So verwandeln Sie Konten in Kontakte mit G2 Buyer Intent

Stellen Sie sich vor, Sie fragen nach der Adresse von jemandem und er antwortet einfach „Chicago“.

Das ist nicht sehr hilfreich, oder? Chicago erstreckt sich über 234 Quadratmeilen mit einer Bevölkerung von mehr als 2,7 Millionen Menschen. Sicher, Sie finden vielleicht irgendwann die Adresse, aber erst, nachdem Sie unnötigerweise durch die Stadt gewandert sind, um die richtige Person zu finden.

Das Aufspüren von Hauptkontakten innerhalb eines Kontos kann sich anfühlen, als würde man in einer Großstadt an zufällige Türen klopfen. Glücklicherweise kann Ihnen die Umsetzung einer gezielten Datenmarketingstrategie dabei helfen, den Lärm zu durchdringen und mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.

Sind Sie bereit, Ihre Daten auf Kontoebene in verwertbare, nützliche Kontaktinformationen umzuwandeln? Erfahren Sie, wie Intent-Daten Revenue-Teams unterstützen und helfen, eine erfolgreiche Inhaltsstrategie zu entwickeln, um Käufer durch den Trichter zu führen.

Wie B2B-Intent-Daten Marketing und Vertrieb unterstützen

Daten zur Käuferabsicht liefern wichtige Erkenntnisse, um die Initiativen jeder Abteilung zu unterstützen. Ziel ist es, bewusste Datenmarketing-Taktiken in die Strategie jedes umsatzorientierten Teams zu implementieren, um den Verkaufszyklus effizienter zu gestalten und das Umsatzwachstum zu fördern.

Absichtsdaten sind für Marketing- und Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, um B2B-Käufer auf dem Markt zum richtigen Zeitpunkt mit hochgradig personalisierten und relevanten Botschaften zu erreichen. Es hilft, das Rätselraten beim Verständnis der Reise und Absicht des Käufers zu beseitigen.

Daten zur Käuferabsicht helfen Revenue-Teams:

1. Identifizieren Sie Kunden auf dem Markt , die aktiv nach ähnlichen Lösungen suchen
2. Beschaffen Sie Kontaktinformationen für wichtige Stakeholder innerhalb dieser Konten
3. Erstellen Sie personalisierte Inhalte , die speziell auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Kontakte eingehen
4. Richten Sie bezahlte Anzeigen auf Suchmaschinen und soziale Medien aus, die dabei helfen, diese Kontakte durch den Verkaufstrichter zu leiten
5. Vermeiden Sie Abwanderung , indem Sie regelmäßig den Puls Ihrer Bestandskunden prüfen

Intent Data Marketing hilft Unternehmen dabei, sich mit In-Market-Konten zu verbinden, Käufer über das Produkt aufzuklären und wiederum die Loyalität zu fördern und Abwanderung zu verhindern. Dazu müssen Sie jedoch lernen, wie Sie Intent-Daten auf Kontoebene in verwertbare Kontaktinformationen umwandeln.

Daten auf Kontoebene vs. Daten auf Kontaktebene im B2B-Marketing

Lassen Sie uns zunächst den Kernunterschied zwischen zwei Wörtern analysieren, die oft synonym verwendet werden: Konten und Kontakte.

Ein Konto ist ein Unternehmen oder eine Organisation, an die Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen verkaufen möchten. Daten auf Kontoebene können Informationen wie Firmenname, Branche und geografischen Standort aufdecken.

Ein Kontakt bezieht sich auf eine oder mehrere Personen in einem Unternehmen, deren Kontaktinformationen sich in Ihrer Datenbank befinden. Die Beschaffung von Daten auf Kontaktebene ist wichtig, da sie wichtige Informationen liefern, darunter Namen, Berufsbezeichnungen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen.

Es ist üblich, mehrere Kontakte in einem einzigen Konto zu haben. Das macht Sinn, wenn man bedenkt, dass an einer durchschnittlichen B2B-Kaufentscheidung 6,8 Personen beteiligt sind. Da Kontakte im Allgemeinen Entscheidungsträger oder einflussreich innerhalb ihrer Organisation sind, ist es wichtig, E-Mail-Marketingkampagnen auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuzuschneiden.

Arten von zu beobachtenden Intent-Datensignalen

G2 Buyer Intent aggregiert Echtzeitdaten, um Ihnen zu zeigen, welche Kunden nach Softwarelösungen suchen. Sie können sehen, welche Unternehmen Ihr G2-Profil aktiv anzeigen und vergleichen, was es Ihnen leicht macht, Ihre Reichweiten- und Pflegekampagnen zu optimieren.

Nachfolgend sind die fünf Arten von G2-Intent-Signalen aufgeführt:

• G2 -Profilbesuche signalisieren, wenn ein Konto Ihre Profilseite auf G2.com besucht
• Sponsored Content Visits signalisieren, wenn ein Konto eine Mitbewerberseite besucht, auf der gesponserte Inhalte angezeigt werden
• Kategorieseitenbesuche signalisieren, wenn ein Konto Ihre Softwarekategorieseite auf G2 besucht
• Vergleichsseitenbesuche signalisieren, wenn ein Konto einen Vergleich zwischen Ihnen und anderen Anbietern durchführt
• Seitenaufrufe für Alternativen signalisieren, wenn ein Konto nach Alternativen zu Ihrer Lösung sucht oder Sie als Alternative zu einem anderen Anbieter ansieht

Sobald Sie diese In-Market-Konten identifiziert haben, müssen Sie die richtigen Kontakte im Unternehmen lokalisieren. Von dort aus können Sie mit der Entwicklung einer zielgerichteten, personalisierten Inhaltsstrategie beginnen, um potenzielle Käufer nahtlos durch den Trichter zu führen und schließlich den Deal abzuschließen.

G2 Käuferabsichtsaktivität

Verwenden Sie Intent-Daten, um Ihre datengesteuerte Content-Strategie zu entwerfen

Sie können die Käuferabsicht nicht nur verwenden, um In-Market-Konten zu identifizieren, sondern Sie können auch weiterhin Ihre B2B-Absichtsdaten nutzen, während Sie Beziehungen zu Kontakten aufbauen und sie durch den Trichter führen.

Angenommen, Ihre G2-Absichtsdaten zeigen, dass ein Benutzer, der bei Big Box arbeitet, einer Ihrer potenziellen Kunden, Ihr Profil angesehen und Ihre Softwarekategorieseite besucht hat. Dies sind Daten auf Kontoebene.

Ihr Marketingteam richtet dieses Konto mit relevantem Gated Content erneut aus. Der Benutzer füllt ein Formular aus, um auf den Inhalt zuzugreifen, und gibt Ihnen den vollständigen Namen, die Berufsbezeichnung, die E-Mail-Adresse und die Telefonnummer einer Person bei Big Box an. Diese Daten auf Kontoebene sind jetzt Daten auf Kontaktebene.

Absichtliche Datenmarketing-Taktiken sind am effektivsten, wenn sie mit hochwertigen Inhalten kombiniert werden. Aus diesem Grund müssen Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie auf der Grundlage Ihrer G2-Käuferabsicht entwickeln, damit Sie Daten auf Kontoebene in nützliche Kontaktinformationen umwandeln können.

Phase 1: Verbinden

In dieser Phase hat der Käufer sein Problem identifiziert und sucht aktiv nach Lösungen. Das Ziel ist es, mit Ihrem idealen Käufer in Kontakt zu treten und Bildungsinhalte bereitzustellen, die seine Fragen zu Ihrer Lösung beantworten.

Traditionell konzentrieren sich Top-of-the-Funnel (TOFU)-Marketingbemühungen auf die Prospektion und das Lead-Scoring. Absichtsdaten geben Ihnen jedoch die Möglichkeit, den Lead-Generierungsprozess zu überspringen und direkt mit Käufern in Kontakt zu treten, die aktiv eine Kaufabsicht zeigen.

G2-Absichtssignale, auf die Sie achten sollten:

• Kategorieseitenbesuche: Zeigt Konten an, die sich Ihre Softwarekategorie auf G2 aktiv ansehen. Dies bedeutet, dass die Käufer sich ihrer Bedürfnisse bewusst sind, aber gerade erst begonnen haben, nach Lösungen zu suchen.

• G2-Profilbesuche: Signalisiert, dass ein Konto Ihr G2-Profil besucht hat. Das Konto liest wahrscheinlich Rezensionen und lernt mehr über Ihr Produkt.

Viele Unternehmen nutzen Plattformen für kontobasiertes Marketing (ABM), um diese In-Market-Konten neu auszurichten. Sie können sogar die ABM-Integrationen von G2 Buyer Intent verwenden , um relevante, zeitnahe Anzeigen nahtlos an Konten mit hoher Priorität zu liefern.

Verbinden Sie sich mit diesen Konten und teilen Sie den Wert Ihres Produkts, damit Sie feststellen können, welche gut zu Ihrem Produkt passen. Der Käufer sucht nach Antworten, und seine Gewohnheiten beim Konsum von Inhalten werden ihm dabei helfen, den Trichter hinunterzulaufen.

In dieser Phase zu verwendender Inhalt:

• Blog-Posts: Bildungsinhalte, die den Lesern hochrangige Konzepte und Ideen vorstellen, aber nicht offen werben.
• Videos: Ansprechende Inhalte, die zeigen, wie das Produkt dem Käufer zugute kommt.
• Bewertungen: Sozialer Beweis, um Vertrauen aufzubauen, indem potenzielle Kunden eingeladen werden, sich von Gleichgesinnten über Ihr Produkt zu informieren.

Phase 2: Präsentieren

Sobald Sie sich mit dem Kontakt verbunden und seine Aufmerksamkeit erregt haben, konzentrieren Sie sich darauf, eine sinnvolle Beziehung und ein solides Kundenprofil aufzubauen. Das Ziel in dieser Phase ist es zu zeigen, wie Ihr Produkt zu den individuellen Bedürfnissen des Käufers passt.

Sie wissen, was der Käufer will, also erklären Sie, wie Ihr Produkt seine spezifischen Herausforderungen lösen kann. Sammeln Sie soziale Beweise, um die Idee zu unterstützen, dass Ihre Lösung die beste Lösung ist. Denken Sie daran, dass der Käufer immer noch einkauft und lernt.

G2-Absichtssignale, auf die Sie achten sollten:

• Seitenaufrufe für Alternativen: Zeigt an, dass ein Konto nach Alternativen zu Ihrer Lösung oder nach einem anderen Anbieter als Ihrer Alternative sucht. Dies bedeutet, dass der Käufer sehen möchte, welche ähnlichen Produkte auf dem Markt erhältlich sind.
• Vergleichsseitenbesuche: Signalisiert, wenn ein Konto einen Vergleichsbericht zwischen Ihnen und anderen Anbietern erstellt. Dies vermittelt dem Käufer, dass er Lösungen evaluiert und unterschiedliche Merkmale für jedes Produkt entdeckt.
• G2-Profilbesuche: Signalisiert, wenn ein Konto Ihre G2-Profilseite besucht. Das bedeutet, dass der Käufer zu Ihrem Profil zurückkehrt, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren und Bewertungen zu bewerten.

Da der Käufer in dieser Phase nach der richtigen Lösung sucht und Optionen evaluiert, müssen Sie daran arbeiten, ihn zu fördern und Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie mehr über die Bedürfnisse des Käufers erfahren, können Sie mit der Erstellung von Inhalten für Retargeting-Kampagnen beginnen.

Dieser Inhalt sollte geschützt sein, sodass der Benutzer im Austausch für den Zugriff auf den Inhalt Kontaktinformationen angeben muss. Das Gating dieser Inhalte hilft Ihnen dabei, bestimmte Kontakte innerhalb des Kontos zu identifizieren, damit Sie Ihre Kontaktaufnahme entsprechend personalisieren können.

In dieser Phase zu verwendender Inhalt:

• Berichte: Zeigen Sie, dass Sie in Ihrer Branche führend sind, indem Sie Berichte teilen, auf denen Sie rangieren.
• Whitepaper: Bieten Sie hochinformative Inhalte, die die Ziele des Lesers unterstützen.
• Leitfäden: Informieren Sie den Käufer mit ansprechenden und umsetzbaren Erkenntnissen.

Phase 3: Schließen

Der Käufer hat seine Optionen in die engere Wahl gezogen und ist nun bereit, eine Entscheidung zu treffen. Wichtige Faktoren, die ihre Entscheidung in dieser Phase beeinflussen können, sind Preisgestaltung, Funktionen und wahrgenommener Wert. Gehen Sie auf die Schmerzpunkte Ihres Kontakts ein und denken Sie daran, dass Sie mit jedem seiner Bedürfnisse sprechen müssen, wenn mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam darauf vorbereitet ist, mit Einwänden umzugehen und zu zeigen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Das bedeutet, dass Sie auf die spezifischen Bedürfnisse des Käufers eingehen müssen, damit Sie so viel Wert wie möglich hinzufügen können, um zum Abschluss des Geschäfts beizutragen.

G2-Absichtssignale, auf die Sie achten sollten:

• Vergleichsseitenbesuche: Das Konto erstellt einen Vergleichsbericht zwischen Ihnen und einem anderen Anbieter auf seiner Auswahlliste. Dies bedeutet, dass der Käufer abschließende Überlegungen bei ausgewählten Anbietern anstellt.
• G2-Profilbesuche: Das Konto sieht sich Ihre Bewertungen im Rahmen des abschließenden Prüfungsprozesses an. Dies bedeutet, dass der Käufer nach bestimmten Anwendungsfällen und sozialen Beweisen sucht, um seine Entscheidung zu beeinflussen.

Bauen Sie weiterhin eine Beziehung zu Ihren Kontakten auf und führen Sie sie mit hochgradig personalisierten Inhalten durch den Trichter. Das Ziel in dieser Phase ist es, dem Käufer zu helfen, eine sichere Kaufentscheidung zu treffen.

In dieser Phase zu verwendender Inhalt:

• Wettbewerbsvergleiche: Sie wissen, welche Anbieter der Käufer in Betracht zieht, also zeigen Sie ihm, wie Sie sich gegenüber der Konkurrenz behaupten.
• Fallstudien: Zeigen Sie dem Käufer, wie andere ähnliche Unternehmen Ihr Produkt genutzt haben, um beeindruckende Ergebnisse zu erzielen.
• Kostenlose Demos und Testversionen: Egal, ob es sich um ein Video-Tutorial oder eine Live-Demo handelt, jetzt haben Sie die Chance, dem Käufer genau zu zeigen, was er erwarten kann, wenn er sich für Ihr Produkt entscheidet.

Phase 4: Behalten

Retention ist heute wichtiger denn je. Nur weil Sie ein Geschäft abschließen, heißt das nicht, dass Sie aufhören, das Konto zu pflegen. Tatsächlich ist es 50 % wahrscheinlicher, dass Bestandskunden neue Produkte ausprobieren und 31 % mehr ausgeben als Neukunden.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf die Pflege von Beziehungen und die Zusammenarbeit mit Key-Account-Kontakten und Stakeholdern.

G2-Absichtssignale, auf die Sie achten sollten:

• Vergleichsseitenbesuche: Das Konto führt einen Vergleichsbericht aus, um zu sehen, wie andere Lösungen im Vergleich zu Ihrer abschneiden. Dies bedeutet, dass der Käufer bereit ist, zum Zeitpunkt der Verlängerung auf eine neue Lösung umzusteigen.

• Alternative Seitenbesuche: Das Konto sucht nach Alternativen zu Ihrer Lösung. Dies bedeutet, dass der Käufer mit Ihrer Lösung unzufrieden ist und nach anderen Optionen sucht.

Nutzen Sie Ihre Absichtsdaten, um personalisierte, relevante Inhalte zu erstellen, die direkt auf die laufenden Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Starke Beziehungen fördern die Markentreue, was dazu beitragen kann, die Kundenabwanderung zu stoppen.

In dieser Phase zu verwendender Inhalt:

• Onboarding-Assets: Stellen Sie sicher, dass Ihre Konten Ihre Lösung optimal nutzen, indem Sie geeignetes Onboarding- und Einrichtungsmaterial verwenden.
• Benutzerhandbücher: Informieren Sie Ihre Kunden weiterhin mit hilfreichen Tipps und Anleitungen über Ihr Produkt.
• Produkt-Updates: Informieren Sie Ihre Kunden, wenn Sie eine neue Funktion veröffentlichen oder Feedback aus Benutzerbewertungen implementieren.

Nehmen Sie die Abkürzung

Absichtsdaten leiten Sie nicht nur an die richtige Stelle – sie bringen Sie direkt vor die Haustür der Personen, mit denen Sie in Kontakt treten möchten.

Jeder Vermarkter und Verkäufer sollte mit den richtigen Tools ausgestattet sein, um Demografien auf Kontoebene erfolgreich und effizient in B2B-Vertriebskontakte umzuwandeln. Aus diesem Grund sind Absichtsdaten ein Kinderspiel für Unternehmen, die Käufer auf dem Markt identifizieren und in jeder Phase des Trichters die richtige Art von Inhalt erstellen möchten.

Zu wissen, wie Sie Ihre Absichtsdaten von Drittanbietern nutzen können, um personalisierte Inhalte zu erstellen, ist von entscheidender Bedeutung. Andernfalls wandern Sie ohne Orientierung durch die Straßen einer Großstadt.

Verteilen Sie relevante, zeitnahe Anzeigen an die wichtigsten Konten. Bringen Sie G2 Buyer Intent-Daten noch heute in Ihre ABM-Plattform.