Explication de la génération de leads sur les réseaux sociaux B2B - Le nirvana des leads entrants cohérents

Par Tony Restelle

Considérez un instant le marché de niche B2B que vous desservez. Imaginez maintenant que vous êtes mieux connecté sur ce marché que n'importe qui d'autre. Maintenant, allez un peu plus loin et imaginez que vous êtes meilleur pour susciter des conversations avec ces connexions que n'importe qui d'autre dans votre marché de niche. Quel pourrait être l'impact de cela sur votre entreprise ? Il n'est pas difficile d'imaginer comment vous pourriez recevoir plus de demandes de renseignements, de demandes de propositions ou de réservations d'appels que le concurrent moyen de votre secteur.

C'est la beauté de l'utilisation des médias sociaux pour la génération de leads. Si vous êtes capable de découvrir comment générer systématiquement des prospects à partir de l'un des réseaux sociaux, cela peut devenir un contributeur important à votre flux global de prospects B2B entrants. Si vous savez comment faire cela sur plusieurs sites sociaux, cela pourrait facilement être aussi précieux pour votre entreprise que d'être la première page répertoriée sur Google !

Dans mon cours sur les médias sociaux, je couvre en détail comment y parvenir dans votre entreprise. Le plus grand défi consiste à déterminer des processus reproductibles qui signifient que les médias sociaux deviennent une source continue et prévisible de prospects B2B, plutôt que de simplement produire des pics et des creux d'intérêt. Les éléments clés sur lesquels j'insiste pour y parvenir sont de se concentrer sur l'élaboration d'une stratégie qui respecte les règles suivantes :

• Doit être réalisable - choisissez un résultat pour les médias sociaux qui est tout à fait réalisable, plutôt qu'une chimère. Si les gens ont toujours voulu parler à quelqu'un avant d'acheter vos services, ne vous attendez pas à ce que les médias sociaux puissent soudainement conduire des prospects vers un site Web et les faire acheter sans parler à quelqu'un au préalable. Tenez-vous en aux résultats que vous savez réalisables.

• Devrait s'adapter aux processus existants - même si votre équipe de vente gère actuellement les demandes de vente entrantes, assurez-vous que votre stratégie de médias sociaux s'intègre à ce processus - plutôt que d'exiger que l'équipe de vente fasse quelque chose de totalement séparé pour les prospects entrants sur les médias sociaux.

• Devrait être évolutif - choisissez un entonnoir de prospects pour votre entreprise où l'entreprise pourrait gérer beaucoup plus de prospects. Si vous essayez de générer des prospects d'un type qui signifie rapidement que l'entreprise est à pleine capacité et ne peut plus en gérer, vous ne transformerez jamais votre processus en un processus prévisible et vraiment évolutif.

• Doit être mesurable - assurez-vous que vous configurez les choses de manière à pouvoir voir les différentes activités et les taux de conversion réalisés sur les réseaux sociaux et ainsi optimiser ces choses au fil du temps.

• Prend idéalement en charge les tests A/B - souvent en expérimentant de nouvelles formulations ou des variantes d'une offre, nous pouvons voir les résultats finaux de notre travail plus que doublés. Essayez de construire votre entonnoir de prospection sur les réseaux sociaux d'une manière qui vous permettra de faire ces tests et donc d'augmenter les résultats que vous obtenez au fil du temps.

• Est intemporel - si vous organisez un événement unique pour susciter l'intérêt pour votre entreprise et que vos médias sociaux vont générer les inscriptions des participants à cet événement, il sera difficile de savoir si vous obtenez cette approche et cette formulation correctes du premier coup . Alors que si vos médias sociaux alimentent un processus de réservation d'appels intemporel ou que vous générez des participants pour un événement récurrent que vous organisez, tous vos efforts et votre apprentissage seront amplifiés au fil du temps.

Cela dit, examinons un exemple de la façon dont les médias sociaux pourraient fonctionner dans votre entreprise. Prenons l'exemple de la génération de leads LinkedIn, qui, lorsqu'elle est bien faite, peut devenir une source continue de conversations, d'appels et de réunions avec les prospects B2B parfaits.

Un exemple : la génération de leads B2B sur LinkedIn

La raison pour laquelle je dis cela avec une telle confiance? Parce que nous mettons cette stratégie en pratique pour des clients du monde entier et voyons les résultats stupéfiants qui sont générés. Il existe également des sociétés de génération de leads qui facturent plus de 2 500 USD par mois pour mettre en œuvre des étapes similaires pour les entreprises clientes. Inutile de dire que ce type de dépenses exige des résultats cohérents et tangibles afin de justifier la dépense. Alors, quelles sont les choses les plus importantes qu'ils font?

Eh bien, il n'y a que 4 étapes à suivre pour commencer à obtenir ce genre de résultats dans votre entreprise. Essentiellement, nous parlons de la croissance de votre réseau de prospects sur LinkedIn - d'une manière qui vous rend précieux et engageant plutôt que commercial. Ensuite, nourrissez ces pistes afin que de plus en plus de conversations soient déclenchées. Examinons successivement ces 4 étapes.

ÉTAPE 1 - S'ASSURER QUE VOTRE TITRE LINKEDIN S'APPLIQUE À VOS PROSPECTS CIBLES

Le succès sur n'importe quel site de médias sociaux est fonction de deux variables clés. Tout d'abord, quelle est la portée de votre compte : quelle proportion de votre public cible votre compte touche-t-il ? Deuxièmement, quel est le taux de conversion que vous êtes en mesure d'atteindre avec cette audience ? Sur n'importe quel site social, montrez-moi une entreprise qui est déçue des résultats de prospects entrants qu'elle obtient des médias sociaux et je peux garantir qu'elle a un problème soit avec une portée insuffisante, soit avec de faibles taux de conversion (souvent les deux !).

LinkedIn n'est pas différent.

Donc, notre point de départ est que nous avons besoin de notre compte pour atteindre davantage de bonnes personnes - et l'un des moyens les plus efficaces pour que cela se produise est que vos prospects idéaux se connectent avec vous.

Ce que je veux souligner ici, c'est l'importance primordiale de votre titre LinkedIn. Il s'agit de la description de 1 à 2 lignes que vous pouvez écrire sur vous juste sous votre nom sur votre profil LinkedIn. Ceci est important pour plusieurs raisons. Premièrement, c'est ce qui apparaît à côté de votre nom et de votre photo à de nombreux endroits sur LinkedIn. Il suffit de regarder un instant le flux de votre page d'accueil LinkedIn et de voir combien de titres de vos contacts vous laissent réellement savoir ce que fait cette personne. Je parie que beaucoup d'entre eux lisent le long des lignes de :

• Gestionnaire de comptes chez Davies & Bertram
• Recruteur chez Arby Gold
• Directeur commercial chez Phoenix Advanced Technologies
  

Ce sont tous des exemples de mauvais titres. Nous voulons rappeler aux gens chaque fois qu'ils nous voient sur LinkedIn ce que nous faisons ou qui nous pouvons aider. Pas d'une manière trop commerciale, mais d'une manière informative ou incitant les gens à vouloir en savoir plus. Par exemple, mon titre se lit comme suit :

Le marketing des médias sociaux est comme un Rubik's Cube. J'aiderai votre entreprise à le résoudre !

J'espère que vous pouvez voir la différence ici, la clé est de penser les choses du point de vue de vos prospects B2B cibles. Qui aidez-vous ? Quel problème votre service aide-t-il les gens à surmonter ? Quel type de personnes aidez-vous à obtenir l'emploi de leurs rêves ? Ce sont des raisons pour lesquelles les gens vous remarqueraient dans leur flux et voudraient se connecter avec vous.

Et c'est l'autre raison pour laquelle votre titre est si important - parce que c'est ce que les gens voient lorsqu'on leur demande s'ils souhaitent accepter votre demande de connexion. Jetez un œil à votre page "Invitations reçues" sur LinkedIn et vous remarquerez que les choses que les gens voient à votre sujet sont :

• Ta photo
• votre nom
• Votre titre
• Qui vous connaissez en commun
• Que vous ayez écrit ou non un message de demande de connexion sur mesure
  

Ils ne voient pas le nom de votre entreprise ou votre fonction - ils ne voient que ce que vous mettez dans votre titre. C'est pourquoi bien faire les choses est une première étape essentielle pour développer votre portée sur LinkedIn.

ÉTAPE 2 - ENVOYER DES DEMANDES DE CONNEXION SUR MESURE QUI SONT ÉCRITES POUR SPARK CONVERSATIONS

Cette deuxième étape est essentielle pour deux raisons. Premièrement, les propres données de LinkedIn montrent qu'une demande de connexion est plus susceptible d'être acceptée si elle est accompagnée d'une note sur mesure plutôt que du simple message standard de LinkedIn. Mais la deuxième raison est la poussière d'or. Imaginez si chaque 100 nouvelles connexions incitaient 10 personnes à avoir une conversation avec vous, à se renseigner sur vos services, à demander un appel, à accepter de se rencontrer… Vous pouvez voir comment le simple fait de développer votre réseau contribuerait alors systématiquement à vous générer de nouveaux prospects. .

Pour y parvenir, il s'agit d'écrire un message de demande de connexion initial qui invite le destinataire à interagir avec vous lorsqu'il se connecte, idéalement d'une manière qui vous fait parler de quelque chose qui mènerait ensuite naturellement à une conversation sur ce que vous aimeriez vraiment parler. à eux environ. Il est important de ne pas parler de ce que fait votre entreprise ou de demander si elle a besoin d'aide avec XYZ. C'est trop commercial et fera taire les gens.

Mon conseil est de ne pas présenter ce que fait votre entreprise ou d'essayer de programmer un appel téléphonique ou quoi que ce soit d'autre ouvertement commercial. Au lieu de cela, donnez aux gens une raison pour laquelle il serait utile de se connecter et de semer les graines pour qu'une conversation puisse démarrer ; cela incite de nombreuses personnes à vous écrire et à vous parler des défis auxquels elles ont été confrontées - ou même à demander un appel directement. La bonne réception de cette messagerie est évidemment un facteur déterminant du nombre de conversations que vous aurez par la suite. Alors expérimentez - et surveillez l'efficacité de chacun de vos messages de connexion.

ÉTAPE 3 - CONNECTEZ-VOUS DE FAÇON CONSTANTE AVEC VOTRE PUBLIC CIBLE

Cette partie n'est pas du tout sorcier. Le nombre de conversations que vous déclencherez est directement lié au nombre de nouvelles connexions que vous établissez. Il doit donc devenir une partie de votre routine quotidienne pour trouver et vous connecter avec plus de vos prospects idéaux sur LinkedIn - ou si vous ne pouvez pas vous permettre le temps pour cela, vous devez externaliser ou déléguer cette tâche à quelqu'un pour agir sur votre au nom de.

ÉTAPE 4 - NOURRISSEZ VOS LEADS EN SUIVANT DES INFORMATIONS VALABLES QUI DÉCLENCHENT UNE CONVERSATION

Une grosse erreur que les gens d'affaires commettent sur LinkedIn (et plus généralement sur les réseaux sociaux) est de se lancer directement dans la tuerie. Une fois que votre prospect idéal s'est connecté avec vous (qu'il s'agisse d'une recrue potentielle, d'un client, d'un investisseur ou autre), vous devez résister à la tentation de plonger directement et de leur dire ce que vous faites pour tenter d'obtenir un appel ou une réunion. Si vous avez déjà été victime de ces types d'approches, vous saurez à quel point elles sont rebutantes.

Au lieu de cela, je vous recommande de vous concentrer sur la recherche de moyens de rendre vos prochains messages précieux pour ces personnes - idéalement d'une manière qui déclenche une conversation. Par exemple, vous pourriez :

• Contactez-les pour voir s'ils vont assister à un événement qui se déroule dans leur région qui, selon vous, serait bénéfique pour eux et auquel vous envisagez d'assister (excellent moyen d'obtenir des réunions)
• Voyez s'ils seraient prêts à participer à un appel pour contribuer à un article de blog que vous écrivez (un excellent moyen de répondre aux appels)
• Invitez-les à assister au prochain petit-déjeuner d'affaires ou à l'événement de lancement que vous organisez (un excellent moyen de passer du temps avec des clients potentiels)

Cette liste n'est en aucun cas exhaustive, mais le fil conducteur est que vous entamez une conversation avec votre public de prospects d'une manière qui n'est pas du tout commerciale.

Un flux constant de prospects entrants

Si nous suivons ce processus jusqu'au bout, nous constatons qu'il produit une croissance constante des connexions que vous entretenez avec vos prospects idéaux ; et qu'une proportion constante de ces nouvelles connexions passera par la réservation d'un appel, assistera à un événement, demandera une démonstration, etc. Ce n'est qu'un exemple et, selon votre entreprise, une approche similaire peut être élaborée pour des sites tels que comme Twitter, Facebook, etc. ainsi que des variations dans votre approche de LinkedIn. Mais nous pouvons voir que l'approche par exemple est réussie car elle répond à tous nos critères d'origine :

• Doit être réalisable - nous avons choisi un résultat de génération de leads qui est tout à fait réalisable.

• Doit s'adapter aux processus existants - nous avons fait en sorte que les prospects des médias sociaux s'intègrent dans les processus existants de l'entreprise.

• Devrait être évolutif - nous avons choisi des résultats où l'entreprise peut facilement gérer une augmentation significative de l'intérêt.

• Doit être mesurable - nous avons construit notre approche sur les processus de demande de connexion et de messagerie qui peuvent être mesurés pour rendre le résultat continu du travail prévisible à extrapoler.

• Prend idéalement en charge les tests A/B - nous faisons les mêmes choses encore et encore, de sorte que le libellé que nous utilisons et les offres que nous expérimentons peuvent être testés et perfectionnés au fil du temps.

• Est intemporel - nous avons choisi une stratégie qui sera aussi pertinente pour les années à venir qu'elle l'est aujourd'hui, de sorte que notre apprentissage et notre amélioration continue contribueront à un succès toujours plus grand de notre travail sur les réseaux sociaux.

J'espère que ce long article vous a donné la conviction que les médias sociaux peuvent devenir une source récurrente de prospects B2B pour votre entreprise - et vous a permis de mieux comprendre comment faire en sorte que cela fonctionne dans votre entreprise. Si vous souhaitez explorer les types de stratégies qui pourraient fonctionner pour votre entreprise - et comment Social-Hire pourrait prendre en charge à la fois la formulation de la stratégie et le travail quotidien de mise en œuvre de celle-ci, veuillez prendre rendez-vous pour un appel avec notre équipe et nous serions ravis d'en discuter avec vous.