Spiegazione della generazione di lead sui social media B2B - Il nirvana dei lead in entrata coerenti

Di Tony Restell

Considera per un momento il mercato B2B di nicchia che servi. Ora immagina di essere più connesso in quel mercato rispetto a chiunque altro. Ora fai un passo avanti e immagina di essere più bravo ad avviare conversazioni con quelle connessioni di chiunque altro nel tuo mercato di nicchia. Quale potrebbe essere l'impatto di ciò sulla tua attività? Non è difficile immaginare come potresti ricevere più richieste, richieste di proposte o prenotazioni di chiamate rispetto alla media concorrente nel tuo settore.

Questa è la bellezza dell'utilizzo dei social media per la generazione di lead. Se sei in grado di scoprire come generare costantemente lead da uno dei social network, questo può diventare un contributo materiale al tuo flusso complessivo di lead B2B in entrata. Se decidi come farlo su più siti social, potrebbe facilmente essere prezioso per la tua attività come essere la prima pagina elencata su Google!

Nel mio corso sui social media, tratterò in modo approfondito come raggiungere questo obiettivo nella tua attività. La sfida più grande è capire i processi ripetibili che significano che i social media diventano una fonte continua e prevedibile di lead B2B, piuttosto che produrre solo picchi e depressioni di interesse. Le cose chiave che sottolineo per raggiungere questo obiettivo sono concentrarsi sullo sviluppo di una strategia che aderisca alle seguenti regole:

• Deve essere realizzabile : scegli un risultato per i social media che sia eminentemente realizzabile, piuttosto che un sogno irrealizzabile. Se le persone hanno sempre voluto parlare con qualcuno prima di acquistare i tuoi servizi, non aspettarti che i social media siano improvvisamente in grado di indirizzare lead a un sito Web e farli acquistare senza prima parlare con qualcuno. Attieniti ai risultati che sai essere realizzabili.

• Dovrebbe adattarsi ai processi esistenti, tuttavia il tuo team di vendita attualmente gestisce le richieste di vendita in entrata, assicurati che la tua strategia sui social media si inserisca in quel processo, piuttosto che richiedere al team di vendita di fare qualcosa di completamente separato per i contatti dei social media in arrivo.

• Dovrebbe essere scalabile : scegli una canalizzazione di lead per la tua attività in cui l'azienda potrebbe gestire molti più lead. Se si tenta di generare lead di un tipo che rapidamente significa che l'azienda è a pieno regime e non è più in grado di gestirli, non trasformerai mai il tuo processo in uno che sia prevedibile e davvero scalabile.

• Dovrebbe essere misurabile : assicurati di impostare le cose in modo da poter vedere le varie attività e i tassi di conversione raggiunti sui social media e quindi ottimizzare queste cose nel tempo.

• Supporta idealmente i test A/B : spesso sperimentando nuove formulazioni o varianti di un'offerta, possiamo vedere i risultati finali del nostro lavoro più che raddoppiati. Cerca di costruire il tuo imbuto di lead sui social media in un modo che ti permetta di fare questo test e quindi aumentare i risultati che ottieni nel tempo.

• È senza tempo : se stai organizzando un evento unico per generare interesse per la tua attività e i tuoi social media genereranno le iscrizioni dei partecipanti a questo evento, sarà incostante se ottieni quell'approccio e la formulazione giusta la prima volta . Considerando che se i tuoi social media alimentano un processo di prenotazione delle chiamate senza tempo o generi partecipanti per un evento ricorrente che gestisci, tutti i tuoi sforzi e l'apprendimento saranno amplificati nel tempo.

Detto questo, diamo un'occhiata a un esempio di come i social media potrebbero funzionare nella tua azienda. Prendiamo l'esempio della generazione di lead di LinkedIn, che se eseguita bene può diventare una fonte continua di conversazioni, chiamate e incontri con i perfetti prospect B2B.

Un esempio: LinkedIn Lead Generation B2B

Il motivo per cui lo dico con tanta sicurezza? Perché stiamo mettendo in pratica questa strategia per i clienti di tutto il mondo e vediamo i risultati sbalorditivi che vengono generati. Esistono anche società di lead generation che addebitano oltre 2.500 dollari al mese per implementare passaggi simili per i clienti aziendali. Inutile dire che quel tipo di spesa richiede risultati coerenti e tangibili per giustificare l'esborso. Allora quali sono le cose più importanti che stanno facendo?

Bene, ci sono solo 4 passaggi da seguire per iniziare a ottenere questo tipo di risultati nella tua attività. In sostanza, stiamo parlando di te che fai crescere la tua rete di potenziali clienti su LinkedIn, in un modo che ti renda prezioso e coinvolgente piuttosto che commerciale. Quindi coltivare questi contatti in modo che si accendano sempre più conversazioni. Diamo un'occhiata a questi 4 passaggi a turno.

PASSO 1 - GARANTIRE CHE IL TUO TITOLO LINKEDIN APPELLI AI TUOI PROSPETTI TARGET

Il successo su qualsiasi sito di social media è una funzione di due variabili chiave. In primo luogo, qual è la portata del tuo account: quanto del tuo pubblico di destinazione raggiunge il tuo account? In secondo luogo, qual è il tasso di conversione che sei in grado di ottenere con la copertura di quel pubblico? Su qualsiasi sito social, mostrami un'azienda che è delusa dai risultati dei lead in entrata che ottengono dai social media e posso garantire che ha un problema con una copertura inadeguata o con bassi tassi di conversione (spesso entrambi!).

LinkedIn non è diverso.

Quindi il nostro punto di partenza è che abbiamo bisogno del nostro account per raggiungere più persone giuste - e uno dei modi più efficaci perché ciò avvenga è che i tuoi potenziali clienti ideali si connettano con te.

Quello che voglio sottolineare qui è l'importanza fondamentale del tuo titolo su LinkedIn. Questa è la descrizione di 1-2 righe che puoi scrivere di te appena sotto il tuo nome sul tuo profilo LinkedIn. Questo è importante per un paio di ragioni. In primo luogo, è ciò che appare accanto al tuo nome e alla tua foto in molti posti su LinkedIn. Basta guardare per un momento il feed della tua home page di LinkedIn e vedere quanti titoli dei tuoi contatti ti lasciano effettivamente sapere cosa fa quella persona. Scommetto che molti di loro leggono sulla falsariga di:

• Account Manager presso Davies & Bertram
• Reclutatore presso Arby Gold
• Direttore vendite presso Phoenix Advanced Technologies
  

Questi sono tutti esempi di brutti titoli. Vogliamo ricordare alle persone ogni volta che ci vedono su LinkedIn cosa facciamo o chi possiamo aiutare. Non in modo eccessivamente commerciale, ma in un modo che sia informativo o intriga le persone a voler saperne di più. Ad esempio, il mio titolo recita:

Il social media marketing è come un cubo di Rubik. Aiuterò la tua azienda a risolverlo!

Spero che tu possa vedere la differenza qui, la chiave è pensare alle cose dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti B2B target. Chi aiuti? Quale problema il tuo servizio aiuta le persone a superare? Che tipo di persone aiuti a garantire il lavoro dei loro sogni? Questi sono i motivi per cui le persone ti noteranno nel loro feed e vorrebbero entrare in contatto con te.

E questo è l'altro motivo per cui il tuo titolo è così importante, perché è ciò che viene presentato alle persone quando gli viene chiesto se desiderano accettare la tua richiesta di connessione. Dai un'occhiata alla tua pagina "Inviti ricevuti" su LinkedIn e noterai che le cose che le persone vedono su di te sono:

• La tua foto
• Il tuo nome
• Il tuo titolo
• Chi conosci in comune
• Indipendentemente dal fatto che tu abbia scritto o meno un messaggio di richiesta di connessione su misura
  

Non vedono il nome della tua azienda o il tuo titolo di lavoro, vedono solo quello che metti nel titolo. Ecco perché farlo bene è un primo passo essenziale per costruire la tua portata su LinkedIn.

FASE 2 - INVIO DI RICHIESTE DI COLLEGAMENTO SU MISURA CHE SONO SCRITTE PER ATTIVARE CONVERSAZIONI

Questo secondo passaggio è fondamentale per due motivi. In primo luogo, i dati di LinkedIn mostrano che è più probabile che una richiesta di connessione venga accettata se è accompagnata da una nota personalizzata piuttosto che solo dal messaggio standard di LinkedIn. Ma il secondo motivo è la polvere d'oro. Immagina se ogni 100 nuove connessioni spingessero 10 persone a conversare con te, a informarsi sui tuoi servizi, a chiedere una chiamata, ad accettare di incontrarti... Puoi vedere come il semplice atto di far crescere la tua rete contribuirebbe costantemente alla generazione di nuovi contatti .

Raggiungere questo obiettivo consiste nello scrivere un messaggio di richiesta di connessione iniziale che inviti il ​​destinatario a interagire con te quando si connette, idealmente in un modo che ti porti a parlare di qualcosa che poi porterebbe naturalmente a una conversazione su ciò di cui vorresti veramente parlare a loro circa. È importante non parlare di ciò che fa la tua azienda o chiedere se ha bisogno di aiuto con XYZ. È troppo commerciale e farà rabbrividire le persone.

Il mio consiglio è di non presentare ciò che fa la tua attività o cercare di ottenere una telefonata programmata o qualsiasi altra cosa apertamente commerciale. Invece, dai alle persone un motivo per cui sarebbe prezioso connettersi e gettare i semi per iniziare una conversazione; questo spinge molte persone a rispondere e raccontarti le sfide che hanno dovuto affrontare, o addirittura a chiedere direttamente una chiamata. Ottenere questo messaggio corretto è ovviamente un fattore determinante per il numero di conversazioni che avrai successivamente. Quindi sperimenta e monitora l'efficacia di ciascuno dei tuoi messaggi di connessione.

PASSO 3 - CONNETTITI COSTANTEMENTE CON IL TUO PUBBLICO DI DESTINAZIONE

Questa parte non è affatto scienza missilistica. Il numero di conversazioni che attiverai è direttamente correlato al numero di nuove connessioni che crei. Quindi deve diventare parte della tua routine quotidiana per trovare e connetterti con più dei tuoi potenziali clienti ideali su LinkedIn - o se non puoi permetterti il ​​tempo per questo, devi esternalizzare o delegare questo compito a qualcuno che agisca sul tuo per conto.

PASSAGGIO 4 - COLTIVA I TUOI LEADER SEGUENDO INFORMAZIONI PREZIOSE CHE ACCENDONO UNA CONVERSAZIONE

Un grosso errore che vedo commettere uomini d'affari su LinkedIn (e sui social media più in generale) è andare direttamente all'uccisione. Una volta che il tuo potenziale cliente ideale si è connesso a te (che si tratti di un potenziale assunto, cliente, investitore o altro), devi resistere alla tentazione di tuffarti subito e dirgli cosa fai nel tentativo di assicurarti una chiamata o un incontro. Se sei mai stato sul punto di ricevere questi tipi di approcci, saprai quanto sono un turn-off.

Invece, quello su cui ti consiglio di concentrarti è trovare modi in cui puoi rendere i tuoi prossimi messaggi preziosi per queste persone, idealmente in un modo che accenda una conversazione. Ad esempio potresti:

• Contattali per vedere se parteciperanno a un evento che si sta svolgendo nella loro regione che ritieni possa essere vantaggioso per loro e che stai considerando di partecipare (ottimo modo per ottenere riunioni)
• Verifica se sarebbero disposti a partecipare a una chiamata per contribuire con approfondimenti a un post del blog che stai scrivendo (ottimo modo per partecipare alle chiamate)
• Invitali a partecipare alla prossima colazione di lavoro o all'evento di lancio che stai ospitando (ottimo modo per passare del tempo con potenziali clienti)

Questo elenco non è affatto esaustivo, ma il filo conduttore è che stai iniziando una conversazione con il tuo pubblico di potenziali clienti in un modo che non è affatto commerciale.

Un flusso coerente di lead in entrata

Se seguiamo questo processo, ciò che vediamo è che produce una crescita coerente nelle connessioni che hai con i tuoi potenziali clienti ideali; e che una parte consistente di queste nuove connessioni continuerà a prenotare per una chiamata, partecipare a un evento, richiedere una demo, ecc. Questo è solo un esempio e, a seconda della tua attività, un approccio simile può essere realizzato per siti come come Twitter, Facebook, ecc., nonché variazioni nel tuo approccio a LinkedIn. Ma possiamo vedere che l'approccio di esempio ha successo perché soddisfa tutti i nostri criteri originali:

• Deve essere realizzabile : abbiamo scelto un risultato di generazione di lead che è eminentemente realizzabile.

• Dovrebbe adattarsi ai processi esistenti : abbiamo fatto in modo che i contatti dei social media si incastrino nei processi esistenti nell'azienda.

• Dovrebbe essere scalabile : abbiamo scelto risultati in cui l'azienda può facilmente gestire un aumento significativo dell'interesse.

• Dovrebbe essere misurabile : abbiamo costruito il nostro approccio sulla richiesta di connessione e sui processi di messaggistica che possono essere misurati per rendere prevedibile da estrapolare il risultato in corso del lavoro.

• Supporta idealmente i test A/B : stiamo facendo le stesse cose più e più volte, quindi la formulazione che stiamo usando e le offerte che stiamo sperimentando possono essere testate e perfezionate nel tempo.

• È senza tempo : abbiamo scelto una strategia che sarà rilevante per gli anni a venire come lo è oggi, quindi il nostro apprendimento e il miglioramento continuo alimenteranno un successo sempre maggiore per il nostro lavoro sui social media.

Spero che questo lungo post ti abbia dato la convinzione che i social media possano diventare una fonte ricorrente di lead B2B per la tua attività e abbia migliorato la tua comprensione di come farlo funzionare nella tua attività. Se desideri esplorare i tipi di strategie che potrebbero funzionare per la tua attività e in che modo Social-Hire potrebbe assumere sia la formulazione della strategia che il lavoro quotidiano per implementarla, prenota una chiamata con il nostro team e saremo lieti di parlarne con voi.