B2B 소셜 미디어 리드 생성 설명 - 일관된 인바운드 리드의 열반

토니 레스텔

당신이 서비스하는 틈새 B2B 시장을 잠시 생각해 보십시오. 이제 다른 누구보다 해당 시장에서 더 잘 연결되어 있다고 상상해 보십시오. 이제 한 걸음 더 나아가 틈새 시장의 다른 누구보다 이러한 관계와 대화를 촉발하는 데 더 능숙하다고 상상해 보십시오. 그것이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까? 귀하가 업계의 평균적인 경쟁자보다 어떻게 더 많은 문의, 제안 요청 또는 전화 예약을 받을 수 있는지 상상하는 것은 어렵지 않습니다.

그것이 리드 생성을 위해 소셜 미디어를 사용하는 것의 아름다움입니다. 소셜 네트워크 중 하나에서 지속적으로 리드를 생성하는 방법을 알아낼 수 있다면 이는 인바운드 B2B 리드의 전체 흐름에 중요한 기여자가 될 수 있습니다. 여러 소셜 사이트에서 이 작업을 수행하는 방법을 알아내면 Google에 나열된 첫 페이지만큼 귀하의 비즈니스에 가치가 있을 수 있습니다!

소셜 미디어 과정에서 저는 귀하의 비즈니스에서 이를 달성하는 방법에 대해 깊이 있게 다룹니다. 가장 큰 과제는 소셜 미디어가 관심의 정점과 최저점을 생성하는 것이 아니라 B2B 리드의 지속적이고 예측 가능한 소스가 된다는 것을 의미하는 반복 가능한 프로세스를 파악하는 것입니다. 이를 달성하기 위해 내가 강조하는 핵심 사항은 다음 규칙을 준수하는 전략 개발에 중점을 두는 것입니다.

• 반드시 달성 가능해야 합니다 . 소셜 미디어에 대한 결과는 막연한 꿈보다는 달성 가능한 것으로 선택하십시오. 사람들이 서비스를 구매하기 전에 항상 누군가와 이야기하고 싶어했다면 소셜 미디어가 갑자기 웹사이트로 리드를 유도하고 누군가와 먼저 이야기하지 않고 구매하도록 할 수 있을 것이라고 기대하지 마십시오. 달성할 수 있다고 알고 있는 결과를 고수하십시오.

• 기존 프로세스에 맞아야 하지만 현재 영업 팀이 인바운드 영업 문의를 처리하고 있지만 영업 팀이 들어오는 소셜 미디어 리드에 대해 완전히 별도의 작업을 수행하도록 요구하기보다는 소셜 미디어 전략이 해당 프로세스에 반영되도록 하십시오.

• 확장 가능해야 합니다 . 비즈니스에서 더 많은 리드를 처리할 수 있는 리드 퍼널을 선택하십시오. 비즈니스가 완전히 가동되고 더 이상 처리할 수 없다는 것을 의미하는 종류의 리드를 생성하려고 하면 프로세스를 예측 가능하고 실제로 확장 가능한 프로세스로 전환할 수 없습니다.

• 측정 가능해야 합니다 . 소셜 미디어에서 달성되는 다양한 활동과 전환율을 볼 수 있고 시간이 지남에 따라 이러한 것들을 최적화할 수 있는 방식으로 설정해야 합니다.

• A/B 테스트를 이상적으로 지원합니다. 종종 새로운 문구나 제안의 변형을 실험함으로써 작업의 최종 결과를 두 배 이상 볼 수 있습니다. 이 테스트를 수행하고 시간이 지남에 따라 결과를 높일 수 있는 방식으로 소셜 미디어 리드 퍼널을 구축하십시오.

• 시대를 초월한 것입니다. 비즈니스에 대한 관심을 불러일으키기 위해 일회성 이벤트를 운영하고 있고 소셜 미디어가 이 이벤트에 대한 참석자 등록을 생성할 예정이라면 처음에 해당 접근 방식과 문구를 올바르게 이해했는지 여부에 따라 실패하게 될 것입니다. . 반면에 소셜 미디어가 시대를 초월한 통화 예약 프로세스에 피드를 제공하거나 귀하가 운영하는 반복 이벤트에 대한 참석자를 생성하면 시간이 지남에 따라 모든 노력과 학습이 확대될 것입니다.

이 모든 것을 말하면서 소셜 미디어가 비즈니스에서 어떻게 작동할 수 있는지에 대한 한 가지 예를 살펴보겠습니다. LinkedIn 리드 생성의 예를 살펴보겠습니다. 잘 수행되면 완벽한 B2B 잠재 고객과의 지속적인 대화, 통화 및 회의 소스가 될 수 있습니다.

예: LinkedIn B2B 리드 생성

내가 그렇게 자신있게 말하는 이유는? 우리는 이 전략을 전 세계 고객을 위해 실행하고 있으며 놀라운 결과가 생성되는 것을 보고 있기 때문입니다. 기업 고객을 위해 유사한 단계를 구현하기 위해 한 달에 미화 2,500달러 이상을 청구하는 리드 생성 회사도 있습니다. 말할 필요도 없이 그러한 지출은 지출을 정당화하기 위해 일관되고 가시적인 결과를 요구합니다. 그렇다면 그들이 하는 가장 중요한 일은 무엇입니까?

귀하의 비즈니스에서 이러한 종류의 결과를 얻기 위해 따라야 할 단 4단계가 있습니다. 본질적으로, 우리는 LinkedIn에서 잠재 고객 네트워크를 성장시키는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 그런 다음 이러한 리드를 육성하여 더 많은 대화가 촉발되도록 합니다. 이 4단계를 차례로 살펴보겠습니다.

1단계 - LINKEDIN 헤드라인이 잠재 고객에게 매력적으로 보이도록 하십시오.

모든 소셜 미디어 사이트에서의 성공은 두 가지 주요 변수의 기능입니다. 첫째, 계정의 도달범위(Reach of your account) - 계정이 타겟 잠재고객에게 도달하는 범위는 얼마입니까? 둘째, 해당 잠재고객에게 도달할 수 있는 전환율은 얼마입니까? 어떤 소셜 사이트에서든 소셜 미디어에서 얻은 인바운드 리드 결과에 실망한 비즈니스를 보여주세요. 그러면 도달 범위가 충분하지 않거나 전환율이 좋지 않은(종종 둘 다!) 문제가 있음을 보장할 수 있습니다.

링크드인도 다르지 않습니다.

따라서 우리의 출발점은 더 많은 적합한 사람들에게 도달하기 위해 계정이 필요하다는 것입니다. 이를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나는 이상적인 잠재 고객이 귀하와 연결하는 것입니다.

여기서 강조하고 싶은 것은 LinkedIn 헤드라인의 가장 중요한 중요성입니다. LinkedIn 프로필에서 이름 바로 아래에 자신에 대해 쓸 수 있는 1~2줄의 설명입니다. 이것은 몇 가지 이유로 중요합니다. 첫째, LinkedIn의 여러 곳에서 귀하의 이름과 사진과 함께 표시되는 것입니다. LinkedIn 홈페이지 피드를 잠시 살펴보고 연락처의 헤드라인 중 실제로 그 사람이 무엇을 하는지 알 수 있게 해주는 헤드라인이 얼마나 되는지 확인하세요. 나는 그들 중 많은 사람들이 다음과 같은 내용을 읽을 것이라고 확신합니다.

• Davies & Bertram의 계정 관리자
• Arby Gold의 채용 담당자
• 피닉스 어드밴스드 테크놀로지스 영업 이사
  

이것들은 모두 나쁜 헤드라인의 예입니다. LinkedIn에서 사람들이 우리를 볼 때마다 우리가 하는 일이나 우리가 도울 수 있는 사람이 누구인지 상기시켜 드리고 싶습니다. 지나치게 판매적인 방식이 아니라 정보를 제공하거나 사람들이 더 많은 정보를 알고 싶어하도록 하는 방식입니다. 예를 들어 내 헤드라인은 다음과 같습니다.

소셜 미디어 마케팅은 루빅스 큐브와 같습니다. 귀사의 해결을 도와드리겠습니다!

여기에서 차이점을 볼 수 있기를 바랍니다. 핵심은 대상 B2B 잠재 고객의 관점에서 생각하는 것입니다. 누구를 돕습니까? 귀하의 서비스가 사람들이 극복하는 데 도움이 되는 문제는 무엇입니까? 어떤 유형의 사람들이 자신의 꿈의 직업을 확보하도록 돕습니까? 이것이 사람들이 피드에서 당신을 알아차리고 당신과 소통하고 싶어하는 이유입니다.

그리고 그것이 당신의 헤드라인이 중요한 또 다른 이유입니다. 사람들이 당신의 연결 요청을 수락할 것인지 물을 때 제시되는 것입니다. LinkedIn에서 "초대장 수신" 페이지를 살펴보면 사람들이 귀하에 대해 다음과 같은 내용을 볼 수 있음을 알 수 있습니다.

• 당신의 사진
• 당신의 이름
• 당신의 헤드라인
• 당신이 알고 있는 공통점
• 맞춤형 연결 요청 메시지 작성 여부
  

그들은 회사 이름이나 직위를 보지 않고 헤드라인에 넣은 내용만 봅니다. 그렇기 때문에 이러한 권리를 얻는 것이 LinkedIn에서 도달 범위를 구축하는 데 필수적인 첫 번째 단계입니다.

2단계 - 대화를 촉진하기 위해 작성된 맞춤형 연결 요청 보내기

이 두 번째 단계는 두 가지 이유로 중요합니다. 첫째, LinkedIn 자체 데이터에 따르면 표준 LinkedIn 메시지가 아닌 맞춤형 메모가 첨부된 경우 연결 요청이 수락될 가능성이 더 높습니다. 그러나 두 번째 이유는 금가루입니다. 100명의 새로운 연결마다 10명이 귀하와 대화하고, 서비스에 대해 문의하고, 전화를 요청하고, 만나기로 동의한다고 상상해 보세요. 네트워크를 확장하는 간단한 행동이 새로운 리드 생성에 지속적으로 기여하는 방법을 알 수 있습니다. .

이것을 달성하는 것은 받는 사람이 연결할 때 당신과 상호 작용하도록 촉구하는 초기 연결 요청 메시지를 작성하는 것입니다. 이상적으로는 당신이 정말로 말하고 싶은 것에 대한 대화로 자연스럽게 이어지는 무언가에 대해 이야기하게 하는 방식입니다. 그들에 대해. 회사가 하는 일에 대해 이야기하거나 XYZ에 대한 도움이 필요한지 문의하지 않는 것이 중요합니다. 그것은 너무 판매적이며 사람들을 조롱하게 만들 것입니다.

제 조언은 귀하의 비즈니스가 하는 일에 대해 설명하거나 전화 일정을 잡으려고 하거나 그 밖의 명백히 세일즈적인 일을 하려고 하지 말라는 것입니다. 대신 사람들에게 연결하고 대화를 시작하는 데 씨앗을 뿌리는 것이 가치 있는 이유를 제공하십시오. 이는 많은 사람들이 자신이 직면한 문제에 대해 답장을 보내 귀하에게 이야기하거나 심지어 직접 전화를 요청하도록 유도합니다. 이 메시지를 제대로 전달하는 것은 분명히 이후에 할 대화의 수를 결정하는 핵심 요소입니다. 따라서 각 연결 메시지의 효과를 실험하고 모니터링하십시오.

3단계 - 타겟 청중과 지속적으로 연결

이 부분은 전혀 로켓 과학이 아닙니다. 당신이 촉발할 대화의 수는 당신이 만드는 새로운 연결의 수와 직접적인 관련이 있습니다. 따라서 LinkedIn에서 더 많은 이상적인 잠재 고객을 찾고 연결하기 위해 일상의 일부가 되어야 합니다. 또는 이를 위한 시간을 낼 수 없는 경우 이 작업을 아웃소싱하거나 다른 사람에게 위임해야 합니다. 이익.

4단계 - 대화를 촉발하는 가치 있는 정보를 팔로우하여 귀하의 리드를 육성하십시오

비즈니스 사람들이 LinkedIn(그리고 더 일반적으로 소셜 미디어)에서 저지르는 큰 실수는 바로 살인을 저지르는 것입니다. 당신의 이상적인 잠재 고객이 당신과 연결되면(잠재적 고용인, 고객, 투자자 또는 무엇이든 간에), 당신은 곧바로 뛰어들어 그들에게 전화나 회의를 확보하기 위해 당신이 하는 일에 대해 이야기하고 싶은 유혹을 물리쳐야 합니다. 이러한 유형의 접근 방식을 받아본 적이 있다면 이것이 얼마나 큰 영향을 미치는지 알게 될 것입니다.

대신, 내가 집중할 것을 권장하는 것은 다음 메시지를 이러한 사람들에게 가치 있게 만들 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 이상적으로는 대화를 촉발하는 방식입니다. 예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

• 그들에게 도움이 될 것이라고 생각하고 참석을 고려하고 있는 지역에서 열리는 행사에 그들이 참석할 것인지 알아보기 위해 연락하십시오(회의를 얻는 좋은 방법).
• 그들이 당신이 쓰고 있는 블로그 게시물에 대한 통찰력을 제공하기 위해 전화를 걸 수 있는지 확인하십시오(전화를 받는 좋은 방법).
• 귀하가 주최하는 다음 비즈니스 아침 식사 또는 출시 이벤트에 참석하도록 초대합니다(잠재 고객과 대면 시간을 가질 수 있는 좋은 방법).

이 목록이 완전한 것은 아니지만 공통점은 전혀 판매적이지 않은 방식으로 잠재 고객과 대화를 시작한다는 것입니다.

인바운드 리드의 일관된 흐름

우리가 이 과정을 따라가면 이상적인 잠재 고객과의 관계가 지속적으로 성장한다는 것을 알 수 있습니다. 이러한 새로운 연결의 일관된 비율은 전화 예약, 이벤트 참석, 데모 요청 등으로 계속될 것입니다. 이것은 하나의 예일 뿐이며 비즈니스에 따라 다음과 같은 사이트에 대해 유사한 접근 방식을 만들 수 있습니다. Twitter, Facebook 등 뿐만 아니라 LinkedIn에 대한 접근 방식의 변형입니다. 그러나 우리는 예제 접근 방식이 우리의 원래 기준을 모두 충족하기 때문에 성공적임을 알 수 있습니다.

• 달성 가능해야 합니다 . 우리는 달성할 수 있는 리드 생성 결과를 선택했습니다.

• 기존 프로세스에 맞아야 합니다. 소셜 미디어 리드를 비즈니스의 기존 프로세스에 연결하도록 했습니다.

• 확장 가능해야 함 - 우리는 비즈니스가 상당한 관심 증가를 쉽게 처리할 수 있는 결과를 선택했습니다.

• 측정 가능해야 함 - 우리는 추정 가능한 작업의 지속적인 결과를 예측할 수 있도록 측정할 수 있는 연결 요청 및 메시징 프로세스에 대한 접근 방식을 구축했습니다.

• A/B 테스트를 이상적으로 지원합니다 . 동일한 작업을 반복해서 수행하므로 사용 중인 문구와 실험 중인 제안을 시간이 지남에 따라 테스트하고 완성할 수 있습니다.

• 시대를 초월한 것입니다. 우리는 현재와 마찬가지로 지금부터 사업 연도와 관련이 있는 전략을 선택했습니다. 따라서 우리의 학습과 지속적인 개선은 소셜 미디어 작업의 더 큰 성공으로 이어집니다.

이 긴 게시물이 소셜 미디어가 비즈니스를 위한 B2B 리드의 반복적인 소스가 될 수 있다는 믿음을 주고 비즈니스에서 이 작업을 수행하는 방법에 대한 이해를 심화하기를 바랍니다. 귀하의 비즈니스에 적용할 수 있는 전략의 종류와 Social-Hire가 전략 수립과 이를 구현하는 일상적인 작업 모두에 대해 수행할 수 있는 방법을 알아보려면 전화를 예약하십시오. 우리 팀과 우리는 당신과 함께 이 문제에 대해 이야기하게 된 것을 기쁘게 생각합니다.