Her satış elemanı bu duyguyu bilir…

Yeni bir potansiyel müşteriyle bir toplantıyı yeni bitirdiniz ve harika geçti. Tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi satıyorsunuz ve ürününüzü kullanma olasılığı onların ilgisini çekiyor. Gerçekten heyecanlısınız ve satın alma taahhüdüyle yanıt vermek için sabırsızlanıyorsunuz.

Sadece taahhüt asla gelmez.

Ertesi gün, potansiyel müşterinin "farklı bir rotaya gitmeye" veya benzer bir şeye karar verdiğini bildiren bir e-posta alırsınız. Ne yanlış gitti?

Bu durumda bir milyon şey gelgitleri değiştirebilir ve anlaşmayı kapatmanızı engelleyebilirdi. Yine de en olası adaylardan biri, yalnızca yanlış kişiyle konuşuyor olmanızdır. Hesap eşlemenin kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Hesap eşlemenin ne olduğunu, neden faydalı olduğunu ve nasıl yapılacağını öğrenmek için okumaya devam edin.

Hesap eşleme nedir?

Hesap eşleme, ifadenin geniş anlamıyla, bir satış temsilcisinin satış yapmaya çalıştığı herhangi bir şirkette perde arkasında tam olarak ne olduğunu ortaya çıkarmaya çalışan bir satış uygulamasıdır.

Bugün, bir B2B çözüm satın alımına imza atmak için 6,8 kişi gerekiyor. Bu, yalnızca bir veya iki şirket temsilcisiyle iletişim kuran satış temsilcilerinin, olabilecekleri kadar etkili olmayacağı anlamına gelir, çünkü bu kişiler, karar verme komitesinin küçük bir bölümünü temsil eder.

Bitmiş bir hesap haritası, bir satış görevlisinin belirli bir müşteriye satış yapmak için bilmesi gereken tüm sayısız veri noktasının ve ilişki ayrıntılarının fiziksel bir temsilidir.

Hesap eşleme türleri

İki farklı türde hesap eşleme tekniği vardır: bireysel ve ortak. Her biri farklı şekillerde faydalıdır. Kullandığınız tür, hedeflerinize bağlı olacaktır.

Bireysel hesap eşleme

Bireysel hesap eşleme, karar verme hiyerarşisini, ortaklık ağını ve daha fazlasını keşfetmek için belirli bir şirketin grafiğini çıkarma sürecidir. Bu genellikle standart bir elektronik tablo veya veri görselleştirme yazılımı kullanılarak yapılır.

Bireysel hesap eşlemenin amacı, dönüşüm ve elde tutma oranlarının artması için bir şirketin iç işleyişini daha iyi anlamaktır. Bu makalenin çoğu, bu hesap eşleme stratejisine odaklanacaktır.

İş ortağı hesabı eşlemesi

İş ortağı hesabı eşleme, kişinin müşteri hesap bilgilerini bir iş ortağınınkiyle karşılaştırma işlemidir. Örneğin, [Şirket A], [İş B] ile ortak olur ve iki kuruluş [Karşılıklı Müşteri X] hakkında bilgi alışverişinde bulunur.

İş ortağı hesabı eşlemesinin amacı, verileri doğrulamak ve yeni ilişki bilgilerini keşfetmektir. Bu şekilde, her iki şirket de mümkün olduğunca fazla müşteri verisine sahip olur.

Hesapları eşlemenin 5 avantajı

Hesap eşleme zor, sıkıcı bir iş gibi geliyorsa, bunun nedeni budur. Ancak uygulamanın, koyacağınız çabayı telafi etmekten daha fazla beş inanılmaz faydası vardır.

1. Satış hedeflerini görselleştirin

Satış hedefleri, kendi başlarına, satış temsilcilerine genellikle ilham vermez. Bir dizi sayı hakkında heyecanlanmak zordur. Hesap eşleme, satıcılara amaçlarının görselleştirilmesini sağlayarak, ne yapmaları gerektiğini, bunun neden önemli olduğunu ve nasıl yapılacağını daha iyi içselleştirmelerine olanak tanır. Şirketinizin satış ortakları, satış hedeflerinin ne, neden ve nasıl olduğunu bildiklerinde, onlara çok daha etkili bir şekilde ulaşabileceklerdir.

2. Bölge potansiyelini anlayın

Satıcıların yaptığı en büyük hatalardan biri, satış bölgesi potansiyelini anlamamaktır . Siz ve satış ortaklarınız müşterilerinizin kim olduğunu, nerede bulunduklarını (hem fiziksel hem de sektöre göre), kuruluşunuzla olan geçmişlerini vb. bilmiyorsanız, onlara belirli bir fiyattan satış yapmak inanılmaz derecede zor olacaktır. tutarlı klip

Hesapları eşleyerek, hangi bölgelerin büyüme için en fazla potansiyele sahip olduğunu daha iyi değerlendirebilecek ve çabalarınızı bu belirli alanlarda merkezileştirebileceksiniz.

3. Satış planlaması

Hesap eşleme, satış ekiplerinin stratejik planlama yapmasına da yardımcı olur. Müşterileriniz hakkında derinlemesine bilgi edindikten sonra, bir satış için en uygun rotayı tam olarak belirleyebilecek, bölgelerinizi düzgün bir şekilde haritalandırabilecek ve müşterilerinizi doğru bir şekilde görselleştirebileceksiniz.

Rota optimizasyonu

Yanlış alıcıya teslim edilen doğru satış sunumu, kaçırılmış bir satış fırsatına neden olacaktır. Bir anlaşmayı kapatmadan önce, satış yaptığınız şirketteki doğru karar verici(ler) ile konuştuğunuzdan emin olmalısınız.

Bir hesap haritası, bir satış için en iyi yolu belirlemenize yardımcı olur, yani hangi şirket temsilcilerinin değerli zamanınıza değdiğini ve hangilerinden kaçınmanızın daha iyi olduğunu.

Bölge haritalama

Yukarıda bölge haritalamasından kısaca bahsettik. Bu uygulama, satış planlama çabalarınız için çok önemlidir çünkü şirketiniz için seçilen büyüme alanlarını belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu bilgilerle donanmış olarak, çabalarınızı en yüksek potansiyele sahip hesaplara odaklayabilirsiniz.

Müşteri görselleştirme

Potansiyel bir şirkette kiminle iletişim kuracağınızı bilmek yeterli değildir. Ayrıca bu kişilerin nasıl düşündüklerini, günlük olarak uğraştıkları mücadeleleri ve ulaşmayı umdukları hedefleri de bilmeniz gerekir. Hesap eşleme, satış ortaklarının müşterilerini görselleştirmelerine ve başarıyı bulma şansı en yüksek olan kişiselleştirilmiş satış konuşmaları oluşturmalarına yardımcı olur.

4. Tahmini ve geliri iyileştirin

Hesap eşlemenin önceki tüm avantajlarını alıp bunları birleştirirsek, satış tahminlerini iyileştirebilir ve gelecekteki gelir rakamlarını daha iyi tahmin edebiliriz.

Mantıklı: Kiminle, nasıl iletişim kuracağınızı ve bu kişilerin nerede bulunduğunu bildiğinizde, daha doğru dönüşüm oranları bekleyebilirsiniz. Ardından, şirketinizin geleceğini daha iyi tahmin etmek için bu sayıları kullanabilir ve buna göre plan yapabilirsiniz.

Örneğin, satış ekibinizin bu ay XX$ ile sonuçlanan X anlaşma kapatacağından eminseniz, "Bu sektöre açılmalı mıyız?" gibi önemli iş sorularını yanıtlayabilirsiniz. ve "Yeni personel almaya hazır mıyız?" artan doğruluk ile.

5. Yeni potansiyel müşteriler oluşturun

Hesap eşleme, satış profesyonellerinin yeni müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olur. Çok basit: çünkü artık belirli bir şirketteki tüm karar vericileri - ya kendi araştırmanız ya da ortak hesap haritalama teknikleri aracılığıyla - tanıyorsunuz, iletişim kurabileceğiniz ve satış yapacak daha fazla adınız var.

Sadece bu da değil, bu yeni potansiyel müşteriler sohbete katılmak çok daha kolay olacak. Sonuçta, meslektaşlarınızdan biriyle zaten konuştunuz ve bu bilgiyi ayağınızı kapıdan almak için kullanabilirsiniz.

Ayrıca, iş ortağı hesabı eşleme ile uğraşırsanız, iş ortağınızın müşteri listelerinden yeni müşteri adayları da oluşturabilirsiniz; bu, bu tür hesap eşlemenin en büyük avantajlarından biridir. Size verilen bir dizi kaliteli potansiyel müşteriye sahip olduğunuzu hayal edin!

Hesapları 3 adımda eşleme

Hesapları düzgün bir şekilde nasıl eşleştireceğinizi öğrenirseniz, yukarıda listelenen beş avantajı elde edebileceksiniz. Neyse ki, ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahibiz. Bu üç adımda ustalaşın ve kısa sürede kuruluşunuz için bir hesap eşleme uzmanı olacaksınız.

1. Kişilerinizi toplayın ve listeleyin

İlk adım, şirketinizin tüm ilgili kişi veritabanını tek bir belgeye veya yazılıma aktarmaktır. Diğer kuruluşlarla ortaklık yapıyorsanız, onların kişilerini de içe aktarın.

Her kişinin ilgili tüm bilgilere sahip olduğundan emin olun. Tek başına bir ad ve e-posta adresi size pek yardımcı olmaz. Bunun yerine, konumlarını, iş tanımlarını, satın alma güçlerini ve şirketinizle olan mevcut ilişkilerini listelemek için elinizden gelenin en iyisini yapın: bilinen, bilinmeyen, arkadaş canlısı, düşmanca vb.

Bu ayrıntıların çoğunu çevrimiçi olarak bulabilmeniz gerekir. Birçok şirket, web sitelerinde ekip yöneticisi adlarını ve bilgilerini listeler. Halka açık şirketler ayrıca sizin için yararlı olabilecek muhasebe ölçümleri, gelir numaraları ve satış maliyeti verileri gibi bilgileri de listeleyecektir.

Yeterince bilgi biriktirdikten ve bunları seçtiğiniz CRM yazılımınızda veya belirlenmiş bir elektronik tabloda düzgün bir şekilde düzenledikten sonra, ikinci adıma geçebilirsiniz.

2. Tüm arama ayrıntılarını dahil edin

Şimdiye kadar, şirketinizin en iyi beklentileri hakkında derinlemesine bilgi içeren ayrıntılı bir belgeye (veya yazılım veritabanına) sahip olmalısınız. Bu sizin hesap haritanız. Ama olay şu: Hesap haritaları, kullanılmadıkları takdirde anlamsızdır. Şimdi, arama yöntemlerini belirli hesaplarla uyumlu hale getirerek satış yaklaşımınızı strateji haline getirmeye başlamanın zamanı geldi.

Örneğin, The Big Corporation'dan John ile iletişime geçebilir, ancak onun aslında Craig'in asistanı olduğunu anlayabilirsiniz. Tüm satın alma kararlarını Craig verdiğinden, satış sunumlarınızı John'a değil, ona yöneltmek isteyeceksiniz. Artık bu önemli ayrıntıyı bildiğinize göre, ileride başvurmak üzere hesap haritanıza eklediğinizden emin olun.

Hesap haritalama çalışmalarınız için bir elektronik tablo yerine bir CRM aracı kullanarak satış ekibinize biraz zaman kazandırabilirsiniz. Bunu yaparsanız, tüm yeni müşteri adaylarını seçtiğiniz yazılımınızda benzersiz bir etiketle atayabilir, onları belirli bir alıcı türü olarak işaretleyebilir ve gelecek için tercih edilen bir satış yaklaşımı önerebilirsiniz.

3. İzleyin ve strateji belirleyin

Hesap eşleme çabalarınızı sürekli olarak izlemek önemlidir. Haritanızın içerdiği bilgileri siz ve ekibiniz nasıl kullanıyorsunuz? Çabalarınız başarı ile buluşuyor mu? Değilse, muhtemelen stratejinizi ayarlamanın zamanı gelmiştir.

Hesap haritanızı daha iyi kullanmanıza yardımcı olacak birkaç fikir:

1. Ekibinizi dahil edin: Hesap eşlemesini bir ekip etkinliği yaparsanız, şirketinizin sahip olduğu her müşteri ayrıntısının dahil edildiğinden emin olursunuz. Bu süreç aynı zamanda ekip üyelerinin olumlu ekip kültürü için çok önemli olan uyum ve dostluk kurmalarına da yardımcı olacaktır.
2. Katılımı güvence altına almak için haritanızı kullanın: Üst yönetime satış stratejilerini gösterirken, bir hesap haritası dış satış planlarının doğrulanmasına ve yönetici katılımının güvence altına alınmasına yardımcı olabilir. Ayrıca sizin ve ekibinizin hazırlıklı ve kuruluşunuz için değerli görünmesine yardımcı olacaktır.

Artık hesap haritanız oluşturulduğuna göre, onu gelecekteki satış stratejilerini geliştirmek için kullanabilirsiniz. Örneğin, hesapları daha iyi önceliklendirmeye, ilgili kişileri tam olarak belirlemeye ve tüm satış hattını görselleştirmeye başlayabilirsiniz. Hesap eşlemeyi satış sürecinizin bir parçası haline getirmenizi öneririz.

Kaçınılması gereken yaygın hatalar

Her şey gibi, hesap eşleme de potansiyel tuzaklarla doludur. Şirketiniz için hesapları eşlerken kaçınmanız gereken en yaygın hatalardan birkaçını burada bulabilirsiniz.

Yanlış insanlara odaklanmak

Bu, en büyük hesap eşleme hatalarından biridir. Satış ekibiniz yanlış kişilere, yani karar verme yetkisi olmayan kişilere veya belirli bir organizasyon içindeki karar vericilerin sadece küçük bir bölümüne odaklandığında, satış yapmak zor olacaktır.

Neyse ki, hesap eşleme tam olarak bunu önlemenize yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Müşteri verilerinizi derinlemesine inceleyin ve satış görüşmelerinde bulunduğunuz her şirkette doğru kişilerle iletişim kurduğunuzdan emin olun.

Sürecinizi standartlaştırmamak

Hesap eşlemeyle ilgili diğer bir yaygın hata, sürecinizi standartlaştırmamaktır. Siz ve ekibiniz, müşteri ayrıntılarını keşfetmek ve bunları CRM yazılımınıza eklemek için bir sistem geliştirmelisiniz. Bu şekilde, önemli bilgiler her zaman aynı şekilde bulunur ve eklenir ve tüm satış ekibiniz kaynağı etkin bir şekilde kullanabilir.

Haritalarınızı asla güncellemeyin

Ortalama bir insan kariyeri boyunca 12 kez iş değiştirir. Bu, hesap haritanızı düzenli olarak güncellemezseniz, hızla alakasız hale geleceği anlamına gelir. Bir şirketin karar vericileriyle ilgili tüm ayrıntılar, söz konusu karar verici artık farklı bir kuruluş için çalışıyorsa, size fayda sağlamayacaktır. Hesap haritanızı düzenli olarak gözden geçirin ve içerdiği tüm bilgilerin güncel ve doğru olduğundan emin olun.

Hesap eşleme için en iyi uygulamalar

Hesap eşlemede en fazla başarıyı elde etmek için, haritanızı oluştururken ve güncellerken bu en iyi uygulamaları ve en iyi ipuçlarını göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

Hesap eşlemeyi taahhüt et

Bu aşikar görünse de taahhüt, başarılı hesap eşlemenin ilk adımıdır. Siz ve ekibiniz, müşteri bilgilerini elde etmeye, bunları hesap haritanıza girmeye ve kaynağı düzenli olarak güncellemeye kendini adamış değilseniz, bu size yardımcı olmaz.

Hesap eşlemeye yatırım yapmak isteyip istemediğinize hemen şimdi karar vermenizi öneririz. Cevabınız evet ise, taahhütte bulunun. Hayır ise, şirketinizin zamanını ve kaynaklarını harcamak için farklı bir satış taktiği bulun.

Stratejik hesaplar belirleyin

Stratejik hesap, şirketinize diğerlerinden daha fazla gelir ve/veya tavsiye sağlayan bir müşteri veya müşteridir. Bunlar senin çılgın hayranların.

Bu hesapları, kuruluşunuz için en önemli hesaplar olduklarından, hesap haritanızda tanımlamanız önemlidir. Kim olduklarını anladığınızda, hoşlarına gideceklerini bildiğiniz yeni ürünler ve hizmetler, ara sıra indirimler ve uygun gördüğünüz başka şeyler sunarak onları mutlu etmeye çalışabilirsiniz.

Doğru araçları kullanın

Son olarak, hesapları eşlerken doğru araçları kullanmanızı öneririz. Basit bir elektronik tablo işe yarayabilirken, güçlü bir CRM aracı çok daha etkili olacaktır. Ayrıca bir veri görselleştirme yazılımı çözümüne yatırım yapmayı da düşünebilirsiniz. Her şey gibi, doğru araçlar da satış ekibinizin daha verimli çalışmasını ve daha büyük başarılar elde etmesini sağlayacaktır.

Çözüm

Hesap eşleme, şirketinizin satış hedeflerini görselleştirmesine, bölge potansiyelini anlamasına, satış yaklaşımını etkili bir şekilde planlamasına, tahmin ve geliri iyileştirmesine ve yeni potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olacak faydalı bir satış stratejisidir.

Neyse ki, roket bilimi değil - bu makalede özetlediğimiz üç adımı uyguladığınız sürece:

1. Kişilerinizi toplayın ve listeleyin
2. Tüm arama ayrıntılarını dahil edin
3. İzleme ve strateji oluşturma

Hesap eşlemeyi bugün denemenizi öneririz! Bu satış stratejisinin şirketinizin satış yaklaşımında tamamen devrim yaratacağından eminiz.

Hazır buradayken, hesap eşleme stratejinizin bir parçası olarak uygulamanız gereken 67 tür veri görselleştirmeyi öğrenin.