G2 Buyer Intent ile Hesaplar Nasıl Kişilere Dönüştürülür?

Birinin adresini sorduğunuzu ve sadece “Chicago” yanıtını verdiğini hayal edin.

Bu pek yardımcı olmadı, değil mi? Chicago, 2,7 milyondan fazla nüfusu ile 234 mil karelik bir alana yayılıyor. Elbette, sonunda adresi bulabilirsiniz, ancak yalnızca doğru kişiyi bulmak için şehirde gereksiz yere dolaştıktan sonra.

Bir hesaptaki önemli kişileri takip etmek, büyük bir şehirde rastgele kapıları çalmaya çok benzer. Neyse ki, bir amaç verisi pazarlama stratejisi uygulamak, gürültüyü azaltmanıza ve önemli karar vericilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir.

Hesap düzeyindeki verilerinizi eyleme geçirilebilir, kullanışlı iletişim bilgilerine dönüştürmeye hazır mısınız? Amaç verilerinin gelir ekiplerini nasıl desteklediğini ve alıcıları dönüşüm hunisinde yönlendirmek için kazanan bir içerik stratejisi oluşturmaya nasıl yardımcı olduğunu öğrenin.

B2B amaç verileri pazarlama ve satışları nasıl destekler?

Alıcı niyet verileri, her departmanın girişimlerini desteklemek için kritik bilgiler sağlar. Amaç, satış döngüsünü daha verimli hale getirmek ve gelir artışını sağlamak için gelir odaklı her ekibin stratejisine amaç verisi pazarlama taktiklerini uygulamaktır.

Amaç verileri, son derece kişiselleştirilmiş ve alakalı mesajlaşma ile pazardaki B2B alıcılarına doğru zamanda ulaşmak isteyen pazarlama ve satış ekipleri için çok önemlidir. Alıcının yolculuğunu ve amacını anlamak için tahmin yürütmeyi ortadan kaldırmaya yardımcı olur.

Alıcı amacı verileri, gelir ekiplerine şu konularda yardımcı olur:

1. Benzer çözümleri aktif olarak araştıran pazardaki hesapları belirleyin
2. Bu hesaplardaki kilit paydaşlar için kaynak iletişim bilgileri
3. Kişilerin ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına özel olarak hitap eden kişiselleştirilmiş içerik oluşturun
4. Arama motorlarında ve sosyal medyada bu kişileri satış hunisinde yönlendirmeye yardımcı olan ücretli reklamları hedefleyin
5. Mevcut müşterilerin nabzını düzenli olarak kontrol ederek müşteri kaybını önleyin

Amaçlı veri pazarlaması, şirketlerin pazardaki hesaplarla bağlantı kurmasına, alıcıları ürün hakkında eğitmesine ve karşılığında sadakati teşvik etmesine ve müşteri kaybını önlemesine yardımcı olur. Ancak bunu yapmak için hesap düzeyinde niyet verilerini nasıl alacağınızı ve bunları eyleme dönüştürülebilir iletişim bilgilerine nasıl dönüştüreceğinizi öğrenmelisiniz.

B2B pazarlamada hesap düzeyinde ve ilgili kişi düzeyinde veriler

İlk olarak, sıklıkla birbirinin yerine kullanılan iki kelime arasındaki temel farkı inceleyelim: hesaplar ve kişiler.

Hesap , ürün veya hizmetlerinizi satmak istediğiniz bir şirket veya kuruluştur. Hesap düzeyindeki veriler, şirket adı, sektör ve coğrafi konum gibi bilgileri ortaya çıkarabilir.

Bir kişi , iletişim bilgileri veritabanınızda bulunan bir kişi veya şirketteki bireyleri ifade eder. İsimler, iş unvanları, telefon numaraları ve e-posta adresleri dahil olmak üzere kritik bilgiler sağladığından, iletişim düzeyindeki verileri bulmak önemlidir.

Tek bir hesapta birden fazla kişinin olması yaygındır. Ortalama B2B satın alma kararının 6,8 kişiyi kapsadığı düşünüldüğünde bu mantıklı. Kişiler genellikle karar vericiler veya organizasyonları içinde etkili olduklarından, onların özel ihtiyaçlarına hitap eden e-posta pazarlama kampanyalarını uyarlamak önemlidir.

İzlenecek amaç verisi sinyallerinin türleri

G2 Buyer Intent , hangi hesapların yazılım çözümlerini araştırdığını size göstermek için gerçek zamanlı verileri toplar. Hangi şirketlerin G2 profilinizi aktif olarak görüntülediğini ve karşılaştırdığını görebilir, bu da sosyal yardım ve kampanyalarınızı geliştirmenizi kolaylaştırır.

Aşağıda beş G2 Niyet Sinyali türü bulunmaktadır:

• Bir hesap G2.com'daki profil sayfanızı ziyaret ettiğinde G2 Profil Ziyaretleri sinyali
• Sponsorlu İçerik Ziyaretleri , bir hesap sponsorlu içerik görüntüleyen bir rakip sayfasını ziyaret ettiğinde sinyal verir.
• Kategori Sayfası Ziyaretleri , bir hesap G2'deki yazılım kategori sayfanızı ziyaret ettiğinde sinyal verir
• Karşılaştırma Sayfası Ziyaretleri , bir hesap sizinle diğer satıcılar arasında bir karşılaştırma yaptığında sinyal verir
• Alternatif Sayfa Ziyaretleri , bir hesap çözümünüze alternatifler aradığında veya sizi başka bir satıcıya alternatif olarak gördüğünde sinyal verir.

Bu pazardaki hesapları belirledikten sonra, şirketteki doğru kişileri belirlemelisiniz. Oradan, potansiyel alıcıları dönüşüm hunisinden sorunsuz bir şekilde geçirmek ve nihayetinde anlaşmayı imzalamak için hedefli, kişiselleştirilmiş bir içerik stratejisi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

G2 Alıcı Niyeti Etkinliği

Veriye dayalı içerik stratejinizin haritasını çıkarmak için amaç verilerini kullanma

Alıcı amacını yalnızca pazardaki hesapları belirlemek için kullanmakla kalmaz, ilgili kişilerle ilişkiler kurarken ve onları dönüşüm hunisinde yönlendirirken B2B amaç verilerinizden yararlanmaya devam edebilirsiniz.

Diyelim ki G2 niyet verileriniz, hedef müşterilerinizden biri olan Big Box'ta çalışan bir kullanıcının profilinizi görüntülediğini ve yazılım kategorisi sayfanızı ziyaret ettiğini gösteriyor. Bu, hesap düzeyindeki verilerdir.

Pazarlama ekibiniz, ilgili kapılı içerikle bu hesabı yeniden hedefler. Kullanıcı, içeriğe erişmek için size Big Box'taki birinin tam adını, iş unvanını, e-posta adresini ve telefon numarasını sağlayan bir form doldurur. Bu hesap düzeyindeki veriler artık kişi düzeyindeki verilerdir.

Amaçlı veri pazarlama taktikleri, yüksek değerli içerikle eşleştirildiğinde en etkilidir. Bu nedenle, hesap düzeyindeki verileri yararlı iletişim bilgilerine dönüştürebilmeniz için G2 Alıcı Niyetinize dayalı olarak kazanan bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmayı bilmeniz gerekir.

Aşama 1: Bağlan

Bu aşamada, alıcı sorununu tanımlamıştır ve aktif olarak çözümler araştırmaktadır. Amaç, ideal alıcınızla bağlantı kurmak ve çözümünüzle ilgili sorularını yanıtlayan eğitim içeriği sağlamaktır.

Geleneksel olarak, dönüşüm hunisinin en üstünde (TOFU) pazarlama çabaları, arama ve liderlik puanlamasına odaklanır. Ancak, amaç verileri size olası satış yaratma sürecini atlama ve aktif olarak satın alma niyeti gösteren alıcılarla doğrudan etkileşim kurma gücü verir.

Dikkat edilmesi gereken G2 niyet sinyalleri:

• Kategori Sayfası Ziyaretleri: G2'de yazılım kategorinize aktif olarak bakan hesapları gösterir. Bu, alıcıların ihtiyaçlarının farkında olduklarını ancak çözümleri araştırmaya yeni başladıklarını gösterir.

• G2 Profil Ziyaretleri: Bir hesabın G2 profilinizi ziyaret ettiğini gösterir. Hesap muhtemelen incelemeleri okuyor ve ürününüz hakkında daha fazla şey öğreniyor.

Birçok şirket, bu pazardaki hesapları yeniden hedeflemek için hesap tabanlı pazarlama (ABM) platformlarından yararlanır. Yüksek öncelikli hesaplara alakalı, zamanında reklamları sorunsuz bir şekilde sunmak için G2 Buyer Intent'in ABM entegrasyonlarını bile kullanabilirsiniz.

Bu hesaplarla bağlantı kurun ve ürününüzün değerini paylaşın, böylece ürününüz için hangilerinin uygun olduğunu belirleyebilirsiniz. Alıcı cevaplar arıyor ve içerik tüketim alışkanlıkları, dönüşüm hunisinde onlara yardımcı olacak.

Bu aşamada kullanılacak içerik:

• Blog gönderileri: Okuyucuları üst düzey kavram ve fikirlerle tanıştıran, ancak açıkça tanıtıcı olmayan eğitim içeriği.
• Videolar: Ürünün alıcıya nasıl fayda sağladığını gösteren ilgi çekici içerik.
• İncelemeler: Potansiyel müşterileri ürününüz hakkında emsallerinden bilgi almaya davet ederek güven oluşturmaya yardımcı olacak sosyal kanıt.

2. Aşama: Mevcut

İlgili kişiyle bağlantı kurduğunuzda ve dikkatini çektiğinizde, anlamlı bir ilişki ve sağlam bir müşteri profili oluşturmaya odaklanın. Bu aşamadaki amaç, ürününüzün alıcının benzersiz ihtiyaçlarıyla nasıl uyumlu olduğunu göstermektir.

Alıcının ne istediğini biliyorsunuz, bu nedenle ürününüzün belirli zorluklarını nasıl çözebileceğini açıklayın. Çözümünüzün en iyi çözüm olduğu fikrini desteklemeye yardımcı olacak sosyal kanıt toplayın. Unutmayın, alıcı hala alışveriş yapıyor ve öğreniyor.

Dikkat edilmesi gereken G2 niyet sinyalleri:

• Alternatif Sayfa Ziyaretleri: Bir hesabın çözümünüze veya alternatifiniz olarak başka bir satıcıya alternatifler aradığını gösterir. Bu, alıcının piyasada hangi benzer ürünlerin mevcut olduğunu görmek istediği anlamına gelir.
• Karşılaştırma Sayfası Ziyaretleri: Bir hesap, siz ve diğer satıcılar arasında bir karşılaştırma raporu çalıştırdığında sinyal verir. Bu, alıcının çözümleri değerlendirdiğini ve her ürün için farklı özellikler keşfettiğini gösterir.
• G2 Profil Ziyaretleri: Bir hesap G2 profil sayfanızı ziyaret ettiğinde sinyal verir. Bu, alıcının ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve yorumları değerlendirmek için profilinize geri döndüğü anlamına gelir.

Alıcı bu aşamada doğru çözümü aradığı ve seçenekleri değerlendirdiği için, onları beslemek ve güven oluşturmak için çalışmalısınız. Alıcının ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edindikçe, yeniden hedefleme kampanyaları için içerik oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Bu içerik, içeriğe erişim karşılığında kullanıcının iletişim bilgilerini sağlamasını gerektirecek şekilde kapatılmalıdır. Bu içeriğe erişim sağlamak, erişiminizi buna göre kişiselleştirmenize yardımcı olmak için hesap içindeki belirli kişileri belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bu aşamada kullanılacak içerik:

• Raporlar: Sıraladığınız raporları paylaşarak sektörünüzde lider olduğunuzu gösterin.
• Teknik Rapor: Okuyucunun hedeflerini destekleyen oldukça bilgilendirici içerik sağlayın.
• Kılavuzlar: Alıcıyı ilgi çekici ve eyleme geçirilebilir içgörülerle eğitin.

3. Aşama: Kapat

Alıcı seçeneklerini kısa listeye aldı ve şimdi bir karar vermeye hazır. Bu aşamada kararlarını etkileyebilecek önemli faktörler arasında fiyatlandırma, özellikler ve algılanan değer yer alır. Birden fazla karar verici söz konusuysa, her birinin ihtiyaçlarını konuşmanız gerekeceğini unutmayın.

Satış ekibinizin itirazları ele almaya ve rakiplerinizden ne kadar farklı olduğunuzu göstermeye hazır olduğundan emin olun. Bu, anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olmak için mümkün olduğunca fazla değer katabilmeniz için alıcının özel ihtiyaçlarına uyum sağlamanız gerektiği anlamına gelir.

Dikkat edilmesi gereken G2 niyet sinyalleri:

• Karşılaştırma Sayfası Ziyaretleri: Hesap, siz ve onların kısa listesindeki başka bir satıcı arasında bir karşılaştırma raporu çalıştırır. Bu, alıcının belirli satıcılardan nihai değerlendirmeler yaptığı anlamına gelir.
• G2 Profil Ziyaretleri: Hesap, son değerlendirme sürecinin bir parçası olarak incelemelerinize bakıyor. Bu, alıcının kararlarını değiştirmeye yardımcı olacak belirli kullanım durumları ve sosyal kanıtlar aradığı anlamına gelir.

Kişilerinizle bir ilişki kurmaya devam edin ve onları son derece kişiselleştirilmiş içerikle dönüşüm hunisinde yönlendirin. Bu aşamadaki amaç, alıcının kendinden emin bir satın alma kararı vermesine yardımcı olmaktır.

Bu aşamada kullanılacak içerik:

• Rekabetçi karşılaştırmalar: Alıcının hangi satıcıları düşündüğünü bilirsiniz, bu nedenle onlara rekabete karşı nasıl bir performans sergilediğinizi gösterin.
• Örnek olay incelemeleri: Alıcıya, etkileyici sonuçlar elde etmek için diğer benzer şirketlerin ürününüzden nasıl yararlandığını gösterin.
• Ücretsiz demolar ve denemeler: İster video eğitimi ister canlı demo olsun, şimdi alıcıya ürününüzü seçmeleri durumunda tam olarak ne bekleyebileceklerini gösterme şansınız.

4. Aşama: Tutma

Tutmak artık her zamankinden daha önemli. Bir anlaşmayı kapatmanız, hesabı beslemeyi bırakacağınız anlamına gelmez. Aslında, mevcut müşterilerin yeni ürünleri deneme ve yeni müşterilere göre %31 daha fazla harcama yapma olasılığı %50 daha fazladır .

Bu aşamada ilişkileri geliştirmeye ve kilit müşteri irtibatları ve paydaşlarla etkileşim kurmaya odaklanın.

Dikkat edilmesi gereken G2 niyet sinyalleri:

• Karşılaştırma Sayfası Ziyaretleri: Hesap, diğer çözümlerin sizinkiyle nasıl karşılaştırıldığını görmek için bir karşılaştırma raporu çalıştırır. Bu, alıcının yenileme zamanı geldiğinde yeni bir çözüme geçmeye açık olduğu anlamına gelir.

• Alternatif Sayfa Ziyaretleri: Hesap, çözümünüzün alternatiflerine bakar. Bu, alıcının çözümünüzden memnun olmadığı ve başka seçenekler aradığı anlamına gelir.

Müşterilerinizin devam eden ihtiyaçlarına doğrudan hitap eden kişiselleştirilmiş, alakalı içerik oluşturmak için niyet verilerinizden yararlanın. Güçlü ilişkiler, müşteri kaybını durdurmaya yardımcı olabilecek marka sadakatini teşvik eder.

Bu aşamada kullanılacak içerik:

• Alıştırma varlıkları: Uygun başlangıç ​​ve kurulum malzemeleriyle hesaplarınızın çözümünüzden en iyi şekilde yararlandığından emin olun.
• Kullanıcı kılavuzları: Faydalı ipuçları ve nasıl yapılır kılavuzlarıyla müşterilerinizi ürününüz hakkında eğitmeye devam edin.
• Ürün güncellemeleri: Yeni bir özellik yayınladığınızda veya kullanıcı incelemelerinden gelen geri bildirimleri uyguladığınızda müşterilerinizi bilgilendirin.

kısayolu al

Niyet verileri sizi sadece doğru yere yönlendirmekle kalmaz, sizi bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin hemen eşiğine getirir.

Her pazarlamacı ve satış elemanı, hesap düzeyindeki demografiyi B2B satış bağlantılarına başarılı ve verimli bir şekilde dönüştürmek için doğru araçlarla donatılmalıdır. Bu nedenle, pazardaki alıcıları belirlemek ve dönüşüm hunisinin her aşamasında doğru türde içerik oluşturmak isteyen şirketler için amaç verilerinin önemi büyüktür.

Kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak için üçüncü taraf amaç verilerinizden nasıl yararlanacağınızı bilmek çok önemlidir. Aksi takdirde, büyük bir şehrin sokaklarında küçük yönlerle dolaşacaksınız.

En önemli hesaplara alakalı, zamanında reklamlar verin. G2 Buyer Intent verilerini bugün ABM platformunuza getirin .