Objaśnienie generowania leadów w mediach społecznościowych B2B - nirwana konsekwentnych leadów przychodzących

By Tony Restell

Zastanów się przez chwilę nad niszowym rynkiem B2B, który obsługujesz. Teraz wyobraź sobie, że na tym rynku jesteś lepiej połączony niż ktokolwiek inny. Teraz idź o krok dalej i wyobraź sobie, że jesteś lepszy w inicjowaniu rozmów z tymi kontaktami niż ktokolwiek inny w Twojej niszy rynkowej. Jaki może to mieć wpływ na Twoją firmę? Nietrudno sobie wyobrazić, jak możesz otrzymać więcej zapytań, zapytań ofertowych lub rezerwacji połączeń telefonicznych niż przeciętny konkurent w Twojej branży.

Na tym polega piękno korzystania z mediów społecznościowych do generowania leadów. Jeśli jesteś w stanie dowiedzieć się, jak konsekwentnie generować leady z jednej z sieci społecznościowych, może to stać się istotnym wkładem w ogólny przepływ przychodzących leadów B2B. Jeśli zrozumiesz, jak to zrobić w wielu witrynach społecznościowych, może to być równie cenne dla Twojej firmy, jak pierwsza strona wymieniona w Google!

Na moim kursie dotyczącym mediów społecznościowych szczegółowo omawiam, jak to osiągnąć w Twojej firmie. Największym wyzwaniem jest ustalenie powtarzalnych procesów, dzięki którym media społecznościowe stają się stałym i przewidywalnym źródłem leadów B2B, a nie tylko generują szczyty i spadki zainteresowania. Kluczowe rzeczy, które podkreślam, aby to osiągnąć, to skupienie się na opracowaniu strategii zgodnej z następującymi zasadami:

• Musi być osiągalny – wybierz wynik dla mediów społecznościowych, który jest wybitnie osiągalny, a nie mrzonki. Jeśli ludzie zawsze chcieli z kimś porozmawiać przed zakupem Twoich usług, nie oczekuj, że media społecznościowe nagle będą w stanie kierować leady do witryny i skłaniać ich do kupowania bez uprzedniej rozmowy z kimś. Trzymaj się wyników, o których wiesz, że są osiągalne.

• Powinien pasować do istniejących procesów – jednak Twój zespół sprzedaży obsługuje obecnie zapytania dotyczące sprzedaży przychodzącej, upewnij się, że Twoja strategia mediów społecznościowych jest uwzględniana w tym procesie – zamiast wymagać od zespołu sprzedaży zrobienia czegoś zupełnie oddzielnego dla przychodzących leadów z mediów społecznościowych.

• Powinien być skalowalny — wybierz lejek do potencjalnych klientów dla swojej firmy, w którym firma może obsłużyć znacznie więcej potencjalnych klientów. Jeśli spróbujesz generować takie leady, które szybko oznaczają, że firma jest na pełnych obrotach i nie może sobie z nimi poradzić, nigdy nie zmienisz swojego procesu w taki, który jest przewidywalny i naprawdę skalowalny.

• Powinno być mierzalne — upewnij się, że wszystko skonfigurowałeś w taki sposób, aby można było zobaczyć różne działania i współczynniki konwersji osiągane w mediach społecznościowych, a tym samym z czasem zoptymalizować te rzeczy.

• Idealnie wspiera testy A/B – często eksperymentując z nowymi sformułowaniami lub z wariantami oferty, możemy zobaczyć ponaddwukrotne rezultaty naszej pracy. Postaraj się zbudować lejek leadów w mediach społecznościowych w sposób, który pozwoli ci przeprowadzić te testy, a tym samym przyspieszyć osiągane wyniki z biegiem czasu.

• Jest ponadczasowy - jeśli organizujesz jednorazowe wydarzenie, aby wzbudzić zainteresowanie Twoją firmą, a Twoje media społecznościowe będą generować zapisy uczestników na to wydarzenie, będzie to strzał w dziesiątkę, jeśli za pierwszym razem uzyskasz właściwe podejście i sformułowanie . Natomiast jeśli masz kanał mediów społecznościowych w ponadczasowym procesie rezerwacji połączeń lub generujesz uczestników na powtarzające się wydarzenie, które prowadzisz, wszystkie Twoje wysiłki i nauka będą z czasem nasilane.

Mając to wszystko na uwadze, spójrzmy na jeden przykład tego, jak media społecznościowe mogą działać w Twojej firmie. Weźmy za przykład generowanie leadów LinkedIn, które dobrze wykonane może stać się stałym źródłem rozmów, telefonów i spotkań z idealnymi potencjalnymi klientami B2B.

Przykład: LinkedIn B2B Lead Generation

Dlaczego mówię to z taką pewnością? Ponieważ wdrażamy tę strategię w praktyce dla klientów na całym świecie i widzimy oszałamiające wyniki, które są generowane. Istnieją również firmy zajmujące się generowaniem leadów, które pobierają ponad 2500 USD miesięcznie za wdrożenie podobnych kroków dla klientów korporacyjnych. Nie trzeba dodawać, że tego rodzaju wydatki wymagają spójnych i namacalnych wyników, aby uzasadnić nakłady. Więc jakie są najważniejsze rzeczy, które robią?

Cóż, są tylko 4 kroki, które należy wykonać, aby zacząć osiągać tego rodzaju wyniki w swojej firmie. W skrócie, mówimy o tym, jak powiększasz swoją sieć potencjalnych klientów na LinkedIn – w sposób, który sprawia, że ​​jesteś wartościowy i angażujący, a nie sprzedażowy. Następnie pielęgnuj te leady, aby wywołać coraz więcej rozmów. Przyjrzyjmy się kolejno tym 4 krokom.

KROK 1 — ZAPEWNIENIE, ŻE TWÓJ NAGŁÓWEK LINKEDIN ODWOŁA SIĘ DO TWOICH DOCELOWYCH PERSPEKTYW

Sukces w dowolnym serwisie społecznościowym jest funkcją dwóch kluczowych zmiennych. Po pierwsze, jaki jest zasięg Twojego konta — do jakiej grupy docelowej dociera Twoje konto? Po drugie, jaki jest współczynnik konwersji, który możesz osiągnąć przy takim zasięgu wśród odbiorców? W dowolnej witrynie społecznościowej pokaż mi firmę, która jest rozczarowana wynikami leadów przychodzących, jakie uzyskują z mediów społecznościowych, i mogę zagwarantować, że mają problem z niewystarczającym zasięgiem lub niskimi współczynnikami konwersji (często oba!).

LinkedIn nie jest inny.

Dlatego naszym punktem wyjścia jest to, że potrzebujemy naszego konta, aby dotrzeć do większej liczby właściwych osób – a jednym z najskuteczniejszych sposobów, aby to osiągnąć, jest nawiązanie z Tobą kontaktu z idealnymi potencjalnymi klientami.

To, co chcę tutaj podkreślić, to nadrzędne znaczenie nagłówka na LinkedIn. To jest 1-2-wierszowy opis, który możesz napisać o sobie tuż pod swoim imieniem i nazwiskiem w swoim profilu LinkedIn. Jest to ważne z kilku powodów. Po pierwsze, jest to to, co pojawia się obok Twojego imienia i nazwiska oraz zdjęcia w wielu miejscach na LinkedIn. Po prostu spójrz przez chwilę na swój kanał na stronie głównej LinkedIn i zobacz, ile nagłówków Twoich kontaktów faktycznie pozwala Ci wiedzieć, co robi ta osoba. Założę się, że wielu z nich czyta w następujący sposób:

• Account Manager w Davies & Bertram
• Rekruter w Arby Gold
• Dyrektor Sprzedaży w Phoenix Advanced Technologies
  

To wszystko są przykłady złych nagłówków. Chcemy przypominać ludziom za każdym razem, gdy widzą nas na LinkedIn, czym się zajmujemy lub komu możemy pomóc. Nie w zbyt przesadny sposób, ale w sposób informujący lub intrygujący ludzi, którzy chcą dowiedzieć się więcej. Na przykład mój nagłówek brzmi:

Marketing w mediach społecznościowych jest jak kostka Rubika. Pomogę Twojej firmie go rozwiązać!

Mam nadzieję, że widzisz różnicę tutaj, kluczem jest myślenie o rzeczach z punktu widzenia docelowych perspektyw B2B. Komu pomagasz? Jaki problem pomaga ludziom przezwyciężyć wasza służba? Jakim ludziom pomagasz zabezpieczyć ich wymarzoną pracę? To są powody, dla których ludzie zauważyliby Cię w swoich kanałach i chcieliby się z Tobą skontaktować.

I to jest kolejny powód, dla którego Twój nagłówek jest tak ważny — ponieważ przedstawia się to osobom, które pytają, czy chcą zaakceptować Twoją prośbę o połączenie. Spójrz na swoją stronę „Otrzymane zaproszenia” na LinkedIn, a zauważysz, co ludzie o tobie widzą:

• Twoje zdjęcie
• Twoje imię
• Twój nagłówek
• Kogo znasz wspólnego
• Niezależnie od tego, czy napisałeś wiadomość z żądaniem połączenia na zamówienie
  

Nie widzą nazwy Twojej firmy ani stanowiska – widzą tylko to, co umieściłeś w nagłówku. Dlatego uzyskanie tego prawa jest niezbędnym pierwszym krokiem w budowaniu zasięgu na LinkedIn.

KROK 2 - WYSYŁANIE PROŚB O POŁĄCZENIE NA ZAMÓWIENIE, KTÓRE SĄ PISEMNE, ABY ROZPOCZYNAĆ ROZMOWY

Ten drugi krok jest kluczowy z dwóch powodów. Po pierwsze, własne dane LinkedIn pokazują, że prośba o połączenie z większym prawdopodobieństwem zostanie zaakceptowana, jeśli towarzyszy jej notatka na zamówienie, a nie tylko standardowa wiadomość LinkedIn. Ale drugim powodem jest złoty pył. Wyobraź sobie, że każde 100 nowych połączeń skłaniało 10 osób do rozmowy z Tobą, zapytania o Twoje usługi, proszenia o telefon, zgody na spotkanie… Możesz zobaczyć, jak prosta czynność powiększania Twojej sieci konsekwentnie przyczyniałaby się do generowania przez Ciebie nowych leadów .

Osiągnięcie tego polega na napisaniu początkowej wiadomości z prośbą o połączenie, która skłania odbiorcę do interakcji z Tobą, gdy się połączą, najlepiej w taki sposób, aby skłonić Cię do rozmowy o czymś, co w naturalny sposób doprowadziłoby do rozmowy o tym, o czym naprawdę chciałbyś porozmawiać im o. Ważne jest, aby nie rozmawiać o tym, co robi Twoja firma, ani nie pytać, czy potrzebuje pomocy z XYZ. To zbyt przecenione i sprawi, że ludzie będą się zamykać.

Moja rada jest taka, aby nie rzucać się w oczy, co robi Twoja firma, ani nie próbować umówić się na rozmowę telefoniczną lub cokolwiek innego jawnie sprzedażowego. Zamiast tego daj ludziom powód, dla którego warto byłoby nawiązać kontakt i zasiać ziarno do rozpoczęcia rozmowy; to skłania wiele osób do odpisania i opowiedzenia o wyzwaniach, z jakimi się borykali, a nawet do bezpośredniego poproszenia o telefon. Poprawne przekazywanie wiadomości jest oczywiście kluczowym wyznacznikiem liczby rozmów, które będziesz później prowadzić. Eksperymentuj więc - i monitoruj skuteczność każdej wiadomości o połączeniu.

KROK 3 – KONSEKWENTNIE ŁĄCZ SIĘ Z ODBIORCAMI DOCELOWYMI

Ta część wcale nie jest nauką o rakietach. Liczba rozmów, które nawiążesz, jest bezpośrednio związana z liczbą nowych połączeń, które nawiążesz. Dlatego wyszukiwanie i łączenie się z większą liczbą idealnych potencjalnych klientów na LinkedIn musi stać się częścią Twojej codziennej rutyny – a jeśli nie możesz sobie na to pozwolić, musisz zlecić lub przekazać to zadanie komuś do działania w Twojej firmie. w imieniu.

KROK 4 - ULEPSZANIE POTENCJALNYCH POTENCJAŁÓW, NASTĘPUJĄC Z CENNYMI INFORMACJAMI, KTÓRE STANOWIĄ ROZMOWY

Dużym błędem, który ludzie biznesu popełniają na LinkedIn (i ogólnie w mediach społecznościowych), jest pójście prosto na śmierć. Kiedy idealny potencjalny klient połączy się z Tobą (może to być potencjalny pracownik, klient, inwestor lub cokolwiek innego), musisz oprzeć się pokusie, by od razu zanurkować i powiedzieć im o tym, co robisz, próbując umówić się na rozmowę lub spotkanie. Jeśli kiedykolwiek byłeś odbiorcą tego typu podejść, będziesz wiedział, jak bardzo są one odstraszające.

Zamiast tego sugeruję, abyś skupił się na znalezieniu sposobów, dzięki którym Twoje następne wiadomości będą wartościowe dla tych osób – najlepiej w taki sposób, aby wywołać rozmowę. Na przykład możesz:

• Skontaktuj się z nimi, aby sprawdzić, czy wezmą udział w wydarzeniu odbywającym się w ich regionie, które Twoim zdaniem byłoby dla nich korzystne i w którym rozważasz udział (świetny sposób na organizowanie spotkań)
• Sprawdź, czy byliby otwarci na skorzystanie z połączenia, aby podzielić się spostrzeżeniami z pisanym przez Ciebie postem na blogu (świetny sposób na nawiązywanie połączeń)
• Zaproś ich do wzięcia udziału w następnym śniadaniu biznesowym lub wydarzeniu inauguracyjnym, które organizujesz (świetny sposób na spotkanie z potencjalnymi klientami)

Ta lista wcale nie jest wyczerpująca, ale wspólnym wątkiem jest to, że zaczynasz rozmowę z potencjalnymi odbiorcami w sposób, który wcale nie jest zbyt sprzedażowy.

Spójny przepływ przychodzących leadów

Jeśli będziemy podążać za tym procesem, widzimy, że powoduje on stały wzrost połączeń, które masz z idealnymi perspektywami; i że stała część tych nowych połączeń będzie następnie rezerwować telefon, uczestniczyć w wydarzeniu, poprosić o demo itp. To tylko jeden przykład i, w zależności od Twojej firmy, podobne podejście można zastosować dla witryn takich jak jak Twitter, Facebook itp., a także różnice w podejściu do LinkedIn. Widzimy jednak, że przykładowe podejście jest skuteczne, ponieważ spełnia wszystkie nasze oryginalne kryteria:

• Musi być osiągalny — wybraliśmy wynik generowania leadów, który jest wybitnie osiągalny.

• Powinny pasować do istniejących procesów — prowadzimy media społecznościowe zazębiające się z istniejącymi procesami w firmie.

• Powinien być skalowalny – wybraliśmy takie wyniki, w których firma z łatwością poradzi sobie ze znacznym wzrostem zainteresowania.

• Powinno być mierzalne — zbudowaliśmy nasze podejście na żądaniach połączeń i procesach przesyłania wiadomości, które można mierzyć, aby przewidywalny wynik pracy można było ekstrapolować.

• Idealnie wspiera testy A/B — robimy to samo w kółko, więc używane przez nas sformułowania i oferty, z którymi eksperymentujemy, mogą być testowane i udoskonalane z biegiem czasu.

• Jest ponadczasowy — wybraliśmy strategię, która będzie równie ważna dla przyszłych lat biznesowych, jak i dzisiaj, więc nasza nauka i ciągłe doskonalenie przyczynią się do coraz większego sukcesu naszej pracy w mediach społecznościowych.

Mam nadzieję, że ten długi post dał ci przekonanie, że media społecznościowe mogą stać się stałym źródłem leadów B2B dla Twojej firmy – i pogłębił Twoje zrozumienie, jak sprawić, by to działało w Twojej firmie. Jeśli chcesz poznać rodzaje strategii, które mogą sprawdzić się w Twojej firmie – oraz w jaki sposób Social-Hire może zająć się zarówno formułowaniem strategii, jak i codzienną pracą nad jej wdrażaniem, prosimy o umówienie się na telefon z nasz zespół i z przyjemnością omówimy to z Tobą.