Generasi Prospek Media Sosial B2B Dijelaskan - Nirwana Prospek Masuk yang Konsisten

Oleh Tony Restell

Pertimbangkan sejenak ceruk pasar B2B yang Anda layani. Sekarang bayangkan bahwa Anda lebih terhubung di pasar itu daripada siapa pun. Sekarang melangkah lebih jauh dan bayangkan bahwa Anda lebih baik dalam memicu percakapan dengan koneksi tersebut daripada orang lain di ceruk pasar Anda. Apa dampaknya terhadap bisnis Anda? Tidak sulit membayangkan bagaimana Anda bisa mendapatkan lebih banyak pertanyaan, permintaan proposal, atau pemesanan telepon daripada rata-rata pesaing di industri Anda.

Itulah indahnya menggunakan media sosial untuk generasi pemimpin. Jika Anda dapat memecahkan cara menghasilkan prospek secara konsisten dari salah satu jejaring sosial, maka itu dapat menjadi kontributor material untuk keseluruhan aliran prospek B2B masuk Anda. Jika Anda memecahkan cara melakukan ini di beberapa situs sosial, maka itu bisa dengan mudah sama berharganya dengan bisnis Anda dengan menjadi halaman pertama yang terdaftar di Google!

Pada kursus media sosial saya, saya membahas secara mendalam bagaimana mencapai ini dalam bisnis Anda. Tantangan terbesar adalah mencari tahu proses berulang yang berarti media sosial menjadi sumber prospek B2B yang berkelanjutan dan dapat diprediksi, daripada hanya menghasilkan puncak dan palung minat. Hal utama yang saya tekankan untuk mencapai hal ini adalah berfokus pada pengembangan strategi yang mematuhi aturan berikut:

• Harus dapat dicapai - pilih hasil untuk media sosial yang benar-benar dapat dicapai, daripada hanya mimpi belaka. Jika orang selalu ingin berbicara dengan seseorang sebelum membeli layanan Anda, jangan berharap media sosial tiba-tiba dapat mengarahkan prospek ke situs web dan meminta mereka membeli tanpa berbicara dengan seseorang terlebih dahulu. Tetap dengan hasil yang Anda tahu dapat dicapai.

• Harus sesuai dengan proses yang ada - namun tim penjualan Anda saat ini menangani pertanyaan penjualan masuk, pastikan strategi media sosial Anda dimasukkan ke dalam proses itu - daripada mengharuskan tim penjualan melakukan sesuatu yang sama sekali terpisah untuk prospek media sosial yang masuk.

• Harus skalabel - pilih corong prospek untuk bisnis Anda di mana bisnis dapat menangani lebih banyak prospek. Jika Anda mencoba menghasilkan prospek yang dengan cepat berarti bisnis berada pada kapasitas penuh dan tidak dapat menangani lagi, maka Anda tidak akan pernah mengubah proses Anda menjadi proses yang dapat diprediksi dan benar-benar terukur.

• Harus dapat diukur - pastikan Anda mengatur segalanya dengan cara yang berarti Anda dapat melihat berbagai aktivitas dan tingkat konversi yang dicapai di media sosial sehingga dapat mengoptimalkan hal-hal ini dari waktu ke waktu.

• Idealnya mendukung pengujian A/B - seringkali dengan bereksperimen dengan kata-kata baru atau dengan varian penawaran, kami dapat melihat hasil akhir pekerjaan kami lebih dari dua kali lipat. Cobalah untuk membangun saluran utama media sosial Anda dengan cara yang memungkinkan Anda melakukan pengujian ini dan karenanya meningkatkan hasil yang Anda capai dari waktu ke waktu.

• Tidak lekang oleh waktu - jika Anda menjalankan acara satu kali untuk membangkitkan minat pada bisnis Anda dan media sosial Anda akan menghasilkan pendaftaran peserta untuk acara ini, itu akan menjadi hit dan miss apakah Anda mendapatkan pendekatan dan kata-kata yang benar pertama kali . Sedangkan jika Anda memiliki umpan media sosial Anda ke dalam proses pemesanan panggilan abadi, atau menghasilkan peserta untuk acara berulang yang Anda jalankan, maka semua upaya dan pembelajaran Anda akan meningkat seiring waktu.

Jadi dengan itu semua, mari kita lihat satu contoh bagaimana media sosial dapat bekerja dalam bisnis Anda. Mari kita ambil contoh pembuatan prospek LinkedIn, yang bila dilakukan dengan baik dapat menjadi sumber percakapan, panggilan, dan rapat berkelanjutan dengan prospek B2B yang sempurna.

Contoh: Generasi Prospek LinkedIn B2B

Alasan saya mengatakan ini dengan keyakinan seperti itu? Karena kami menerapkan strategi ini untuk klien di seluruh dunia dan melihat hasil mengejutkan yang dihasilkan. Ada juga perusahaan penghasil prospek yang mengenakan biaya US$2.500+ per bulan untuk menerapkan langkah serupa untuk klien korporat. Tak perlu dikatakan, pengeluaran semacam itu menuntut hasil yang konsisten dan nyata untuk membenarkan pengeluaran. Jadi apa hal terpenting yang mereka lakukan?

Nah, hanya ada 4 langkah yang harus diikuti untuk mulai mendapatkan hasil seperti ini dalam bisnis Anda. Intinya, kita berbicara tentang Anda mengembangkan jaringan prospek Anda di LinkedIn - dengan cara yang membuat Anda berharga dan menarik daripada menjual. Kemudian memelihara petunjuk ini sehingga semakin banyak percakapan yang dipicu. Mari kita lihat 4 langkah ini secara bergantian.

LANGKAH 1 - MEMASTIKAN HEADLINE LINKEDIN ANDA MENARIK PADA PROSPEK TARGET ANDA

Sukses di situs media sosial mana pun adalah fungsi dari dua variabel kunci. Pertama, apa Jangkauan akun Anda - berapa banyak audiens target yang dijangkau akun Anda? Kedua, berapa Rasio Konversi yang dapat Anda capai dengan jangkauan audiens tersebut? Di situs sosial mana pun, tunjukkan bisnis yang kecewa dengan hasil prospek masuk yang mereka dapatkan dari media sosial dan saya jamin mereka memiliki masalah dengan jangkauan yang tidak memadai atau dengan tingkat konversi yang buruk (seringkali keduanya!).

LinkedIn tidak berbeda.

Jadi titik awal kami adalah bahwa kami memerlukan akun kami untuk menjangkau lebih banyak orang yang tepat - dan salah satu cara paling efektif untuk mewujudkannya adalah agar prospek ideal Anda terhubung dengan Anda.

Yang ingin saya tekankan di sini adalah pentingnya tajuk utama LinkedIn Anda. Ini adalah deskripsi 1-2 baris yang dapat Anda tulis tentang diri Anda tepat di bawah nama Anda di profil LinkedIn Anda. Ini penting karena beberapa alasan. Pertama, itu yang muncul di samping nama dan foto Anda di banyak tempat di LinkedIn. Lihat saja umpan beranda LinkedIn Anda sejenak dan lihat berapa banyak tajuk utama kontak Anda yang benar-benar membuat Anda tahu apa yang dilakukan orang itu. Saya berani bertaruh banyak dari mereka membaca di sepanjang baris:

• Account Manager di Davies & Bertram
• Perekrut di Arby Gold
• Direktur Penjualan di Phoenix Advanced Technologies
  

Ini semua adalah contoh headline yang buruk. Kami ingin mengingatkan orang setiap kali mereka melihat kami di LinkedIn apa yang kami lakukan atau siapa yang dapat kami bantu. Bukan dengan cara yang terlalu menjual, tetapi dengan cara yang informatif atau menggugah orang untuk ingin tahu lebih banyak. Misalnya, judul saya berbunyi:

Pemasaran Media Sosial seperti Rubik's Cube. Saya akan membantu bisnis Anda menyelesaikannya!

Saya harap Anda dapat melihat perbedaannya di sini, kuncinya adalah memikirkan berbagai hal dari sudut pandang prospek B2B target Anda. Siapa yang Anda bantu? Masalah apa yang dapat diatasi oleh layanan Anda? Tipe orang seperti apa yang Anda bantu mengamankan pekerjaan impian mereka? Inilah alasan orang-orang akan melihat Anda di feed mereka dan ingin terhubung dengan Anda.

Dan itulah alasan lain mengapa judul Anda sangat penting - karena itulah yang disajikan kepada orang-orang ketika ditanya apakah mereka ingin menerima permintaan koneksi Anda. Lihat halaman “Undangan yang diterima” di LinkedIn dan Anda akan melihat hal-hal yang dilihat orang tentang Anda adalah:

• Foto Anda
• Namamu
• Judul Anda
• Siapa yang Anda Kenal Bersama
• Apakah Anda Menulis Pesan Permintaan Koneksi Bespoke atau Tidak
  

Mereka tidak melihat nama perusahaan Anda atau jabatan Anda - mereka hanya melihat apa yang Anda masukkan ke dalam judul Anda. Itulah sebabnya mengapa melakukannya dengan benar adalah langkah pertama yang penting dalam membangun jangkauan Anda di LinkedIn.

LANGKAH 2 - MENGIRIM PERMINTAAN KONEKSI YANG DITULIS UNTUK SPARK CONVERSATION

Langkah kedua ini adalah kuncinya karena dua alasan. Pertama, data LinkedIn sendiri menunjukkan bahwa permintaan koneksi lebih mungkin diterima jika disertai dengan catatan yang dipesan lebih dahulu daripada hanya pesan LinkedIn standar. Tapi alasan kedua adalah debu emas. Bayangkan jika setiap 100 koneksi baru mendorong 10 orang untuk melakukan percakapan dengan Anda, menanyakan tentang layanan Anda, meminta panggilan, setuju untuk bertemu… Anda dapat melihat bagaimana tindakan sederhana untuk mengembangkan jaringan Anda kemudian secara konsisten berkontribusi pada Anda menghasilkan prospek baru .

Mencapai ini semua tentang menulis pesan permintaan koneksi awal yang mendorong penerima untuk berinteraksi dengan Anda ketika mereka terhubung, idealnya dengan cara yang membuat Anda berbicara tentang sesuatu yang kemudian secara alami akan mengarah ke percakapan tentang apa yang benar-benar ingin Anda bicarakan. kepada mereka tentang. Penting untuk tidak membicarakan apa yang dilakukan perusahaan Anda atau menanyakan apakah mereka memerlukan bantuan dengan XYZ. Itu terlalu menjual dan akan membuat orang tutup mulut.

Saran saya adalah, jangan promosikan apa yang dilakukan bisnis Anda atau mencoba menjadwalkan panggilan telepon atau hal lain yang terang-terangan menjual. Alih-alih, berikan alasan kepada orang-orang bahwa akan bermanfaat untuk terhubung dan menabur benih untuk memulai percakapan; ini mendorong banyak orang untuk membalas dan memberi tahu Anda tentang tantangan yang mereka hadapi - atau bahkan untuk meminta telepon secara langsung. Mendapatkan pesan ini dengan benar jelas merupakan penentu utama jumlah percakapan yang akan Anda lakukan selanjutnya. Jadi bereksperimen - dan pantau keefektifan setiap pesan koneksi Anda.

LANGKAH 3 - KONSISTEN TERHUBUNG DENGAN AUDIENCE TARGET ANDA

Bagian ini sama sekali bukan ilmu roket. Jumlah percakapan yang akan Anda cetuskan berhubungan langsung dengan jumlah koneksi baru yang Anda buat. Jadi itu perlu menjadi bagian dari rutinitas harian Anda untuk menemukan dan terhubung dengan lebih banyak prospek ideal Anda di LinkedIn - atau jika Anda tidak mampu meluangkan waktu untuk ini, Anda perlu mengalihdayakan atau mendelegasikan tugas ini kepada seseorang untuk ditindaklanjuti. kepentingan.

LANGKAH 4 - PELAJARI KEPEMIMPINAN ANDA DENGAN MENGIKUTI INFORMASI BERHARGA YANG MEMICU PERCAKAPAN

Kesalahan besar yang saya lihat dilakukan oleh pebisnis di LinkedIn (dan media sosial lebih umum) adalah langsung melakukan pembunuhan. Setelah prospek ideal Anda terhubung dengan Anda (baik itu calon karyawan, klien, investor, atau apa pun), Anda harus menahan godaan untuk terjun langsung dan memberi tahu mereka tentang apa yang Anda lakukan dalam upaya mengamankan panggilan atau rapat. Jika Anda pernah menjadi penerima dari jenis pendekatan ini, Anda akan tahu seberapa besar kerugiannya.

Alih-alih, apa yang saya sarankan agar Anda fokus lakukan adalah menemukan cara agar pesan Anda berikutnya berharga bagi orang-orang ini - idealnya dengan cara yang memicu percakapan. Misalnya Anda mungkin:

• Jangkau mereka untuk melihat apakah mereka akan menghadiri acara yang berlangsung di wilayah mereka yang menurut Anda akan bermanfaat bagi mereka dan yang Anda pertimbangkan untuk hadir (cara yang bagus untuk mengadakan pertemuan)
• Lihat apakah mereka bersedia menerima panggilan untuk menyumbangkan wawasan ke postingan blog yang Anda tulis (cara yang bagus untuk menerima panggilan)
• Undang mereka untuk menghadiri sarapan bisnis berikutnya atau acara peluncuran yang Anda selenggarakan (cara yang bagus untuk mendapatkan waktu tatap muka dengan klien potensial)

Daftar ini sama sekali tidak lengkap, tetapi benang merahnya adalah Anda memulai percakapan dengan audiens prospek Anda dengan cara yang sama sekali tidak menjual.

Aliran Prospek Masuk yang Konsisten

Jika kita mengikuti proses ini, apa yang kita lihat adalah bahwa itu menghasilkan pertumbuhan yang konsisten dalam hubungan yang Anda miliki dengan prospek ideal Anda; dan bahwa proporsi yang konsisten dari koneksi baru tersebut akan melanjutkan untuk memesan panggilan, menghadiri acara, meminta demo, dll. Ini hanyalah salah satu contoh dan, tergantung pada bisnis Anda, pendekatan serupa dapat dibuat untuk situs seperti seperti Twitter, Facebook, dll. serta variasi dalam pendekatan Anda ke LinkedIn. Tapi kita bisa melihat contoh pendekatan berhasil karena memenuhi semua kriteria awal kita:

• Harus dapat dicapai - kami telah memilih hasil perolehan prospek yang benar-benar dapat dicapai.

• Harus sesuai dengan proses yang ada - kami telah memiliki arahan media sosial yang sesuai dengan proses yang ada dalam bisnis.

• Harus terukur - kami telah memilih hasil di mana bisnis dapat dengan mudah menangani peningkatan minat yang signifikan.

• Harus terukur - kami telah membangun pendekatan kami pada permintaan koneksi dan proses pengiriman pesan yang dapat diukur untuk membuat hasil berkelanjutan dari pekerjaan dapat diprediksi untuk diekstrapolasi.

• Idealnya mendukung pengujian A/B - kami melakukan hal yang sama berulang kali, sehingga kata-kata yang kami gunakan dan penawaran yang kami uji dapat diuji dan disempurnakan seiring waktu.

• Tidak lekang oleh waktu - kami telah memilih strategi yang akan sama relevannya dengan bisnis di tahun-tahun dari sekarang seperti saat ini, sehingga pembelajaran dan peningkatan berkelanjutan kami akan memberikan kesuksesan yang semakin besar untuk pekerjaan media sosial kami.

Saya harap posting panjang ini memberi Anda keyakinan bahwa media sosial dapat menjadi sumber prospek B2B yang berulang untuk bisnis Anda - dan telah memperluas pemahaman Anda tentang bagaimana membuat ini berhasil dalam bisnis Anda. Jika Anda ingin menjelajahi jenis strategi yang mungkin berhasil untuk bisnis Anda - dan bagaimana Social-Hire dapat melakukan perumusan strategi dan pekerjaan sehari-hari dalam menerapkan ini, silakan lakukan pemesanan untuk panggilan telepon dengan tim kami dan kami akan senang membicarakan hal ini dengan Anda.