Cum să transformați conturile în contacte cu intenția cumpărătorului G2

Publicat: 2021-11-30

Imaginați-vă dacă ați cere adresa cuiva, iar acesta ar răspunde pur și simplu „Chicago”.

Nu este de mare ajutor, nu-i așa? Chicago se întinde pe 234 de mile pătrate, cu o populație de peste 2,7 milioane de oameni. Sigur, s-ar putea să găsiți în cele din urmă adresa, dar numai după ce vă plimbați inutil prin oraș încercând să găsiți persoana potrivită.

Urmărirea persoanelor de contact principale dintr-un cont se poate simți ca și cum ai bate la uși aleatorii într-un oraș mare. Din fericire, implementarea unei strategii de marketing de date privind intenția vă poate ajuta să eliminați zgomotul și să vă conectați cu factorii de decizie cheie.

Sunteți gata să vă transformați datele la nivel de cont în informații de contact utile și utile? Aflați cum datele privind intențiile sprijină echipele de venituri și ajută la elaborarea unei strategii de conținut câștigătoare pentru a-i ghida pe cumpărători.

Ce este marketingul de date cu intenție?

Intent data marketing este o strategie care concentrează eforturile de comunicare asupra conturilor care se află pe piață pentru a cumpăra un anumit produs pe baza informațiilor derivate de la furnizorul dvs. de date privind intenția cumpărătorului.

Cum susțin datele privind intențiile B2B marketingul și vânzările

Datele privind intențiile cumpărătorului oferă informații esențiale pentru a sprijini inițiativele fiecărui departament. Scopul este de a implementa tactici de marketing de date de intenție în strategia fiecărei echipe axate pe venituri pentru a eficientiza ciclul de vânzări și pentru a stimula creșterea veniturilor.

Datele privind intențiile sunt esențiale pentru echipele de marketing și vânzări care doresc să ajungă la cumpărătorii B2B de pe piață la momentul potrivit, cu mesaje extrem de personalizate și relevante. Ajută la eliminarea presupunerilor din înțelegerea călătoriei și a intenției cumpărătorului.

Datele privind intențiile cumpărătorului ajută echipele de venituri:

  1. Identificați conturile de pe piață care caută în mod activ soluții similare
  2. Sursă informații de contact pentru părțile interesate cheie din aceste conturi
  3. Creați conținut personalizat care se adresează în mod specific nevoilor și punctelor dureroase ale persoanelor de contact
  4. Vizați reclamele plătite pe motoarele de căutare și rețelele sociale care ajută la ghidarea acestor persoane de contact în canalul de vânzări
  5. Preveniți abandonul prin verificarea regulată a pulsului clienților existenți

Marketingul de date cu intenție ajută companiile să se conecteze cu conturile de pe piață, să educe cumpărătorii cu privire la produs și, la rândul său, promovează loialitatea și previne abandonul. Dar pentru a face acest lucru, trebuie să învățați cum să luați date despre intenții la nivel de cont și să le transformați în informații de contact care pot fi acționate.

Sfat: Cumpărați furnizori de date de intenție? Vinde mai mult, mai des, cu cele mai puternice date de intenție de pe piață. Aflați mai multe despre G2 Buyer Intent.

Date la nivel de cont vs. date la nivel de contact în marketingul B2B

În primul rând, să analizăm diferența de bază dintre două cuvinte adesea folosite interschimbabil: conturi și contacte.

Un cont este o companie sau o organizație căreia doriți să-i vindeți produsul sau serviciile. Datele la nivel de cont pot descoperi informații precum numele companiei, industria și locația geografică.

Un contact se referă la o persoană sau persoane dintr-o companie ale căror informații de contact se află în baza ta de date. Aprovizionarea datelor la nivel de contact este importantă, deoarece oferă informații esențiale, inclusiv nume, titluri de post, numere de telefon și adrese de e-mail.

Este obișnuit să aveți mai multe persoane de contact pe un singur cont. Acest lucru are sens, având în vedere că decizia medie de cumpărare B2B implică 6,8 persoane. Întrucât contactele sunt în general factori de decizie sau influențează în cadrul organizației lor, este important să personalizezi campaniile de marketing prin e-mail care să răspundă nevoilor lor specifice.

cont vs contact

Tipuri de semnale de date de intenție de urmărit

G2 Buyer Intent adună date în timp real pentru a vă arăta ce conturi caută soluții software. Puteți vedea care companii văd și compară în mod activ profilul dvs. G2, făcându-vă ușor să vă finalizați campaniile de sensibilizare și de promovare.

Mai jos sunt cele cinci tipuri de semnale de intenție G2:

  • Vizitele de profil G2 semnalează când un cont vă vizitează pagina de profil pe G2.com
  • Vizitele de conținut sponsorizat semnalează atunci când un cont vizitează o pagină concurentă care afișează conținut sponsorizat
  • Vizitele paginii de categorie semnalează atunci când un cont vizitează pagina dvs. de categorii de software pe G2
  • Vizitele paginii de comparație semnalează atunci când un cont realizează o comparație între dvs. și alți furnizori
  • Vizitele paginilor alternative semnalează atunci când un cont caută alternative la soluția dvs. sau vă vede ca o alternativă la alt furnizor

Odată ce ați identificat aceste conturi de pe piață, trebuie să identificați persoanele de contact potrivite la companie. De acolo, puteți începe să creați o strategie de conținut țintită, personalizată, pentru a muta fără probleme potențialii cumpărători în pâlnie și, în cele din urmă, să încheie afacerea.

activitatea cu intenția cumpărătorului g2 Activitate G2 privind intenția cumpărătorului

Folosirea datelor privind intențiile pentru a vă planifica strategia de conținut bazată pe date

Nu numai că puteți utiliza intenția cumpărătorului pentru a identifica conturile de pe piață, dar puteți continua să utilizați datele privind intențiile dvs. B2B pe măsură ce construiți relații cu persoanele de contact și le ghidați prin canal.

Să presupunem că datele dvs. de intenție G2 arată că un utilizator care lucrează la Big Box, unul dintre potențialii dvs. ținți, v-a vizualizat profilul și a vizitat pagina categoriei de software. Acestea sunt date la nivel de cont.

Echipa dvs. de marketing redirecționează acest cont cu conținut limitat relevant. Utilizatorul completează un formular pentru a accesa conținutul, oferindu-ți numele complet, titlul postului, adresa de e-mail și numărul de telefon al cuiva de la Big Box. Aceste date la nivel de cont sunt acum date la nivel de contact.

Tacticile de marketing cu date de intenție sunt cele mai eficiente atunci când sunt asociate cu conținut de mare valoare. De aceea trebuie să știți cum să creați o strategie de marketing de conținut câștigătoare bazată pe intenția dvs. de cumpărător G2, astfel încât să puteți transforma datele la nivel de cont în informații utile de contact.

pâlnie de vânzări b2b

Faza 1: Conectare

În această fază, cumpărătorul și-a identificat problema și caută în mod activ soluții. Scopul este de a intra în legătură cu cumpărătorul tău ideal și de a oferi conținut educațional care să răspundă la întrebările lor despre soluția ta.

În mod tradițional, eforturile de marketing de top-of-the-funnel (TOFU) sunt axate pe prospectare și scorul de clienți potențiali. Cu toate acestea, datele privind intenția vă oferă puterea de a sări peste procesul de generare a clienților potențiali și de a interacționa direct cu cumpărătorii care arată în mod activ intenția de cumpărare.

Semnale de intenție G2 de care trebuie să fiți atenți:

  • Vizite de pagină de categorie: arată conturile care se uită activ la categoria dvs. de software pe G2. Aceasta înseamnă că cumpărătorii sunt conștienți de nevoile lor, dar tocmai au început să caute soluții.
  • Vizite la profil G2: semnalează că un cont a accesat profilul dvs. G2. Probabil că contul citește recenzii și află mai multe despre produsul dvs.

Sfat: Cumpărătorii din această fază sunt în modul de cercetare. Conținutul tău ar trebui să răspundă „cum îmi pot rezolva problema?” și „care este soluția?”.

Multe companii folosesc platformele de marketing bazat pe cont (ABM) pentru a redirecționa aceste conturi de pe piață. Puteți chiar să utilizați integrările ABM ale G2 Buyer Intent pentru a livra fără probleme anunțuri relevante și în timp util către conturile cu prioritate ridicată.

Conectați-vă cu aceste conturi și împărtășiți valoarea produsului dvs., astfel încât să puteți identifica care sunt cele potrivite pentru produsul dvs. Cumpărătorul caută răspunsuri, iar obiceiurile lor de consum de conținut îi vor ajuta să coboare pâlnie.

Conținut de utilizat în această etapă:

  • Postări de blog: conținut educațional care prezintă cititorilor concepte și idei de nivel înalt, dar nu este în mod public promoțional.
  • Videoclipuri: conținut captivant care arată modul în care produsul este benefic pentru cumpărător.
  • Recenzii: dovadă socială pentru a ajuta la construirea încrederii, invitând clienții potențiali să învețe despre produsul dvs. de la colegii lor.

Caz de utilizare: Conectați-vă cu persoanele de contact din conturile țintă

Imaginează-ți că produsul tău este o platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM). Puteți utiliza următoarele tipuri de conținut pentru generarea cererii pentru a educa și a implica conturi de pe piață identificate prin datele privind intențiile:

  • Postare pe blog: „Cum CRM-urile ajută la construirea unor relații puternice cu clienții”
    • Scop: Arătați cumpărătorului cum poate un CRM să-și rezolve problema
  • Video: „Cel mai bun mod de a organiza și gestiona datele clienților”
    • Scop: Abordarea unui anumit punct de durere pe care cumpărătorul încearcă să-l rezolve
  • Dovada socială: „Ce spun liderii din industrie despre instrumentul CRM al Acme”
    • Obiectiv: construiți încredere prin partajarea recenziilor reale G2 de la colegii lor

Faza 2: Prezent

Odată ce vă conectați cu persoana de contact și îi captați atenția, concentrați-vă pe construirea unei relații semnificative și a unui profil solid al clientului. Scopul în această etapă este de a demonstra modul în care produsul dvs. se aliniază cu nevoile unice ale cumpărătorului.

Știți ce vrea cumpărătorul, așa că explicați cum produsul dvs. poate rezolva provocările specifice ale acestuia. Adunați dovezi sociale pentru a sprijini ideea că soluția dvs. este cea mai bună soluție. Amintiți-vă, cumpărătorul încă face cumpărături și învață.

Semnale de intenție G2 de care trebuie să fiți atenți:

  • Vizite în pagina de alternative: arată că un cont caută alternative la soluția dvs. sau un alt furnizor ca alternativă. Aceasta înseamnă că cumpărătorul dorește să vadă ce produse similare sunt disponibile pe piață.
  • Vizite în pagina de comparație: semnalează când un cont rulează un raport de comparație între dvs. și alți furnizori. Acest lucru indică cumpărătorul evaluează soluțiile și descoperă diferite caracteristici pentru fiecare produs.
  • Vizite la profil G2: semnalează când un cont vă vizitează pagina de profil G2. Aceasta înseamnă că cumpărătorul revine la profilul dvs. pentru a afla mai multe despre produsul dvs. și pentru a evalua recenziile.

Sfat: Cumpărătorii din această etapă își evaluează opțiunile. Conținutul tău ar trebui să răspundă „Cum funcționează produsul tău?” și „cu ce mă va folosi?”.

Întrucât cumpărătorul caută soluția potrivită și evaluează opțiunile în această fază, trebuie să lucrați pentru a le cultiva și a construi încredere. Pe măsură ce aflați mai multe despre nevoile cumpărătorului, puteți începe să creați conținut pentru campaniile de redirecționare.

Acest conținut ar trebui să fie închis, solicitând utilizatorului să furnizeze informații de contact în schimbul accesului la conținut. Încheierea acestui conținut vă va ajuta să identificați anumite persoane de contact din cont, pentru a vă ajuta să vă personalizați relația în consecință.

Conținut de utilizat în această etapă:

  • Rapoarte: arătați că sunteți lider în industria dvs. prin partajarea rapoartelor în care vă clasați.
  • Whitepaper: Furnizați conținut foarte informativ care sprijină obiectivele cititorului.
  • Ghiduri: educați cumpărătorul cu informații captivante și acționabile.

Caz de utilizare: Prezentați o soluție la problemele persoanelor de contact

Acum că ați obținut date la nivel de contact, este timpul să arătați cumpărătorului că produsul dvs. este soluția potrivită pentru el. Puteți utiliza următoarele tipuri de conținut pentru a susține acest mesaj:

  • Raport: „Acme ocupă locul 1 CRM pe lista celor mai bune software-uri G2”
    • Scop: Poziționați produsul ca lider în spațiul său
  • Carte albă: „Cum să creați o strategie CRM câștigătoare”
    • Obiectiv: Oferiți pași valoroși și utilizabili pe care să-i urmeze cumpărătorul
  • Ghid: „Cum să gestionați cu ușurință informațiile despre clienți”
    • Scop: educați cumpărătorul într-un format captivant și ușor de înțeles

Faza 3: Închidere

Cumpărătorul și-a selectat opțiunile și este acum gata să ia o decizie. Factorii importanți care pot influența decizia lor în această etapă includ prețul, caracteristicile și valoarea percepută. Abordați punctele dureroase ale contactului dvs., ținând cont de faptul că, dacă sunt implicați mai mulți factori de decizie, va trebui să vorbiți cu fiecare dintre nevoile lor.

Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări este pregătită să gestioneze obiecțiile și să arate cum vă deosebești de concurenții tăi. Aceasta înseamnă că trebuie să fiți în acord cu nevoile specifice ale cumpărătorului, astfel încât să puteți adăuga cât mai multă valoare posibil pentru a ajuta la încheierea tranzacției.

Semnale de intenție G2 de care trebuie să fiți atenți:

  • Vizite în pagina de comparație: contul rulează un raport de comparație între dvs. și un alt furnizor de pe lista lor scurtă. Aceasta înseamnă că cumpărătorul face considerații finale de la furnizori selectați.
  • Vizite la profil G2: contul examinează recenziile dvs. ca parte a procesului final de examinare. Aceasta înseamnă că cumpărătorul caută cazuri de utilizare specifice și dovezi sociale pentru a-și influența decizia.

Sfat: Cumpărătorii din această etapă caută să ia o decizie. Conținutul tău ar trebui să răspundă „de ce este soluția ta mai bună decât celelalte?” și „ce altceva poți oferi?”.

Continuați să construiți o relație cu persoanele dvs. de contact și ghidați-le în pâlnie cu conținut extrem de personalizat. Scopul în această fază este de a ajuta cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare încrezătoare.

Conținut de utilizat în această etapă:

  • Comparații competitive: știi ce furnizori ia în considerare cumpărătorul, așa că arată-le cum te diferențiază de concurență.
  • Studii de caz: Arată cumpărătorului cum alte companii similare au folosit produsul tău pentru a obține rezultate impresionante.
  • Demo-uri și teste gratuite: fie că este un tutorial video sau o demonstrație live, acum este șansa ta de a arăta cumpărătorului exact la ce se poate aștepta dacă își alege produsul.

Caz de utilizare: Încheiați afacerea cu conținut personalizat, direcționat

În calitate de concurenți de top pentru cumpărător, este timpul să vă concentrați asupra principalelor diferențieri care vă fac produsul să iasă în evidență de restul. Următoarele tipuri de conținut pot ajuta la consolidarea deciziei cumpărătorului:

  • Comparații competitive: „Acme vs. Big Box: cum se compară?”
    • Obiectiv: oferiți o comparație alăturată pentru produsele pe care știți că cumpărătorul le cercetează pe G2
  • Studii de caz: „Stark Industries crește clienții potențiali cu 85% cu platforma CRM a Acme”
    • Scop: Împărtășiți cum alte companii au avut succes cu produsul
  • Demo și teste: „Încercați Acme Premium gratuit timp de 30 de zile”
    • Scop: Arătați cumpărătorului exact la ce să se aștepte de la produs

Faza 4: Reține

Retenția este acum mai importantă ca niciodată. Doar pentru că încheiați o afacere nu înseamnă că veți înceta să cultivați contul. De fapt, clienții existenți au șanse cu 50% mai mari să încerce produse noi și să cheltuiască cu 31% mai mult decât clienții noi.

Concentrați-vă pe încurajarea relațiilor și implicarea cu contactele cheie din cont și părțile interesate în această fază.

Semnale de intenție G2 de care trebuie să fiți atenți:

  • Vizite în pagina de comparație: contul rulează un raport de comparație pentru a vedea cum se compară alte soluții cu ale dvs. Aceasta înseamnă că cumpărătorul este deschis să treacă la o nouă soluție după momentul reînnoirii.
  • Vizite în pagina de alternative: contul analizează alternative la soluția dvs. Aceasta înseamnă că cumpărătorul este nemulțumit de soluția dvs. și caută alte opțiuni.

Sfat: Chiar și clienții existenți trebuie să cunoască valoarea produsului dvs. Conținutul tău ar trebui să răspundă la întrebări precum „Cum altfel mă poți ajuta?” și „de ce ar trebui să continui să folosesc soluția ta?”.

Folosiți-vă datele despre intenții pentru a crea conținut personalizat, relevant, care se adresează direct nevoilor curente ale clienților dvs. Relațiile puternice încurajează loialitatea mărcii, ceea ce poate ajuta la oprirea renunțării la clienți.

Conținut de utilizat în această etapă:

  • Active de integrare: asigurați-vă că conturile dvs. profită la maximum de soluția dvs. cu materiale adecvate de integrare și configurare.
  • Ghiduri de utilizare: continuați să vă educați clienții despre produsul dvs. cu sfaturi utile și ghiduri de utilizare.
  • Actualizări ale produselor: informați clienții când lansați o nouă funcție sau implementați feedback din recenziile utilizatorilor.

Caz de utilizare: păstrați conturile oferind continuu valoare

Continuați să hrăniți contul postvânzare cu valoare adăugată ori de câte ori este posibil. Puteți implica și susține în mod activ clienții existenți cu următorul conținut:

  • Active de îmbarcare: „Cum să profitați la maximum de contul dvs. Acme CRM”
    • Scop: Pregătiți clientul pentru succes în timpul etapei de integrare
  • Ghiduri de utilizare: „4 caracteristici Acme CRM pe care trebuie să le cunoașteți”
    • Scop: Educați clienții cu privire la cele mai bune modalități de utilizare a produsului
  • Actualizări ale produsului: „Ați vorbit, am ascultat: ce s-a îmbunătățit în cea mai recentă actualizare CRM”
    • Scop: Arătați clienților că compania apreciază și pune în aplicare feedback-ul lor

Luați scurtătura

Datele privind intențiile nu vă direcționează doar către locul potrivit, ci vă pun chiar în pragul persoanelor cu care doriți să intrați în legătură.

Fiecare agent de marketing și agent de vânzări ar trebui să fie echipat cu instrumentele potrivite pentru a transforma cu succes și eficient datele demografice la nivel de cont în contacte de vânzări B2B. De aceea, datele privind intențiile sunt o idee nebănuită pentru companiile care doresc să identifice cumpărători de pe piață și să creeze tipul potrivit de conținut în fiecare fază a canalului.

Este esențial să știi cum să-ți folosești datele privind intențiile terțelor părți pentru a crea conținut personalizat. În caz contrar, veți ajunge să rătăciți pe străzile unui oraș mare, fără direcție.

Distribuiți anunțuri relevante și în timp util pentru conturile care contează cel mai mult. Aduceți datele despre intenția cumpărătorului G2 în platforma dvs. ABM astăzi.