Как превратить учетные записи в контакты с намерением покупателя G2

Представьте, что вы спросили чей-то адрес, а вам просто ответили: «Чикаго».

Это не очень полезно, не так ли? Чикаго занимает площадь 234 квадратных мили с населением более 2,7 миллиона человек. Конечно, со временем вы сможете найти адрес, но только после того, как будете без нужды бродить по городу в поисках нужного человека.

Отслеживание основных контактов внутри учетной записи может напоминать стук в случайные двери в большом городе. К счастью, реализация стратегии целенаправленного маркетинга данных может помочь вам преодолеть шум и связаться с ключевыми лицами, принимающими решения.

Готовы превратить данные вашей учетной записи в полезную контактную информацию? Узнайте, как данные о намерениях поддерживают отделы по работе с доходами и помогают разработать выигрышную контент-стратегию, которая направляет покупателей по воронке продаж.

Как данные о намерениях B2B поддерживают маркетинг и продажи

Данные о намерениях покупателей предоставляют важную информацию для поддержки инициатив каждого отдела. Цель состоит в том, чтобы внедрить тактику намеренного маркетинга данных в стратегию каждой команды, ориентированной на получение дохода, чтобы сделать цикл продаж более эффективным и стимулировать рост доходов.

Данные о намерениях необходимы для отделов маркетинга и продаж, стремящихся привлечь покупателей B2B на рынке в нужное время с помощью персонализированных и релевантных сообщений. Это помогает избавиться от догадок и понять путь и намерения покупателя.

Данные о намерениях покупателей помогают отделам доходов:

1. Определите учетные записи на рынке , которые активно исследуют аналогичные решения.
2. Источник контактной информации для ключевых заинтересованных сторон в этих учетных записях
3. Создавайте персонализированный контент , специально отвечающий потребностям и проблемам контактов.
4. Настройте таргетированную платную рекламу в поисковых системах и социальных сетях, чтобы помочь этим контактам пройти дальше по воронке продаж.
5. Предотвращайте отток , регулярно проверяя пульс существующих клиентов.

Намеренный маркетинг данных помогает компаниям связываться с учетными записями на рынке, знакомить покупателей с продуктом и, в свою очередь, способствует лояльности и предотвращает отток клиентов. Но для этого вы должны научиться использовать данные о намерениях на уровне учетной записи и превращать их в полезную контактную информацию.

Данные на уровне учетной записи и данные на уровне контактов в маркетинге B2B

Во-первых, давайте проанализируем основное различие между двумя словами, которые часто используются взаимозаменяемо: учетные записи и контакты.

Аккаунт — это компания или организация, которым вы хотите продавать свой продукт или услуги. Данные на уровне учетной записи могут раскрывать такую ​​информацию, как название компании, отрасль и географическое положение.

Контакт относится к лицу или лицам в компании, чья контактная информация находится в вашей базе данных. Получение данных на уровне контактов важно, поскольку они предоставляют важную информацию, включая имена, должности, номера телефонов и адреса электронной почты.

Обычно в одной учетной записи используется несколько контактов. Это имеет смысл, учитывая, что в среднем решение о покупке B2B принимает 6,8 человека. Поскольку контакты, как правило, принимают решения или имеют влияние в своей организации, важно адаптировать маркетинговые кампании по электронной почте с учетом их конкретных потребностей.

Типы сигналов данных о намерениях, которые следует отслеживать

G2 Buyer Intent собирает данные в режиме реального времени, чтобы показать вам, какие учетные записи исследуют программные решения. Вы можете видеть, какие компании активно просматривают и сравнивают ваш профиль G2, что упрощает проведение кампаний по охвату и развитию.

Ниже приведены пять типов сигналов о намерениях G2:

• Посещения профиля G2 сигнализируют, когда учетная запись посещает страницу вашего профиля на G2.com.
• Посещения спонсируемого контента сигнализируют, когда учетная запись посещает страницу конкурента, на которой отображается спонсируемый контент.
• Посещения страницы категории сигнализируют, когда учетная запись посещает страницу категории вашего программного обеспечения на G2.
• Посещения страницы сравнения сигнализируют о том, что учетная запись проводит сравнение между вами и другими поставщиками.
• Посещения страницы альтернатив сигнализируют, когда учетная запись ищет альтернативы вашему решению или видит вас в качестве альтернативы другому поставщику.

После того, как вы определили эти рыночные клиенты, вы должны определить правильные контакты в компании. Оттуда вы можете приступить к разработке целевой, персонализированной контент-стратегии, чтобы беспрепятственно перемещать потенциальных покупателей вниз по воронке и в конечном итоге заключать сделку.

Активность покупательского намерения G2

Использование данных о намерениях для разработки вашей контент-стратегии на основе данных

Вы можете не только использовать намерения покупателя для идентификации учетных записей на рынке, но и продолжать использовать данные о намерениях B2B, когда вы строите отношения с контактами и направляете их по воронке продаж.

Допустим, ваши данные о намерениях G2 показывают, что пользователь, который работает в Big Box, одной из ваших целевых потенциальных клиентов, просмотрел ваш профиль и посетил страницу вашей категории программного обеспечения. Это данные на уровне аккаунта.

Ваша команда по маркетингу перенацеливает эту учетную запись на соответствующий закрытый контент. Пользователь заполняет форму для доступа к контенту, предоставляя вам полное имя, должность, адрес электронной почты и номер телефона кого-либо из Big Box. Эти данные на уровне учетной записи теперь являются данными на уровне контакта.

Тактика намеренного маркетинга данных наиболее эффективна в сочетании с ценным контентом. Вот почему вам нужно знать, как разработать выигрышную стратегию контент-маркетинга на основе вашего намерения покупателя G2, чтобы вы могли преобразовать данные на уровне учетной записи в полезную контактную информацию.

Фаза 1: подключение

На этом этапе покупатель определил свою проблему и активно ищет решения. Цель состоит в том, чтобы связаться с вашим идеальным покупателем и предоставить образовательный контент, который отвечает на их вопросы о вашем решении.

Традиционно маркетинговые усилия на вершине воронки (TOFU) сосредоточены на поиске потенциальных клиентов и оценке потенциальных клиентов. Тем не менее, данные о намерениях дают вам возможность пропустить процесс генерации потенциальных клиентов и напрямую взаимодействовать с покупателями, которые активно демонстрируют намерение совершить покупку.

Сигналы о намерениях G2, на которые следует обратить внимание:

• Посещения страницы категории: показывает учетные записи, активно просматривающие вашу категорию программного обеспечения на G2. Это означает, что покупатели знают о своих потребностях, но только начали искать решения.

• Посещения профиля G2: сигналы о том, что учетная запись посетила ваш профиль G2. Учетная запись, скорее всего, читает отзывы и узнает больше о вашем продукте.

Многие компании используют платформы маркетинга на основе учетных записей (ABM) для перенацеливания на эти учетные записи на рынке. Вы даже можете использовать интеграцию ABM G2 Buyer Intent, чтобы беспрепятственно доставлять релевантную и своевременную рекламу высокоприоритетным аккаунтам.

Подключитесь к этим учетным записям и поделитесь ценностью вашего продукта, чтобы вы могли определить, какие из них подходят для вашего продукта. Покупатель ищет ответы, и его привычки потребления контента помогут ему спуститься по воронке продаж.

Контент для использования на этом этапе:

• Сообщения в блогах: Образовательный контент, который знакомит читателей с концепциями и идеями высокого уровня, но не носит явно рекламного характера.
• Видео: привлекательный контент, показывающий, какую пользу продукт приносит покупателю.
• Обзоры: социальное доказательство, помогающее завоевать доверие, приглашая потенциальных клиентов узнать о вашем продукте от своих коллег.

Фаза 2: Настоящее

После того, как вы установили контакт с контактом и привлекли его внимание, сосредоточьтесь на построении значимых отношений и солидного профиля клиента. Цель на этом этапе — продемонстрировать, насколько ваш продукт соответствует уникальным потребностям покупателя.

Вы знаете, чего хочет покупатель, поэтому объясните, как ваш продукт может решить его конкретные задачи. Соберите социальные доказательства, чтобы поддержать идею о том, что ваше решение является лучшим решением. Помните, что покупатель все еще совершает покупки и учится.

Сигналы о намерениях G2, на которые следует обратить внимание:

• Посещения страницы альтернатив: показывает, что учетная запись ищет альтернативы вашему решению или другого поставщика в качестве альтернативы. Это означает, что покупатель хочет увидеть, какие аналогичные продукты доступны на рынке.
• Посещения страницы сравнения: сигнализирует, когда учетная запись запускает отчет о сравнении между вами и другими поставщиками. Это говорит о том, что покупатель оценивает решения и обнаруживает различные функции для каждого продукта.
• Посещения профиля G2: сигналы, когда учетная запись посещает страницу вашего профиля G2. Это означает, что покупатель возвращается в ваш профиль, чтобы узнать больше о вашем продукте и оценить отзывы.

Поскольку покупатель ищет правильное решение и оценивает варианты на этом этапе, вы должны работать над их взращиванием и укреплением доверия. Когда вы узнаете больше о потребностях покупателя, вы сможете приступить к созданию контента для ретаргетинговых кампаний.

Этот контент должен быть закрыт, требуя от пользователя предоставления контактной информации в обмен на доступ к контенту. Включение этого контента поможет вам определить конкретные контакты в учетной записи, чтобы помочь вам соответствующим образом персонализировать свою работу.

Контент для использования на этом этапе:

• Отчеты. Покажите, что вы являетесь лидером в своей отрасли, делясь отчетами, в которых вы занимаете высокое место.
• Технический документ: Предоставьте очень информативный контент, который поддерживает цели читателя.
• Руководства: обучайте покупателя с помощью увлекательных и действенных идей.

Этап 3: закрыть

Покупатель составил список вариантов и теперь готов принять решение. Важные факторы, которые могут повлиять на их решение на этом этапе, включают цену, характеристики и воспринимаемую ценность. Обратитесь к болевым точкам вашего контактного лица, помня о том, что, если задействовано несколько лиц, принимающих решения, вам нужно будет поговорить с каждым из их потребностей.

Убедитесь, что ваш отдел продаж готов обрабатывать возражения и демонстрировать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Это означает, что вам нужно быть в курсе конкретных потребностей покупателя, чтобы вы могли добавить как можно больше ценности, чтобы помочь закрыть сделку.

Сигналы о намерениях G2, на которые следует обратить внимание:

• Посещения страницы сравнения: учетная запись создает сравнительный отчет между вами и другим поставщиком из их списка. Это означает, что покупатель делает окончательные выводы из выбранных поставщиков.
• Посещения профиля G2: учетная запись просматривает ваши отзывы в рамках процесса их окончательного рассмотрения. Это означает, что покупатель ищет конкретные варианты использования и социальные доказательства, которые помогут повлиять на их решение.

Продолжайте строить отношения со своими контактами и направляйте их вниз по воронке с помощью персонализированного контента. Цель этого этапа — помочь покупателю принять уверенное решение о покупке.

Контент для использования на этом этапе:

• Сравнение с конкурентами: вы знаете, каких поставщиков рассматривает покупатель, поэтому покажите им, как вы справляетесь с конкурентами.
• Практические примеры: покажите покупателю, как другие аналогичные компании использовали ваш продукт для достижения впечатляющих результатов.
• Бесплатные демонстрации и пробные версии. Будь то видеоруководство или живая демонстрация, теперь у вас есть шанс показать покупателю, чего именно он может ожидать, если выберет ваш продукт.

Фаза 4: Сохранить

Удержание сейчас важнее, чем когда-либо. То, что вы заключаете сделку, не означает, что вы перестанете развивать аккаунт. Фактически, существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые клиенты.

На этом этапе сосредоточьтесь на укреплении отношений и взаимодействии с ключевыми контактными лицами и заинтересованными сторонами.

Сигналы о намерениях G2, на которые следует обратить внимание:

• Посещения страницы сравнения: учетная запись запускает сравнительный отчет, чтобы увидеть, как другие решения сравниваются с вашими. Это означает, что покупатель готов перейти на новое решение, когда придет время продления.

• Посещения страницы альтернатив: учетная запись рассматривает альтернативы вашему решению. Это означает, что покупатель недоволен вашим решением и ищет другие варианты.

Используйте данные о своих намерениях для создания персонализированного релевантного контента, который напрямую отвечает текущим потребностям ваших клиентов. Прочные отношения способствуют лояльности к бренду, что может помочь остановить отток клиентов.

Контент для использования на этом этапе:

• Адаптация активов: убедитесь, что ваши учетные записи получают максимальную отдачу от вашего решения с помощью надлежащих материалов для адаптации и настройки.
• Руководства пользователя. Продолжайте знакомить клиентов с вашим продуктом с помощью полезных советов и практических руководств.
• Обновления продуктов. Сообщите своим клиентам, когда вы выпускаете новую функцию или внедряете отзывы пользователей.

Сократите путь

Данные о намерениях не просто направляют вас в нужное место — они ставят вас прямо на порог людей, с которыми вы хотите связаться.

Каждый маркетолог и продавец должен быть оснащен правильными инструментами для успешного и эффективного преобразования демографических данных на уровне аккаунта в контакты для продаж B2B. Вот почему данные о намерениях не представляют сложности для компаний, которые хотят идентифицировать покупателей на рынке и создавать правильный тип контента на каждом этапе воронки продаж.

Ключевым моментом является знание того, как использовать сторонние данные о намерениях для создания персонализированного контента. В противном случае вам придется бродить по улицам большого города без направления.

Рассылайте актуальные и своевременные объявления наиболее важным аккаунтам. Внедрите данные G2 Buyer Intent в свою платформу ABM уже сегодня.