Generarea de clienți potențiali B2B în rețelele sociale explicată - Nirvana de clienți potențiali consecvenți

De Tony Restell

Luați în considerare pentru un moment piața de nișă B2B pe care o serviți. Acum imaginați-vă că sunteți mai bine conectat pe acea piață decât oricine altcineva. Acum, faceți un pas mai departe și imaginați-vă că sunteți mai bine să declanșați conversații cu acele conexiuni decât oricine altcineva din piața dvs. de nișă. Care ar putea fi impactul asupra afacerii tale? Nu este dificil să vă imaginați cum ați putea primi mai multe întrebări, solicitări de propuneri sau rezervări de apeluri decât concurența medie din industria dvs.

Aceasta este frumusețea utilizării rețelelor sociale pentru generarea de clienți potențiali. Dacă reușiți să înțelegeți cum să generați în mod constant clienți potențiali de la una dintre rețelele sociale, atunci acesta poate deveni un contributor material la fluxul dvs. general de clienți potențiali B2B. Dacă înțelegeți cum să faceți acest lucru pe mai multe site-uri sociale, atunci asta ar putea fi cu ușurință la fel de valoros pentru afacerea dvs. ca și prima pagină listată pe Google!

În cursul meu de social media, aflu în detaliu cum să obții acest lucru în afacerea ta. Cea mai mare provocare este identificarea unor procese repetabile care înseamnă că rețelele sociale devin o sursă continuă și previzibilă de clienți potențiali B2B, mai degrabă decât să producă doar vârfuri și minime de interes. Lucrurile cheie pe care le subliniez pentru a realiza acest lucru sunt concentrarea pe dezvoltarea unei strategii care să respecte următoarele reguli:

• Trebuie să fie realizabil - alegeți un rezultat pentru rețelele de socializare care este în mod eminamente realizabil, mai degrabă decât un vis. Dacă oamenii și-au dorit întotdeauna să vorbească cu cineva înainte de a vă cumpăra serviciile, nu vă așteptați ca rețelele de socializare să poată, brusc, să conducă clienți potențiali către un site web și să-i pună să cumpere fără să vorbească mai întâi cu cineva. Rămâneți cu rezultate pe care știți că sunt realizabile.

• Ar trebui să se potrivească proceselor existente - oricum echipa dvs. de vânzări se ocupă în prezent de întrebările de vânzări inbound, asigurați-vă că strategia dvs. de social media se alimentează în acest proces - în loc să solicitați echipei de vânzări să facă ceva complet separat pentru clienții potențiali de social media.

• Ar trebui să fie scalabil - alegeți o pâlnie de clienți potențiali pentru afacerea dvs. în care afacerea ar putea gestiona mult mai mulți clienți potențiali. Dacă încercați să generați clienți potențiali de un tip care înseamnă rapid că afacerea este la capacitate maximă și nu mai poate face față, atunci nu vă veți transforma niciodată procesul într-unul care este previzibil și cu adevărat scalabil.

• Ar trebui să fie măsurabil - asigurați-vă că ați configurat lucrurile într-un mod care să însemne că puteți vedea diferitele activități și rate de conversie realizate pe rețelele sociale și astfel puteți optimiza aceste lucruri în timp.

• Sprijină în mod ideal testarea A/B - adesea prin experimentarea cu noi formulări sau cu variante ale unei oferte, putem vedea rezultatele finale ale muncii noastre mai mult decât dublate. Încercați să vă construiți pâlnia de lead-uri în rețelele sociale într-un mod care vă va permite să faceți această testare și, prin urmare, să creșteți rezultatele pe care le obțineți în timp.

• Este atemporal - dacă desfășurați un eveniment unic pentru a genera interes pentru afacerea dvs., iar rețelele dvs. de socializare vor genera înscrieri de participanți la acest eveniment, va fi nedorit dacă obțineți această abordare și formularea corectă prima dată. . În timp ce, dacă rețelele de socializare se alimentează într-un proces atemporal de rezervare a apelurilor sau generați participanți pentru un eveniment recurent pe care îl desfășurați, atunci toate eforturile și învățarea dvs. vor fi amplificate în timp.

Deci, având toate acestea spuse, să ne uităm la un exemplu despre cum ar putea funcționa rețelele sociale în afacerea dvs. Să luăm exemplul generării de clienți potențiali pe LinkedIn, care, atunci când este bine făcută, poate deveni o sursă continuă de conversații, apeluri și întâlniri cu potențialii potențiali B2B.

Un exemplu: LinkedIn B2B Lead Generation

Motivul pentru care spun asta cu atâta încredere? Pentru că punem în practică această strategie pentru clienții din întreaga lume și vedem rezultatele uluitoare care sunt generate. Există, de asemenea, companii de generare de clienți potențiali care percep peste 2.500 USD pe lună pentru a implementa pași similari pentru clienții corporativi. Inutil să spun că acest tip de cheltuieli necesită rezultate consistente și tangibile pentru a justifica cheltuiala. Deci, care sunt cele mai importante lucruri pe care le fac?

Ei bine, sunt doar 4 pași de urmat pentru a începe să obții astfel de rezultate în afacerea ta. În esență, vorbim despre dezvoltarea rețelei de clienți potențiali pe LinkedIn - într-un mod care să te facă valoros și antrenant, mai degrabă decât vânzător. Apoi, hrăniți aceste piste, astfel încât să declanșeze tot mai multe conversații. Să aruncăm o privire pe rând la acești 4 pași.

PASUL 1 - ASIGURAREA TITOLUL LINKEDIN APELĂRI LA PERSPECTIVELE ȚINTĂ

Succesul pe orice site de social media este o funcție a două variabile cheie. În primul rând, care este Acoperirea contului dvs. - cât de mult din publicul dvs. țintă ajunge contul dvs.? În al doilea rând, care este rata de conversie pe care o poți obține cu acea acoperire a publicului? Pe orice site de socializare, arată-mi o companie care este dezamăgită de rezultatele clienților de intrare pe care le obțin de pe rețelele sociale și pot garanta că au o problemă fie cu o acoperire inadecvată, fie cu rate de conversie slabe (frecvent ambele!).

LinkedIn nu este diferit.

Prin urmare, punctul nostru de plecare este că avem nevoie de contul nostru pentru a ajunge la mai mulți dintre oamenii potriviți - și una dintre cele mai eficiente modalități de a se întâmpla asta este ca potențialii dvs. ideali să intre în legătură cu dvs.

Ceea ce vreau să subliniez aici este importanța primordială a titlului tău LinkedIn. Aceasta este descrierea de 1-2 rânduri pe care poți să o scrii despre tine chiar sub numele tău în profilul tău LinkedIn. Acest lucru este important din câteva motive. În primul rând, este ceea ce apare alături de numele și fotografia dvs. în multe locuri de pe LinkedIn. Uită-te doar la feedul paginii de pornire LinkedIn pentru un moment și vezi câte titluri ale persoanelor de contact te lasă să știi ce face persoana respectivă. Pun pariu că mulți dintre ei citesc după cum urmează:

• Manager de cont la Davies & Bertram
• Recruter la Arby Gold
• Director de vânzări la Phoenix Advanced Technologies
  

Toate acestea sunt exemple de titluri proaste. Dorim să le reamintim oamenilor de fiecare dată când ne văd pe LinkedIn ce facem sau pe cine putem ajuta. Nu într-un mod exagerat de vânzător, ci într-un mod care este informativ sau care intrigă oamenii să dorească să afle mai multe. De exemplu, titlul meu spune:

Social Media Marketing este ca un cub Rubik. O să vă ajut afacerea să o rezolve!

Sper că puteți vedea diferența aici, cheia este să vă gândiți la lucruri din punctul de vedere al perspectivelor dvs. țintă B2B. pe cine ajuți? Ce problemă îi ajută pe oameni să depășească serviciul dumneavoastră? Ce tip de oameni ajuți să-și asigure locul de muncă visat? Acestea sunt motivele pentru care oamenii te-ar observa în feedul lor și vor să intre în legătură cu tine.

Și acesta este celălalt motiv pentru care titlul tău este atât de important - pentru că acesta este ceea ce li se prezintă oamenii atunci când sunt întrebați dacă ar dori să accepte cererea ta de conectare. Aruncă o privire la pagina ta „Invitații primite” de pe LinkedIn și vei observa lucrurile pe care oamenii le văd despre tine:

• Poza ta
• Numele dumneavoastră
• Titlul Tău
• Pe cine cunoști în comun
• Indiferent dacă ați scris sau nu un mesaj de solicitare de conectare la comandă
  

Ei nu văd numele companiei dvs. sau titlul postului dvs. - văd doar ceea ce ați pus în titlu. De aceea, obținerea corectă este un prim pas esențial în construirea acoperirii pe LinkedIn.

PASUL 2 - TRIMITEREA CERERILOR DE CONEXIUNE PERSONALIZATE CARE SUNT SCRISE PENTRU A STÂNCI CONVERSAȚII

Acest al doilea pas este esențial din două motive. În primul rând, datele proprii ale LinkedIn arată că o solicitare de conectare este mai probabil să fie acceptată dacă este însoțită de o notă personalizată, mai degrabă decât de mesajul standard LinkedIn. Dar al doilea motiv este praful de aur. Imaginați-vă dacă fiecare 100 de conexiuni noi ar determina 10 persoane să poarte o conversație cu dvs., să întrebe despre serviciile dvs., să ceară un apel, să fiți de acord să vă întâlniți... Puteți vedea cum simplul act de a vă dezvolta rețeaua ar contribui în mod constant la generarea de noi clienți potențiali. .

Realizarea acestui lucru înseamnă să scrieți un mesaj inițial de solicitare a conexiunii, care să-l solicite pe destinatar să interacționeze cu dvs. atunci când se conectează, în mod ideal, într-un mod care să vă facă să vorbiți despre ceva care ar duce în mod natural la o conversație despre ceea ce ați dori cu adevărat să vorbiți. la ei despre. Este important să nu vorbiți despre ceea ce face compania dvs. sau să întrebați dacă are nevoie de ajutor cu XYZ. Este prea vânzător și îi va face pe oameni să se întâmple.

Sfatul meu este să nu prezentați ceea ce face afacerea dvs. și să nu încercați să programați un apel telefonic sau orice altceva în mod evident vânzător. În schimb, oferă oamenilor un motiv pentru care ar fi valoros să se conecteze și să semăneze semințele pentru a începe o conversație; acest lucru îi determină pe mulți să scrie înapoi și să vă spună despre provocările cu care s-au confruntat - sau chiar să ceară un apel direct. Obținerea corectă a mesajelor este, evident, un factor determinant al numărului de conversații pe care le veți avea ulterior. Așadar, experimentați - și monitorizați eficiența fiecărui mesaj de conexiune.

PASUL 3 - CONECTAȚI-VĂ CONSECUT CU PUBLICUL ȚINTĂ

Această parte nu este deloc știință rachetă. Numărul de conversații pe care le vei declanșa este direct legat de numărul de conexiuni noi pe care le faci. Așadar, trebuie să devină o parte a rutinei tale zilnice să găsești și să te conectezi cu mai mulți dintre potențialii tăi ideali pe LinkedIn - sau dacă nu-ți poți permite timpul pentru asta, trebuie să externalizezi sau să delegi această sarcină cuiva care să acționeze asupra ta. în numele.

PASUL 4 - CREȘTEȚI-VĂ PRINCIPALELE PRIVIND URMĂRIREA CU INFORMAȚII VALIOSE CARE DECÂNCTEȘTE O CONVERSAȚIE

O mare greșeală pe care văd că oamenii de afaceri o fac pe LinkedIn (și pe rețelele sociale în general) este să se ucidă direct. Odată ce prospectul tău ideal s-a conectat cu tine (fie ei un potențial angajat, client, investitor sau orice altceva), trebuie să reziste tentației de a te arunca direct și de a le spune ce faci în încercarea de a asigura un apel sau o întâlnire. Dacă ați fost vreodată în primirea acestor tipuri de abordări, veți ști cât de mult sunt dezactivate.

În schimb, ceea ce vă recomand să vă concentrați este să găsiți modalități prin care puteți face următoarele mesaje valoroase pentru acești oameni - în mod ideal, într-un mod care să declanșeze o conversație. De exemplu, ați putea:

• Luați legătura cu ei pentru a vedea dacă vor participa la un eveniment care are loc în regiunea lor, despre care ați crezut că ar fi benefic pentru ei și la care vă gândiți să participați (o modalitate excelentă de a obține întâlniri)
• Vedeți dacă ar fi dispuși să participe la un apel pentru a contribui cu informații la o postare pe blog pe care o scrieți (un mod excelent de a participa la apeluri)
• Invitați-i să participe la următorul mic dejun de afaceri sau eveniment de lansare pe care îl găzduiți (o modalitate excelentă de a petrece timp cu potențialii clienți)

Această listă nu este deloc exhaustivă, dar firul comun este că începi o conversație cu publicul tău de potențiali într-un mod deloc vânzător.

Un flux constant de clienți potențiali de intrare

Dacă urmărim acest proces până la capăt, ceea ce vedem este că produce o creștere consistentă a conexiunilor pe care le aveți cu potențialele tale ideale; și că o proporție consistentă dintre aceste noi conexiuni va continua să rezerve pentru un apel, să participe la un eveniment, să solicite o demonstrație etc. Acesta este doar un exemplu și, în funcție de afacerea dvs., o abordare similară poate fi creată pentru site-uri precum precum Twitter, Facebook etc. precum și variații în abordarea dvs. față de LinkedIn. Dar putem vedea că abordarea exemplu este de succes, deoarece îndeplinește toate criteriile noastre originale:

• Trebuie să fie realizabil - am ales un rezultat de generare de clienți potențiali care este în mod eminamente realizabil.

• Ar trebui să se potrivească proceselor existente - am avut ca liderii rețelelor de socializare să se încadreze în procesele existente în afacere.

• Ar trebui să fie scalabil - am ales rezultate în care afacerea poate face față cu ușurință unei creșteri semnificative a interesului.

• Ar trebui să fie măsurabil - ne-am construit abordarea pe baza cererii de conexiune și a proceselor de mesagerie care pot fi măsurate pentru a face ca rezultatul continuu al lucrării să fie previzibil pentru extrapolare.

• În mod ideal, acceptă testarea A/B - facem aceleași lucruri din nou și din nou, astfel încât formularea pe care o folosim și ofertele cu care experimentăm pot fi testate și perfecționate în timp.

• Este atemporal - am ales o strategie care va fi la fel de relevantă pentru anii de afaceri de acum ca și astăzi, astfel încât învățarea și îmbunătățirea continuă va contribui la un succes din ce în ce mai mare pentru activitatea noastră în rețelele sociale.

Sper că această postare îndelungată ți-a dat convingerea că rețelele sociale pot deveni o sursă recurentă de clienți potențiali B2B pentru afacerea ta - și ți-a îmbunătățit înțelegerea despre cum să faci acest lucru să funcționeze în afacerea ta. Dacă doriți să explorați tipurile de strategii care ar putea funcționa pentru afacerea dvs. și modul în care Social-Hire ar putea prelua atât formularea strategiei, cât și munca de zi cu zi de implementare a acesteia, vă rugăm să vă rezervați pentru un apel cu echipa noastră și am fi încântați să discutăm despre asta cu tine.