Объяснение лидогенерации B2B в социальных сетях - нирвана постоянных входящих лидов

Тони Рестелл

Рассмотрим на мгновение нишу рынка B2B, которую вы обслуживаете. Теперь представьте, что у вас больше связей на этом рынке, чем у кого-либо еще. Теперь сделайте еще один шаг и представьте, что вы лучше других умеете заводить разговоры с этими связями, чем кто-либо другой в вашей нише. Как это может повлиять на ваш бизнес? Нетрудно представить, как вы можете получить больше запросов, запросов предложений или заказов по телефону, чем средний конкурент в вашей отрасли.

В этом прелесть использования социальных сетей для лидогенерации. Если вы сможете понять, как последовательно генерировать лиды из одной из социальных сетей, то это может стать существенным вкладом в ваш общий поток входящих лидов B2B. Если вы узнаете, как сделать это на нескольких социальных сайтах, это может быть так же ценно для вашего бизнеса, как и первая страница в списке Google!

На моем курсе по социальным сетям я подробно рассказываю, как добиться этого в вашем бизнесе. Самая большая проблема — выяснить повторяющиеся процессы, которые означают, что социальные сети становятся постоянным и предсказуемым источником потенциальных клиентов B2B, а не просто вызывают пики и спады интереса. Ключевые моменты, которые я подчеркиваю для достижения этой цели, — это сосредоточение внимания на разработке стратегии, которая придерживается следующих правил:

• Должен быть достижимым — выберите результат для социальных сетей, который в высшей степени достижим, а не является несбыточной мечтой. Если люди всегда хотели поговорить с кем-то, прежде чем покупать ваши услуги, не ожидайте, что социальные сети внезапно смогут направлять потенциальных клиентов на веб-сайт и заставлять их покупать без предварительного разговора с кем-то. Придерживайтесь результатов, которые, как вы знаете, достижимы.

• Должны соответствовать существующим процессам — несмотря на то, что ваша команда по продажам в настоящее время обрабатывает входящие запросы о продажах, убедитесь, что ваша стратегия в социальных сетях вписывается в этот процесс — вместо того, чтобы требовать, чтобы команда продаж делала что-то совершенно отдельное для входящих клиентов из социальных сетей.

• Должна быть масштабируемой — выберите воронку лидов для своего бизнеса, в которой бизнес сможет обрабатывать гораздо больше лидов. Если вы попытаетесь генерировать потенциальных клиентов, которые быстро означают, что бизнес работает на полную мощность и больше не может обслуживать, то вы никогда не сделаете свой процесс предсказуемым и действительно масштабируемым.

• Должен быть измеримым — убедитесь, что вы настроили все таким образом, чтобы вы могли видеть различные действия и коэффициенты конверсии, достигаемые в социальных сетях, и, таким образом, могли оптимизировать эти вещи с течением времени.

• Идеально поддерживает A/B-тестирование — часто экспериментируя с новыми формулировками или вариантами предложения, мы можем увидеть конечные результаты нашей работы более чем в два раза. Постарайтесь построить свою воронку лидов в социальных сетях таким образом, чтобы вы могли проводить это тестирование и, следовательно, увеличивать результаты, которых вы достигаете с течением времени.

• Вне времени - если вы проводите разовое мероприятие, чтобы вызвать интерес к своему бизнесу, и ваши социальные сети собираются генерировать подписку участников на это мероприятие, это будет ударом и промахом, правильно ли вы поймете этот подход и формулировку с первого раза. . Принимая во внимание, что если вы используете свои социальные сети для вечного процесса бронирования звонков или привлекаете участников для повторяющегося мероприятия, которое вы проводите, то все ваши усилия и обучение со временем будут увеличиваться.

Итак, после всего сказанного давайте рассмотрим один пример того, как социальные сети могут работать в вашем бизнесе. Давайте возьмем пример лидогенерации LinkedIn, которая, если все сделано правильно, может стать постоянным источником разговоров, звонков и встреч с идеальными потенциальными клиентами B2B.

Пример: Лидогенерация LinkedIn B2B

Почему я говорю это с такой уверенностью? Потому что мы применяем эту стратегию на практике для клиентов по всему миру и видим ошеломляющие результаты. Есть также лидогенерирующие компании, которые взимают более 2500 долларов США в месяц за реализацию аналогичных шагов для корпоративных клиентов. Излишне говорить, что такие расходы требуют последовательных и ощутимых результатов, чтобы оправдать затраты. Итак, какие самые важные вещи они делают?

Что ж, есть всего 4 шага, чтобы начать получать такие результаты в своем бизнесе. По сути, мы говорим о том, что вы расширяете свою сеть потенциальных клиентов в LinkedIn таким образом, чтобы сделать вас ценным и привлекательным, а не продажным. Затем взращивайте эти лиды, чтобы возникало все больше и больше разговоров. Давайте рассмотрим эти 4 шага по очереди.

ШАГ 1. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ВАШЕГО ЗАГОЛОВКА LINKEDIN ДЛЯ ВАШИХ ЦЕЛЕВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Успех в любой социальной сети зависит от двух ключевых переменных. Во-первых, каков охват вашей учетной записи — какую часть вашей целевой аудитории охватывает ваша учетная запись? Во-вторых, каков коэффициент конверсии, которого вы можете достичь с таким охватом аудитории? Покажите мне на любом социальном сайте компанию, которая разочарована результатами поиска потенциальных клиентов, которые они получают из социальных сетей, и я могу гарантировать, что у них есть проблемы либо с неадекватным охватом, либо с низким коэффициентом конверсии (часто и то, и другое!).

LinkedIn ничем не отличается.

Итак, наша отправная точка заключается в том, что нам нужна наша учетная запись, чтобы охватить больше нужных людей, и один из наиболее эффективных способов добиться этого — связаться с вами вашими идеальными потенциальными клиентами.

Здесь я хочу подчеркнуть исключительную важность вашего заголовка в LinkedIn. Это описание из 1-2 строк, которое вы можете написать о себе под своим именем в профиле LinkedIn. Это важно по нескольким причинам. Во-первых, это то, что появляется рядом с вашим именем и фотографией во многих местах LinkedIn. Просто взгляните на свою ленту на главной странице LinkedIn и посмотрите, сколько заголовков ваших контактов на самом деле оставляют вас в курсе того, чем занимается этот человек. Бьюсь об заклад, многие из них читают строки:

• Менеджер по работе с клиентами в Davies & Bertram
• Рекрутер в Arby Gold
• Директор по продажам Phoenix Advanced Technologies
  

Все это примеры плохих заголовков. Мы хотим напоминать людям каждый раз, когда они видят нас в LinkedIn, чем мы занимаемся или кому мы можем помочь. Не слишком навязчиво, а информативно или заинтриговав людей, чтобы они захотели узнать больше. Например, мой заголовок гласит:

Маркетинг в социальных сетях похож на кубик Рубика. Я помогу вашему бизнесу решить эту проблему!

Я надеюсь, что вы можете увидеть разницу здесь, ключ в том, чтобы думать о вещах с точки зрения ваших целевых потенциальных клиентов B2B. Кому ты помогаешь? Какую проблему ваш сервис помогает людям преодолеть? Каким людям вы помогаете найти работу своей мечты? Это причины, по которым люди заметят вас в своей ленте и захотят связаться с вами.

И это еще одна причина, по которой ваш заголовок так важен — это то, что люди видят, когда их спрашивают, хотят ли они принять ваш запрос на подключение. Взгляните на свою страницу «Полученные приглашения» в LinkedIn, и вы заметите, что люди видят о вас следующее:

• Твое фото
• Твое имя
• Ваш заголовок
• Кого вы знаете в общем
• Независимо от того, написали ли вы индивидуальное сообщение с запросом на подключение
  

Они не видят названия вашей компании или вашей должности — они видят только то, что вы написали в заголовке. Вот почему правильный выбор — важный первый шаг к расширению охвата в LinkedIn.

ШАГ 2. ОТПРАВКА ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ЗАПРОСОВ НА СОЕДИНЕНИЕ, КОТОРЫЕ НАПИСАНЫ ДЛЯ ЗАЖИГАНИЯ РАЗГОВОРОВ

Этот второй шаг является ключевым по двум причинам. Во-первых, собственные данные LinkedIn показывают, что запрос на подключение с большей вероятностью будет принят, если он сопровождается сделанным на заказ примечанием, а не просто стандартным сообщением LinkedIn. Но вторая причина — золотая пыль. Представьте, если бы каждые 100 новых подключений побуждали 10 человек поговорить с вами, узнать о ваших услугах, попросить позвонить, договориться о встрече… Вы можете увидеть, как простое действие по расширению вашей сети будет последовательно способствовать вам в привлечении новых потенциальных клиентов. .

Достижение этого заключается в написании начального сообщения с запросом на подключение, которое побуждает получателя взаимодействовать с вами при подключении, в идеале таким образом, чтобы вы говорили о чем-то, что затем естественным образом привело бы к разговору о том, что вы действительно хотели бы говорить. им о. Важно не говорить о том, чем занимается ваша компания, и не спрашивать, нужна ли ей помощь с XYZ. Это слишком продажно и заставит людей замолчать.

Мой совет: не рассказывайте о том, чем занимается ваш бизнес, и не пытайтесь договориться о телефонном звонке или сделать что-то еще откровенно продажное. Вместо этого дайте людям причину, по которой было бы полезно связаться и посеять семена для начала разговора; это побудит многих людей ответить вам и рассказать о проблемах, с которыми они столкнулись, или даже попросить позвонить напрямую. Правильный обмен сообщениями, очевидно, является ключевым фактором, определяющим количество разговоров, которые у вас будут впоследствии. Так что экспериментируйте — и следите за эффективностью каждого вашего сообщения о подключении.

ШАГ 3 – ПОСТОЯННО СВЯЗЫВАЙТЕСЬ С ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ

Эта часть совсем не ракетостроение. Количество разговоров, которые вы начнете, напрямую связано с количеством новых связей, которые вы устанавливаете. Таким образом, это должно стать частью вашей повседневной рутины, чтобы найти и связаться с большим количеством ваших идеальных потенциальных клиентов в LinkedIn, или, если вы не можете позволить себе время для этого, вам нужно передать эту задачу на аутсорсинг или делегировать кому-то, чтобы действовать на вашем от имени.

ШАГ 4. ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ЛИДОВ, ПРЕДОСТАВЛЯЯ ЦЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ, КОТОРАЯ ЗАЖИГАЕТ РАЗГОВОР

Большая ошибка, которую я наблюдаю у деловых людей в LinkedIn (и в социальных сетях в целом), заключается в том, что они сразу бросаются на убийство. Как только ваш идеальный потенциальный клиент связался с вами (будь то потенциальный сотрудник, клиент, инвестор или кто-то еще), вы должны сопротивляться искушению нырнуть прямо и рассказать им о том, что вы делаете, пытаясь добиться звонка или встречи. Если вы когда-нибудь сталкивались с подобными подходами, вы знаете, насколько они отталкивают.

Вместо этого я рекомендую вам сосредоточиться на том, чтобы найти способы сделать ваши следующие сообщения ценными для этих людей — в идеале таким образом, чтобы вызвать разговор. Например, вы можете:

• Свяжитесь с ними, чтобы узнать, собираются ли они посетить мероприятие, проходящее в их регионе, которое, по вашему мнению, будет полезно для них и которое вы планируете посетить (отличный способ организовать встречи)
• Посмотрите, будут ли они готовы присоединиться к звонку, чтобы внести свой вклад в сообщение в блоге, которое вы пишете (отличный способ попасть на звонки)
• Пригласите их посетить следующий бизнес-завтрак или мероприятие, которое вы организуете (отличный способ пообщаться с потенциальными клиентами).

Этот список ни в коем случае не является исчерпывающим, но общая нить заключается в том, что вы начинаете разговор со своей аудиторией потенциальных клиентов таким образом, что это совсем не продажа.

Постоянный поток входящих лидов

Если мы проследим этот процесс до конца, то увидим, что он обеспечивает постоянный рост ваших связей с вашими идеальными потенциальными клиентами; и что постоянная доля этих новых подключений будет записываться на звонки, посещать мероприятия, запрашивать демонстрацию и т. д. Это всего лишь один пример, и, в зависимости от вашего бизнеса, аналогичный подход может быть разработан для таких сайтов, как как Twitter, Facebook и т. д., а также различия в вашем подходе к LinkedIn. Но мы видим, что примерный подход успешен, потому что он соответствует всем нашим исходным критериям:

• Должен быть достижим — мы выбрали результат лидогенерации, который в высшей степени достижим.

• Должны соответствовать существующим процессам — у нас есть лиды в социальных сетях, которые вписываются в существующие процессы в бизнесе.

• Должен быть масштабируемым — мы выбрали результаты, при которых бизнес может легко справиться со значительным увеличением интереса.

• Должен быть измеримым — мы построили наш подход на запросах на подключение и процессах обмена сообщениями, которые можно измерить, чтобы сделать текущие результаты работы предсказуемыми для экстраполяции.

• В идеале поддерживает A/B-тестирование — мы делаем одни и те же вещи снова и снова, поэтому формулировки, которые мы используем, и предложения, с которыми мы экспериментируем, могут быть проверены и усовершенствованы с течением времени.

• вне времени — мы выбрали стратегию, которая будет так же актуальна для бизнеса через годы, как и сегодня, поэтому наше обучение и постоянное совершенствование будут способствовать еще большему успеху нашей работы в социальных сетях.

Я надеюсь, что этот длинный пост вселил в вас веру в то, что социальные сети могут стать постоянным источником потенциальных клиентов B2B для вашего бизнеса, и способствовал вашему пониманию того, как заставить это работать в вашем бизнесе. Если вы хотите изучить виды стратегий, которые могут работать для вашего бизнеса, и как Social-Hire может взять на себя как формулировку стратегии, так и повседневную работу по ее реализации, запишитесь на звонок. наша команда, и мы будем рады обсудить это с вами.