Jak zamienić konta w kontakty z intencją kupującego G2?

Opublikowany: 2021-11-30

Wyobraź sobie, że zapytałeś kogoś o adres, a on po prostu odpowiedział „Chicago”.

To nie jest zbyt pomocne, prawda? Chicago zajmuje powierzchnię 234 mil kwadratowych i zamieszkuje je ponad 2,7 miliona ludzi. Jasne, możesz w końcu znaleźć adres, ale dopiero po niepotrzebnym wędrówce po mieście, próbując znaleźć odpowiednią osobę.

Śledzenie najlepszych kontaktów na koncie może przypominać pukanie do przypadkowych drzwi w dużym mieście. Na szczęście wdrożenie strategii intencyjnego marketingu danych może pomóc Ci przebić się przez szum i nawiązać kontakt z kluczowymi decydentami.

Chcesz zmienić dane na poziomie konta w przydatne, przydatne informacje kontaktowe? Dowiedz się, jak dane intencji wspierają zespoły przychodów i pomagają opracować skuteczną strategię treści, która poprowadzi kupujących przez ścieżkę.

Czym jest intencyjny marketing danych?

Marketing danych o intencjach to strategia, która koncentruje działania informacyjne na kontach, które są na rynku, aby kupić określony produkt, na podstawie informacji uzyskanych od dostawcy danych o zamiarach kupującego.

Jak dane intencji B2B wspierają marketing i sprzedaż

Dane dotyczące zamiarów kupującego dostarczają krytycznych informacji wspierających inicjatywy każdego działu. Celem jest wdrożenie taktyk marketingu intencyjnego w każdej strategii zespołów zorientowanych na przychody, aby zwiększyć wydajność cyklu sprzedaży i zwiększyć przychody.

Dane dotyczące intencji są niezbędne dla zespołów marketingu i sprzedaży, które chcą dotrzeć do nabywców B2B na rynku we właściwym czasie za pomocą wysoce spersonalizowanych i trafnych komunikatów. Pomaga wyeliminować zgadywanie ze zrozumienia drogi i intencji kupującego.

Dane o zamiarach kupującego pomagają zespołom ds. przychodów:

  1. Zidentyfikuj konta na rynku , które aktywnie wyszukują podobne rozwiązania
  2. Źródło informacji kontaktowych dla kluczowych interesariuszy w ramach tych kont
  3. Twórz spersonalizowane treści , które konkretnie odpowiadają na potrzeby i bolączki kontaktów
  4. Kieruj płatne reklamy w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych, które pomagają prowadzić te kontakty w dół lejka sprzedaży
  5. Zapobiegaj rezygnacji , regularnie sprawdzając puls obecnych klientów

Intent Data Marketing pomaga firmom łączyć się z kontami na rynku, edukować kupujących na temat produktu, a to z kolei promuje lojalność i zapobiega rezygnacji. Aby to zrobić, musisz jednak nauczyć się, jak korzystać z danych intencji na poziomie konta i przekształcać je w przydatne informacje kontaktowe.

Wskazówka: kupujesz dla dostawców danych intencyjnych? Sprzedawaj więcej i częściej, korzystając z najpotężniejszych danych intencji na rynku. Dowiedz się więcej o zamiarach kupującego G2.

Dane na poziomie konta a dane na poziomie kontaktu w marketingu B2B

Najpierw przeanalizujmy podstawową różnicę między dwoma słowami często używanymi zamiennie: konta i kontakty.

Konto to firma lub organizacja, której chcesz sprzedać swój produkt lub usługi. Dane na poziomie konta mogą ujawnić informacje, takie jak nazwa firmy, branża i lokalizacja geograficzna.

Kontakt odnosi się do osoby lub osób w firmie, których dane kontaktowe znajdują się w Twojej bazie danych. Pozyskiwanie danych na poziomie kontaktu jest ważne, ponieważ dostarcza krytycznych informacji, w tym nazwisk, stanowisk, numerów telefonów i adresów e-mail.

Często na jednym koncie masz wiele kontaktów. Ma to sens, biorąc pod uwagę, że przeciętna decyzja o zakupie B2B dotyczy 6,8 osób. Ponieważ kontakty są zazwyczaj decydentami lub mają wpływ w organizacji, ważne jest, aby dostosować kampanie e-mail marketingu, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom.

konto a kontakt

Rodzaje sygnałów danych intencji do obejrzenia

G2 Buyer Intent agreguje dane w czasie rzeczywistym, aby pokazać, które konta badają rozwiązania programowe. Możesz zobaczyć, które firmy aktywnie przeglądają i porównują Twój profil G2, ułatwiając Ci tworzenie kampanii informacyjnych i pielęgnacyjnych.

Poniżej znajduje się pięć typów sygnałów intencji G2:

  • Wizyty profilu G2 sygnalizują, że konto odwiedza stronę profilu na G2.com
  • Odwiedziny sponsorowanych treści sygnalizują, że konto odwiedza stronę konkurencji wyświetlającą sponsorowane treści
  • Odwiedziny strony kategorii sygnalizują, że konto odwiedza stronę kategorii oprogramowania w G2
  • Odwiedziny strony porównania sygnalizują, że konto przeprowadza porównanie między Tobą a innymi dostawcami
  • Alternatywy Odwiedziny strony sygnalizują, gdy konto szuka alternatyw dla Twojego rozwiązania lub widzi Cię jako alternatywę dla innego dostawcy

Po zidentyfikowaniu tych kont na rynku należy wskazać odpowiednie kontakty w firmie. Od tego momentu możesz zacząć tworzyć ukierunkowaną, spersonalizowaną strategię treści, aby płynnie przesunąć potencjalnych nabywców w dół ścieżki i ostatecznie przypieczętować transakcję.

G2 aktywność intencji kupującego Aktywność intencji kupującego G2

Wykorzystywanie danych intencji do zaplanowania strategii treści opartej na danych

Nie tylko możesz wykorzystać intencje kupującego do identyfikacji kont na rynku, ale możesz nadal wykorzystywać dane intencji B2B, budując relacje z kontaktami i prowadząc ich przez ścieżkę.

Załóżmy, że Twoje dane intencji G2 pokazują, że użytkownik pracujący w Big Box, jeden z Twoich docelowych potencjalnych klientów, przeglądał Twój profil i odwiedzał Twoją stronę kategorii oprogramowania. To są dane na poziomie konta.

Twój zespół marketingowy ponownie kieruje to konto za pomocą odpowiedniej treści bramkowanej. Użytkownik wypełnia formularz, aby uzyskać dostęp do treści, podając pełne imię i nazwisko, stanowisko, adres e-mail i numer telefonu osoby w Big Box. Te dane na poziomie konta są teraz danymi na poziomie kontaktu.

Taktyki marketingu danych intencyjnych są najskuteczniejsze w połączeniu z treściami o wysokiej wartości. Dlatego musisz wiedzieć, jak stworzyć skuteczną strategię content marketingu w oparciu o intencje kupującego G2, aby móc przekształcać dane na poziomie konta w przydatne informacje kontaktowe.

lejek sprzedaży b2b

Faza 1: Połącz

Na tym etapie kupujący zidentyfikował swój problem i aktywnie poszukuje rozwiązań. Celem jest nawiązanie kontaktu z idealnym nabywcą i dostarczenie treści edukacyjnych, które odpowiadają na jego pytania dotyczące Twojego rozwiązania.

Tradycyjnie działania marketingowe na szczycie lejka (TOFU) koncentrują się na poszukiwaniu i ocenie potencjalnych klientów. Dane o zamiarach pozwalają jednak pominąć proces generowania potencjalnych klientów i bezpośrednio nawiązać kontakt z kupującymi, którzy aktywnie wykazują zamiar zakupu.

Sygnały intencji G2, na które należy zwrócić uwagę:

  • Odwiedziny strony kategorii: Pokazuje konta aktywnie przeglądające kategorię oprogramowania w G2. Oznacza to, że kupujący są świadomi swoich potrzeb, ale dopiero rozpoczęli poszukiwanie rozwiązań.
  • Wizyty w profilu G2: Sygnalizuje, że konto odwiedziło Twój profil G2. Konto prawdopodobnie czyta recenzje i dowiaduje się więcej o Twoim produkcie.

Wskazówka: kupujący w tej fazie są w trybie wyszukiwania. Twoja treść powinna odpowiadać „jak mogę rozwiązać mój problem?” i „jakie jest rozwiązanie?”.

Wiele firm wykorzystuje platformy marketingu opartego na koncie (ABM), aby ponownie kierować te konta na rynku. Możesz nawet skorzystać z integracji ABM G2 Buyer Intent, aby bezproblemowo dostarczać trafne, terminowe reklamy na konta o wysokim priorytecie.

Połącz się z tymi kontami i podziel się wartością swojego produktu, aby móc określić, które z nich dobrze pasują do Twojego produktu. Kupujący szuka odpowiedzi, a jego nawyki związane z konsumpcją treści pomogą mu przejść przez ścieżkę.

Zawartość do wykorzystania na tym etapie:

  • Posty na blogu: treści edukacyjne, które wprowadzają czytelników w koncepcje i pomysły na wysokim poziomie, ale nie są jawnie promocyjne.
  • Filmy: angażujące treści, które pokazują, jakie korzyści przynosi kupującemu produkt.
  • Recenzje: dowód społeczny, który pomaga budować zaufanie poprzez zapraszanie potencjalnych klientów do poznania Twojego produktu od ich rówieśników.

Zastosowanie: Połącz się z kontaktami na kontach docelowych

Wyobraź sobie, że Twój produkt to platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Możesz użyć następujących typów treści do generowania popytu, aby edukować i angażować konta rynkowe identyfikowane na podstawie danych o zamiarach:

  • Wpis na blogu: „Jak CRM pomagają budować silne relacje z klientami”
    • Cel: Pokaż kupującemu, jak CRM może rozwiązać jego problem
  • Film: „Najlepszy sposób organizowania i zarządzania danymi klientów”
    • Cel: Zajmij się konkretnym problemem, który kupujący chce rozwiązać
  • Dowód społeczny: „Co liderzy branży mówią o narzędziu CRM Acme”
    • Cel: Zbuduj zaufanie, dzieląc się prawdziwymi recenzjami G2 od swoich rówieśników

Faza 2: teraźniejszość

Kiedy już nawiążesz kontakt z kontaktem i przyciągniesz jego uwagę, skup się na budowaniu znaczącej relacji i solidnego profilu klienta. Celem na tym etapie jest zademonstrowanie, w jaki sposób Twój produkt pasuje do unikalnych potrzeb kupującego.

Wiesz, czego chce kupujący, więc wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać jego konkretne wyzwania. Zbierz dowód społeczny, aby wesprzeć ideę, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem. Pamiętaj, kupujący wciąż robi zakupy i uczy się.

Sygnały intencji G2, na które należy zwrócić uwagę:

  • Odwiedziny stron alternatywnych: pokazuje, że konto szuka alternatyw dla Twojego rozwiązania lub innego dostawcy jako alternatywy. Oznacza to, że kupujący chce zobaczyć, jakie podobne produkty są dostępne na rynku.
  • Odwiedziny strony porównania: Sygnalizuje, że konto generuje raport porównawczy między Tobą a innymi dostawcami. Oznacza to, że kupujący ocenia rozwiązania i odkrywa różne cechy każdego produktu.
  • Wizyty w profilu G2: Sygnalizuje, gdy konto odwiedza stronę profilu G2. Oznacza to, że kupujący wraca do Twojego profilu, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie i ocenić recenzje.

Wskazówka: kupujący na tym etapie oceniają swoje opcje. Treść powinna odpowiadać „jak działa Twój produkt?” i „jak mi to przyniesie?”.

Ponieważ kupujący szuka odpowiedniego rozwiązania i ocenia opcje na tym etapie, musisz pracować nad ich pielęgnowaniem i budowaniem zaufania. Gdy dowiesz się więcej o potrzebach kupującego, możesz zacząć tworzyć treści do kampanii retargetingowych.

Treści te powinny być bramkowane, wymagające od użytkownika podania danych kontaktowych w zamian za dostęp do treści. Bramkowanie tych treści pomoże Ci zidentyfikować konkretne kontakty na koncie, aby pomóc Ci odpowiednio spersonalizować Twój zasięg.

Zawartość do wykorzystania na tym etapie:

  • Raporty: Pokaż, że jesteś liderem w swojej branży, udostępniając raporty, w których oceniasz swoją pozycję.
  • Biała księga: Zapewnij treści zawierające wiele informacji, które wspierają cele czytelnika.
  • Poradniki: edukuj kupującego dzięki interesującym i praktycznym informacjom.

Przypadek użycia: Przedstaw rozwiązanie problemów kontaktów

Teraz, gdy masz już dane na poziomie kontaktu, nadszedł czas, aby pokazać kupującemu, że Twój produkt jest dla niego właściwym rozwiązaniem. Do obsługi tego komunikatu można użyć następujących typów zawartości:

  • Raport: „Acme plasuje się na pierwszym miejscu CRM na liście najlepszych programów G2”
    • Cel: Pozycjonuj produkt jako lider w swojej przestrzeni
  • Oficjalny dokument: „Jak stworzyć zwycięską strategię CRM”
    • Cel: Zapewnienie kupującemu cennych, praktycznych kroków do naśladowania
  • Przewodnik: „Jak łatwo zarządzać informacjami o klientach”
    • Cel: Edukuj kupującego w angażującym, łatwym do zrozumienia formacie

Faza 3: Zamknij

Kupujący wybrał swoje opcje i jest teraz gotowy do podjęcia decyzji. Ważnymi czynnikami, które mogą wpłynąć na ich decyzję na tym etapie, są ceny, funkcje i postrzegana wartość. Zajmij się problemami kontaktu, pamiętając, że jeśli zaangażowanych jest wielu decydentów, będziesz musiał odpowiedzieć na każdą z ich potrzeb.

Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest przygotowany na radzenie sobie z zastrzeżeniami i pokazanie, czym różnisz się od konkurencji. Oznacza to, że musisz być w zgodzie z konkretnymi potrzebami kupującego, aby dodać jak najwięcej wartości, aby pomóc zamknąć transakcję.

Sygnały intencji G2, na które należy zwrócić uwagę:

  • Odwiedziny strony porównania: konto generuje raport porównawczy między Tobą a innym dostawcą z ich krótkiej listy. Oznacza to, że kupujący dokonuje ostatecznych rozważań od wybranych dostawców.
  • Wizyty w profilu G2: konto sprawdza Twoje recenzje w ramach ostatecznego procesu rozpatrywania. Oznacza to, że kupujący szuka konkretnych przypadków użycia i dowodów społecznych, które pomogą mu wpłynąć na jego decyzję.

Wskazówka: kupujący na tym etapie chcą podjąć decyzję. Treść powinna odpowiadać „dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze od innych?” i „co jeszcze możesz zaoferować?”.

Kontynuuj budowanie relacji ze swoimi kontaktami i prowadź ich po ścieżce dzięki wysoce spersonalizowanym treściom. Celem na tym etapie jest pomoc kupującemu w podjęciu pewnej decyzji o zakupie.

Zawartość do wykorzystania na tym etapie:

  • Porównania z konkurencją: wiesz, których dostawców rozważa kupujący, więc pokaż im, jak wypadasz na tle konkurencji.
  • Studia przypadków: Pokaż kupującemu, jak inne podobne firmy wykorzystały Twój produkt, aby uzyskać imponujące wyniki.
  • Bezpłatne wersje demonstracyjne i wersje próbne: Niezależnie od tego, czy jest to samouczek wideo, czy demonstracja na żywo, teraz masz szansę pokazać kupującemu dokładnie, czego może się spodziewać, wybierając Twój produkt.

Przykład użycia: sfinalizuj transakcję za pomocą spersonalizowanych, ukierunkowanych treści

Jako główny pretendent do kupowania, nadszedł czas, aby skupić się na kluczowych wyróżnikach, które wyróżniają Twój produkt na tle innych. Następujące rodzaje treści mogą pomóc w utrwaleniu decyzji kupującego:

  • Porównania konkurencyjne: „Acme vs. Big Box: jak się porównują?”
    • Cel: Zapewnienie bezpośredniego porównania produktów, o których wiesz, że kupujący szuka w G2
  • Studia przypadków: „Stark Industries zwiększa liczbę leadów o 85% dzięki platformie CRM Acme”
    • Cel: Podziel się, w jaki sposób inne firmy odniosły sukces dzięki produktowi
  • Dema i wersje próbne: „Wypróbuj Acme Premium bezpłatnie przez 30 dni”
    • Cel: Pokaż kupującemu dokładnie, czego może oczekiwać od produktu

Faza 4: Zachowaj

Retencja jest teraz ważniejsza niż kiedykolwiek. To, że sfinalizujesz transakcję, nie oznacza, że ​​przestaniesz dbać o konto. W rzeczywistości obecni klienci są o 50% bardziej skłonni do wypróbowania nowych produktów i wydają o 31% więcej niż nowi klienci.

Na tym etapie skoncentruj się na rozwijaniu relacji i angażowaniu się w kontakty z kluczowymi klientami i interesariuszami.

Sygnały intencji G2, na które należy zwrócić uwagę:

  • Odwiedziny strony porównania: konto generuje raport porównawczy, aby zobaczyć porównanie innych rozwiązań z Twoim. Oznacza to, że kupujący jest otwarty na przejście na nowe rozwiązanie w momencie odnowienia.
  • Odwiedziny strony z alternatywami: Konto szuka alternatyw dla Twojego rozwiązania. Oznacza to, że kupujący jest niezadowolony z Twojego rozwiązania i poszukuje innych opcji.

Wskazówka: nawet obecni klienci muszą znać wartość Twojego produktu. Twoje treści powinny odpowiadać na pytania typu „jak jeszcze możesz mi pomóc?” i „dlaczego powinienem nadal korzystać z Twojego rozwiązania?”.

Wykorzystaj dane swoich zamiarów, aby stworzyć spersonalizowaną, odpowiednią treść, która bezpośrednio odpowiada bieżącym potrzebom Twoich klientów. Silne relacje zachęcają do lojalności wobec marki, co może pomóc w powstrzymaniu odpływu klientów.

Zawartość do wykorzystania na tym etapie:

  • Zasoby wprowadzające: upewnij się, że Twoje konta w pełni wykorzystują Twoje rozwiązanie dzięki odpowiednim materiałom wprowadzającym i konfiguracyjnym.
  • Przewodniki użytkownika: kontynuuj edukowanie klientów o swoim produkcie, korzystając z przydatnych wskazówek i poradników.
  • Aktualizacje produktów: Poinformuj swoich klientów o wydaniu nowej funkcji lub wprowadzeniu opinii z opinii użytkowników.

Przypadek użycia: Utrzymanie kont poprzez ciągłe oferowanie wartości

Kontynuuj pielęgnowanie konta po sprzedaży z wartością dodaną, gdy tylko jest to możliwe. Możesz aktywnie angażować i wspierać obecnych klientów za pomocą następujących treści:

  • Zasoby wprowadzające: „Jak w pełni wykorzystać swoje konto Acme CRM”
    • Cel: Przygotuj klienta na sukces na etapie onboardingu
  • Podręczniki użytkownika: „4 funkcje Acme CRM, które musisz znać”
    • Cel: edukować klientów o najlepszych sposobach korzystania z produktu
  • Aktualizacje produktów: „Mówiłeś, my słuchaliśmy: co ulepszyliśmy w naszej najnowszej aktualizacji CRM”
    • Cel: Pokaż klientom, że firma ceni i wdraża ich opinie

Wybierz skrót

Dane intencji nie tylko kierują Cię we właściwe miejsce – stawiają Cię na progu osób, z którymi chcesz się połączyć.

Każdy marketer i sprzedawca powinien być wyposażony w odpowiednie narzędzia, aby skutecznie i skutecznie przekształcać dane demograficzne na poziomie konta w kontakty sprzedażowe B2B. Właśnie dlatego dane intencji są oczywiste dla firm, które chcą zidentyfikować nabywców na rynku i stworzyć odpowiedni rodzaj treści na każdym etapie ścieżki.

Umiejętność wykorzystania danych intencji osób trzecich do tworzenia spersonalizowanych treści jest kluczowa. W przeciwnym razie będziesz błąkać się po ulicach dużego miasta z niewielkim kierunkiem.

Wyświetlaj trafne, aktualne reklamy na najważniejsze konta. Przenieś dane G2 Buyer Intent na swoją platformę ABM już dziś.