如何將帳戶變成具有 G2 買家意圖的聯繫人

想像一下，如果您詢問某人的地址，他們只是回答“芝加哥”。

這不是很有幫助，是嗎？ 芝加哥佔地 234 平方英里，人口超過 270 萬。 當然，您最終可能會找到地址，但前提是您不必要地在城市中徘徊以尋找合適的人。

在一個帳戶中追踪主要聯繫人的感覺就像在大城市隨意敲門一樣。 幸運的是，實施意圖數據營銷策略可以幫助您消除噪音並與關鍵決策者建立聯繫。

準備好將您的帳戶級數據轉化為可操作、有用的聯繫信息了嗎？ 了解意圖數據如何支持收入團隊並幫助制定成功的內容策略來引導買家進入渠道。

B2B 意圖數據如何支持營銷和銷售

買家意向數據提供了重要的洞察力來支持每個部門的計劃。 目標是將意圖數據營銷策略實施到每個以收入為中心的團隊的戰略中，以提高銷售週期的效率並推動收入增長。

意圖數據對於希望通過高度個性化和相關的消息在正確的時間接觸市場 B2B 買家的營銷和銷售團隊至關重要。 它有助於在理解買家的旅程和意圖時進行猜測。

買家意向數據可幫助收入團隊：

1. 識別正在積極研究類似解決方案的市場內客戶
2. 獲取這些賬戶中主要利益相關者的聯繫信息
3. 製作個性化內容，專門解決聯繫人的需求和痛點
4. 在搜索引擎和社交媒體上定位付費廣告，幫助引導這些聯繫人進入銷售渠道
5. 通過定期檢查現有客戶的脈搏來防止流失

意圖數據營銷可幫助公司與市場客戶建立聯繫，向買家介紹產品，進而提高忠誠度並防止客戶流失。 但要做到這一點，您必須學習如何獲取帳戶級別的意圖數據並將其轉化為可操作的聯繫信息。

B2B 營銷中的客戶級別與聯繫人級別數據

首先，讓我們剖析兩個經常互換使用的詞之間的核心區別：帳戶和聯繫人。

帳戶是您希望向其銷售產品或服務的公司或組織。 帳戶級別的數據可能會發現公司名稱、行業和地理位置等信息。

聯繫人是指公司中的個人或個人，其聯繫信息在您的數據庫中。 獲取聯繫人級別的數據很重要，因為它提供了關鍵信息，包括姓名、職位、電話號碼和電子郵件地址。

在一個帳戶上擁有多個聯繫人是很常見的。 考慮到平均 B2B 購買決策涉及 6.8 人，這是有道理的。 由於聯繫人通常是其組織內的決策者或有影響力的人，因此定制符合其特定需求的電子郵件營銷活動非常重要。

要觀察的意圖數據信號類型

G2 Buyer Intent聚合實時數據，向您顯示哪些帳戶正在研究軟件解決方案。 您可以查看哪些公司正在積極查看和比較您的 G2 個人資料，讓您輕鬆確定您的外展活動和培育活動。

以下是五種類型的 G2 意圖信號：

• 當帳戶訪問您在 G2.com 上的個人資料頁面時， G2 個人資料訪問信號
• 當帳戶訪問顯示贊助內容的競爭對手頁面時，贊助內容訪問信號
• 當帳戶訪問您在 G2 上的軟件類別頁面時，類別頁面訪問信號
• 當帳戶在您和其他供應商之間進行比較時，比較頁面訪問量會發出信號
• 當帳戶尋找您的解決方案的替代品或將您視為其他供應商的替代品時，替代頁面訪問信號

一旦您確定了這些有市場的客戶，您必須在公司確定正確的聯繫人。 從那裡，您可以開始製定有針對性的個性化內容策略，以無縫地將潛在買家移到渠道中並最終達成交易。

G2 買家意向活動

使用意圖數據來製定數據驅動的內容策略

您不僅可以使用買家意圖來識別有市場的客戶，還可以在與聯繫人建立關係並引導他們通過渠道時繼續利用您的 B2B 意圖數據。

假設您的 G2 意圖數據顯示在 Big Box 工作的用戶（您的目標潛在客戶之一）查看了您的個人資料並訪問了您的軟件類別頁面。 這是帳戶級別的數據。

您的營銷團隊使用相關的封閉內容重新定位此帳戶。 用戶填寫表格以訪問內容，為您提供 Big Box 某人的全名、職位、電子郵件地址和電話號碼。 此帳戶級數據現在是聯繫人級數據。

與高價值內容搭配使用時，意圖數據營銷策略最為有效。 這就是為什麼您需要知道如何根據您的 G2 買家意圖制定成功的內容營銷策略，以便您可以將帳戶級別的數據轉換為有用的聯繫信息。

階段 1：連接

在這個階段，買方已經確定了他們的問題並正在積極研究解決方案。 目標是與您理想的買家建立聯繫，並提供教育內容來回答他們關於您的解決方案的問題。

傳統上，漏斗頂部 (TOFU) 營銷工作的重點是潛在客戶和潛在客戶評分。 但是，意向數據使您能夠跳過潛在客戶生成過程，直接與積極表現出購買意向的買家互動。

需要注意的 G2 意圖信號：

• 類別頁面訪問量：顯示在 G2 上積極查看您的軟件類別的帳戶。 這意味著買家了解他們的需求，但剛剛開始研究解決方案。

• G2 個人資料訪問：表明帳戶訪問了您的 G2 個人資料。 該帳戶可能正在閱讀評論並了解有關您的產品的更多信息。

許多公司利用基於賬戶的營銷 (ABM) 平台來重新定位這些市場內賬戶。 您甚至可以使用G2 Buyer Intent 的 ABM 集成無縫地向高優先級帳戶提供相關、及時的廣告。

與這些帳戶建立聯繫並分享您的產品價值，這樣您就可以確定哪些帳戶最適合您的產品。 買家正在尋找答案，他們的內容消費習慣將幫助他們走下漏斗。

此階段要使用的內容：

• 博客文章：向讀者介紹高級概念和想法但不公開宣傳的教育內容。
• 視頻：展示產品如何使買家受益的引人入勝的內容。
• 評論：社交證明通過邀請潛在客戶從他們的同行那裡了解您的產品來幫助建立信任。

階段 2：現在

與聯繫人建立聯繫並吸引他們的注意力後，請專注於建立有意義的關係和可靠的客戶檔案。 此階段的目標是展示您的產品如何與買家的獨特需求保持一致。

您知道買家想要什麼，因此請解釋您的產品如何解決他們的具體挑戰。 收集社會證據以幫助支持您的解決方案是最佳解決方案的想法。 請記住，買家仍在購物和學習。

需要注意的 G2 意圖信號：

• 替代品頁面訪問量：表明帳戶正在尋找您的解決方案的替代品或尋找其他供應商作為您的替代品。 這意味著買家想看看市場上有哪些類似的產品。
• 比較頁面訪問量：當帳戶在您和其他供應商之間運行比較報告時發出信號。 這表明買方正在評估解決方案並發現每種產品的不同功能。
• G2 個人資料訪問：當帳戶訪問您的 G2 個人資料頁面時發出信號。 這意味著買家正在返回您的個人資料以了解有關您的產品的更多信息並評估評論。

由於買方在此階段正在尋找正確的解決方案並評估選項，因此您必須努力培養他們並建立信任。 隨著您對買家需求的更多了解，您可以開始為重新定位廣告系列創建內容。

此內容應該是封閉的，要求用戶提供聯繫信息以換取對內容的訪問。 選通此內容將幫助您識別帳戶中的特定聯繫人，從而幫助您相應地個性化您的外展活動。

此階段要使用的內容：

• 報告：通過分享您排名的報告，表明您是所在行業的領導者。
• 白皮書：提供支持讀者目標的信息豐富的內容。
• 指南：通過引人入勝且可操作的見解來教育買家。

第三階段：關閉

買方已將他們的選擇列入候選名單，現在準備做出決定。 在此階段可能影響他們決策的重要因素包括定價、功能和感知價值。 解決聯繫人的痛點，請記住，如果涉及多個決策者，您需要針對他們的每個需求進行溝通。

確保您的銷售團隊準備好處理異議並展示您與競爭對手的不同之處。 這意味著您需要與買家的特定需求保持一致，以便您可以增加盡可能多的價值來幫助完成交易。

需要注意的 G2 意圖信號：

• 比較頁面訪問量：該帳戶在您和候選名單上的其他供應商之間運行比較報告。 這意味著買方正在從選定的供應商處做出最終考慮。
• G2 個人資料訪問：該帳戶正在查看您的評論，作為其最終考慮過程的一部分。 這意味著買家正在尋找特定的用例和社會證明來幫助影響他們的決定。

繼續與您的聯繫人建立關係，並通過高度個性化的內容引導他們進入漏斗。 此階段的目標是幫助買家做出自信的購買決定。

此階段要使用的內容：

• 競爭比較：您知道買家正在考慮哪些供應商，因此向他們展示您如何在競爭中脫穎而出。
• 案例研究：向買家展示其他類似公司如何利用您的產品獲得令人印象深刻的結果。
• 免費演示和試用：無論是視頻教程還是現場演示，現在您都有機會向買家展示他們在選擇您的產品時的期望。

階段 4：保留

保留現在比以往任何時候都更加重要。 僅僅因為您完成交易並不意味著您將停止培養帳戶。 事實上，與新客戶相比，現有客戶嘗試新產品的可能性要高出 50% ，花費高出 31%。

在此階段，專注於培養關係並與主要客戶聯繫人和利益相關者互動。

需要注意的 G2 意圖信號：

• 比較頁面訪問：該帳戶運行比較報告，以查看其他解決方案與您的比較。 這意味著買家願意在續訂時切換到新的解決方案。

• 替代頁面訪問：該帳戶查看您的解決方案的替代方案。 這意味著買家對您的解決方案不滿意，正在尋求其他選擇。

利用您的意圖數據創建個性化的相關內容，直接滿足客戶的持續需求。 牢固的關係可以鼓勵品牌忠誠度，這有助於阻止客戶流失。

此階段要使用的內容：

• 入職資產：確保您的帳戶通過適當的入職和設置材料充分利用您的解決方案。
• 用戶指南：通過有用的提示和操作指南繼續向您的客戶介紹您的產品。
• 產品更新：讓您的客戶知道您何時發布新功能或實施用戶評論的反饋。

走捷徑

意圖數據不僅將您引導至正確的位置——它還讓您就在您想要聯繫的人的門口。

每個營銷人員和銷售人員都應該配備正確的工具，以成功有效地將客戶級別的人口統計數據轉變為 B2B 銷售聯繫人。 這就是為什麼意圖數據對於希望在渠道的每個階段識別市場內買家並製作正確類型內容的公司來說是輕而易舉的事情。

了解如何利用您的第三方意圖數據來製作個性化內容是關鍵。 否則，你最終會在一個沒有方向的大城市的街道上徘徊。

向最重要的帳戶投放相關、及時的廣告。 立即將G2 買家意向數據引入您的 ABM 平台。