شرح الجيل الرائد من وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات - النيرفانا من العملاء المحتملين المتسقين

بقلم توني ريستل

ضع في اعتبارك للحظة سوق B2B المتخصصة التي تخدمها. تخيل الآن أنك متصل بهذا السوق بشكل أفضل من مجرد اتصال أي شخص آخر. انتقل الآن إلى أبعد من ذلك وتخيل أنك أفضل في إثارة المحادثات مع تلك الاتصالات أكثر من أي شخص آخر في السوق المتخصصة. ماذا يمكن أن يكون تأثير ذلك على عملك؟ ليس من الصعب أن تتخيل كيف يمكنك الحصول على المزيد من الاستفسارات أو طلبات العروض أو حجوزات المكالمات أكثر من المنافس العادي في مجال عملك.

هذا هو جمال استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين. إذا كنت قادرًا على اكتشاف كيفية إنشاء عملاء متوقعين باستمرار من إحدى الشبكات الاجتماعية ، فيمكن أن يصبح ذلك مساهماً ماديًا في التدفق الإجمالي للعملاء المحتملين من B2B. إذا قمت بكسر كيفية القيام بذلك على مواقع اجتماعية متعددة ، فقد يكون ذلك بسهولة بالنسبة لعملك مثل الصفحة الأولى المدرجة على Google!

في دورة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بي ، أغطي بعمق كبير كيفية تحقيق ذلك في عملك. يتمثل التحدي الأكبر في اكتشاف العمليات القابلة للتكرار والتي تعني أن وسائل التواصل الاجتماعي تصبح مصدرًا مستمرًا ويمكن التنبؤ به لعملاء B2B ، بدلاً من مجرد إنتاج قمم وقيعان من الاهتمام. الأشياء الرئيسية التي أؤكد عليها لتحقيق ذلك هي التركيز على تطوير استراتيجية تلتزم بالقواعد التالية:

• يجب أن يكون قابلاً للتحقيق - اختر نتيجة لوسائل التواصل الاجتماعي يمكن تحقيقها بشكل بارز ، بدلاً من مجرد حلم. إذا أراد الأشخاص دائمًا التحدث مع شخص ما قبل شراء خدماتك ، فلا تتوقع أن تتمكن وسائل التواصل الاجتماعي فجأة من قيادة العملاء المحتملين إلى موقع ويب وجعلهم يشترون دون التحدث إلى شخص ما أولاً. التزم بالنتائج التي تعرف أنها قابلة للتحقيق.

• يجب أن تتناسب مع العمليات الحالية - ومع ذلك يتعامل فريق المبيعات حاليًا مع استفسارات المبيعات الواردة ، تأكد من أن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك تغذي هذه العملية - بدلاً من مطالبة فريق المبيعات بفعل شيء منفصل تمامًا عن العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي.

• يجب أن يكون قابلاً للتطوير - اختر مسار تحويل رئيسي لعملك حيث يمكن للشركة التعامل مع الكثير من العملاء المحتملين. إذا حاولت إنشاء عملاء محتملين من النوع الذي يعني بسرعة أن العمل بكامل طاقته ولا يمكنه التعامل معه بعد الآن ، فلن تحول عمليتك أبدًا إلى عملية يمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير.

• يجب أن يكون قابلاً للقياس - تأكد من إعداد الأشياء بطريقة تعني أنه يمكنك رؤية الأنشطة المختلفة ومعدلات التحويل التي يتم تحقيقها على وسائل التواصل الاجتماعي وبالتالي يمكنك تحسين هذه الأشياء بمرور الوقت.

• يدعم بشكل مثالي اختبار A / B - غالبًا عن طريق تجربة صياغة جديدة أو مع متغيرات عرض ، يمكننا أن نرى النتائج النهائية لعملنا أكثر من الضعف. حاول بناء مسار التحويل الرئيسي لوسائل التواصل الاجتماعي بطريقة تسمح لك بإجراء هذا الاختبار وبالتالي زيادة النتائج التي تحققها بمرور الوقت.

• صالح لكل زمان - إذا كنت تدير حدثًا لمرة واحدة لإثارة الاهتمام بعملك وستعمل وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك على إنشاء اشتراكات الحضور في هذا الحدث ، فسيتم ضربها وتفوتك ما إذا كنت قد حصلت على هذا النهج والصياغة بشكل صحيح في المرة الأولى . في حين أنه إذا كانت لديك وسائط التواصل الاجتماعي الخاصة بك في عملية حجز مكالمات خالدة ، أو أنشأت حضورًا لحدث متكرر تقوم بتشغيله ، فسيتم مضاعفة جهودك وتعلمك بمرور الوقت.

بعد كل ما قيل ، دعونا نلقي نظرة على مثال واحد لكيفية عمل وسائل التواصل الاجتماعي في عملك. لنأخذ مثالاً على LinkedIn يؤدي إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، والذي يمكن أن يصبح مصدرًا مستمرًا للمحادثات والمكالمات والاجتماعات مع آفاق B2B المثالية عندما يتم إجراؤه بشكل جيد.

مثال: LinkedIn B2B Lead Generation

لماذا أقول هذا بمثل هذه الثقة؟ لأننا نضع هذه الإستراتيجية موضع التنفيذ للعملاء في جميع أنحاء العالم ونرى النتائج المذهلة التي يتم إنشاؤها. هناك أيضًا شركات رائدة تتقاضى 2500 دولار أمريكي شهريًا + لتنفيذ خطوات مماثلة لعملاء الشركات. وغني عن القول أن هذا النوع من الإنفاق يتطلب نتائج متسقة وملموسة من أجل تبرير الإنفاق. إذن ما هي أهم الأشياء التي يقومون بها؟

حسنًا ، هناك 4 خطوات فقط يجب اتباعها لبدء الحصول على هذه الأنواع من النتائج في عملك. في الأساس ، نحن نتحدث عن قيامك بتنمية شبكة العملاء المحتملين على LinkedIn - بطريقة تجعلك ذا قيمة وجذابة بدلاً من المبيعات. ثم رعاية هؤلاء العملاء المحتملين بحيث يتم إطلاق المزيد والمزيد من المحادثات. دعنا نلقي نظرة على هذه الخطوات الأربع بدورها.

الخطوة 1 - ضمان المناشدات الواردة في العناوين الرئيسية الخاصة بك إلى توقعاتك المستهدفة

النجاح في أي موقع من مواقع التواصل الاجتماعي هو دالة لمتغيرين رئيسيين. أولاً ، ما هو مدى وصول حسابك - إلى أي مدى يصل حسابك إلى الجمهور المستهدف؟ ثانيًا ، ما هو معدل التحويل الذي يمكنك تحقيقه من خلال الوصول إلى هذا الجمهور؟ على أي موقع اجتماعي ، أظهر لي نشاطًا تجاريًا يشعر بخيبة أمل من نتائج العملاء المحتملين الواردة التي يحصلون عليها من وسائل التواصل الاجتماعي ، ويمكنني أن أضمن أن لديهم مشكلة إما مع عدم كفاية الوصول أو مع معدلات تحويل ضعيفة (غالبًا كلاهما!).

ينكدين لا يختلف.

لذا فإن نقطة البداية لدينا هي أننا نحتاج إلى أن يصل حسابنا إلى المزيد من الأشخاص المناسبين - وإحدى أكثر الطرق فعالية لتحقيق ذلك هي أن تتواصل آفاقك المثالية معك.

ما أريد التأكيد عليه هنا هو الأهمية القصوى لعنوان LinkedIn الخاص بك. هذا هو الوصف الذي يتكون من سطر إلى سطرين يمكنك كتابته عن نفسك مباشرةً تحت اسمك في ملفك الشخصي على LinkedIn. هذا مهم لعدة أسباب. أولاً ، هذا ما يظهر بجانب اسمك وصورتك في العديد من الأماكن على LinkedIn. ما عليك سوى إلقاء نظرة على موجز صفحتك الرئيسية على LinkedIn للحظة ومعرفة عدد عناوين جهات الاتصال الخاصة بك التي تجعلك تعرف بالفعل ما يفعله هذا الشخص. أراهن أن الكثير منهم يقرؤون على غرار:

• مدير حسابات في Davies & Bertram
• المجند في Arby Gold
• مدير المبيعات في شركة Phoenix Advanced Technologies
  

هذه كلها أمثلة على عناوين سيئة. نريد تذكير الأشخاص في كل مرة يروننا فيها على LinkedIn بما نقوم به أو بمن يمكننا مساعدته. ليس بطريقة مبالغة في البيع ، ولكن بطريقة غنية بالمعلومات أو تثير فضول الناس ليريدوا معرفة المزيد. على سبيل المثال ، يقرأ العنوان الرئيسي الخاص بي:

يشبه التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مكعب روبيك. سوف أساعد عملك على حلها!

آمل أن تتمكن من رؤية الاختلاف هنا ، المفتاح هو التفكير في الأشياء من وجهة نظر احتمالات B2B المستهدفة. من تساعد؟ ما المشكلة التي تساعد خدمتك الناس على التغلب عليها؟ ما نوع الأشخاص الذين تساعدهم في تأمين وظيفة أحلامهم؟ هذه هي الأسباب التي تجعل الناس يلاحظونك في خلاصتهم ويرغبون في التواصل معك.

وهذا هو السبب الآخر الذي يجعل العنوان الخاص بك مهمًا للغاية - لأنه ما يتم تقديمه للأشخاص عند سؤالهم عما إذا كانوا يرغبون في قبول طلب الاتصال الخاص بك. ألق نظرة على صفحة "الدعوات المتلقاة" على LinkedIn وستلاحظ الأشياء التي يراها الناس عنك:

• صورتك
• اسمك
• عنوانك
• من تعرف المشترك
• ما إذا كنت قد كتبت رسالة طلب اتصال مفصل أم لا
  

لا يرون اسم شركتك أو المسمى الوظيفي الخاص بك - فهم يرون فقط ما تضعه في العنوان. وهذا هو السبب في أن الحصول على هذا الحق هو خطوة أولى أساسية في بناء وصولك على LinkedIn.

الخطوة 2 - إرسال طلبات الاتصال المفصلة التي تمت كتابتها لإثارة المحادثات

هذه الخطوة الثانية هي المفتاح لسببين. أولاً ، تُظهر بيانات LinkedIn الخاصة أنه من المرجح أن يتم قبول طلب الاتصال إذا كان مصحوبًا بملاحظة مخصصة بدلاً من مجرد رسالة LinkedIn القياسية. لكن السبب الثاني هو غبار الذهب. تخيل لو أن كل 100 اتصال جديد دفع 10 أشخاص لإجراء محادثة معك ، والاستفسار عن خدماتك ، وطلب مكالمة ، والموافقة على الاجتماع ... يمكنك أن ترى كيف أن العمل البسيط المتمثل في تنمية شبكتك سيساهم باستمرار في تكوين عملاء محتملين جدد .

إن تحقيق ذلك كله يتعلق بكتابة رسالة طلب اتصال أولية تحث المستلم على التفاعل معك عند الاتصال ، من الناحية المثالية بطريقة تجعلك تتحدث عن شيء من شأنه أن يؤدي بطبيعة الحال إلى محادثة حول ما تريد حقًا أن تتحدث عنه لهم عن. من المهم عدم التحدث عما تفعله شركتك أو الاستفسار عما إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة بخصوص XYZ. هذا مبيعات للغاية وسيجعل الناس يتخبطون.

نصيحتي هي ، عدم عرض ما يفعله عملك أو محاولة الحصول على مكالمة هاتفية مجدولة أو أي شيء آخر مبيع بشكل علني. بدلاً من ذلك ، امنح الناس سببًا سيكون من المفيد الاتصال وزرع البذور لبدء محادثة ؛ هذا يدفع الكثير من الناس إلى الكتابة وإخبارك عن التحديات التي واجهوها - أو حتى لطلب مكالمة مباشرة. من الواضح أن الحصول على هذه الرسائل بشكل صحيح هو محدد رئيسي لعدد المحادثات التي ستجريها لاحقًا. لذا جرب - وراقب فعالية كل رسالة من رسائل الاتصال الخاصة بك.

الخطوة 3 - تواصل باستمرار مع الجمهور المستهدف

هذا الجزء ليس علم الصواريخ على الإطلاق. يرتبط عدد المحادثات التي ستشرع فيها ارتباطًا مباشرًا بعدد الاتصالات الجديدة التي تجريها. لذلك ، يجب أن تصبح جزءًا من روتينك اليومي للعثور على المزيد من العملاء المحتملين المثاليين والتواصل معهم - أو إذا كنت لا تستطيع توفير الوقت لذلك ، فأنت بحاجة إلى الاستعانة بمصادر خارجية أو تفويض هذه المهمة إلى شخص ما لاتخاذ إجراء بشأنك باسمى او لاجلى.

الخطوة 4 - عزز زمام الأمور من خلال متابعة المعلومات القيمة التي تثير محادثة

الخطأ الكبير الذي أرى أن رجال الأعمال يرتكبونه على LinkedIn (ووسائل التواصل الاجتماعي بشكل عام) هو الذهاب مباشرة للقتل. بمجرد أن يتصل بك العميل المحتمل المثالي (سواء كان موظفًا محتملًا أو عميلاً أو مستثمرًا أو أيًا كان) ، يجب أن تقاوم إغراء الغوص مباشرة وإخبارهم بما تفعله في محاولة لتأمين مكالمة أو اجتماع. إذا كنت في أي وقت مضى على الطرف المتلقي لهذه الأنواع من الأساليب ، فستعرف مقدار إيقافها.

بدلاً من ذلك ، فإن ما أوصيك بالتركيز عليه هو إيجاد طرق يمكنك من خلالها جعل رسائلك التالية ذات قيمة لهؤلاء الأشخاص - بشكل مثالي بطريقة تثير محادثة. على سبيل المثال يمكنك:

• تواصل معهم لمعرفة ما إذا كانوا سيحضرون حدثًا يقام في منطقتهم والذي تعتقد أنه سيكون مفيدًا لهم ويفكر في حضوره (طريقة رائعة لعقد الاجتماعات)
• معرفة ما إذا كانوا منفتحين على الرد على مكالمة للمساهمة بأفكارهم في منشور مدونة تكتبه (طريقة رائعة للاتصال بالمكالمات)
• ادعُهم لحضور فطور العمل التالي أو حدث الإطلاق الذي تستضيفه (طريقة رائعة للتعرّف على العملاء المحتملين)

هذه القائمة ليست شاملة بأي حال من الأحوال ، ولكن القاسم المشترك هو أنك تبدأ محادثة مع جمهورك من العملاء المحتملين بطريقة لا تبعث على المبيعات على الإطلاق.

تدفق ثابت للعملاء المتوقعين الواردة

إذا تابعنا هذه العملية ، فإن ما نراه هو أنها تنتج نموًا ثابتًا في الاتصالات التي لديك مع آفاقك المثالية ؛ وأن نسبة ثابتة من هذه الاتصالات الجديدة ستستمر للحجز لمكالمة ، أو حضور حدث ، أو طلب عرض توضيحي ، وما إلى ذلك. هذا مجرد مثال واحد ، واعتمادًا على عملك ، يمكن صياغة نهج مماثل للمواقع مثل مثل Twitter و Facebook وما إلى ذلك بالإضافة إلى الاختلافات في أسلوبك في التعامل مع LinkedIn. لكن يمكننا أن نرى أن نهج المثال ناجح لأنه يلبي جميع معاييرنا الأصلية:

• يجب أن يكون قابلاً للتحقيق - لقد اخترنا نتيجة جيل الرصاص التي يمكن تحقيقها بشكل بارز.

• يجب أن تتناسب مع العمليات الحالية - لقد كان لدينا وسائل التواصل الاجتماعي تتماشى مع العمليات الحالية في الأعمال التجارية.

• يجب أن يكون قابلاً للتطوير - لقد اخترنا النتائج حيث يمكن للأعمال التعامل بسهولة مع زيادة كبيرة في الاهتمام.

• يجب أن تكون قابلة للقياس - لقد قمنا ببناء نهجنا على عمليات طلب الاتصال والرسائل التي يمكن قياسها لجعل النتيجة المستمرة للعمل قابلة للتنبؤ بها.

• يدعم بشكل مثالي اختبار A / B - نحن نقوم بنفس الأشياء مرارًا وتكرارًا ، لذلك يمكن اختبار الصياغة التي نستخدمها والعروض التي نجربها وتحسينها بمرور الوقت.

• صالحة لكل زمان - لقد اخترنا إستراتيجية ستكون ذات صلة بسنوات العمل من الآن كما هي اليوم ، لذا فإن تعلمنا وتحسيننا المستمر سيساهمان في تحقيق نجاح أكبر لعملنا على وسائل التواصل الاجتماعي.

آمل أن يكون هذا المنشور المطول قد أعطاك الاعتقاد بأن وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تصبح مصدرًا متكررًا لعملاء B2B المحتملين لعملك - وقد عزز فهمك لكيفية جعل هذا العمل ناجحًا في عملك. إذا كنت ترغب في استكشاف أنواع الاستراتيجيات التي قد تنجح في عملك - وكيف يمكن أن تتولى Social-Hire صياغة الإستراتيجية والعمل اليومي لتنفيذ ذلك ، فيرجى الحجز لإجراء مكالمة مع فريقنا ويسعدنا التحدث معك عن هذا الأمر.