Satış Teklifleri: Modern Satış Ekiplerinin Bilmesi Gerekenler

Satış teklifleri, satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Ürününüzün veya hizmetinizin benzersiz ihtiyaçlarına göre müşteriye getireceği belirli değeri iletirler.

B2B alıcılarının parmaklarının ucunda her zamankinden daha fazla bilgi var, bu nedenle satış tekliflerinin bir potansiyel müşteriyi kazanmak için beklentilerinin ötesine geçmesi gerekiyor. Teklifler, modern alıcıların bir satın alma yapmadan önce attığı birçok adımın bir parçasıdır.

Kazanan bir satış teklifi oluşturmak, alıcınız için anlamlı bir deneyim oluşturmak için dahili ekiplerin bir araya gelmesini gerektirir. Bir satış teklifini neyin tanımladığı ve harika bir teklifin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edinin.

Satış teklifi nedir?

Satış teklifi, bir alıcıyla olası bir işlem hakkında belirli şirket bilgileri sağlayan bir satış içeriği parçasıdır. Bazen bir iş teklifi olarak anılan satış teklifi, şirketin ürün veya hizmetiyle ilgili, potansiyel bir müşterinin özel ihtiyaçlarına ve kullanım durumuna göre uyarlanabilen ayrıntıları içerir.

Satış teklifleri, bir web sitesi fiyatlandırma sayfasında listelenen temel maliyetlerin ötesine geçer. Genellikle işin kapsamı ve teslimatlar hakkında ayrıntıları içerirler. Birçok iş süreci gibi, teklifler de bir kalem-kağıt süreciydi. Artık teklif oluşturma ve paylaşmaya yönelik dijital seçenekler, satış ekiplerinin doğru bilgileri doğru kişilere ulaştırmasını kolaylaştırıyor. Satış etkinleştirme yazılımı, satış teklifi sürecini kolaylaştırmak için özellikle güçlüdür.

Satış teklifleri, savaş kartları ve fiyatlandırma matrisleri gibi diğer dahili teminatlarda bulunan bilgileri içermesine rağmen, diğer satış teminatı türlerinden farklıdır. Satış teklifleri harici, müşteriye yönelik belgeler olduğundan, işletmeniz için doğru ve markaya uygun olmaları gerekir.

Satış teklifleri satış döngüsüne nasıl uyar?

Satış döngüsü içinde, satış teklifleri genellikle bir satış ekibi ürünü bir satış konuşması veya ürün demosu aracılığıyla sunma şansına sahip olduktan sonra gelir.

Satış döngüsünün bu noktasında, satış teklifi hem alıcılar hem de satıcılar için pazarlık sürecine başlamaları için bir referans noktası olarak hizmet edebilir. Yolculuğunun bu noktasında alıcı, farklı çözümleri değerlendirir ve bir karar vermek için teklifleri kullanır.

Satış ekipleri, alıcıların belirli bir iş çözümü için piyasada olduklarında hizmet sağlayıcılara yaptıkları bir çağrı olan resmi teklif talebine (RFP) yanıt olarak teklifler gönderebilir. Bireysel hesap yöneticileri ayrıca, paydaşların dahili olarak gözden geçirmeleri ve paylaşmaları için bir satış konuşması veya demo toplantısının hemen ardından bir satış teklifi gönderir.

Bir satış teklifinden kim sorumludur?

Satış teklifleri, potansiyel alıcılar için çok fazla bilgi içerdiğinden, teklif oluşturma süreci satış, gelir ve operasyon ekiplerinden birçok farklı paydaşı içerebilir. Uyumlu bir marka deneyimi sağlamak için pazarlama ve tasarım ekiplerinin de dahil olması gerekebilir.

İyi bir satış teklifi neden önemlidir?

Harika bir satış teklifi, alıcınızın en önemli bilgileri tek bir gerçek kaynağında anlamasını kolaylaştırarak ürününüzü farklılaştıran tekliftir. Başarılı satış teklifleri, potansiyel müşterilerin ürününüzün kuruluşlarına nasıl değer katacağını hayal etmelerine yardımcı olur.

Kazanan bir satış teklifi nasıl hazırlanır

Doğru yapıldığında, bir satış teklifi, bir anlaşmayı kazanmak ve kaybetmek arasındaki fark olabilir. Kazanan bir satış teklifi hazırlamak çok fazla planlama, özen ve özveri gerektirir. Alıcılarınız için yüksek kaliteli bir teklif oluşturmak için izlemeniz gereken 8 adım.

1. Potansiyelinizi anlayın

Satış teklifiniz, potansiyel alıcınıza ihtiyaçlarını ne kadar anladığınızı ve çözmeleri gereken zorluklarla ne kadar ilgilendiğinizi gösterme zamanıdır. Kişiye özel bir teklif oluşturmaya başlamak için, öncelikle satış döngüsündeki adımlarınızı yeniden gözden geçirmeniz ve arama ve değerlendirme aşamalarında yaptığınız araştırmayı yeniden gözden geçirmeniz gerekir.

Potansiyel müşteriyle ilgili ilk araştırmanızı tekrar gözden geçirerek başlayın. Satış geliştirme temsilcinizle (SDR) bir konuşma açın: SDR'niz başlangıçta hangi sorunu belirledi? İlk temas noktasından bu yana bu zorluk veya acı noktasına çözüm nasıl gelişti? Teklifinizin bu ihtiyaçlar ve zorluklarla uyumlu olması gerekecektir.

Satış teklifiniz her şeyden önce doğru olmalıdır. Potansiyel müşterinizin, yanlışlıklara veya eksik bilgilere işaret eden teklife yanıt vermesini istemezsiniz. Neyse ki Chorus gibi satış katılım araçları, satış çağrılarını gerçekleştikten sonra kaydetmenize, kategorilere ayırmanıza ve analiz etmenize olanak tanır.

Kaynak: Koro

Makine öğrenimi destekli arama dökümleri, satış konuşmanızın veya demonuzun daha ince ayrıntılarını yeniden gözden geçirmenize ve bu önemli noktaları teklifinize eklemenize yardımcı olabilir.

Potansiyel müşterinizin özel zorluklarını anlamak, ihtiyaçlarını odakta tutan, kişiye özel bir teklif hazırlamanıza yardımcı olacaktır.

2. Benzer kullanım durumları ve hesaplar için mevcut müşterileri inceleyin

Mevcut anlaşmayı ayrıntılı olarak inceledikten sonra, potansiyel müşteriniz için geçmişteki başarı örneklerini belirlemek için mevcut müşterilerin kullanım örneklerini kullanabilirsiniz.

Mevcut müşteri vaka çalışmalarını gözden geçirerek başlayın. Alıcınızla aynı sektörde mevcut müşterileriniz var mı? Onlara hangi çözümler sunuldu?

Bu benzer hesapları incelemek için müşteri başarı ekibinizle işbirliği yapın. Müşteri başarı ekibinize sorabileceğiniz birkaç soru şunları içerebilir:

• Bu müşteri ne zamandır bizimle?
• Bu müşterinin mevcut paketi, ilk teklifiyle nasıl karşılaştırılır?
• Bu müşteri için en yararlı özellikler veya avantajlar nelerdi?

Son olarak, mevcut başarılı müşteriler için eski satış tekliflerini bulmak için CRM'nizi veya kayıt sisteminizi kontrol edin. Bu teklifler, mevcut iş teklifinizi bilgilendirebilecek paketler veya teklifler hakkında değerli bilgiler içerebilir.

3. Teknolojiyi kendi yararınıza kullanın

Bir satış teklifi oluşturmak, analog bir süreç olmak zorunda değildir. Teklifinizi oluştururken daha fazla değil, daha akıllıca çalışmanıza yardımcı olacak yazılımları kullanın.

Özellikle tasarım araçları, teklifinizi yapılandırmanıza yardımcı olabilir ve teklifinizi görsel olarak çekici kılmak için marka öğelerini içerebilir. Tasarım araçlarının avantajlarını deneyimlemek için grafik tasarımcı olmanıza gerek yok. Canva gibi birçok tasarım platformu, başlamanıza yardımcı olacak teklifler için yerleşik şablonlara sahiptir.

Kaynak: Canva

Tekliflerinizi oluşturmanıza, göndermenize ve izlemenize yardımcı olmak için teklife özel tasarım yazılımı da mevcuttur. Bu araçlar, tüm teklif sürecini satış ekipleri için daha kolay hale getirmek için tasarım araçları ve satış otomasyonu unsurlarını birleştirir.

Teklif süreci boyunca teknolojiyi kullanmak, dahili olarak şablon oluşturma ve sürüm kontrolüne yardımcı olurken, aynı zamanda teklifi alan alıcı için sorunsuz bir deneyim sağlar.

4. Satış teminat şablonlarınızı bulun (veya kendiniz oluşturun)

Satış teminatı, işletmenizin benzersiz değerini potansiyel müşterilere iletmenin güçlü bir yoludur. Harika satış içeriği, satış döngüsü boyunca bir alıcıyla doğrudan konuşmanıza olanak tanır.

Şirket büyüklüğü, sektör ve ekip yapısı, işletmenizin satış teminatı oluşturma sürecini etkileyebilir. Yalnızca bir veya iki özel satış uzmanına sahip küçük bir işletme, teminatlarını oluşturmaktan yalnızca bu uzmanların sorumlu olmasını sağlayabilir. Bununla birlikte, daha büyük şirketler, satış hunisi boyunca marka tutarlılığını sağlamak için muhtemelen satış ve pazarlama ekipleri arasında yakın bir uyum içindedir.

İster kendi başınıza ister bir pazarlama ekibiyle çalışıyor olun, şablonlar markanızın tutarlı kalmasını sağlamanıza ve satış teklifleri gibi önemli içerikler oluştururken zamandan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.

Kaynak: GetAccept

Satış teklifleri için herhangi bir şablonunuz yoksa, başlamak için çok geç değil! Teklif oluşturma işleminizde bir başlangıç ​​noktası olarak hizmet etmesi için ekibinizin geçmişte gönderdiği birkaç iş teklifi örneğini bulun ve kopyalayın.

5. Satış teklifinizin en önemli noktalarını ana hatlarıyla belirtin

İster resmi bir belge ister kopyaladığınız başka bir teklif olsun, şablonunuzu kullanarak iş teklifinin kendisinin ayrıntılı bir taslağını oluşturun. Bir taslak oluşturmak, yazma sürecinize bir yapı sağlayacak ve benzersiz satış teklifiniz ve teslimat zaman çizelgeniz gibi önemli bilgilere öncelik vermenize yardımcı olacaktır.

Şablonunuzdaki yapı taslağını kullanarak, alıcı ve önceki müşteri vakaları hakkında topladığınız bilgileri düzenlemeye başlayın. Teklifinizi daha önce kullanılan bir şablonda özetlemek, içeriği hedef kitle için özelleştirme fırsatları da sunacaktır.

6. Satış içeriğinin taslağını hazırlayın

Taslağınız, yazma sürecine başlamanızı kolaylaştırmalıdır. Farklı bölümleri bilgilerle doldurmaya başlamak için şablonunuzu ve şirket yönergelerini kullanın.

Pazarlama ekibinizin, şirketiniz hakkında bilgi almak için kullandıkları standart bir kopyası zaten olabilir. Şirketinizin marka ve yazım stili yönergelerini tam olarak anladığınızdan emin olmak için pazarlama ekibinize ve satış liderlerinize danışın.

Satış teklifleri, alıcınıza en önemli bilgileri sağlayacak kadar uzun olmalıdır. Çok uzun bir teklif oluşturmak, bunaltıcı ve potansiyel olarak alıcılarınızın kafasını karıştırabilir. Teklifinizi yazarken, ürününüz hakkında kısa ve net olun.

Teklifin, önceki bir satış görüşmesinin kelimesi kelimesine bir özeti olmaması gerektiğini unutmayın. Alıcının en önemli bilgileri hızlı bir şekilde bulmasını kolaylaştırmak için yazınızı ve teklifin biçimlendirmesini kullanın.

7. Teklifinizi düzenleyin ve inceleyin

Teklifinizi yazmayı bitirmiş olmanız, alıcınızın gözüne hazır olduğu anlamına gelmez. Kendinizi gözden geçirmeden ve gerekli onayları almadan potansiyel müşterilerinize teklif göndermeyin.

Teklifinizi gözden geçirin ve şimdiye kadarki alıcı ve satış döngüsü üzerine yaptığınız araştırmayla çapraz referans verin. Teklifinizi aldıklarında herhangi bir sürprizle karşılaşmamak için çözüm ve fiyatlandırma hakkındaki tüm bilgilerin, alıcıyla yaptığınız önceki görüşmelerle uyumlu olduğundan emin olun.

Teklifinizi göndermeden önce gözden geçirmek için gerekli dahili paydaşları arayın. Satış operasyonları ekibiniz, fiyatlandırmanızın doğru olup olmadığını kontrol edebilir. Müşteri başarısı ekibiniz, alıcıyı işe almak için zaman çizelgenizi onaylayabilir. Diğer ekiplerin yardımını almak, teklifinizde kaçırmış olabileceğiniz hataları yakalamanıza yardımcı olabilir.

Doğru bir teklif, işletmenizin en iyi versiyonunu bir alıcıya sunmaya yardımcı olur. Daha iyi bir alıcı deneyimi oluşturmak için teklifiniz hakkında geri bildirim almak için zaman tanıyın.

8. Teklifi müşteriye gönderin

Sen yaptın! Alıcınıza çözümünüzün onlar için doğru olduğunu gösterecek yüksek kaliteli bir teklif hazırladınız. Şimdi, teklifi gönderme zamanı.

Teklifi nasıl ve ne zaman gönderdiğiniz önemlidir. Alıcının teklifinizi açıp incelemesini ve beklentilerine uygun bir gönderme yöntemi kullanmasını mümkün olduğunca kolaylaştırın. Bazı alıcılar bir e-posta ekini tercih edecek, ancak diğerleri dijital belge aracının kolaylığını takdir edecek. Dijital bir araç kullanmak, alıcının değişikliklerle geri gelmesi durumunda ekibinizin teklifi güncellemesini de kolaylaştıracaktır.

İş teklifinizi nasıl göndermeyi seçerseniz seçin, iç satış ekibiniz ve potansiyel müşterinizin satın alma ekibi de dahil olmak üzere iletişime doğru kişileri dahil ettiğinizden emin olun.

Son olarak, alıcıya zaman ayırdığı için teşekkür eden ve tüm soruları yanıtlamaya hazır olduğunuz için teklifinize kişisel bir not ekleyin.

Yaygın satış teklifi hatalarından kaçının

Toplanacak ve birleştirilecek çok fazla adım ve çok fazla bilgi varken, satış tekliflerinin yanlış gidebileceği birçok yer var. İşte kaçınılması gereken birkaç yaygın teklif hatası.

Teklif içeriğini özelleştirmemek

Alıcınız, gönderdiğiniz teklifin benzersiz ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını fark edecektir. Şartlar ve koşullarınızdaki metni yeniden kullanmak bir şeydir, ancak değer teklifiniz ve önerilen çözümler belirli bir alıcı düşünülerek yazılmalıdır.

Modern alıcılar özelleştirilmiş deneyimler bekliyor. Alıcıya bir teklif gönderdiğiniz sırada, alıcıyla zaten en az bir görüşme yapmışsınızdır. Çok şablonlu bir teklif, onların problemlerini çözmelerine yardımcı olmakla ilgilenmediğinize dair bir mesaj gönderebilir.

Belirli iş zorluklarını inceleyerek ve çözümü teklifte iletmek için alıcının kendi sözcüklerini ve terminolojisini kullanarak bundan kaçının. Alıcınızla olan bağınızı güçlendirmek için teklifinize bir video veya canlı sohbet bağlantısı ekleyerek özelleştirmenizi bir üst düzeye çıkarabilirsiniz.

İşinizi çok fazla merkeze almak

Alıcı yolculuğunun teklif aşamasında, alıcınızın şirketinizi tanımak için bolca zamanı olmuştur. Size ve işinize fazla odaklanan bir teklif, alıcı için değer katmaz ve sorunlu noktalarına çözümler için daha iyi harcanan değerli alanı kaplar.

Teklifinizi inceleyin ve alıcıyla bağlantı kurmadan işletmenizden ne sıklıkta bahsettiğinize dair kabaca bir tahmin alın. Bir bölüm veya paragraf gereksiz yere tanıtım yapıyorsa, muhtemelen öyledir.

Ne zaman yardım isteyeceğini bilmemek

İş teklifleri, bir araya gelmek için çok sayıda hareketli parça gerektirir. Satış uzmanları, genellikle işletmelerinin ürün ve fiyatlandırmasında akıcı olsalar da, fiyatlandırma paketleri, indirimler ve ürün güncellemelerinin nüanslarına ilişkin tüm yanıtlara her zaman sahip olmayabilirler.

Yardım istemekten kaçınmak korkunç sonuçlara yol açabilir. Potansiyel müşteriye yanlış bilgiyi iletmek, kötü bir deneyim yaratır ve hatta anlaşmayı tehlikeye atabilir. Teklifinizdeki bilgilerden şüphe duyduğunuzda, satış, ürün ve hatta pazarlama ekip arkadaşlarınızdan fikir ve uzmanlık isteyin.

Belirsiz bir dil kullanmak

Bir satış teklifi, teklifiniz hakkında spesifik olma zamanıdır. Teklif aşamasında ürününüzü veya fiyatlandırmanızı tanımlarken belirsiz veya net olmayan bir dil kullanmayın.

Alıcınız, pazarlama içeriğinizi zaten inceledi ve ürününüzü çalışırken gördü. Yüksek düzeyde nasıl çalıştığını biliyorlar. Bunun yerine, iş teklifiniz, alıcının sorununa çözümünüzün ayrıntılı, ancak kısa ve öz bir özeti olmalıdır.

Ayrıca şartlarınızı ve özelliklerinizi alıcının anlayabileceği şekilde açıklamalısınız. Teklifinizde dahili terimlerden ve teknik jargondan kaçının. İçeriğin ulaşılabilir ve müzakere için kolay bir referans noktası olmasını istiyorsunuz.

Son olarak, teklifinizi göndermeden önce daima düzeltin. Kopyanızdaki ve içeriğinizdeki sık sık küçük hatalar, zamanla olumsuz bir alıcı deneyimine neden olur. Çalışırken hataları belirlemek için Hemingway veya Grammarly gibi otomatik yazım ve dil bilgisi araçlarını kullanın ve göndermeden önce teklifinizin doğruluğunu gözden geçirin.

Harika bir satış teklifi şablonu oluşturma

Satış teklifi şablonu, anlaşmaları boru hattında taşırken satış ekiplerine zamandan ve emekten tasarruf sağlayan dijital bir satış aracıdır. Teklif şablonları, satış ekiplerinin geniş ölçekte satış içeriği oluştururken marka ve şirket bilgilerinin doğru bir şekilde temsil edilmesini sağlamalarına yardımcı olur. Doldurulabilir bir şablon, hesap yöneticilerinin uygun olan yerlerde teklifi özelleştirmesine de olanak tanır, böylece müşteri yine de özel bir deneyim elde ettiğini hisseder.

Kaynak: GetAccept

Kendi satış teklifi şablonlarınızı oluşturmak için kullanabileceğiniz bir satış teklifinin en yaygın bölümlerinden bazıları şunlardır:

• Kapak sayfası: şirketinizin adını, alıcının adını ve şirketinizin marka renklerini veya resimlerini içeren bir kapak sayfası ekleyin, teklifinize profesyonel bir görünüm kazandırmaya yardımcı olur
• Giriş: Alıcının adı ve benzersiz kullanım durumu için yer bırakırken şirketinizi ve misyonunu ve değerlerini tanıtın

• Benzersiz satış noktası: Teklif şablonunuzda benzersiz satış teklifiniz için yer engelleyin. Bu standart bir satış teklifi olabilir, ancak çözümünüzün alıcının ihtiyaçlarına nasıl uyduğuna dair birkaç cümleye yer bırakın.

• Şartlar ve koşullar: şirketinizin satış şartları ve koşulları hakkında standart bilgileri içerir

• Yönetici özeti: alıcıyla önceki görüşmelerinize üst düzey bir genel bakış sağlayın ve ana sorun noktalarını özetleyin
• Fiyatlandırma tablosu: Önerilen çözümünüzü ve fiyatlandırmasını dahil etmek için doldurulabilir bir tablo oluşturun

Kendi satış teklifi şablonunuzu oluşturmak için bu bileşenleri kullanın veya teklif sürecinizi hızlı ve kolay hale getirmek için web'deki mevcut birçok teklif şablonundan birini indirin.

Daha fazla müşteri kazanmak için satış tekliflerini kullanın

Satış teklifleri, potansiyel bir müşteriye önerilen çözümünüzü özetleyen önemli bir satış teminatıdır. En iyi satış teklifleri, satış ekibinizin bir anlaşma kazanmasına yardımcı olur, ancak doğru olması için zaman, çaba ve işbirliği gerekir.

Teklifler, potansiyel bir alıcıya en doğru bilgiyi sunmak için satış, pazarlama, müşteri başarısı ve ürün ekiplerinin güçlerini birleştirir. Teklifler, geçmiş konuşmaları özetlemek ve alıcının sorununa çözüm için net bir yol haritası sağlamak için bir satış konuşması veya demodan sonra gelir.

Kazanan bir satış teklifi oluşturmak, potansiyel müşteri ve benzer kullanım durumları hakkında bilgi toplamakla başlar. Ardından satış ekipleri, içeriğin ana hatlarını çizmek ve taslak haline getirmek için geçmiş teklifleri veya teklif şablonlarını kullanabilir. Son olarak, teklif satın alma ekibine gönderilmeden önce iç paydaşlardan onay alır.

Satış ekipleri, bir satış konuşması veya demo toplantısından sonra teklifleri almak için hızlı bir şekilde çalışmalıdır. Sıkışık bir zaman diliminde teklif oluştururken kaçınılması gereken yaygın hatalar arasında müşteri yerine işi merkeze almak, net olmayan bir dil kullanmak ve ne zaman dışarıdan uzman aranacağını bilmemek yer alır.

Dijital satış araçları, işletmelerin tek bir kapsamlı dijital satış ortamında satış teklifleri oluşturmasına, göndermesine ve izlemesine yardımcı olabilir. Bir daha teklif oluşturmanız gerektiğinde, sezgisel ve sorunsuz bir alıcı deneyimi oluşturmak için dijital bir çözüm düşünün.

Kazanan satış teklifleri oluşturmak sadece bir başlangıç. Satış ekibinizi olduğundan daha da güçlü yapacak satış etkinleştirme stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinin.