Cómo convertir cuentas en contactos con G2 Buyer Intent

Imagínese si pidiera la dirección de alguien y simplemente respondiera, "Chicago".

Eso no es muy útil, ¿verdad? Chicago se extiende por 234 millas cuadradas con una población de más de 2,7 millones de personas. Claro, es posible que eventualmente encuentres la dirección, pero solo después de que deambules innecesariamente por la ciudad tratando de encontrar a la persona adecuada.

Rastrear contactos principales dentro de una cuenta puede parecerse mucho a tocar puertas al azar en una gran ciudad. Afortunadamente, implementar una estrategia de marketing de datos de intención puede ayudarlo a reducir el ruido y conectarse con los tomadores de decisiones clave.

¿Listo para convertir los datos de su cuenta en información de contacto útil y procesable? Descubra cómo los datos de intención respaldan a los equipos de ingresos y ayudan a diseñar una estrategia de contenido ganadora para guiar a los compradores por el embudo.

Cómo los datos de intención B2B respaldan el marketing y las ventas

Los datos de intención del comprador brindan información crítica para respaldar las iniciativas de cada departamento. El objetivo es implementar tácticas de marketing de datos de intención en la estrategia de todos los equipos centrados en los ingresos para hacer que el ciclo de ventas sea más eficiente e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Los datos de intención son esenciales para los equipos de marketing y ventas que buscan llegar a compradores B2B en el mercado en el momento adecuado con mensajes altamente personalizados y relevantes. Ayuda a eliminar las conjeturas al comprender el viaje y la intención del comprador.

Los datos de intención del comprador ayudan a los equipos de ingresos a:

1. Identifique cuentas en el mercado que estén investigando activamente soluciones similares
2. Fuente de información de contacto para las partes interesadas clave dentro de estas cuentas
3. Cree contenido personalizado que aborde específicamente las necesidades y los puntos débiles de los contactos.
4. Oriente anuncios pagados en motores de búsqueda y redes sociales que ayuden a guiar a estos contactos por el embudo de ventas
5. Prevenga la deserción revisando regularmente el pulso de los clientes existentes

El marketing de datos de intención ayuda a las empresas a conectarse con cuentas en el mercado, educar a los compradores sobre el producto y, a su vez, promueve la lealtad y evita la deserción. Pero para hacer esto, debe aprender cómo tomar los datos de intención a nivel de cuenta y convertirlos en información de contacto procesable.

Datos a nivel de cuenta frente a datos a nivel de contacto en marketing B2B

Primero, analicemos la diferencia central entre dos palabras que a menudo se usan indistintamente: cuentas y contactos.

Una cuenta es una empresa u organización a la que desea vender sus productos o servicios. Los datos a nivel de cuenta pueden revelar información como el nombre de la empresa, la industria y la ubicación geográfica.

Un contacto se refiere a una persona o personas de una empresa cuya información de contacto se encuentra en su base de datos. La obtención de datos a nivel de contacto es importante porque proporciona información crítica, incluidos nombres, cargos, números de teléfono y direcciones de correo electrónico.

Es común tener múltiples contactos en una sola cuenta. Esto tiene sentido, considerando que la decisión de compra B2B promedio involucra a 6.8 personas. Dado que los contactos generalmente toman decisiones o son influyentes dentro de su organización, es importante adaptar las campañas de marketing por correo electrónico que respondan a sus necesidades específicas.

Tipos de señales de datos de intención para observar

G2 Buyer Intent agrega datos en tiempo real para mostrarle qué cuentas están investigando soluciones de software. Puede ver qué empresas están viendo y comparando activamente su perfil de G2, lo que le facilita concretar sus campañas de promoción y divulgación.

A continuación se muestran los cinco tipos de señales de intención G2:

• G2 Profile Visits señala cuando una cuenta visita su página de perfil en G2.com
• Las visitas de contenido patrocinado señalan cuando una cuenta visita la página de un competidor que muestra contenido patrocinado
• Las visitas a la página de categoría señalan cuando una cuenta visita su página de categoría de software en G2
• Las visitas a la página de comparación señalan cuando una cuenta ejecuta una comparación entre usted y otros proveedores
• Las visitas a la página de alternativas señalan cuando una cuenta busca alternativas a su solución o lo ve como una alternativa a otro proveedor

Una vez que haya identificado estas cuentas en el mercado, debe identificar los contactos correctos en la empresa. A partir de ahí, puede comenzar a elaborar una estrategia de contenido personalizada y dirigida para mover sin problemas a los compradores potenciales por el embudo y, en última instancia, cerrar el trato.

Actividad de intención del comprador G2

Uso de datos de intención para trazar su estrategia de contenido basada en datos

No solo puede usar la intención del comprador para identificar cuentas en el mercado, sino que también puede continuar aprovechando sus datos de intención B2B a medida que construye relaciones con los contactos y los guía a través del embudo.

Digamos que sus datos de intención G2 muestran que un usuario que trabaja en Big Box, uno de sus prospectos objetivo, vio su perfil y visitó su página de categoría de software. Estos son datos a nivel de cuenta.

Su equipo de marketing vuelve a orientar esta cuenta con contenido privado relevante. El usuario completa un formulario para acceder al contenido y le proporciona el nombre completo, el cargo, la dirección de correo electrónico y el número de teléfono de alguien en Big Box. Estos datos a nivel de cuenta ahora son datos a nivel de contacto.

Las tácticas de marketing de datos de intención son más efectivas cuando se combinan con contenido de alto valor. Es por eso que necesita saber cómo diseñar una estrategia de marketing de contenido ganadora basada en su intención de compra de G2 para que pueda transformar los datos a nivel de cuenta en información de contacto útil.

Fase 1: Conectar

En esta fase, el comprador ha identificado su problema y está buscando soluciones activamente. El objetivo es conectarse con su comprador ideal y proporcionar contenido educativo que responda a sus preguntas sobre su solución.

Tradicionalmente, los esfuerzos de marketing de la parte superior del embudo (TOFU) se centran en la prospección y la puntuación de clientes potenciales. Sin embargo, los datos de intención le brindan el poder de omitir el proceso de generación de prospectos e interactuar directamente con los compradores que muestran activamente la intención de compra.

Señales de intención G2 a tener en cuenta:

• Visitas a la página de categoría: muestra las cuentas que buscan activamente su categoría de software en G2. Esto implica que los compradores son conscientes de sus necesidades, pero recién han comenzado a buscar soluciones.

• Visitas al perfil de G2: Señales de que una cuenta visitó su perfil de G2. Es probable que la cuenta esté leyendo reseñas y aprendiendo más sobre su producto.

Muchas empresas aprovechan las plataformas de marketing basado en cuentas (ABM) para reorientar estas cuentas en el mercado. Incluso puede usar las integraciones ABM de G2 Buyer Intent para entregar sin problemas anuncios relevantes y oportunos a cuentas de alta prioridad.

Conéctese con estas cuentas y comparta el valor de su producto, para que pueda identificar cuáles se ajustan bien a su producto. El comprador está buscando respuestas y sus hábitos de consumo de contenido lo ayudarán a bajar el embudo.

Contenido a utilizar en esta etapa:

• Publicaciones de blog: contenido educativo que presenta a los lectores conceptos e ideas de alto nivel, pero que no es abiertamente promocional.
• Videos: contenido atractivo que muestra cómo el producto beneficia al comprador.
• Reseñas: prueba social para ayudar a generar confianza al invitar a clientes potenciales a aprender sobre su producto de sus pares.

Fase 2: Presente

Una vez que se conecte con el contacto y capte su atención, concéntrese en construir una relación significativa y un perfil de cliente sólido. El objetivo en esta etapa es demostrar cómo su producto se alinea con las necesidades únicas del comprador.

Usted sabe lo que quiere el comprador, así que explique cómo su producto puede resolver sus desafíos específicos. Reúna pruebas sociales para ayudar a respaldar la idea de que su solución es la mejor solución. Recuerde, el comprador todavía está comprando y aprendiendo.

Señales de intención G2 a tener en cuenta:

• Visitas a la página de alternativas: muestra que una cuenta está buscando alternativas para su solución o para otro proveedor como su alternativa. Esto implica que el comprador quiere ver qué productos similares están disponibles en el mercado.
• Visitas a la página de comparación: Señales cuando una cuenta ejecuta un informe de comparación entre usted y otros proveedores. Esto transmite que el comprador está evaluando soluciones y descubriendo diferentes características para cada producto.
• Visitas de perfil de G2: Señales cuando una cuenta visita su página de perfil de G2. Esto significa que el comprador regresa a su perfil para obtener más información sobre su producto y evaluar las reseñas.

Dado que el comprador está buscando la solución adecuada y evaluando las opciones en esta fase, debe trabajar para nutrirlo y generar confianza. A medida que aprende más sobre las necesidades del comprador, puede comenzar a crear contenido para campañas de retargeting.

Este contenido debe ser cerrado, requiriendo que el usuario proporcione información de contacto a cambio del acceso al contenido. La activación de este contenido lo ayudará a identificar contactos específicos dentro de la cuenta para ayudarlo a personalizar su alcance en consecuencia.

Contenido a utilizar en esta etapa:

• Informes: demuestre que es un líder en su industria compartiendo informes en los que se clasifica.
• Whitepaper: Proporcione contenido altamente informativo que respalde los objetivos del lector.
• Guías: eduque al comprador con información atractiva y procesable.

Fase 3: Cerrar

El comprador ha preseleccionado sus opciones y ahora está listo para tomar una decisión. Los factores importantes que pueden influir en su decisión en esta etapa incluyen el precio, las características y el valor percibido. Aborde los puntos débiles de su contacto, teniendo en cuenta que si están involucrados varios tomadores de decisiones, deberá hablar sobre cada una de sus necesidades.

Asegúrese de que su equipo de ventas esté preparado para manejar las objeciones y mostrar cómo se diferencia de sus competidores. Esto significa que debe estar en sintonía con las necesidades específicas del comprador para que pueda agregar tanto valor como sea posible para ayudar a cerrar el trato.

Señales de intención G2 a tener en cuenta:

• Visitas a la página de comparación: la cuenta ejecuta un informe de comparación entre usted y otro proveedor en su lista corta. Esto implica que el comprador está haciendo consideraciones finales de proveedores seleccionados.
• Visitas al perfil de G2: la cuenta está analizando sus reseñas como parte de su proceso de consideración final. Esto implica que el comprador está buscando casos de uso específicos y pruebas sociales para ayudar a influir en su decisión.

Continúe construyendo una relación con sus contactos y guíelos por el embudo con contenido altamente personalizado. El objetivo en esta fase es ayudar al comprador a tomar una decisión de compra segura.

Contenido a utilizar en esta etapa:

• Comparaciones competitivas: sabe qué proveedores está considerando el comprador, así que muéstreles cómo se compara con la competencia.
• Casos de estudio: muéstrele al comprador cómo otras empresas similares aprovecharon su producto para obtener resultados impresionantes.
• Demostraciones y pruebas gratuitas: ya sea un tutorial en video o una demostración en vivo, ahora es su oportunidad de mostrarle al comprador exactamente lo que puede esperar si elige su producto.

Fase 4: Retener

La retención es ahora más importante que nunca. El hecho de que cierre un trato no significa que dejará de nutrir la cuenta. De hecho, los clientes existentes tienen un 50 % más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31 % más que los nuevos clientes.

Concéntrese en fomentar las relaciones y comprometerse con los contactos de cuentas clave y las partes interesadas en esta fase.

Señales de intención G2 a tener en cuenta:

• Visitas a la página de comparación: la cuenta ejecuta un informe de comparación para ver cómo otras soluciones se comparan con la suya. Esto implica que el comprador está abierto a cambiar a una nueva solución cuando llegue el momento de la renovación.

• Visitas a la página de alternativas: la cuenta busca alternativas a su solución. Esto implica que el comprador no está satisfecho con su solución y está buscando otras opciones.

Aproveche sus datos de intención para crear contenido personalizado y relevante que hable directamente de las necesidades constantes de sus clientes. Las relaciones sólidas fomentan la lealtad a la marca, lo que puede ayudar a detener la pérdida de clientes.

Contenido a utilizar en esta etapa:

• Activos de incorporación: asegúrese de que sus cuentas aprovechen al máximo su solución con el material adecuado de incorporación y configuración.
• Guías de usuario: Continúe educando a sus clientes sobre su producto con consejos útiles y guías prácticas.
• Actualizaciones de productos: informe a sus clientes cuando publique una nueva función o implemente comentarios de las reseñas de los usuarios.

toma el atajo

Los datos de intención no solo lo dirigen al lugar correcto, sino que lo colocan justo en el umbral de las personas con las que desea conectarse.

Todos los especialistas en marketing y ventas deben estar equipados con las herramientas adecuadas para convertir con éxito y eficiencia los datos demográficos a nivel de cuenta en contactos de ventas B2B. Es por eso que los datos de intención son una obviedad para las empresas que buscan identificar compradores en el mercado y crear el tipo correcto de contenido en cada fase del embudo.

Saber cómo aprovechar los datos de intención de terceros para crear contenido personalizado es clave. De lo contrario, terminarás deambulando por las calles de una gran ciudad con poca dirección.

Distribuya anuncios relevantes y oportunos a las cuentas que más importan. Lleve los datos de intención de compra de G2 a su plataforma ABM hoy.