如何将帐户变成具有 G2 买家意图的联系人

想象一下，如果您询问某人的地址，他们只是回答“芝加哥”。

这不是很有帮助，是吗？ 芝加哥占地 234 平方英里，人口超过 270 万。 当然，您最终可能会找到地址，但前提是您不必要地在城市中徘徊以寻找合适的人。

在一个帐户中追踪主要联系人的感觉就像在大城市随意敲门一样。 幸运的是，实施意图数据营销策略可以帮助您消除噪音并与关键决策者建立联系。

准备好将您的帐户级数据转化为可操作、有用的联系信息了吗？ 了解意图数据如何支持收入团队并帮助制定成功的内容策略来引导买家进入渠道。

B2B 意图数据如何支持营销和销售

买家意向数据提供了重要的洞察力来支持每个部门的计划。 目标是将意图数据营销策略实施到每个以收入为中心的团队的战略中，以提高销售周期的效率并推动收入增长。

意图数据对于希望通过高度个性化和相关的消息在正确的时间接触市场 B2B 买家的营销和销售团队至关重要。 它有助于在理解买家的旅程和意图时进行猜测。

买家意向数据可帮助收入团队：

1. 识别正在积极研究类似解决方案的市场内客户
2. 获取这些账户中主要利益相关者的联系信息
3. 制作个性化内容，专门解决联系人的需求和痛点
4. 在搜索引擎和社交媒体上定位付费广告，帮助引导这些联系人进入销售渠道
5. 通过定期检查现有客户的脉搏来防止流失

意图数据营销可帮助公司与市场客户建立联系，向买家介绍产品，进而提高忠诚度并防止客户流失。 但要做到这一点，您必须学习如何获取帐户级别的意图数据并将其转化为可操作的联系信息。

B2B 营销中的客户级别与联系人级别数据

首先，让我们剖析两个经常互换使用的词之间的核心区别：帐户和联系人。

帐户是您希望向其销售产品或服务的公司或组织。 帐户级别的数据可能会发现公司名称、行业和地理位置等信息。

联系人是指公司中的个人或个人，其联系信息在您的数据库中。 获取联系人级别的数据很重要，因为它提供了关键信息，包括姓名、职位、电话号码和电子邮件地址。

在一个帐户上拥有多个联系人是很常见的。 考虑到平均 B2B 购买决策涉及 6.8 人，这是有道理的。 由于联系人通常是其组织内的决策者或有影响力的人，因此定制符合其特定需求的电子邮件营销活动非常重要。

要观察的意图数据信号类型

G2 Buyer Intent聚合实时数据，向您显示哪些帐户正在研究软件解决方案。 您可以查看哪些公司正在积极查看和比较您的 G2 个人资料，让您轻松确定您的外展活动和培育活动。

以下是五种类型的 G2 意图信号：

• 当帐户访问您在 G2.com 上的个人资料页面时， G2 个人资料访问信号
• 当帐户访问显示赞助内容的竞争对手页面时，赞助内容访问信号
• 当帐户访问您在 G2 上的软件类别页面时，类别页面访问信号
• 当帐户在您和其他供应商之间进行比较时，比较页面访问量会发出信号
• 当帐户寻找您的解决方案的替代品或将您视为其他供应商的替代品时，替代页面访问信号

一旦您确定了这些有市场的客户，您必须在公司确定正确的联系人。 从那里，您可以开始制定有针对性的个性化内容策略，以无缝地将潜在买家移到渠道中并最终达成交易。

G2 买家意向活动

使用意图数据来制定数据驱动的内容策略

您不仅可以使用买家意图来识别有市场的客户，还可以在与联系人建立关系并引导他们通过渠道时继续利用您的 B2B 意图数据。

假设您的 G2 意图数据显示在 Big Box 工作的用户（您的目标潜在客户之一）查看了您的个人资料并访问了您的软件类别页面。 这是帐户级别的数据。

您的营销团队使用相关的封闭内容重新定位此帐户。 用户填写表格以访问内容，为您提供 Big Box 某人的全名、职位、电子邮件地址和电话号码。 此帐户级数据现在是联系人级数据。

与高价值内容搭配使用时，意图数据营销策略最为有效。 这就是为什么您需要知道如何根据您的 G2 买家意图制定成功的内容营销策略，以便您可以将帐户级别的数据转换为有用的联系信息。

阶段 1：连接

在这个阶段，买方已经确定了他们的问题并正在积极研究解决方案。 目标是与您理想的买家建立联系，并提供教育内容来回答他们关于您的解决方案的问题。

传统上，漏斗顶部 (TOFU) 营销工作的重点是潜在客户和潜在客户评分。 但是，意向数据使您能够跳过潜在客户生成过程，直接与积极表现出购买意向的买家互动。

需要注意的 G2 意图信号：

• 类别页面访问量：显示在 G2 上积极查看您的软件类别的帐户。 这意味着买家了解他们的需求，但刚刚开始研究解决方案。

• G2 个人资料访问：表明帐户访问了您的 G2 个人资料。 该帐户可能正在阅读评论并了解有关您的产品的更多信息。

许多公司利用基于账户的营销 (ABM) 平台来重新定位这些市场内账户。 您甚至可以使用G2 Buyer Intent 的 ABM 集成无缝地向高优先级帐户提供相关、及时的广告。

与这些帐户建立联系并分享您的产品价值，这样您就可以确定哪些帐户最适合您的产品。 买家正在寻找答案，他们的内容消费习惯将帮助他们走下漏斗。

此阶段要使用的内容：

• 博客文章：向读者介绍高级概念和想法但不公开宣传的教育内容。
• 视频：展示产品如何使买家受益的引人入胜的内容。
• 评论：社交证明通过邀请潜在客户从他们的同行那里了解您的产品来帮助建立信任。

阶段 2：现在

与联系人建立联系并吸引他们的注意力后，请专注于建立有意义的关系和可靠的客户档案。 此阶段的目标是展示您的产品如何与买家的独特需求保持一致。

您知道买家想要什么，因此请解释您的产品如何解决他们的具体挑战。 收集社会证据以帮助支持您的解决方案是最佳解决方案的想法。 请记住，买家仍在购物和学习。

需要注意的 G2 意图信号：

• 替代品页面访问量：表明帐户正在寻找您的解决方案的替代品或寻找其他供应商作为您的替代品。 这意味着买家想看看市场上有哪些类似的产品。
• 比较页面访问量：当帐户在您和其他供应商之间运行比较报告时发出信号。 这表明买方正在评估解决方案并发现每种产品的不同功能。
• G2 个人资料访问：当帐户访问您的 G2 个人资料页面时发出信号。 这意味着买家正在返回您的个人资料以了解有关您的产品的更多信息并评估评论。

由于买方在此阶段正在寻找正确的解决方案并评估选项，因此您必须努力培养他们并建立信任。 随着您对买家需求的更多了解，您可以开始为重新定位广告系列创建内容。

此内容应该是封闭的，要求用户提供联系信息以换取对内容的访问。 选通此内容将帮助您识别帐户中的特定联系人，从而帮助您相应地个性化您的外展活动。

此阶段要使用的内容：

• 报告：通过分享您排名的报告，表明您是所在行业的领导者。
• 白皮书：提供支持读者目标的信息丰富的内容。
• 指南：通过引人入胜且可操作的见解来教育买家。

第三阶段：关闭

买方已将他们的选择列入候选名单，现在准备做出决定。 在此阶段可能影响他们决策的重要因素包括定价、功能和感知价值。 解决联系人的痛点，请记住，如果涉及多个决策者，您需要针对他们的每个需求进行沟通。

确保您的销售团队准备好处理异议并展示您与竞争对手的不同之处。 这意味着您需要与买家的特定需求保持一致，以便您可以增加尽可能多的价值来帮助完成交易。

需要注意的 G2 意图信号：

• 比较页面访问量：该帐户在您和候选名单上的其他供应商之间运行比较报告。 这意味着买方正在从选定的供应商处做出最终考虑。
• G2 个人资料访问：该帐户正在查看您的评论，作为其最终考虑过程的一部分。 这意味着买家正在寻找特定的用例和社会证明来帮助影响他们的决定。

继续与您的联系人建立关系，并通过高度个性化的内容引导他们进入漏斗。 此阶段的目标是帮助买家做出自信的购买决定。

此阶段要使用的内容：

• 竞争比较：您知道买家正在考虑哪些供应商，因此向他们展示您如何在竞争中脱颖而出。
• 案例研究：向买家展示其他类似公司如何利用您的产品获得令人印象深刻的结果。
• 免费演示和试用：无论是视频教程还是现场演示，现在您都有机会向买家展示他们在选择您的产品时的期望。

阶段 4：保留

保留现在比以往任何时候都更加重要。 仅仅因为您完成交易并不意味着您将停止培养帐户。 事实上，与新客户相比，现有客户尝试新产品的可能性要高出 50% ，花费高出 31%。

在此阶段，专注于培养关系并与主要客户联系人和利益相关者互动。

需要注意的 G2 意图信号：

• 比较页面访问：该帐户运行比较报告，以查看其他解决方案与您的比较。 这意味着买家愿意在续订时切换到新的解决方案。

• 替代页面访问：该帐户查看您的解决方案的替代方案。 这意味着买家对您的解决方案不满意，正在寻求其他选择。

利用您的意图数据创建个性化的相关内容，直接满足客户的持续需求。 牢固的关系可以鼓励品牌忠诚度，这有助于阻止客户流失。

此阶段要使用的内容：

• 入职资产：确保您的帐户通过适当的入职和设置材料充分利用您的解决方案。
• 用户指南：通过有用的提示和操作指南继续向您的客户介绍您的产品。
• 产品更新：让您的客户知道您何时发布新功能或实施用户评论的反馈。

走捷径

意图数据不仅将您引导至正确的位置——它还让您就在您想要联系的人的门口。

每个营销人员和销售人员都应该配备正确的工具，以成功有效地将客户级别的人口统计数据转变为 B2B 销售联系人。 这就是为什么意图数据对于希望在渠道的每个阶段识别市场内买家并制作正确类型内容的公司来说是轻而易举的事情。

了解如何利用您的第三方意图数据来制作个性化内容是关键。 否则，你最终会在一个没有方向的大城市的街道上徘徊。

向最重要的帐户投放相关、及时的广告。 立即将G2 买家意向数据引入您的 ABM 平台。