Como transformar contas em contatos com a intenção do comprador G2

Publicados: 2021-11-30

Imagine se você pedisse o endereço de alguém e eles simplesmente respondessem: “Chicago”.

Isso não é muito útil, não é? Chicago abrange 234 milhas quadradas com uma população de mais de 2,7 milhões de pessoas. Claro, você pode eventualmente encontrar o endereço, mas somente depois de vagar desnecessariamente pela cidade tentando encontrar a pessoa certa.

Rastrear contatos principais dentro de uma conta pode parecer muito com bater em portas aleatórias em uma cidade grande. Felizmente, a implementação de uma estratégia de marketing de dados de intenção pode ajudá-lo a eliminar o ruído e a se conectar com os principais tomadores de decisão.

Pronto para transformar seus dados no nível da conta em informações de contato úteis e acionáveis? Saiba como os dados de intenção dão suporte às equipes de receita e ajudam a criar uma estratégia de conteúdo vencedora para orientar os compradores no funil.

O que é marketing de dados de intenção?

O marketing de dados de intenção é uma estratégia que concentra os esforços de divulgação em contas que estão no mercado para comprar um produto específico com base em informações derivadas do seu provedor de dados de intenção do comprador.

Como os dados de intenção B2B suportam marketing e vendas

Os dados de intenção do comprador fornecem insights críticos para apoiar as iniciativas de cada departamento. O objetivo é implementar táticas de marketing de dados de intenção na estratégia de todas as equipes focadas em receita para tornar o ciclo de vendas mais eficiente e impulsionar o crescimento da receita.

Os dados de intenção são essenciais para as equipes de marketing e vendas que desejam alcançar compradores B2B no mercado no momento certo com mensagens altamente personalizadas e relevantes. Isso ajuda a eliminar as suposições ao entender a jornada e a intenção do comprador.

Os dados de intenção do comprador ajudam as equipes de receita:

  1. Identifique contas no mercado que estão pesquisando ativamente soluções semelhantes
  2. Informações de contato de origem para as principais partes interessadas nessas contas
  3. Crie conteúdo personalizado que atenda especificamente às necessidades e pontos problemáticos dos contatos
  4. Segmente anúncios pagos em mecanismos de pesquisa e mídias sociais que ajudem a orientar esses contatos no funil de vendas
  5. Evite o churn verificando regularmente o pulso dos clientes existentes

O marketing de dados de intenção ajuda as empresas a se conectarem com contas no mercado, educar os compradores sobre o produto e, por sua vez, promover a fidelidade e evitar a rotatividade. Mas, para fazer isso, você deve aprender como obter dados de intenção no nível da conta e transformá-los em informações de contato acionáveis.

Dica: comprar fornecedores de dados de intenção? Venda mais, com mais frequência, com os dados de intenção mais poderosos do mercado. Saiba mais sobre a intenção do comprador G2.

Dados em nível de conta versus dados em nível de contato no marketing B2B

Primeiro, vamos dissecar a diferença central entre duas palavras frequentemente usadas de forma intercambiável: contas e contatos.

Uma conta é uma empresa ou organização para a qual você deseja vender seus produtos ou serviços. Os dados no nível da conta podem revelar informações como nome da empresa, setor e localização geográfica.

Um contato refere-se a um indivíduo ou indivíduos em uma empresa cujas informações de contato estão em seu banco de dados. O fornecimento de dados em nível de contato é importante porque fornece informações críticas, incluindo nomes, cargos, números de telefone e endereços de e-mail.

É comum ter vários contatos em uma única conta. Isso faz sentido, considerando que a decisão média de compra B2B envolve 6,8 pessoas. Como os contatos geralmente são tomadores de decisão ou influentes em sua organização, é importante personalizar as campanhas de marketing por e-mail que atendam às suas necessidades específicas.

conta x contato

Tipos de sinais de dados de intent a serem observados

O G2 Buyer Intent agrega dados em tempo real para mostrar quais contas estão pesquisando soluções de software. Você pode ver quais empresas estão visualizando e comparando ativamente seu perfil G2, facilitando o alcance de suas campanhas de divulgação e nutrição.

Abaixo estão os cinco tipos de sinais de intenção G2:

  • G2 Profile Visits sinaliza quando uma conta visita sua página de perfil no G2.com
  • As visitas de conteúdo patrocinado sinalizam quando uma conta visita uma página concorrente exibindo conteúdo patrocinado
  • As visitas à página de categoria sinalizam quando uma conta visita sua página de categoria de software no G2
  • As visitas à página de comparação sinalizam quando uma conta faz uma comparação entre você e outros fornecedores
  • As visitas à página de alternativas sinalizam quando uma conta procura alternativas à sua solução ou vê você como uma alternativa a outro fornecedor

Depois de identificar essas contas no mercado, você deve identificar os contatos certos na empresa. A partir daí, você pode começar a elaborar uma estratégia de conteúdo personalizada e direcionada para mover facilmente os potenciais compradores pelo funil e, finalmente, fechar o negócio.

atividade de intenção do comprador g2 Atividade de intenção do comprador G2

Usando dados de intenção para mapear sua estratégia de conteúdo orientada por dados

Você não apenas pode usar a intenção do comprador para identificar contas no mercado, mas também pode continuar aproveitando seus dados de intenção B2B à medida que cria relacionamentos com os contatos e os orienta pelo funil.

Digamos que seus dados de intenção do G2 mostrem que um usuário que trabalha no Big Box, um de seus clientes em potencial, visualizou seu perfil e visitou sua página de categoria de software. Esses são dados no nível da conta.

Sua equipe de marketing redireciona essa conta com conteúdo fechado relevante. O usuário preenche um formulário para acessar o conteúdo, fornecendo o nome completo, cargo, endereço de e-mail e telefone de alguém da Big Box. Esses dados no nível da conta agora são dados no nível do contato.

As táticas de marketing de dados de intenção são mais eficazes quando combinadas com conteúdo de alto valor. É por isso que você precisa saber como elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo vencedora com base em sua intenção de compra do G2, para que possa transformar dados de nível de conta em informações de contato úteis.

funil de vendas b2b

Fase 1: Conectar

Nesta fase, o comprador identificou seu problema e está pesquisando ativamente soluções. O objetivo é se conectar com seu comprador ideal e fornecer conteúdo educacional que responda às perguntas dele sobre sua solução.

Tradicionalmente, os esforços de marketing do topo do funil (TOFU) são focados na prospecção e pontuação de leads. No entanto, os dados de intenção dão a você o poder de pular o processo de geração de leads e se envolver diretamente com os compradores que mostram ativamente a intenção de compra.

Sinais de intenção G2 a serem observados:

  • Visitas à página da categoria: mostra as contas olhando ativamente para a sua categoria de software no G2. Isso implica que os compradores estão cientes de suas necessidades, mas apenas começaram a pesquisar soluções.
  • Visitas ao perfil G2: sinaliza que uma conta visitou seu perfil G2. A conta provavelmente está lendo avaliações e aprendendo mais sobre seu produto.

Dica: os compradores nesta fase estão em modo de pesquisa. Seu conteúdo deve responder “como posso resolver meu problema?” e “qual é a solução?”.

Muitas empresas aproveitam as plataformas de marketing baseado em contas (ABM) para redirecionar essas contas no mercado. Você pode até mesmo usar as integrações ABM do G2 Buyer Intent para entregar anúncios relevantes e oportunos para contas de alta prioridade.

Conecte-se a essas contas e compartilhe o valor do seu produto, para que você possa identificar quais são adequadas para o seu produto. O comprador está procurando respostas, e seus hábitos de consumo de conteúdo o ajudarão a descer o funil.

Conteúdo a ser usado nesta fase:

  • Postagens de blog: conteúdo educacional que apresenta aos leitores conceitos e ideias de alto nível, mas não é abertamente promocional.
  • Vídeos: conteúdo envolvente que mostra como o produto beneficia o comprador.
  • Avaliações: Prova social para ajudar a criar confiança, convidando clientes em potencial a conhecer seu produto com seus colegas.

Caso de uso: conectar-se a contatos em contas de destino

Imagine que seu produto é uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Você pode usar os seguintes tipos de conteúdo para geração de demanda para educar e engajar contas no mercado identificadas por dados de intenção:

  • Postagem do blog: “Como os CRMs ajudam a construir relacionamentos fortes com os clientes”
    • Objetivo: Mostrar ao comprador como um CRM pode resolver seu problema
  • Vídeo: “A melhor maneira de organizar e gerenciar os dados de seus clientes”
    • Objetivo: abordar um ponto problemático específico que o comprador está procurando resolver
  • Prova social: “O que os líderes do setor estão dizendo sobre a ferramenta de CRM da Acme”
    • Objetivo: Construir confiança compartilhando avaliações reais do G2 de seus pares

Fase 2: Presente

Depois de se conectar com o contato e capturar sua atenção, concentre-se na construção de um relacionamento significativo e de um perfil de cliente sólido. O objetivo nesta fase é demonstrar como seu produto se alinha com as necessidades exclusivas do comprador.

Você sabe o que o comprador quer, então explique como seu produto pode resolver seus desafios específicos. Reúna provas sociais para ajudar a apoiar a ideia de que sua solução é a melhor solução. Lembre-se, o comprador ainda está comprando e aprendendo.

Sinais de intenção G2 a serem observados:

  • Visitas à página de alternativas: mostra que uma conta está procurando alternativas para sua solução ou para outro fornecedor como sua alternativa. Isso implica que o comprador quer ver quais produtos similares estão disponíveis no mercado.
  • Visitas à página de comparação: sinaliza quando uma conta executa um relatório de comparação entre você e outros fornecedores. Isso transmite que o comprador está avaliando soluções e descobrindo recursos diferentes para cada produto.
  • Visitas de perfil G2: sinaliza quando uma conta visita sua página de perfil G2. Isso significa que o comprador está retornando ao seu perfil para saber mais sobre seu produto e avaliar as avaliações.

Dica: os compradores nesta fase estão avaliando suas opções. Seu conteúdo deve responder “como funciona seu produto?” e “como isso me beneficiará?”.

Como o comprador está procurando a solução certa e avaliando as opções nesta fase, você deve trabalhar para alimentá-los e criar confiança. À medida que você aprende mais sobre as necessidades do comprador, pode começar a criar conteúdo para campanhas de retargeting.

Este conteúdo deve ser fechado, exigindo que o usuário forneça informações de contato em troca de acesso ao conteúdo. O acesso a esse conteúdo ajudará você a identificar contatos específicos na conta para ajudá-lo a personalizar seu alcance de acordo.

Conteúdo a ser usado nesta fase:

  • Relatórios: mostre que você é líder em seu setor compartilhando relatórios nos quais você classifica.
  • Whitepaper: Forneça conteúdo altamente informativo que apoie os objetivos do leitor.
  • Guias: eduque o comprador com insights envolventes e acionáveis.

Caso de uso: Apresentar uma solução para os problemas dos contatos

Agora que você obteve dados em nível de contato, é hora de mostrar ao comprador que seu produto é a solução certa para ele. Você pode usar os seguintes tipos de conteúdo para oferecer suporte a essas mensagens:

  • Relatório: “Acme classifica o CRM nº 1 na lista de melhores softwares da G2”
    • Objetivo: Posicionar o produto como líder em seu espaço
  • Whitepaper: “Como criar uma estratégia de CRM vencedora”
    • Objetivo: fornecer etapas valiosas e acionáveis ​​para o comprador seguir
  • Guia: “Como gerenciar facilmente as informações do cliente”
    • Objetivo: educar o comprador em um formato envolvente e fácil de entender

Fase 3: Fechar

O comprador selecionou suas opções e agora está pronto para tomar uma decisão. Fatores importantes que podem influenciar sua decisão neste estágio incluem preços, recursos e valor percebido. Aborde os pontos problemáticos do seu contato, tendo em mente que, se vários tomadores de decisão estiverem envolvidos, você precisará falar com cada uma das necessidades deles.

Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja preparada para lidar com objeções e mostrar como você difere de seus concorrentes. Isso significa que você precisa estar em sintonia com as necessidades específicas do comprador para poder agregar o máximo de valor possível para ajudar a fechar o negócio.

Sinais de intenção G2 a serem observados:

  • Visitas à página de comparação: a conta gera um relatório de comparação entre você e outro fornecedor em sua lista restrita. Isso implica que o comprador está fazendo as considerações finais de fornecedores selecionados.
  • Visitas ao perfil G2: a conta está analisando suas avaliações como parte do processo de consideração final. Isso implica que o comprador está procurando casos de uso específicos e provas sociais para ajudar a influenciar sua decisão.

Dica: os compradores nesta fase estão procurando tomar uma decisão. Seu conteúdo deve responder “por que sua solução é melhor que as outras?” e “o que mais você pode oferecer?”.

Continue a construir um relacionamento com seus contatos e guie-os pelo funil com conteúdo altamente personalizado. O objetivo nesta fase é ajudar o comprador a tomar uma decisão de compra confiante.

Conteúdo a ser usado nesta fase:

  • Comparações competitivas: você sabe quais fornecedores o comprador está considerando, então mostre a eles como você se compara à concorrência.
  • Estudos de caso: mostre ao comprador como outras empresas semelhantes alavancaram seu produto para obter resultados impressionantes.
  • Demonstrações e avaliações gratuitas: seja um tutorial em vídeo ou uma demonstração ao vivo, agora é sua chance de mostrar ao comprador exatamente o que ele pode esperar se escolher seu produto.

Caso de uso: feche o negócio com conteúdo personalizado e direcionado

Como principal concorrente para o comprador, é hora de se concentrar nos principais diferenciais que fazem com que seu produto se destaque dos demais. Os seguintes tipos de conteúdo podem ajudar a solidificar a decisão do comprador:

  • Comparações competitivas: “Acme vs. Big Box: como eles se comparam?”
    • Objetivo: fornecer uma comparação lado a lado dos produtos que você sabe que o comprador está pesquisando no G2
  • Estudos de caso: “Stark Industries aumenta leads em 85% com a plataforma de CRM da Acme”
    • Objetivo: compartilhar como outras empresas obtiveram sucesso com o produto
  • Demonstrações e testes: “Experimente o Acme Premium gratuitamente por 30 dias”
    • Objetivo: mostrar ao comprador exatamente o que esperar do produto

Fase 4: Reter

A retenção é agora mais importante do que nunca. Só porque você fecha um negócio não significa que você vai parar de nutrir a conta. Na verdade, os clientes existentes são 50% mais propensos a experimentar novos produtos e gastar 31% a mais do que os novos clientes.

Concentre-se em promover relacionamentos e se envolver com os principais contatos e partes interessadas da conta nesta fase.

Sinais de intenção G2 a serem observados:

  • Visitas à página de comparação: a conta gera um relatório de comparação para ver como outras soluções se comparam à sua. Isso implica que o comprador está aberto a mudar para uma nova solução no momento da renovação.
  • Visitas à página alternativas: a conta procura alternativas à sua solução. Isso implica que o comprador está insatisfeito com sua solução e está buscando outras opções.

Dica: Até mesmo os clientes existentes precisam saber o valor do seu produto. Seu conteúdo deve responder a perguntas como “de que outra forma você pode me ajudar?” e “por que devo continuar usando sua solução?”.

Aproveite seus dados de intenção para criar conteúdo personalizado e relevante que atenda diretamente às necessidades contínuas de seus clientes. Relacionamentos fortes incentivam a fidelidade à marca, o que pode ajudar a interromper a rotatividade de clientes.

Conteúdo a ser usado nesta fase:

  • Ativos de integração: certifique-se de que suas contas estejam aproveitando ao máximo sua solução com material adequado de integração e configuração.
  • Guias do usuário: continue a educar seus clientes sobre seu produto com dicas úteis e guias de instruções.
  • Atualizações de produtos: informe seus clientes quando você lançar um novo recurso ou implementar comentários de avaliações de usuários.

Caso de uso: reter contas oferecendo valor continuamente

Continue a nutrir a conta pós-venda com valor agregado sempre que possível. Você pode envolver e apoiar ativamente os clientes existentes com o seguinte conteúdo:

  • Ativos de integração: “Como aproveitar ao máximo sua conta Acme CRM”
    • Objetivo: preparar o cliente para o sucesso durante o estágio de integração
  • Guias do usuário: “4 recursos do Acme CRM que você precisa conhecer”
    • Objetivo: Educar os clientes sobre as melhores maneiras de usar o produto
  • Atualizações do produto: “Você falou, nós ouvimos: o que melhorou em nossa última atualização de CRM”
    • Objetivo: Mostrar aos clientes que a empresa valoriza e implementa seu feedback

Pegue o atalho

Os dados de intenção não apenas direcionam você para o lugar certo – eles o colocam na porta das pessoas com as quais você deseja se conectar.

Todo profissional de marketing e vendedor deve estar equipado com as ferramentas certas para transformar com sucesso e eficiência os dados demográficos no nível da conta em contatos de vendas B2B. É por isso que os dados de intenção são um acéfalo para empresas que procuram identificar compradores no mercado e criar o tipo certo de conteúdo em cada fase do funil.

Saber como aproveitar seus dados de intenção de terceiros para criar conteúdo personalizado é fundamental. Caso contrário, você acabará vagando pelas ruas de uma grande cidade com pouca direção.

Distribua anúncios relevantes e oportunos para as contas mais importantes. Traga os dados do G2 Buyer Intent para sua plataforma ABM hoje mesmo.