Cara Mengubah Akun Menjadi Kontak Dengan Niat Pembeli G2

Bayangkan jika Anda menanyakan alamat seseorang, dan mereka hanya menjawab, “Chicago”.

Itu tidak terlalu membantu, bukan? Chicago mencakup 234 mil persegi dengan populasi lebih dari 2,7 juta orang. Tentu, Anda mungkin akhirnya menemukan alamatnya, tetapi hanya setelah Anda menjelajahi kota yang tidak perlu mencoba menemukan orang yang tepat.

Melacak kontak utama dalam sebuah akun bisa terasa seperti mengetuk pintu acak di kota besar. Untungnya, menerapkan strategi pemasaran data niat dapat membantu Anda mengurangi kebisingan dan terhubung dengan pembuat keputusan utama.

Siap mengubah data tingkat akun Anda menjadi informasi kontak yang berguna dan dapat ditindaklanjuti? Pelajari bagaimana data niat mendukung tim pendapatan dan membantu menyusun strategi konten yang unggul untuk memandu pembeli menelusuri corong.

Bagaimana data niat B2B mendukung pemasaran dan penjualan

Data niat pembeli memberikan wawasan penting untuk mendukung inisiatif setiap departemen. Tujuannya adalah untuk menerapkan taktik pemasaran data niat ke dalam setiap strategi tim yang berfokus pada pendapatan untuk membuat siklus penjualan lebih efisien dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Data niat sangat penting bagi tim pemasaran dan penjualan yang ingin menjangkau pembeli B2B di pasar pada waktu yang tepat dengan pesan yang sangat dipersonalisasi dan relevan. Ini membantu menghilangkan dugaan untuk memahami perjalanan dan niat pembeli.

Data niat pembeli membantu tim pendapatan:

1. Identifikasi akun dalam pasar yang secara aktif meneliti solusi serupa
2. Sumber informasi kontak untuk pemangku kepentingan utama dalam akun ini
3. Buat konten yang dipersonalisasi yang secara khusus membahas kebutuhan kontak dan poin rasa sakit
4. Targetkan iklan berbayar di mesin telusur dan media sosial yang membantu mengarahkan kontak ini ke saluran penjualan
5. Cegah churn dengan rutin mengecek pulsa pelanggan existing

Pemasaran data niat membantu perusahaan terhubung dengan akun dalam pasar, mendidik pembeli tentang produk, dan pada gilirannya, mempromosikan loyalitas dan mencegah churn. Namun untuk melakukan ini, Anda harus mempelajari cara mengambil data maksud tingkat akun dan mengubahnya menjadi informasi kontak yang dapat ditindaklanjuti.

Data tingkat akun vs. tingkat kontak dalam pemasaran B2B

Pertama, mari kita membedah perbedaan inti antara dua kata yang sering digunakan secara bergantian: akun dan kontak.

Akun adalah perusahaan atau organisasi tempat Anda ingin menjual produk atau layanan. Data tingkat akun dapat mengungkap informasi seperti nama perusahaan, industri, dan lokasi geografis.

Kontak mengacu pada individu atau individu di perusahaan yang informasi kontaknya ada di database Anda. Sumber data tingkat kontak penting karena menyediakan informasi penting, termasuk nama, jabatan, nomor telepon, dan alamat email.

Memiliki banyak kontak dalam satu akun adalah hal yang umum. Hal ini masuk akal, mengingat rata- rata keputusan pembelian B2B melibatkan 6,8 orang. Karena kontak umumnya pengambil keputusan atau berpengaruh dalam organisasi mereka, penting untuk menyesuaikan kampanye pemasaran email yang sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka.

Jenis sinyal data niat untuk ditonton

G2 Buyer Intent mengumpulkan data waktu nyata untuk menunjukkan kepada Anda akun mana yang meneliti solusi perangkat lunak. Anda dapat melihat perusahaan mana yang secara aktif melihat dan membandingkan profil G2 Anda, sehingga memudahkan Anda untuk melakukan kampanye penjangkauan dan pemeliharaan Anda.

Di bawah ini adalah lima jenis Sinyal Intent G2:

• Sinyal Kunjungan Profil G2 ketika sebuah akun mengunjungi halaman profil Anda di G2.com
• Sinyal Kunjungan Konten Bersponsor ketika sebuah akun mengunjungi halaman pesaing yang menampilkan konten bersponsor
• Tanda Kunjungan Halaman Kategori ketika sebuah akun mengunjungi halaman kategori perangkat lunak Anda di G2
• Sinyal Kunjungan Halaman Perbandingan ketika akun menjalankan perbandingan antara Anda dan vendor lain
• Kunjungan Halaman Alternatif memberi sinyal saat akun mencari alternatif untuk solusi Anda atau melihat Anda sebagai alternatif vendor lain

Setelah Anda mengidentifikasi akun dalam pasar ini, Anda harus menentukan kontak yang tepat di perusahaan tersebut. Dari sana, Anda dapat mulai menyusun strategi konten yang dipersonalisasi dan ditargetkan untuk memindahkan calon pembeli dengan mulus ke saluran dan akhirnya menyegel kesepakatan.

Aktivitas Niat Pembeli G2

Menggunakan data maksud untuk memetakan strategi konten berbasis data Anda

Anda tidak hanya dapat menggunakan niat pembeli untuk mengidentifikasi akun dalam pasar, tetapi Anda dapat terus memanfaatkan data niat B2B saat Anda membangun hubungan dengan kontak dan membimbing mereka melalui corong.

Katakanlah data niat G2 Anda menunjukkan bahwa pengguna yang bekerja di Big Box, salah satu prospek target Anda, melihat profil Anda dan mengunjungi halaman kategori perangkat lunak Anda. Ini adalah data tingkat akun.

Tim pemasaran Anda menargetkan ulang akun ini dengan konten terjaga keamanannya yang relevan. Pengguna mengisi formulir untuk mengakses konten, memberi Anda nama lengkap, jabatan, alamat email, dan nomor telepon seseorang di Big Box. Data tingkat akun ini sekarang menjadi data tingkat kontak.

Taktik pemasaran data niat paling efektif bila dipasangkan dengan konten bernilai tinggi. Itulah mengapa Anda perlu mengetahui cara menyusun strategi pemasaran konten yang unggul berdasarkan Maksud Pembeli G2 Anda sehingga Anda dapat mengubah data tingkat akun menjadi informasi kontak yang berguna.

Fase 1: Hubungkan

Pada fase ini, pembeli telah mengidentifikasi masalah mereka dan secara aktif mencari solusi. Tujuannya adalah untuk terhubung dengan pembeli ideal Anda dan menyediakan konten pendidikan yang menjawab pertanyaan mereka tentang solusi Anda.

Secara tradisional, upaya pemasaran top-of-the-funnel (TOFU) difokuskan pada pencarian calon pelanggan dan penilaian prospek. Namun, data niat memberi Anda kemampuan untuk melewati proses pembuatan prospek dan terlibat langsung dengan pembeli yang secara aktif menunjukkan niat membeli.

Sinyal niat G2 yang harus diwaspadai:

• Kunjungan Halaman Kategori: Menampilkan akun yang secara aktif melihat kategori perangkat lunak Anda di G2. Ini menyiratkan pembeli menyadari kebutuhan mereka tetapi baru saja mulai meneliti solusi.

• Kunjungan Profil G2: Memberi sinyal bahwa akun mengunjungi profil G2 Anda. Akun tersebut kemungkinan membaca ulasan dan mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda.

Banyak perusahaan memanfaatkan platform pemasaran berbasis akun (ABM) untuk menargetkan ulang akun dalam pasar ini. Anda bahkan dapat menggunakan integrasi ABM G2 Buyer Intent untuk menayangkan iklan yang relevan dan tepat waktu dengan lancar ke akun prioritas tinggi.

Terhubung dengan akun ini dan bagikan nilai produk Anda, sehingga Anda dapat mengidentifikasi mana yang cocok untuk produk Anda. Pembeli mencari jawaban, dan kebiasaan konsumsi konten mereka akan membantu mereka turun ke saluran.

Konten yang akan digunakan pada tahap ini:

• Posting blog: Konten pendidikan yang memperkenalkan pembaca pada konsep dan ide tingkat tinggi tetapi tidak terlalu promosi.
• Video: Konten menarik yang menunjukkan manfaat produk bagi pembeli.
• Ulasan: Bukti sosial untuk membantu membangun kepercayaan dengan mengundang calon pelanggan untuk mempelajari produk Anda dari rekan mereka.

Fase 2: Sekarang

Setelah Anda terhubung dengan kontak dan menarik perhatian mereka, fokuslah untuk membangun hubungan yang bermakna dan profil pelanggan yang solid. Tujuan pada tahap ini adalah untuk menunjukkan bagaimana produk Anda selaras dengan kebutuhan unik pembeli.

Anda tahu apa yang diinginkan pembeli, jadi jelaskan bagaimana produk Anda dapat mengatasi tantangan spesifik mereka. Kumpulkan bukti sosial untuk membantu mendukung gagasan bahwa solusi Anda adalah solusi terbaik. Ingat, pembeli masih belanja dan belajar.

Sinyal niat G2 yang harus diwaspadai:

• Kunjungan Halaman Alternatif: Menunjukkan bahwa akun sedang mencari alternatif untuk solusi Anda atau vendor lain sebagai alternatif Anda. Ini menyiratkan pembeli ingin melihat produk serupa apa yang tersedia di pasar.
• Kunjungan Halaman Perbandingan: Memberi sinyal saat akun menjalankan laporan perbandingan antara Anda dan vendor lain. Ini menunjukkan bahwa pembeli sedang mengevaluasi solusi dan menemukan fitur yang berbeda untuk setiap produk.
• Kunjungan Profil G2: Memberi sinyal saat akun mengunjungi halaman profil G2 Anda. Ini berarti pembeli kembali ke profil Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda dan mengevaluasi ulasan.

Karena pembeli mencari solusi yang tepat dan mengevaluasi opsi pada fase ini, Anda harus bekerja untuk memeliharanya dan membangun kepercayaan. Saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pembeli, Anda dapat mulai membuat konten untuk kampanye penargetan ulang.

Konten ini harus terjaga keamanannya, mengharuskan pengguna untuk memberikan informasi kontak sebagai ganti akses ke konten. Mendapatkan konten ini akan membantu Anda mengidentifikasi kontak tertentu dalam akun untuk membantu Anda mempersonalisasikan jangkauan Anda.

Konten yang akan digunakan pada tahap ini:

• Laporan: Tunjukkan bahwa Anda adalah pemimpin dalam industri Anda dengan membagikan laporan peringkat Anda.
• Whitepaper: Menyediakan konten yang sangat informatif yang mendukung tujuan pembaca.
• Panduan: Didik pembeli dengan wawasan yang menarik dan dapat ditindaklanjuti.

Fase 3: Tutup

Pembeli telah memilih opsi mereka dan sekarang siap untuk membuat keputusan. Faktor penting yang dapat mempengaruhi keputusan mereka pada tahap ini termasuk harga, fitur, dan nilai yang dirasakan. Atasi titik sakit kontak Anda, ingatlah bahwa jika banyak pembuat keputusan terlibat, Anda harus berbicara dengan masing-masing kebutuhan mereka.

Pastikan tim penjualan Anda siap untuk menangani keberatan dan tunjukkan bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda. Ini berarti Anda harus selaras dengan kebutuhan spesifik pembeli sehingga Anda dapat menambahkan nilai sebanyak mungkin untuk membantu menyelesaikan transaksi.

Sinyal niat G2 yang harus diwaspadai:

• Kunjungan Halaman Perbandingan: Akun menjalankan laporan perbandingan antara Anda dan vendor lain dalam daftar pendek mereka. Ini menyiratkan pembeli membuat pertimbangan akhir dari vendor tertentu.
• Kunjungan Profil G2: Akun melihat ulasan Anda sebagai bagian dari proses pertimbangan akhir mereka. Ini menyiratkan pembeli mencari kasus penggunaan khusus dan bukti sosial untuk membantu mempengaruhi keputusan mereka.

Lanjutkan untuk membangun hubungan dengan kontak Anda dan arahkan mereka ke saluran dengan konten yang sangat dipersonalisasi. Tujuan pada fase ini adalah untuk membantu pembeli membuat keputusan pembelian yang percaya diri.

Konten yang akan digunakan pada tahap ini:

• Perbandingan kompetitif: Anda tahu vendor mana yang dipertimbangkan pembeli, jadi tunjukkan pada mereka bagaimana Anda bersaing dengan pesaing.
• Studi kasus: Tunjukkan kepada pembeli bagaimana perusahaan serupa lainnya memanfaatkan produk Anda untuk mendapatkan hasil yang mengesankan.
• Demo dan uji coba gratis: Baik itu tutorial video atau demo langsung, sekarang adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan kepada pembeli apa yang dapat mereka harapkan jika mereka memilih produk Anda.

Fase 4: Pertahankan

Retensi sekarang lebih penting dari sebelumnya. Hanya karena Anda menutup kesepakatan tidak berarti Anda akan berhenti memelihara akun. Faktanya, pelanggan lama 50% lebih mungkin mencoba produk baru dan membelanjakan 31% lebih banyak daripada pelanggan baru.

Fokus pada membina hubungan dan terlibat dengan kontak akun utama dan pemangku kepentingan dalam fase ini.

Sinyal niat G2 yang harus diwaspadai:

• Kunjungan Halaman Perbandingan: Akun menjalankan laporan perbandingan untuk melihat bagaimana solusi lain dibandingkan dengan solusi Anda. Ini menyiratkan pembeli terbuka untuk beralih ke solusi baru datang waktu perpanjangan.

• Kunjungan Halaman Alternatif: Akun melihat alternatif untuk solusi Anda. Ini menyiratkan pembeli tidak senang dengan solusi Anda dan mencari opsi lain.

Manfaatkan data niat Anda untuk membuat konten yang dipersonalisasi dan relevan yang berbicara langsung dengan kebutuhan berkelanjutan pelanggan Anda. Hubungan yang kuat mendorong loyalitas merek, yang dapat membantu menghentikan perpindahan pelanggan.

Konten yang akan digunakan pada tahap ini:

• Aset orientasi: Pastikan akun Anda mendapatkan hasil maksimal dari solusi Anda dengan materi orientasi dan penyiapan yang tepat.
• Panduan pengguna: Terus mengedukasi pelanggan Anda tentang produk Anda dengan tips dan panduan cara yang bermanfaat.
• Pembaruan produk: Beri tahu pelanggan saat Anda merilis fitur baru atau menerapkan umpan balik dari ulasan pengguna.

Ambil jalan pintas

Data maksud tidak hanya mengarahkan Anda ke tempat yang tepat – data ini menempatkan Anda tepat di depan pintu orang-orang yang ingin Anda hubungi.

Setiap pemasar dan tenaga penjualan harus dilengkapi dengan alat yang tepat untuk berhasil dan efisien mengubah demografi tingkat akun menjadi kontak penjualan B2B. Itulah mengapa data niat tidak perlu dipikirkan lagi bagi perusahaan yang ingin mengidentifikasi pembeli dalam pasar dan membuat jenis konten yang tepat di setiap fase corong.

Mengetahui cara memanfaatkan data niat pihak ketiga Anda untuk membuat konten yang dipersonalisasi adalah kuncinya. Jika tidak, Anda akan berakhir berkeliaran di jalan-jalan kota besar dengan sedikit arah.

Sajikan iklan yang relevan dan tepat waktu ke akun yang paling penting. Hadirkan data G2 Buyer Intent ke platform ABM Anda hari ini.