Come trasformare gli account in contatti con l'intento dell'acquirente G2

Immagina se chiedessi l'indirizzo di qualcuno e loro rispondessero semplicemente "Chicago".

Non è molto utile, vero? Chicago si estende su 234 miglia quadrate con una popolazione di oltre 2,7 milioni di persone. Certo, alla fine potresti trovare l'indirizzo, ma solo dopo aver vagato inutilmente per la città cercando di trovare la persona giusta.

Rintracciare i contatti principali all'interno di un account può sembrare molto come bussare a porte casuali in una grande città. Fortunatamente, l'implementazione di una strategia di intent data marketing può aiutarti a ridurre il rumore e a connetterti con i principali responsabili delle decisioni.

Sei pronto a trasformare i dati a livello di account in informazioni di contatto utili e fruibili? Scopri come i dati sulle intenzioni supportano i team delle entrate e aiutano a creare una strategia di contenuti vincente per guidare gli acquirenti lungo la canalizzazione.

In che modo i dati sulle intenzioni B2B supportano il marketing e le vendite

I dati sulle intenzioni degli acquirenti forniscono informazioni critiche per supportare le iniziative di ogni reparto. L'obiettivo è implementare le tattiche di marketing dei dati di intenti nella strategia di ogni team incentrato sui ricavi per rendere il ciclo di vendita più efficiente e guidare la crescita dei ricavi.

I dati sulle intenzioni sono essenziali per i team di marketing e vendita che cercano di raggiungere gli acquirenti B2B nel mercato al momento giusto con messaggi altamente personalizzati e pertinenti. Aiuta a eliminare le congetture dalla comprensione del percorso e delle intenzioni dell'acquirente.

I dati sulle intenzioni degli acquirenti aiutano i team delle entrate:

1. Identifica gli account in-market che stanno attivamente ricercando soluzioni simili
2. Trova le informazioni di contatto per le parti interessate chiave all'interno di questi account
3. Crea contenuti personalizzati che rispondano specificamente alle esigenze e ai punti deboli dei contatti
4. Indirizza gli annunci a pagamento sui motori di ricerca e sui social media che aiutano a guidare questi contatti lungo la canalizzazione di vendita
5. Previeni l'abbandono controllando regolarmente il polso dei clienti esistenti

Il marketing dei dati intenzionali aiuta le aziende a connettersi con gli account in-market, istruire gli acquirenti sul prodotto e, a sua volta, promuove la fedeltà e previene l'abbandono. Ma per fare ciò, devi imparare come prendere i dati sulle intenzioni a livello di account e trasformarli in informazioni di contatto utilizzabili.

Dati a livello di account e dati a livello di contatto nel marketing B2B

Innanzitutto, analizziamo la differenza fondamentale tra due parole spesso usate in modo intercambiabile: account e contatti.

Un account è un'azienda o un'organizzazione a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio. I dati a livello di account possono rivelare informazioni come il nome dell'azienda, il settore e la posizione geografica.

Un contatto si riferisce a una o più persone di un'azienda le cui informazioni di contatto sono nel database. L'approvvigionamento dei dati a livello di contatto è importante perché fornisce informazioni critiche, inclusi nomi, titoli di lavoro, numeri di telefono e indirizzi e-mail.

È comune avere più contatti su un unico account. Questo ha senso, considerando che la decisione di acquisto B2B media coinvolge 6,8 persone. Poiché i contatti sono generalmente decisori o influenti all'interno della loro organizzazione, è importante personalizzare le campagne di email marketing che rispondano alle loro esigenze specifiche.

Tipi di segnali di dati di intento da tenere d'occhio

G2 Buyer Intent aggrega i dati in tempo reale per mostrarti quali account stanno cercando soluzioni software. Puoi vedere quali aziende stanno visualizzando e confrontando attivamente il tuo profilo G2, rendendo più facile per te inchiodare le tue campagne di sensibilizzazione e coltivare.

Di seguito sono riportati i cinque tipi di segnali di intenti G2:

• Le visite al profilo G2 segnalano quando un account visita la pagina del tuo profilo su G2.com
• Le visite ai contenuti sponsorizzati segnalano quando un account visita una pagina concorrente che mostra contenuti sponsorizzati
• Le visite alla pagina della categoria segnalano quando un account visita la pagina della categoria del software su G2
• Le visite alla pagina di confronto segnalano quando un account esegue un confronto tra te e altri fornitori
• Le visite alla pagina delle alternative segnalano quando un account cerca alternative alla tua soluzione o ti vede come un'alternativa a un altro fornitore

Una volta identificati questi account in-market, è necessario individuare i contatti giusti presso l'azienda. Da lì, puoi iniziare a creare una strategia di contenuto mirata e personalizzata per spostare senza problemi i potenziali acquirenti lungo la canalizzazione e, infine, concludere l'affare.

Attività dell'intento dell'acquirente G2

Utilizzo dei dati sulle intenzioni per tracciare la tua strategia di contenuto basata sui dati

Non solo puoi utilizzare l'intenzione dell'acquirente per identificare gli account in-market, ma puoi continuare a sfruttare i tuoi dati sulle intenzioni B2B mentre crei relazioni con i contatti e li guidi attraverso la canalizzazione.

Supponiamo che i tuoi dati sulle intenzioni G2 mostrino che un utente che lavora in Big Box, uno dei tuoi potenziali clienti target, ha visualizzato il tuo profilo e ha visitato la pagina della tua categoria software. Si tratta di dati a livello di account.

Il tuo team di marketing effettua il retargeting di questo account con contenuti gated pertinenti. L'utente compila un modulo per accedere al contenuto, fornendo il nome completo, la posizione lavorativa, l'indirizzo e-mail e il numero di telefono di una persona in Big Box. Questi dati a livello di account ora sono dati a livello di contatto.

Le tattiche di marketing dei dati intenzionali sono più efficaci se abbinate a contenuti di alto valore. Ecco perché devi sapere come creare una strategia di content marketing vincente basata sul tuo G2 Buyer Intent in modo da poter trasformare i dati a livello di account in utili informazioni di contatto.

Fase 1: connessione

In questa fase, l'acquirente ha identificato il problema e sta attivamente ricercando soluzioni. L'obiettivo è entrare in contatto con il tuo acquirente ideale e fornire contenuti educativi che rispondano alle loro domande sulla tua soluzione.

Tradizionalmente, gli sforzi di marketing top-of-the-funnel (TOFU) si concentrano sulla prospezione e sul punteggio dei lead. Tuttavia, i dati sulle intenzioni ti danno il potere di saltare il processo di generazione dei lead e interagire direttamente con gli acquirenti che mostrano attivamente l'intenzione di acquisto.

Segnali di intenti G2 a cui prestare attenzione:

• Visite alla pagina della categoria: mostra gli account che esaminano attivamente la tua categoria di software su G2. Ciò implica che gli acquirenti sono consapevoli delle loro esigenze ma hanno appena iniziato a ricercare soluzioni.

• Visite al profilo G2: segnala che un account ha visitato il tuo profilo G2. È probabile che l'account stia leggendo recensioni e apprendendo di più sul tuo prodotto.

Molte aziende sfruttano le piattaforme di marketing basato sugli account (ABM) per reindirizzare questi account in-market. Puoi persino utilizzare le integrazioni ABM di G2 Buyer Intent per distribuire senza problemi annunci pertinenti e tempestivi agli account con priorità alta.

Connettiti con questi account e condividi il valore del tuo prodotto, in modo da poter identificare quelli che si adattano bene al tuo prodotto. L'acquirente è alla ricerca di risposte e le sue abitudini di consumo dei contenuti lo aiuteranno a scendere nella canalizzazione.

Contenuti da utilizzare in questa fase:

• Post del blog: contenuto educativo che introduce i lettori a concetti e idee di alto livello ma non è apertamente promozionale.
• Video: contenuti coinvolgenti che mostrano come il prodotto avvantaggia l'acquirente.
• Recensioni: prove sociali per aiutare a creare fiducia invitando potenziali clienti a conoscere il tuo prodotto dai loro colleghi.

Fase 2: Presente

Una volta che ti connetti con il contatto e catturi la sua attenzione, concentrati sulla costruzione di una relazione significativa e di un solido profilo del cliente. L'obiettivo in questa fase è dimostrare come il tuo prodotto si allinea alle esigenze specifiche dell'acquirente.

Sai cosa vuole l'acquirente, quindi spiega in che modo il tuo prodotto può risolvere le sue sfide specifiche. Raccogli prove sociali per sostenere l'idea che la tua soluzione sia la soluzione migliore. Ricorda, l'acquirente sta ancora acquistando e imparando.

Segnali di intenti G2 a cui prestare attenzione:

• Visite alla pagina delle alternative: mostra che un account sta cercando alternative alla tua soluzione o per un altro fornitore come tua alternativa. Ciò implica che l'acquirente vuole vedere quali prodotti simili sono disponibili sul mercato.
• Visite alla pagina di confronto: segnala quando un account esegue un rapporto di confronto tra te e altri fornitori. In questo modo l'acquirente sta valutando soluzioni e scoprendo caratteristiche diverse per ogni prodotto.
• Visite al profilo G2: segnala quando un account visita la pagina del tuo profilo G2. Ciò significa che l'acquirente sta tornando al tuo profilo per saperne di più sul tuo prodotto e valutare le recensioni.

Poiché l'acquirente sta cercando la soluzione giusta e valuta le opzioni in questa fase, devi lavorare per coltivarlo e creare fiducia. Man mano che impari di più sulle esigenze dell'acquirente, puoi iniziare a creare contenuti per le campagne di retargeting.

Questo contenuto dovrebbe essere protetto, richiedendo all'utente di fornire informazioni di contatto in cambio dell'accesso al contenuto. Il gating di questo contenuto ti aiuterà a identificare contatti specifici all'interno dell'account per aiutarti a personalizzare di conseguenza il tuo raggio d'azione.

Contenuti da utilizzare in questa fase:

• Rapporti: dimostra di essere un leader nel tuo settore condividendo i rapporti in base al quale ti posizioni.
• Whitepaper: fornire contenuti altamente informativi che supportino gli obiettivi del lettore.
• Guide: istruisci l'acquirente con approfondimenti coinvolgenti e attuabili.

Fase 3: Chiusura

L'acquirente ha selezionato le sue opzioni ed è ora pronto per prendere una decisione. I fattori importanti che possono influenzare la loro decisione in questa fase includono il prezzo, le caratteristiche e il valore percepito. Affronta i punti deboli del tuo contatto, tenendo presente che se sono coinvolti più decisori, dovrai parlare di ciascuna delle loro esigenze.

Assicurati che il tuo team di vendita sia pronto a gestire le obiezioni e a mostrare come ti distingui dai tuoi concorrenti. Ciò significa che devi essere in sintonia con le esigenze specifiche dell'acquirente in modo da poter aggiungere quanto più valore possibile per aiutare a concludere l'affare.

Segnali di intenti G2 a cui prestare attenzione:

• Visite alla pagina di confronto: l'account esegue un rapporto di confronto tra te e un altro fornitore nella loro lista. Ciò implica che l'acquirente sta facendo considerazioni finali da fornitori selezionati.
• Visite al profilo G2: l'account esamina le tue recensioni come parte del processo di valutazione finale. Ciò implica che l'acquirente stia cercando casi d'uso specifici e prove sociali per influenzare la propria decisione.

Continua a costruire una relazione con i tuoi contatti e guidali lungo la canalizzazione con contenuti altamente personalizzati. L'obiettivo in questa fase è aiutare l'acquirente a prendere una decisione di acquisto sicura.

Contenuti da utilizzare in questa fase:

• Confronti competitivi: sai quali fornitori sta prendendo in considerazione l'acquirente, quindi mostra loro come ti trovi rispetto alla concorrenza.
• Casi di studio: mostra all'acquirente come altre aziende simili hanno sfruttato il tuo prodotto per ottenere risultati impressionanti.
• Demo e prove gratuite: che si tratti di un tutorial video o di una demo dal vivo, ora hai la possibilità di mostrare all'acquirente esattamente cosa può aspettarsi se sceglie il tuo prodotto.

Fase 4: Conservare

La conservazione ora è più importante che mai. Solo perché chiudi un affare non significa che smetterai di coltivare l'account. In effetti, i clienti esistenti hanno il 50% di probabilità in più di provare nuovi prodotti e spendono il 31% in più rispetto ai nuovi clienti.

Concentrati sulla promozione delle relazioni e sul coinvolgimento con i contatti chiave e le parti interessate in questa fase.

Segnali di intenti G2 a cui prestare attenzione:

• Visite alla pagina di confronto: l'account esegue un rapporto di confronto per vedere come altre soluzioni si confrontano con la tua. Ciò implica che l'acquirente è disposto a passare a una nuova soluzione al momento del rinnovo.

• Visite alla pagina delle alternative: l'account esamina le alternative alla tua soluzione. Ciò implica che l'acquirente non è soddisfatto della tua soluzione e sta cercando altre opzioni.

Sfrutta i dati sulle tue intenzioni per creare contenuti personalizzati e pertinenti che rispondano direttamente alle esigenze continue dei tuoi clienti. Le relazioni solide incoraggiano la fedeltà al marchio, il che può aiutare a fermare l'abbandono dei clienti.

Contenuti da utilizzare in questa fase:

• Risorse integrate: assicurati che i tuoi account ottengano il massimo dalla tua soluzione con materiale di installazione e configurazione adeguato.
• Guide per l'utente: continua a istruire i tuoi clienti sul tuo prodotto con suggerimenti utili e guide pratiche.
• Aggiornamenti del prodotto: informa i tuoi clienti quando rilasci una nuova funzionalità o implementi il ​​feedback dalle recensioni degli utenti.

Prendi la scorciatoia

I dati sulle intenzioni non solo ti indirizzano nel posto giusto, ma ti mettono direttamente alle porte delle persone con cui vuoi entrare in contatto.

Ogni marketer e venditore dovrebbe essere dotato degli strumenti giusti per trasformare con successo ed efficienza i dati demografici a livello di account in contatti di vendita B2B. Ecco perché i dati sulle intenzioni sono un gioco da ragazzi per le aziende che cercano di identificare gli acquirenti sul mercato e creare il giusto tipo di contenuto in ogni fase della canalizzazione.

Sapere come sfruttare i dati sulle intenzioni di terze parti per creare contenuti personalizzati è fondamentale. Altrimenti, finirai per vagare per le strade di una grande città con poca direzione.

Distribuisci annunci pertinenti e tempestivi agli account che contano di più. Trasferisci i dati sulle intenzioni dell'acquirente G2 nella tua piattaforma ABM oggi stesso.