B2Bソーシャルメディアのリード生成の説明-一貫したインバウンドリードの涅槃

TonyRestell著

あなたがサービスを提供しているニッチなB2B市場について少し考えてみてください。 今、あなたが他の誰よりもその市場でよりよくつながっていると想像してください。 今、さらに一歩進んで、あなたがあなたのニッチ市場の他の誰よりもそれらのつながりとの会話を刺激することに優れていると想像してください。 それがあなたのビジネスにどのような影響を与える可能性がありますか？ 業界の平均的な競合他社よりも多くの問い合わせ、提案依頼書、または電話予約を取得する方法を想像するのは難しいことではありません。

それが、潜在顧客の生成にソーシャルメディアを使用することの美しさです。 ソーシャルネットワークの1つからリードを一貫して生成する方法を解読できれば、それがインバウンドB2Bリードの全体的な流れに大きく貢献する可能性があります。 複数のソーシャルサイトでこれを行う方法をクラックした場合、それはグーグルにリストされているページ1であるのと同じくらいあなたのビジネスにとって簡単に価値があるかもしれません！

私のソーシャルメディアコースでは、あなたのビジネスでこれを達成する方法を深くカバーしています。 最大の課題は、ソーシャルメディアが、関心のある山と谷を生み出すだけでなく、継続的で予測可能なB2Bリードのソースになることを意味する反復可能なプロセスを理解することです。 これを達成するために私が強調する重要なことは、次のルールに準拠した戦略の開発に焦点を当てることです。

• 達成可能でなければなりません-夢のようなものではなく、非常に達成可能なソーシャルメディアの成果を選択してください。 人々があなたのサービスを購入する前に常に誰かと話したいと思っていたなら、ソーシャルメディアが突然ウェブサイトへのリードを促進し、最初に誰かと話さずに彼らに購入させることができると期待しないでください。 達成可能であることがわかっている結果に固執します。

• 既存のプロセスに適合している必要がありますが、営業チームは現在、インバウンドセールスの問い合わせを処理していますが、ソーシャルメディア戦略がそのプロセスに反映されていることを確認してください。

• スケーラブルである必要があります-ビジネスがより多くのリードを処理できるビジネスのリードファネルを選択します。 ビジネスがフル稼働し、それ以上処理できないことをすぐに意味する種類のリードを生成しようとすると、プロセスを予測可能で本当にスケーラブルなものに変えることはできません。

• 測定可能である必要があります-ソーシャルメディアで達成されているさまざまなアクティビティとコンバージョン率を確認できるように設定し、時間の経過とともにこれらを最適化できるようにしてください。

• A / Bテストを理想的にサポートします。多くの場合、新しい表現やオファーのバリエーションを試すことで、作業の最終結果が2倍以上になることがわかります。 このテストを実行できるようにソーシャルメディアのリードファネルを構築して、時間の経過とともに達成する結果を増やしてください。

• 時代を超越している-あなたがあなたのビジネスへの関心を生み出すために一回限りのイベントを実行していて、あなたのソーシャルメディアがこのイベントへの参加者の申し込みを生成しようとしているなら、あなたがそのアプローチと言葉遣いを最初に正しく得るかどうかは打撃を受け、見逃されるでしょう。 一方、ソーシャルメディアを時代を超越した通話予約プロセスにフィードしたり、定期的に開催するイベントの参加者を増やしたりすると、時間の経過とともにすべての努力と学習が拡大します。

以上で、ソーシャルメディアがビジネスでどのように機能するかの一例を見てみましょう。 LinkedInのリード生成の例を見てみましょう。これは、うまくいけば、完璧なB2Bの見込み客との会話、電話、会議の継続的なソースになることができます。

例：LinkedInB2Bリードジェネレーション

こんなに自信を持って言う理由は？ 私たちはこの戦略を世界中のクライアントのために実践しており、驚異的な結果が生み出されているのを目にしているからです。 法人顧客向けに同様の手順を実装するために、月額2,500米ドル以上を請求する潜在顧客企業もあります。 言うまでもなく、そのような支出は、支出を正当化するために一貫した具体的な結果を要求します。 では、彼らがしている最も重要なことは何ですか？

さてあなたのビジネスでこれらの種類の結果を得始めるために従うべきたった4つのステップがあります。 本質的に、私たちはあなたがLinkedInで見込み客のネットワークを成長させることについて話している-あなたを売り上げではなく価値があり魅力的なものにする方法で。 次に、これらのリードを育成して、ますます多くの会話が引き起こされるようにします。 これらの4つのステップを順番に見ていきましょう。

ステップ1-LinkedInの見出しがターゲットの見込み客にアピールすることを保証する

ソーシャルメディアサイトでの成功は、2つの重要な変数の関数です。 まず、アカウントのリーチはどのくらいですか？アカウントはターゲットオーディエンスのどのくらいにリーチしますか？ 次に、そのオーディエンスリーチで達成できるコンバージョン率はどれくらいですか。 どのソーシャルサイトでも、ソーシャルメディアから得られるインバウンドリードの結果に失望しているビジネスを見せてください。リーチが不十分であるか、コンバージョン率が低い（多くの場合両方！）という問題があることを保証できます。

LinkedInも例外ではありません。

したがって、私たちの出発点は、より多くの適切な人々にリーチするためにアカウントが必要であるということです。そのための最も効果的な方法の1つは、理想的な見込み客があなたとつながることです。

ここで強調したいのは、LinkedInの見出しの最も重要なことです。 これは、LinkedInプロフィールの自分の名前のすぐ下に自分自身について書くことができる1〜2行の説明です。 これはいくつかの理由で重要です。 まず、LinkedInの多くの場所であなたの名前と写真の横に表示されます。 LinkedInのホームページフィードを少し見て、連絡先の見出しの数が実際にその人が何をしているのかを知っているかどうかを確認してください。 私はそれらの多くが次の行に沿って読んでいるに違いない：

• Davies＆Bertramのアカウントマネージャー
• アービーゴールドのリクルーター
• フェニックスアドバンストテクノロジーズのセールスディレクター
  

これらはすべて悪い見出しの例です。 LinkedInで私たちを見るたびに、私たちが何をしているのか、私たちが誰を助けることができるのかを人々に思い出させたいと思っています。 過度に売れ行きの良い方法ではなく、有益な方法で、または人々がもっと知りたいと思うように興味をそそる方法で。 たとえば、私の見出しは次のようになっています。

ソーシャルメディアマーケティングはルービックキューブのようなものです。 私はあなたのビジネスがそれを解決するのを手伝います！

ここで違いがわかるといいのですが、重要なのは、ターゲットとなるB2Bの見通しの観点から物事を考えることです。 誰を助けますか？ あなたのサービスは人々が克服するのにどのような問題を助けますか？ 夢の仕事を確保するためにどのような人を助けますか？ これらは、人々がフィードであなたに気づき、あなたとつながりたいと思う理由です。

そして、それがあなたの見出しがとても重要なもう一つの理由です-それは人々があなたの接続要求を受け入れるかどうか尋ねられたときに提示されるものだからです。 LinkedInの「Receivedinvitations」ページを見ると、人々があなたについて目にしているものが次のようになっていることがわかります。

• あなたの写真
• あなたの名前
• あなたの見出し
• あなたが共通して知っている人
• 特注の接続要求メッセージを書いたかどうか
  

彼らはあなたの会社の名前やあなたの役職を見ることはありません-彼らはあなたがあなたの見出しに入れたものだけを見ます。 そのため、LinkedInでリーチを構築するには、それを正しく行うことが重要な最初のステップです。

ステップ2-会話をスパークさせるために書かれたBESPOKE接続要求を送信する

この2番目のステップは、2つの理由で重要です。 まず、LinkedIn自身のデータは、接続要求が標準のLinkedInメッセージだけでなく、特注のメモを伴っている場合、接続要求が受け入れられる可能性が高いことを示しています。 しかし、2番目の理由は金粉です。 100の新しい接続ごとに、10人があなたと会話し、サービスについて問い合わせ、電話をかけ、会うことに同意するように促したと想像してみてください。ネットワークを成長させるという単純な行動が、新しいリードの生成に一貫して貢献することがわかります。 。

これを達成することは、受信者が接続したときにあなたと対話するように促す最初の接続要求メッセージを書くことです。理想的には、あなたが本当に話したいことについての会話に自然につながる何かについて話すようになります。彼らに。 あなたの会社が何をしているのか話したり、XYZの助けが必要かどうかを尋ねたりしないことが重要です。 それはあまりにも売れ行きが良く、人々をハマグリさせるでしょう。

私のアドバイスは、あなたのビジネスが何をしているのかを売り込んだり、電話の予定を立てたり、あからさまに売れ行きの良いものをしようとしたりしないことです。 代わりに、会話を始めるためにつながり、種を蒔くことが価値がある理由を人々に伝えてください。 これにより、多くの人が返信して、直面している課題について話したり、直接電話をかけたりするように促されます。 このメッセージを正しく理解することは、その後の会話数の重要な決定要因であることは明らかです。 したがって、実験して、各接続メッセージの有効性を監視してください。

ステップ3-ターゲットオーディエンスと一貫してつながる

この部分はロケット科学ではありません。 あなたがスパークする会話の数は、あなたが作る新しい接続の数に直接関係しています。 したがって、LinkedInでより多くの理想的な見込み客を見つけて接続することは、日常業務の一部になる必要があります。または、このための時間がない場合は、このタスクをアウトソーシングするか、誰かに委任して、に代わって。

ステップ4-会話を刺激する貴重な情報をフォローアップして、リードを育てます

LinkedIn（そしてより一般的にはソーシャルメディア）でビジネスマンが犯す大きな間違いは、殺害のためにまっすぐに行くことです。 あなたの理想的な見込み客があなたとつながったら（彼らが​​潜在的な雇用者、クライアント、投資家など）、あなたは真っ直ぐに飛び込んで、電話や会議を確保するためにあなたが何をしているのかを彼らに伝えたいという誘惑に抵抗しなければなりません。 これらのタイプのアプローチの受信側にいたことがある場合は、それらがどれだけオフになっているのかがわかります。

代わりに、私があなたに集中することをお勧めするのは、次のメッセージをこれらの人々にとって価値のあるものにする方法を見つけることです-理想的には会話を刺激する方法で。 たとえば、次のようになります。

• 彼らに連絡して、彼らが彼らにとって有益であるとあなたが考え、あなたが参加を検討している彼らの地域で行われているイベントに参加するかどうかを確認してください（会議を開くための素晴らしい方法）
• あなたが書いているブログ投稿に洞察を提供するために彼らが電話に飛び乗ることを受け入れるかどうかを確認してください（電話に出るのに最適な方法）
• あなたが主催している次のビジネス朝食またはローンチイベントに参加するように彼らを招待します（潜在的なクライアントと顔を合わせるための素晴らしい方法）

このリストは決して網羅的なものではありませんが、一般的なスレッドは、まったく売れない方法で見込み客の聴衆と会話を始めているということです。

インバウンドリードの一貫したフロー

このプロセスを実行すると、理想的な見込み客とのつながりが一貫して成長することがわかります。 そして、これらの新しい接続の一貫した割合が、電話の予約、イベントへの参加、デモのリクエストなどに進みます。これはほんの一例であり、ビジネスによっては、次のようなサイトでも同様のアプローチを作成できます。 Twitter、Facebookなど、LinkedInへのアプローチのバリエーションとして。 しかし、元の基準をすべて満たしているため、例のアプローチが成功していることがわかります。

• 達成可能でなければなりません-私たちは非常に達成可能なリードジェネレーションの結果を選びました。

• 既存のプロセスに適合させる必要があります-ソーシャルメディアのリードがビジネスの既存のプロセスに適合しています。

• スケーラブルである必要があります-ビジネスが関心の大幅な増加に簡単に対処できる結果を選択しました。

• 測定可能である必要があります-作業の進行中の結果を推定できるようにするために測定できる接続要求およびメッセージングプロセスに基づいてアプローチを構築しました。

• 理想的にはA / Bテストをサポートします-私たちは同じことを何度も繰り返しているので、私たちが使用している言葉遣いと私たちが実験しているオファーは、時間をかけてテストし、完成させることができます。

• 時代を超越している-私たちは今日と同じようにこれからのビジネスに関連する戦略を選択したので、私たちの学習と継続的な改善は私たちのソーシャルメディアの仕事にこれまで以上に大きな成功をもたらすでしょう。

この長い投稿によって、ソーシャルメディアがビジネスのB2Bリードの繰り返しのソースになる可能性があるという信念が得られ、ビジネスでこれを機能させる方法についての理解が深まったことを願っています。 あなたのビジネスに役立つかもしれない種類の戦略を探求したい場合、そしてSocial-Hireが戦略の策定とこれを実装するための日常業務の両方をどのように行うことができるかを探求したい場合は、私たちのチームと私たちはあなたとこれを話し合うことを嬉しく思います。