Explicación de la generación de prospectos de redes sociales B2B: el nirvana de los prospectos entrantes consistentes

Por Tony Restell

Considere por un momento el nicho de mercado B2B al que sirve. Ahora imagina que estás mejor conectado en ese mercado que cualquier otra persona. Ahora vaya un paso más allá e imagine que es mejor para iniciar conversaciones con esas conexiones que cualquier otra persona en su nicho de mercado. ¿Cuál podría ser el impacto de eso en su negocio? No es difícil imaginar cómo podría obtener más consultas, solicitudes de propuestas o reservas de llamadas que el competidor promedio en su industria.

Esa es la belleza de usar las redes sociales para la generación de prospectos. Si puede descifrar cómo generar prospectos consistentemente desde una de las redes sociales, entonces eso puede convertirse en un contribuyente material para su flujo general de prospectos B2B entrantes. Si descubre cómo hacer esto en múltiples sitios sociales, ¡eso podría ser tan valioso para su negocio como ser la primera página en Google!

En mi curso de redes sociales, cubro en gran profundidad cómo lograr esto en su negocio. El mayor desafío es descubrir procesos repetibles que hagan que las redes sociales se conviertan en una fuente continua y predecible de clientes potenciales B2B, en lugar de solo producir picos y valles de interés. Las cosas clave que enfatizo para lograr esto se centran en desarrollar una estrategia que se adhiera a las siguientes reglas:

• Debe ser alcanzable : elija un resultado para las redes sociales que sea eminentemente alcanzable, en lugar de una quimera. Si las personas siempre han querido hablar con alguien antes de comprar sus servicios, no espere que las redes sociales de repente puedan conducir clientes potenciales a un sitio web y hacer que compren sin hablar primero con alguien. Cíñete a los resultados que sabes que son alcanzables.

• Debe ajustarse a los procesos existentes ; sin embargo, su equipo de ventas maneja actualmente las consultas de ventas entrantes, asegúrese de que su estrategia de redes sociales se integre en ese proceso, en lugar de requerir que el equipo de ventas haga algo totalmente separado para los clientes potenciales entrantes de las redes sociales.

• Debe ser escalable : elija un embudo de clientes potenciales para su empresa en el que la empresa pueda manejar muchos más clientes potenciales. Si intenta generar clientes potenciales de un tipo que rápidamente significa que el negocio está a plena capacidad y no puede manejar más, entonces nunca convertirá su proceso en uno que sea predecible y realmente escalable.

• Debe ser medible : asegúrese de configurar las cosas de manera que pueda ver las diversas actividades y las tasas de conversión que se logran en las redes sociales y, por lo tanto, puede optimizar estas cosas con el tiempo.

• Idealmente, admite pruebas A/B : a menudo, al experimentar con una nueva redacción o con variantes de una oferta, podemos ver que los resultados finales de nuestro trabajo se duplican con creces. Trate de construir su embudo de plomo en las redes sociales de una manera que le permita hacer esta prueba y, por lo tanto, aumentar los resultados que logra con el tiempo.

• Es atemporal : si está organizando un evento único para generar interés en su negocio y sus redes sociales generarán registros de asistentes para este evento, será impredecible si obtiene ese enfoque y la redacción correcta la primera vez. . Mientras que si tiene sus redes sociales alimentando un proceso de reserva de llamadas atemporal, o genera asistentes para un evento recurrente que organiza, entonces todos sus esfuerzos y aprendizaje se magnificarán con el tiempo.

Dicho todo esto, veamos un ejemplo de cómo las redes sociales podrían funcionar en su negocio. Tomemos el ejemplo de la generación de leads de LinkedIn, que cuando se hace bien puede convertirse en una fuente continua de conversaciones, llamadas y reuniones con los prospectos B2B perfectos.

Un ejemplo: generación de leads B2B de LinkedIn

¿La razón por la que digo esto con tanta confianza? Porque estamos poniendo en práctica esta estrategia para clientes de todo el mundo y vemos los asombrosos resultados que se están generando. También hay empresas de generación de leads que cobran más de 2500 USD al mes para implementar pasos similares para clientes corporativos. No hace falta decir que ese tipo de gasto exige resultados consistentes y tangibles para justificar el desembolso. Entonces, ¿cuáles son las cosas más importantes que están haciendo?

Bueno, solo hay 4 pasos a seguir para comenzar a obtener este tipo de resultados en su negocio. En esencia, estamos hablando de que haga crecer su red de prospectos en LinkedIn, de una manera que lo haga valioso y atractivo en lugar de comercial. Luego, nutre estos clientes potenciales para que se generen más y más conversaciones. Echemos un vistazo a estos 4 pasos a su vez.

PASO 1: ASEGÚRESE DE QUE SU TÍTULO DE LINKEDIN Atraiga a sus prospectos objetivo

El éxito en cualquier sitio de redes sociales depende de dos variables clave. En primer lugar, ¿cuál es el alcance de su cuenta? ¿Qué parte de su público objetivo alcanza su cuenta? En segundo lugar, ¿cuál es la tasa de conversión que puede lograr con ese alcance de audiencia? En cualquier sitio social, muéstrenme una empresa que está decepcionada con los resultados de clientes potenciales entrantes que obtienen de las redes sociales y puedo garantizar que tienen un problema con un alcance inadecuado o con tasas de conversión bajas (¡a menudo ambas!).

LinkedIn no es diferente.

Entonces, nuestro punto de partida es que necesitamos que nuestra cuenta llegue a más de las personas adecuadas, y una de las formas más efectivas para que eso suceda es que sus prospectos ideales se conecten con usted.

Lo que quiero enfatizar aquí es la importancia primordial de su título de LinkedIn. Esta es la descripción de 1-2 líneas que puede escribir sobre usted justo debajo de su nombre en su perfil de LinkedIn. Esto es importante por un par de razones. En primer lugar, es lo que aparece junto a tu nombre y foto en muchos lugares de LinkedIn. Solo mire el feed de su página de inicio de LinkedIn por un momento y vea cuántos de los titulares de sus contactos realmente lo dejan sabiendo lo que hace esa persona. Apuesto a que muchos de ellos leen en la línea de:

• Gerente de cuentas en Davies & Bertram
• Reclutador en Arby Gold
• Director de ventas en Phoenix Advanced Technologies
  

Todos estos son ejemplos de malos titulares. Queremos recordar a las personas cada vez que nos ven en LinkedIn qué es lo que hacemos o a quién podemos ayudar. No de una manera demasiado comercial, sino de una manera que sea informativa o que intrigue a las personas para que quieran saber más. Por ejemplo, mi titular dice:

El Social Media Marketing es como un Cubo de Rubik. ¡Ayudaré a tu negocio a resolverlo!

Espero que pueda ver la diferencia aquí, la clave es pensar en las cosas desde el punto de vista de sus prospectos B2B objetivo. ¿A quién ayudas? ¿Qué problema ayuda su servicio a las personas a superar? ¿A qué tipo de personas ayudas a conseguir el trabajo de sus sueños? Estas son las razones por las que las personas te notarían en su feed y querrían conectarse contigo.

Y esa es la otra razón por la que su título es tan importante: porque es lo que se les presenta a las personas cuando se les pregunta si les gustaría aceptar su solicitud de conexión. Eche un vistazo a su página de "Invitaciones recibidas" en LinkedIn y notará que las cosas que la gente ve sobre usted son:

• Tu foto
• Tu nombre
• Tu titular
• A quién conoces en común
• Si escribió o no un mensaje de solicitud de conexión a medida
  

No ven el nombre de su empresa o el título de su trabajo, solo ven lo que pone en su título. Es por eso que hacerlo bien es un primer paso esencial para construir su alcance en LinkedIn.

PASO 2: ENVÍO DE SOLICITUDES DE CONEXIÓN A MEDIDA QUE SE ESCRIBEN PARA ENGRANAR CONVERSACIONES

Este segundo paso es clave por dos razones. En primer lugar, los propios datos de LinkedIn muestran que es más probable que se acepte una solicitud de conexión si va acompañada de una nota personalizada en lugar del mensaje estándar de LinkedIn. Pero la segunda razón es polvo de oro. Imagínese si cada 100 conexiones nuevas incitaran a 10 personas a tener una conversación con usted, preguntar sobre sus servicios, solicitar una llamada, acordar una reunión... Puede ver cómo el simple hecho de hacer crecer su red contribuiría constantemente a generar nuevos clientes potenciales. .

Lograr esto se trata de escribir un mensaje de solicitud de conexión inicial que solicite al destinatario que interactúe con usted cuando se conecte, idealmente de una manera que lo haga hablar sobre algo que luego conduciría naturalmente a una conversación sobre lo que realmente le gustaría estar hablando. a ellos sobre. Es importante no hablar sobre lo que hace su empresa o preguntar si necesitan ayuda con XYZ. Eso es demasiado comercial y hará que la gente se calle.

Mi consejo es que no hables de lo que hace tu empresa ni trates de programar una llamada telefónica ni nada que sea abiertamente comercial. En cambio, brinde a las personas una razón por la que sería valioso conectarse y sembrar las semillas para que comience una conversación; esto hace que muchas personas respondan y le cuenten los desafíos a los que se han enfrentado, o incluso que soliciten una llamada directamente. Obtener este mensaje correctamente es obviamente un determinante clave de la cantidad de conversaciones que tendrá posteriormente. Así que experimente y controle la efectividad de cada uno de sus mensajes de conexión.

PASO 3: CONECTAR CONSTANTEMENTE CON SU PÚBLICO OBJETIVO

Esta parte no es ciencia espacial en absoluto. La cantidad de conversaciones que generará está directamente relacionada con la cantidad de conexiones nuevas que realice. Por lo tanto, debe convertirse en parte de su rutina diaria para encontrar y conectarse con más de sus prospectos ideales en LinkedIn, o si no puede permitirse el tiempo para esto, debe subcontratar o delegar esta tarea a alguien para que actúe en su en nombre de.

PASO 4: NUTRE A SUS CLIENTES CON UN SEGUIMIENTO CON INFORMACIÓN VALIOSA QUE DESPIECE UNA CONVERSACIÓN

Un gran error que veo que la gente de negocios comete en LinkedIn (y en las redes sociales en general) es ir directo a matar. Una vez que su prospecto ideal se haya conectado con usted (ya sea un posible empleado, cliente, inversionista o lo que sea), debe resistir la tentación de sumergirse directamente y contarles lo que hace en un intento de asegurar una llamada o una reunión. Si alguna vez ha estado en el extremo receptor de este tipo de enfoques, sabrá cuánto desaniman.

En lugar de eso, te recomiendo que te concentres en encontrar formas en las que puedas hacer que tus próximos mensajes sean valiosos para estas personas, idealmente de una manera que despierte una conversación. Por ejemplo, podrías:

• Comuníquese con ellos para ver si asistirán a un evento que se llevará a cabo en su región que pensó que sería beneficioso para ellos y que está considerando asistir (excelente manera de conseguir reuniones)
• Vea si estarían dispuestos a participar en una llamada para contribuir con información a una publicación de blog que está escribiendo (excelente manera de participar en las llamadas)
• Invítelos a asistir al próximo desayuno de negocios o evento de lanzamiento que esté organizando (excelente manera de tener tiempo cara a cara con clientes potenciales)

Esta lista no es exhaustiva, pero el hilo común es que está iniciando una conversación con su audiencia de prospectos de una manera que no es para nada comercial.

Un flujo constante de clientes potenciales entrantes

Si seguimos este proceso, lo que vemos es que produce un crecimiento constante en las conexiones que tienes con tus prospectos ideales; y que una proporción constante de esas nuevas conexiones reservará una llamada, asistirá a un evento, solicitará una demostración, etc. Este es solo un ejemplo y, dependiendo de su negocio, se puede diseñar un enfoque similar para sitios como como Twitter, Facebook, etc. así como variaciones en su acercamiento a LinkedIn. Pero podemos ver que el enfoque de ejemplo es exitoso porque cumple con todos nuestros criterios originales:

• Debe ser alcanzable : hemos elegido un resultado de generación de prospectos que es eminentemente alcanzable.

• Debería encajar en los procesos existentes : hemos hecho que los contactos de las redes sociales encajen en los procesos existentes en el negocio.

• Debe ser escalable : hemos elegido resultados en los que la empresa puede manejar fácilmente un aumento significativo en el interés.

• Debería ser medible : hemos desarrollado nuestro enfoque sobre la solicitud de conexión y los procesos de mensajería que se pueden medir para hacer que el resultado continuo del trabajo sea predecible para extrapolar.

• Lo ideal es que sea compatible con las pruebas A/B : estamos haciendo las mismas cosas una y otra vez, por lo que la redacción que estamos usando y las ofertas con las que estamos experimentando se pueden probar y perfeccionar con el tiempo.

• Es atemporal : hemos elegido una estrategia que será tan relevante para el negocio dentro de unos años como lo es hoy, por lo que nuestro aprendizaje y mejora continua alimentarán un éxito cada vez mayor para nuestro trabajo en las redes sociales.

Espero que esta extensa publicación le haya dado la creencia de que las redes sociales pueden convertirse en una fuente recurrente de clientes potenciales B2B para su negocio, y haya mejorado su comprensión de cómo hacer que esto funcione en su negocio. Si desea explorar los tipos de estrategias que podrían funcionar para su negocio, y cómo Social-Hire podría asumir tanto la formulación de la estrategia como el trabajo diario de implementar esto, reserve una llamada con nuestro equipo y estaremos encantados de hablar de esto con usted.