G2 구매자 의도로 계정을 연락처로 전환하는 방법

누군가의 주소를 물었고 그들이 단순히 "시카고"라고 대답했다고 상상해보십시오.

별로 도움이 되지 않죠? 시카고는 234평방마일에 걸쳐 있으며 인구는 270만 명이 넘습니다. 물론, 결국에는 주소를 찾을 수 있지만, 적합한 사람을 찾기 위해 불필요하게 도시를 배회한 후에만 가능합니다.

계정 내 주요 연락처를 추적하는 것은 대도시에서 무작위로 문을 두드리는 것과 매우 유사할 수 있습니다. 운 좋게도 의도 데이터 마케팅 전략을 구현하면 소음을 줄이고 주요 의사 결정자와 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

계정 수준 데이터를 실행 가능하고 유용한 연락처 정보로 전환할 준비가 되셨습니까? 인텐트 데이터가 수익 팀을 지원하고 성공적인 콘텐츠 전략을 수립하여 구매자를 유입경로로 안내하는 방법을 알아보세요.

B2B 의도 데이터가 마케팅 및 영업을 지원하는 방법

구매자 의도 데이터는 모든 부서의 이니셔티브를 지원하는 중요한 통찰력을 제공합니다. 목표는 판매 주기를 보다 효율적으로 만들고 수익 성장을 주도하기 위해 모든 수익 중심 팀의 전략에 의도 데이터 마케팅 전술을 구현하는 것입니다.

의도 데이터는 고도로 개인화되고 관련성 높은 메시지를 통해 적시에 시장 내 B2B 구매자에게 도달하려는 마케팅 및 영업 팀에게 필수적입니다. 구매자의 여정과 의도를 이해하는 데 있어 추측을 배제하는 데 도움이 됩니다.

구매자 의도 데이터는 수익 팀이 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

1. 유사한 솔루션을 적극적으로 연구하는 구매 의도 계정 식별
2. 이 계정 내의 주요 이해 관계자에 대한 출처 연락처 정보
3. 연락처의 요구 사항과 문제점을 구체적으로 해결하는 개인화된 콘텐츠 제작
4. 이러한 연락처를 판매 유입 경로로 안내하는 데 도움이 되는 검색 엔진 및 소셜 미디어의 유료 광고 타겟팅
5. 기존 고객의 맥박을 주기적으로 확인하여 churn 방지

인텐트 데이터 마케팅은 기업이 시장 내 계정과 연결하고 구매자에게 제품에 대해 교육하며 충성도를 높이고 이탈을 방지하는 데 도움이 됩니다. 그러나 이렇게 하려면 계정 수준 의도 데이터를 사용하여 실행 가능한 연락처 정보로 변환하는 방법을 배워야 합니다.

B2B 마케팅의 계정 수준 대 연락처 수준 데이터

먼저, 종종 같은 의미로 사용되는 두 단어인 계정과 연락처의 핵심 차이점을 분석해 보겠습니다.

계정 은 제품이나 서비스를 판매하려는 회사 또는 조직입니다. 계정 수준 데이터는 회사 이름, 산업 및 지리적 위치와 같은 정보를 나타낼 수 있습니다.

연락처 는 데이터베이스에 연락처 정보가 있는 회사의 개인을 말합니다. 연락처 수준 데이터를 소싱하는 것은 이름, 직위, 전화번호 및 이메일 주소를 포함한 중요한 정보를 제공하기 때문에 중요합니다.

하나의 계정에 여러 연락처가 있는 것이 일반적입니다. 이는 평균 B2B 구매 결정 에 6.8명이 참여한다는 점을 고려할 때 의미가 있습니다. 연락처는 일반적으로 의사 결정자이거나 조직 내에서 영향력이 있으므로 특정 요구 사항에 맞는 이메일 마케팅 캠페인을 조정하는 것이 중요합니다.

관찰할 인텐트 데이터 신호의 유형

G2 Buyer Intent 는 실시간 데이터를 집계하여 소프트웨어 솔루션을 연구하는 계정을 보여줍니다. 어떤 회사가 귀하의 G2 프로필을 적극적으로 보고 비교하고 있는지 확인할 수 있으므로 쉽게 홍보 활동을 하고 캠페인을 육성할 수 있습니다.

다음은 5가지 유형의 G2 의도 신호입니다.

• G2 프로필 방문 은 계정이 G2.com의 프로필 페이지를 방문할 때 신호를 보냅니다.
• 스폰서 콘텐츠 방문 은 계정이 스폰서 콘텐츠를 표시하는 경쟁자 페이지를 방문할 때 신호를 보냅니다.
• 카테고리 페이지 방문 은 계정이 G2의 소프트웨어 카테고리 페이지를 방문할 때 신호를 보냅니다.
• 비교 페이지 방문 은 계정에서 귀하와 다른 공급업체 간의 비교를 실행할 때 신호를 보냅니다.
• 대안 페이지 방문 은 계정이 귀하의 솔루션에 대한 대안을 찾거나 귀하를 다른 공급업체의 대안으로 볼 때 신호를 보냅니다.

이러한 구매 의도 계정을 확인한 후에는 회사의 올바른 연락처를 찾아내야 합니다. 거기에서 잠재 구매자를 유입경로로 원활하게 이동시키고 궁극적으로 거래를 성사시키기 위해 표적화되고 개인화된 콘텐츠 전략을 세울 수 있습니다.

G2 구매자 의도 활동

인텐트 데이터를 사용하여 데이터 기반 콘텐츠 전략 수립

구매자 의도를 사용하여 구매 의도 계정을 식별할 수 있을 뿐만 아니라 연락처와 관계를 구축하고 유입경로를 통해 안내할 때 B2B 의도 데이터를 계속 활용할 수 있습니다.

G2 의도 데이터에 대상 잠재 고객 중 하나인 Big Box에서 일하는 사용자가 귀하의 프로필을 보고 귀하의 소프트웨어 카테고리 페이지를 방문한 것으로 나타났습니다. 계정 수준 데이터입니다.

귀하의 마케팅 팀은 관련 게이트 콘텐츠로 이 계정을 리타겟팅합니다. 사용자는 Big Box에 있는 사람의 전체 이름, 직함, 이메일 주소 및 전화번호를 제공하여 콘텐츠에 액세스하기 위한 양식을 작성합니다. 이 계정 수준 데이터는 이제 연락처 수준 데이터입니다.

인텐트 데이터 마케팅 전술은 가치가 높은 콘텐츠와 결합될 때 가장 효과적입니다. 그렇기 때문에 계정 수준 데이터를 유용한 연락처 정보로 변환할 수 있도록 G2 구매자 의도를 기반으로 성공적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법을 알아야 합니다.

1단계: 연결

이 단계에서 구매자는 문제를 식별하고 적극적으로 솔루션을 연구하고 있습니다. 목표는 이상적인 구매자와 연결하고 솔루션에 대한 질문에 답하는 교육 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

전통적으로 TOFU(Top-of-Funnel) 마케팅 노력은 잠재 고객 발굴 및 리드 스코어링에 중점을 둡니다. 그러나 의도 데이터를 사용하면 리드 생성 프로세스를 건너뛰고 구매 의도를 적극적으로 보여주는 구매자와 직접 소통할 수 있습니다.

주의해야 할 G2 의도 신호:

• 카테고리 페이지 방문: G2에서 귀하의 소프트웨어 카테고리를 적극적으로 보고 있는 계정을 보여줍니다. 이는 구매자가 자신의 요구 사항을 알고 있지만 이제 막 솔루션 연구를 시작했음을 의미합니다.

• G2 프로필 방문: 계정이 귀하의 G2 프로필을 방문했음을 나타냅니다. 계정에서 리뷰를 읽고 제품에 대해 자세히 알아볼 가능성이 높습니다.

많은 회사에서 계정 기반 마케팅(ABM) 플랫폼을 활용하여 이러한 시장 내 계정을 재타겟팅합니다. G2 Buyer Intent의 ABM 통합 을 사용하여 관련성이 높고 시기적절한 광고를 우선순위가 높은 계정에 원활하게 전달할 수도 있습니다.

이러한 계정에 연결하고 제품의 가치를 공유하여 어떤 계정이 귀하의 제품에 적합한지 식별할 수 있습니다. 구매자는 답을 찾고 있으며 콘텐츠 소비 습관은 유입경로를 낮추는 데 도움이 됩니다.

이 단계에서 사용할 콘텐츠:

• 블로그 게시물: 독자에게 높은 수준의 개념과 아이디어를 소개하지만 명백하게 홍보하지는 않는 교육 콘텐츠입니다.
• 동영상: 제품이 구매자에게 어떤 이점이 있는지 보여주는 매력적인 콘텐츠.
• 리뷰: 잠재 고객이 동료로부터 귀하의 제품에 대해 배우도록 초대하여 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 사회적 증거입니다.

2단계: 현재

연락처와 연결하고 관심을 끌면 의미 있는 관계와 견고한 고객 프로필을 구축하는 데 집중하십시오. 이 단계의 목표는 귀하의 제품이 구매자의 고유한 요구에 어떻게 부합하는지 보여주는 것입니다.

구매자가 무엇을 원하는지 알고 있으므로 제품이 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 설명하십시오. 귀하의 솔루션이 최상의 솔루션이라는 생각을 뒷받침하는 사회적 증거를 수집하십시오. 구매자는 여전히 쇼핑하고 배우고 있다는 것을 기억하십시오.

주의해야 할 G2 의도 신호:

• 대안 페이지 방문: 계정이 귀하의 솔루션에 대한 대안이나 귀하의 대안으로 다른 공급업체를 찾고 있음을 나타냅니다. 이것은 구매자가 시장에서 어떤 유사한 제품을 사용할 수 있는지 확인하기를 원한다는 것을 의미합니다.
• 비교 페이지 방문: 계정이 귀하와 다른 공급업체 간의 비교 보고서를 실행할 때 신호를 보냅니다. 이것은 구매자가 솔루션을 평가하고 각 제품에 대한 다양한 기능을 발견하고 있음을 나타냅니다.
• G2 프로필 방문: 계정이 G2 프로필 페이지를 방문할 때 신호를 보냅니다. 이는 구매자가 귀하의 제품에 대해 자세히 알아보고 리뷰를 평가하기 위해 귀하의 프로필로 돌아가고 있음을 의미합니다.

구매자는 이 단계에서 올바른 솔루션을 찾고 옵션을 평가하므로 이를 육성하고 신뢰를 구축하기 위해 노력해야 합니다. 구매자의 요구 사항에 대해 더 많이 알게 되면 리타게팅 캠페인을 위한 콘텐츠 제작을 시작할 수 있습니다.

이 콘텐츠는 차단되어야 하며 사용자가 콘텐츠에 액세스하는 대가로 연락처 정보를 제공해야 합니다. 이 콘텐츠를 차단하면 계정 내 특정 연락처를 식별하여 그에 따라 연락을 개인화하는 데 도움이 됩니다.

이 단계에서 사용할 콘텐츠:

• 보고서: 순위를 매긴 보고서를 공유하여 업계의 리더임을 보여주세요.
• 백서: 독자의 목표를 지원하는 매우 유익한 콘텐츠를 제공합니다.
• 가이드: 매력적이고 실행 가능한 통찰력으로 구매자를 교육합니다.

3단계: 닫기

구매자가 옵션을 최종 목록에 추가했으며 이제 결정을 내릴 준비가 되었습니다. 이 단계에서 결정에 영향을 줄 수 있는 중요한 요소에는 가격, 기능 및 인지된 가치가 포함됩니다. 여러 의사 결정자가 관련된 경우 각 요구 사항에 대해 이야기해야 함을 염두에 두고 연락 담당자의 고충을 해결하세요.

영업 팀이 반대 의견을 처리하고 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지 보여줄 준비가 되어 있는지 확인하십시오. 이는 거래를 성사시키는 데 도움이 되도록 최대한 많은 가치를 추가할 수 있도록 구매자의 특정 요구 사항에 맞춰야 함을 의미합니다.

주의해야 할 G2 의도 신호:

• 비교 페이지 방문: 계정은 관심 목록에 있는 다른 공급업체와 귀하 간의 비교 보고서를 실행합니다. 이는 구매자가 선택된 공급업체로부터 최종 고려 사항을 만들고 있음을 의미합니다.
• G2 프로필 방문: 계정은 최종 고려 프로세스의 일부로 귀하의 리뷰를 보고 있습니다. 이는 구매자가 결정을 좌우하는 데 도움이 되는 특정 사용 사례와 사회적 증거를 찾고 있음을 의미합니다.

연락처와 계속해서 관계를 구축하고 고도로 개인화된 콘텐츠를 통해 유입경로를 안내하세요. 이 단계의 목표는 구매자가 자신 있게 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것입니다.

이 단계에서 사용할 콘텐츠:

• 경쟁 비교: 구매자가 고려 중인 공급업체를 알고 있으므로 경쟁업체와 비교하여 비교하는 방법을 보여주십시오.
• 사례 연구: 다른 유사한 회사가 귀하의 제품을 활용하여 인상적인 결과를 얻은 방법을 구매자에게 보여줍니다.
• 무료 데모 및 평가판: 비디오 튜토리얼이든 라이브 데모이든, 지금이 구매자가 귀하의 제품을 선택할 때 기대할 수 있는 것을 정확히 보여줄 수 있는 기회입니다.

4단계: 유지

보존은 이제 그 어느 때보다 중요합니다. 거래를 성사했다고 해서 계정 관리를 중단하는 것은 아닙니다. 실제로 기존 고객은 신규 고객보다 신제품을 시도하고 31% 더 지출할 가능성이 50% 더 높습니다 .

이 단계에서는 관계를 육성하고 주요 계정 담당자 및 이해 관계자와 소통하는 데 중점을 둡니다.

주의해야 할 G2 의도 신호:

• 비교 페이지 방문: 계정은 비교 보고서를 실행하여 다른 솔루션과 귀하의 솔루션을 비교합니다. 이는 구매자가 갱신 시간이 되면 새로운 솔루션으로 전환할 수 있음을 의미합니다.

• 대안 페이지 방문: 계정은 귀하의 솔루션에 대한 대안을 살펴봅니다. 이는 구매자가 귀하의 솔루션에 만족하지 않고 다른 옵션을 찾고 있음을 의미합니다.

의도 데이터를 활용하여 고객의 지속적인 요구 사항을 직접적으로 전달하는 개인화되고 관련성 높은 콘텐츠를 만드십시오. 강력한 관계는 브랜드 충성도를 촉진하여 고객 이탈을 막을 수 있습니다.

이 단계에서 사용할 콘텐츠:

• 자산 온보딩: 적절한 온보딩 및 설정 자료를 통해 계정이 솔루션을 최대한 활용하고 있는지 확인하십시오.
• 사용자 가이드: 유용한 팁과 방법 가이드를 통해 고객에게 제품에 대해 계속 교육하십시오.
• 제품 업데이트: 새 기능을 출시하거나 사용자 리뷰에서 피드백을 구현할 때 고객에게 알리십시오.

바로가기

인텐트 데이터는 단지 당신을 올바른 장소로 안내하는 것이 아니라, 당신을 연결하고 싶은 사람들의 문앞까지 데려다줍니다.

모든 마케터와 영업 사원은 계정 수준의 인구 통계를 B2B 영업 연락처로 성공적이고 효율적으로 전환할 수 있는 올바른 도구를 갖추고 있어야 합니다. 그렇기 때문에 의도 데이터는 시장 내 구매자를 식별하고 유입경로의 각 단계에서 올바른 유형의 콘텐츠를 제작하고자 하는 회사에게 쉬운 일입니다.

제3자 의도 데이터를 활용하여 개인화된 콘텐츠를 제작하는 방법을 아는 것이 핵심입니다. 그렇지 않으면 방향이 거의 없는 대도시의 거리를 방황하게 될 것입니다.

가장 중요한 계정에 관련성 있고 시기적절한 광고를 게재하십시오. 지금 G2 구매자 의도 데이터를 ABM 플랫폼으로 가져오세요 .