B2B 社交媒體潛在客戶生成解釋 - 一致入站潛在客戶的涅槃

托尼·雷斯特爾

考慮一下您所服務的利基 B2B 市場。 現在想像一下，你在那個市場上的聯繫比其他任何人都好。 現在更進一步，想像一下你比你的利基市場中的任何人都更善於與這些人建立對話。 這會對您的業務產生什麼影響？ 不難想像，與您所在行業的平均競爭對手相比，您會如何獲得更多的諮詢、提案請求或電話預訂。

這就是使用社交媒體產生潛在客戶的美妙之處。 如果您能夠破解如何從其中一個社交網絡持續產生潛在客戶，那麼這可以成為您整體 B2B 潛在客戶流量的重要貢獻者。 如果您破解瞭如何在多個社交網站上執行此操作，那麼這對您的業務很容易就如同在 Google 上列出的第一頁一樣有價值！

在我的社交媒體課程中，我深入介紹瞭如何在您的業務中實現這一目標。 最大的挑戰是找出可重複的過程，這意味著社交媒體成為 B2B 潛在客戶的持續且可預測的來源，而不僅僅是產生興趣的高峰和低谷。 我強調實現這一目標的關鍵是專注於製定符合以下規則的策略：

• 必須是可實現的——為社交媒體選擇一個非常可實現的結果，而不是白日夢。 如果人們在購買您的服務之前一直想與某人交談，請不要指望社交媒體突然能夠將潛在客戶帶到網站並讓他們在不先與某人交談的情況下購買。 堅持你知道可以實現的結果。

• 應該適合現有流程- 但是您的銷售團隊目前處理入站銷售查詢，確保您的社交媒體策略融入該流程 - 而不是要求銷售團隊為傳入的社交媒體線索做一些完全獨立的事情。

• 應該是可擴展的 - 為您的業務選擇一個潛在客戶漏斗，該業務可以處理更多潛在客戶。 如果您嘗試產生一種快速意味著業務已滿負荷且無法再處理的潛在客戶，那麼您將永遠無法將您的流程轉變為可預測且真正可擴展的流程。

• 應該是可衡量的——確保你設置的方式意味著你可以看到在社交媒體上實現的各種活動和轉化率，因此可以隨著時間的推移優化這些東西。

• 理想地支持 A/B 測試——通常通過嘗試新的措辭或報價的變體，我們可以看到我們工作的最終結果增加了一倍以上。 嘗試以允許您進行此測試的方式建立您的社交媒體領先漏斗，從而隨著時間的推移提高您獲得的結果。

• 是永恆的 - 如果您正在舉辦一次性活動以引起對您的業務的興趣，並且您的社交媒體將為此活動產生參與者註冊，那麼無論您是否第一次採用正確的方法和措辭，都會受到打擊和錯過. 然而，如果您將社交媒體推送到一個永恆的電話預訂流程中，或者為您舉辦的定期活動吸引參與者，那麼您的所有努力和學習都會隨著時間的推移而被放大。

綜上所述，讓我們看一個社交媒體如何在您的業務中發揮作用的示例。 讓我們以 LinkedIn 潛在客戶生成為例，如果做得好，它可以成為與完美 B2B 潛在客戶進行對話、電話和會議的持續來源。

示例：LinkedIn B2B 潛在客戶生成

我為什麼這麼自信地說這話？ 因為我們正在為世界各地的客戶實施這一戰略，並看到正在產生的驚人結果。 還有一些潛在客戶開發公司每月收取 2,500 美元以上的費用來為企業客戶實施類似的步驟。 不用說，這種支出需要一致且切實的結果，以證明支出的合理性。 那麼他們正在做的最重要的事情是什麼？

只需 4 個步驟即可開始在您的業務中獲得此類結果。 從本質上講，我們是在談論您在 LinkedIn 上發展您的潛在客戶網絡 - 以一種使您有價值和吸引人而不是銷售的方式。 然後培養這些潛在客戶，以便引發越來越多的對話。 讓我們依次看看這4個步驟。

第 1 步 - 確保您的 LINKEDIN 標題吸引您的目標客戶

任何社交媒體網站的成功都取決於兩個關鍵變量。 首先，您的帳戶的覆蓋面是多少 - 您的帳戶覆蓋了多少目標受眾？ 其次，您能夠在該受眾範圍內實現的轉化率是多少？ 在任何社交網站上，向我展示一家對他們從社交媒體獲得的入站潛在客戶結果感到失望的企業，我可以保證他們存在覆蓋面不足或轉化率低的問題（通常兩者兼而有之！）。

領英也不例外。

因此，我們的出發點是，我們需要我們的帳戶來接觸更多合適的人 - 而實現這一目標的最有效方法之一就是讓您的理想潛在客戶與您建立聯繫。

我想在這裡強調的是你的 LinkedIn 標題的重要性。 這是您可以在您的 LinkedIn 個人資料中以您的名字寫的 1-2 行描述。 這很重要，有幾個原因。 首先，它出現在您的姓名和照片旁邊，出現在 LinkedIn 的很多地方。 看看你的LinkedIn主頁，看看有多少聯繫人的標題實際上讓你知道那個人做了什麼。 我敢打賭，他們中的很多人都會讀到：

• Davies & Bertram 客戶經理
• Arby Gold 招聘人員
• Phoenix Advanced Technologies 銷售總監
  

這些都是壞頭條的例子。 每當人們在 LinkedIn 上看到我們時，我們都想提醒他們我們在做什麼，或者我們可以幫助誰。 不是以一種過於推銷的方式，而是以一種信息豐富或引起人們想要了解更多信息的方式。 例如，我的標題是：

社交媒體營銷就像魔方。 我會幫助你的企業解決它！

我希望你能看到這裡的不同，關鍵是要從你的目標 B2B 前景的角度來考慮事情。 你幫助誰？ 你的服務能幫助人們克服什麼問題？ 你幫助什麼樣的人獲得他們夢想中的工作？ 這些是人們會在他們的提要中註意到您並希望與您聯繫的原因。

這就是您的標題如此重要的另一個原因 - 因為當人們被問及是否願意接受您的連接請求時，他們會看到它。 看看你在 LinkedIn 上的“收到的邀請”頁面，你會注意到人們看到的關於你的事情是：

• 你的照片
• 你的名字
• 您的標題
• 你認識的共同點
• 您是否編寫了定制的連接請求消息
  

他們看不到您的公司名稱或職位名稱——他們只看到您在標題中添加的內容。 這就是為什麼正確地做到這一點是在 LinkedIn 上建立影響力的重要的第一步。

第 2 步 - 發送定制的連接請求，這些請求是為引發對話而編寫的

這第二步很關鍵，原因有兩個。 首先，LinkedIn 自己的數據顯示，如果連接請求附有定制說明，而不僅僅是標準的 LinkedIn 消息，則它更有可能被接受。 但第二個原因是金塵。 想像一下，如果每 100 個新連接促使 10 個人與您交談、詢問您的服務、要求打電話、同意見面……您會看到擴展您的網絡的簡單行為將如何持續為您帶來新的潛在客戶.

實現這一點就是寫一個初始連接請求消息，提示接收者在連接時與你進行交互，理想情況下，以一種讓你談論一些事情的方式，然後自然而然地引發關於你真正想談論的話題的對話給他們約。 重要的是不要談論貴公司的工作或詢問他們是否需要 XYZ 方面的幫助。 這太賣相了，會讓人瞠目結舌。

我的建議是，不要推銷你的業務或試圖安排電話或任何其他明顯的銷售。 取而代之的是，給人們一個值得聯繫的理由，並為開始對話播下種子； 這促使很多人回信並告訴您他們所面臨的挑戰 - 甚至直接要求打電話。 獲得正確的消息傳遞顯然是您隨後將進行的對話數量的關鍵決定因素。 所以進行實驗 - 並監控每個連接消息的有效性。

第 3 步 - 始終與目標受眾保持聯繫

這部分根本不是火箭科學。 您將引發的對話數量與您建立的新連接數量直接相關。 因此，在 LinkedIn 上尋找更多理想潛在客戶並與他們建立聯繫需要成為您日常工作的一部分——或者，如果您負擔不起時間，您需要將此任務外包或委派給某人以對您的業務採取行動代表。

第 4 步 - 通過跟進可引發對話的有價值信息來培養您的潛在客戶

我看到商界人士在LinkedIn（以及更普遍的社交媒體）上犯的一個大錯誤就是直奔殺戮。 一旦您的理想潛在客戶與您建立聯繫（無論他們是潛在的僱員、客戶、投資者還是其他任何人），您必須抵制直接潛入並告訴他們您為獲得電話或會議而做了什麼的誘惑。 如果你曾經接受過這些類型的方法，你就會知道它們是多麼令人討厭。

相反，我建議您專注於尋找方法，讓您的下一條信息對這些人有價值——理想情況下，以激發對話的方式。 例如，您可能：

• 與他們聯繫，看看他們是否要參加在他們所在地區舉行的活動，您認為這對他們有益並且您正在考慮參加（參加會議的好方法）
• 看看他們是否願意接聽電話，為您正在撰寫的博客文章提供見解（接聽電話的好方法）
• 邀請他們參加您舉辦的下一次商務早餐或發布會（與潛在客戶面對面交流的好方法）

這份清單絕不是詳盡無遺的，但共同的線索是，您正在以一種根本不具有銷售價值的方式與潛在客戶進行對話。

一致的入站線索流

如果我們遵循這個過程，我們會看到它會在您與理想潛在客戶的聯繫中產生持續增長； 並且這些新連接中的一致比例將繼續預訂電話，參加活動，請求演示等。這只是一個示例，根據您的業務，可以為此類網站設計類似的方法如 Twitter、Facebook 等，以及您使用 LinkedIn 的方法的變化。 但是我們可以看到示例方法是成功的，因為它符合我們所有的原始標準：

• 必須是可實現的——我們選擇了一個非常可實現的潛在客戶生成結果。

• 應該適合現有流程——我們已經讓社交媒體線索與業務中的現有流程相吻合。

• 應該是可擴展的——我們選擇了業務可以輕鬆處理興趣顯著增加的結果。

• 應該是可測量的——我們已經建立了連接請求和消息傳遞過程的方法，這些方法可以被測量，以使工作的持續結果可預測以進行推斷。

• 理想情況下支持 A/B 測試——我們一遍又一遍地做同樣的事情，所以我們使用的措辭和我們正在試驗的報價可以隨著時間的推移進行測試和完善。

• 是永恆的——我們選擇的戰略將與現在的業務幾年一樣，因此我們的學習和持續改進將為我們的社交媒體工作帶來更大的成功。

我希望這篇冗長的文章讓您相信社交媒體可以成為您業務的 B2B 潛在客戶的經常性來源 - 並加深了您對如何在您的業務中進行這項工作的理解。 如果您想探索可能對您的業務有用的策略類型 - 以及 Social-Hire 如何承擔策略制定和實施該策略的日常工作，請聯繫我們我們的團隊，我們很高興與您討論這個問題。