เพิ่มขึ้นอย่างมากได้อย่างง่ายดาย

• ควรวัดผลได้ - เราได้สร้างแนวทางของเราเกี่ยวกับคำขอการเชื่อมต่อและกระบวนการส่งข้อความที่สามารถวัดได้เพื่อให้ผลลัพธ์ที่ต่อเนื่องของงานสามารถคาดการณ์ได้

• รองรับการทดสอบ A/B ได้อย่างเหมาะสม - เราทำสิ่งเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ดังนั้นคำที่เราใช้และข้อเสนอที่เรากำลังทดลองอยู่สามารถทดสอบและทำให้สมบูรณ์ได้เมื่อเวลาผ่านไป

• ไร้กาลเวลา - เราได้เลือกกลยุทธ์ที่จะเกี่ยวข้องกับปีธุรกิจนับจากนี้ไปดังที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ดังนั้นการเรียนรู้และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องของเราจะส่งผลให้งานโซเชียลมีเดียของเราประสบความสำเร็จมากขึ้น

ฉันหวังว่าโพสต์ที่มีความยาวนี้จะทำให้คุณเชื่อว่าโซเชียลมีเดียสามารถเป็นแหล่งของ B2B ที่นำไปสู่ธุรกิจของคุณได้ และได้เพิ่มความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับวิธีการทำงานนี้ในธุรกิจของคุณ หากคุณต้องการสำรวจประเภทของกลยุทธ์ที่อาจใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ และวิธีที่ Social-Hire สามารถใช้กับทั้งการกำหนดกลยุทธ์และการทำงานในแต่ละวันของการดำเนินการนี้ โปรดจองเพื่อโทรติดต่อ ทีมงานของเราและเรายินดีที่จะพูดคุยกับคุณ