G2バイヤーの意図を持ってアカウントを連絡先に変える方法

誰かの住所を尋ねたところ、単に「シカゴ」と答えたとします。

それはあまり役に立ちませんよね？ シカゴは 234 平方マイルにまたがり、人口は 270 万人を超えます。 確かに、最終的に住所を見つけることができるかもしれませんが、それは、適切な人を見つけようとして不必要に街を歩き回った後でのみです.

アカウント内の主な連絡先を追跡することは、大都市のランダムなドアをノックするようなものです. 幸いなことに、インテント データ マーケティング戦略を実装することで、雑音を遮断し、主要な意思決定者とつながることができます。

アカウント レベルのデータを実用的で便利な連絡先情報に変換する準備はできましたか? インテント データがどのように収益チームをサポートし、成功するコンテンツ戦略を作成して購入者を目標到達プロセスに導くかを学びます。

B2B インテント データがマーケティングとセールスをサポートする方法

バイヤーの意図データは、すべての部門のイニシアチブをサポートするための重要な洞察を提供します。 目標は、インテント データ マーケティング戦術をすべての収益重視のチームの戦略に実装して、販売サイクルをより効率化し、収益の成長を促進することです。

インテント データは、高度にパーソナライズされた関連性の高いメッセージを適切なタイミングで市場内の B2B 購入者に届けようとするマーケティング チームや営業チームにとって不可欠です。 これは、バイヤーのジャーニーと意図を理解する上で当て推量を排除するのに役立ちます。

バイヤーの意図データは、収益チームに役立ちます。

1. 同様のソリューションを積極的に調査している市場のアカウントを特定する
2. これらのアカウント内の主要な利害関係者の連絡先情報を入手する
3. 連絡先のニーズと問題点に具体的に対応するパーソナライズされたコンテンツを作成する
4. 検索エンジンやソーシャル メディアの有料広告をターゲットにして、これらの連絡先をセールス ファネルに導くのに役立ちます
5. 既存顧客の脈拍を定期的にチェックして解約を防止

インテント データ マーケティングは、企業が市場のアカウントとつながり、製品について購入者を教育し、ロイヤルティを促進し、解約を防ぐのに役立ちます。 ただし、これを行うには、アカウント レベルのインテント データを取得して、それを実用的な連絡先情報に変換する方法を学ぶ必要があります。

B2B マーケティングにおけるアカウント レベルと連絡先レベルのデータ

まず、同じ意味で使用されることの多い 2 つの単語、アカウントと連絡先の主な違いを分析しましょう。

アカウントは、製品またはサービスを販売する会社または組織です。 アカウント レベルのデータから、会社名、業界、地理的な場所などの情報が明らかになる場合があります。

連絡先とは、連絡先情報がデータベースにある会社の個人または個人を指します。 名前、役職、電話番号、電子メール アドレスなどの重要な情報が提供されるため、連絡先レベルのデータを入手することは重要です。

1 つのアカウントに複数の連絡先があるのはよくあることです。 これは、平均的な B2B 購入決定に 6.8 人が関与していることを考えると、理にかなっています。 連絡先は通常、組織内で意思決定者または影響力を持つため、特定のニーズに合わせてメール マーケティング キャンペーンを調整することが重要です。

監視するインテント データ シグナルのタイプ

G2 Buyer Intentは、リアルタイム データを集計して、どのアカウントがソフトウェア ソリューションを調査しているかを示します。 G2 プロファイルを積極的に参照して比較している企業を確認できるため、アウトリーチや育成キャンペーンを簡単に行うことができます。

以下は、5 種類の G2 インテント シグナルです。

• G2 Profile Visitsは、アカウントが G2.com のあなたのプロフィール ページにアクセスしたことを示します。
• スポンサード コンテンツへのアクセスは、アカウントがスポンサード コンテンツを表示している競合他社のページにアクセスしたときに通知されます
• カテゴリ ページへのアクセス数は、アカウントが G2 のソフトウェア カテゴリ ページにアクセスしたときに通知されます
• 比較ページへのアクセスは、アカウントがあなたと他のベンダーとの比較を実行したときにシグナルを発します
• 代替ページへのアクセスは、アカウントがソリューションの代替を探しているか、別のベンダーの代替としてあなたを見ているかを示します

これらの市場のアカウントを特定したら、会社の適切な連絡先を特定する必要があります。 そこから、ターゲットを絞ったパーソナライズされたコンテンツ戦略の作成を開始して、潜在的な購入者をファネルにシームレスに移動させ、最終的に取引を成立させることができます.

G2 購入者の意図のアクティビティ

インテント データを使用してデータ駆動型のコンテンツ戦略を策定する

購入者の意図を使用して市場内のアカウントを特定できるだけでなく、連絡先との関係を構築して目標到達プロセスを導く際に、B2B の意図データを引き続き活用できます。

G2 インテント データが、ターゲット見込み客の 1 つである Big Box で働くユーザーがあなたのプロファイルを表示し、ソフトウェア カテゴリ ページにアクセスしたことを示しているとします。 これはアカウント レベルのデータです。

マーケティング チームは、関連するゲート コンテンツでこのアカウントをリターゲティングします。 ユーザーはフォームに記入してコンテンツにアクセスし、Big Box の誰かの氏名、役職、電子メール アドレス、電話番号を提供します。 このアカウント レベルのデータは、連絡先レベルのデータになりました。

インテント データ マーケティング戦術は、価値の高いコンテンツと組み合わせると最も効果的です。 そのため、アカウント レベルのデータを有用な連絡先情報に変換できるように、G2 購入者の意図に基づいて成功するコンテンツ マーケティング戦略を作成する方法を知る必要があります。

フェーズ 1: 接続する

このフェーズでは、購入者は問題を特定し、解決策を積極的に調査しています。 目標は、理想的な購入者とつながり、ソリューションに関する質問に答える教育コンテンツを提供することです。

従来、ファネルのトップ (TOFU) のマーケティング活動は、見込み顧客の開拓とリード スコアリングに重点が置かれていました。 ただし、インテント データを使用すると、リード生成プロセスをスキップして、購入の意思を積極的に示しているバイヤーと直接やり取りすることができます。

注意すべき G2 インテント シグナル:

• カテゴリ ページへのアクセス数: G2 のソフトウェア カテゴリをアクティブに閲覧しているアカウントを示します。 これは、購入者がニーズを認識しているが、ソリューションの調査を開始したばかりであることを意味します。

• G2 プロファイルへのアクセス:アカウントが G2 プロファイルにアクセスしたことを示します。 アカウントは、レビューを読んで、あなたの製品についてもっと学んでいる可能性があります。

多くの企業は、アカウントベースのマーケティング (ABM) プラットフォームを活用して、これらの市場のアカウントをリターゲティングしています。 G2 Buyer Intent の ABM 統合を使用して、関連性の高いタイムリーな広告を優先度の高いアカウントにシームレスに配信することもできます。

これらのアカウントとつながり、製品の価値を共有することで、どのアカウントが製品に適しているかを特定できます。 バイヤーは答えを探しており、彼らのコンテンツ消費習慣はファネルを下るのに役立ちます。

この段階で使用するコンテンツ:

• ブログ投稿:読者に高レベルの概念やアイデアを紹介するが、あからさまに宣伝することのない教育コンテンツ。
• ビデオ:製品が購入者にどのように役立つかを示す魅力的なコンテンツ。
• レビュー:潜在的な顧客を同業者から製品について学ぶように誘うことで、信頼を構築するのに役立つ社会的証明。

フェーズ 2: 現在

連絡先とつながり、注意を引いたら、有意義な関係と確固たる顧客プロファイルを構築することに集中します。 この段階での目標は、製品が購入者固有のニーズにどのように適合するかを示すことです。

バイヤーが何を望んでいるのかを知っているので、あなたの製品が彼らの特定の課題をどのように解決できるかを説明してください。 あなたの解決策が最善の解決策であるという考えを支持するのに役立つ社会的証拠を集めてください。 買い手はまだ買い物をして学んでいることを忘れないでください。

注意すべき G2 インテント シグナル:

• 代替ページへのアクセス:アカウントが、ソリューションの代替、または代替として別のベンダーを検討していることを示します。 これは、バイヤーが市場で入手可能な同様の製品を見たいと考えていることを意味します。
• 比較ページへのアクセス:アカウントがあなたと他のベンダーとの比較レポートを実行したときに通知します。 これは、購入者がソリューションを評価し、各製品のさまざまな機能を発見していることを示しています。
• G2 プロファイルの訪問:アカウントが G2 プロファイル ページにアクセスしたことを示します。 これは、購入者があなたのプロフィールに戻って、あなたの製品について詳しく知り、レビューを評価しようとしていることを意味します。

購入者はこの段階で適切なソリューションを探し、オプションを評価しているため、購入者を育成し、信頼を築くために努力する必要があります。 購入者のニーズについて理解を深めるにつれて、リターゲティング キャンペーン用のコンテンツの作成を開始できます。

このコンテンツは、コンテンツへのアクセスと引き換えにユーザーが連絡先情報を提供することを要求するために、ゲートする必要があります。 このコンテンツをゲーティングすると、アカウント内の特定の連絡先を特定し、それに応じてアウトリーチをパーソナライズするのに役立ちます。

この段階で使用するコンテンツ:

• レポート:ランク付けされたレポートを共有して、業界のリーダーであることを示します。
• ホワイトペーパー:読者の目標をサポートする非常に有益なコンテンツを提供します。
• ガイド:魅力的で実用的な洞察で購入者を教育します。

フェーズ 3: 閉じる

買い手は選択肢を絞り込み、決定を下す準​​備ができました。 この段階での決定に影響を与える可能性のある重要な要素には、価格、機能、知覚価値などがあります。 複数の意思決定者が関与している場合は、それぞれのニーズに対応する必要があることを念頭に置いて、連絡先の問題点に対処します。

営業チームが反論に対処し、競合他社との違いを示す準備ができていることを確認してください。 つまり、購入者の特定のニーズに合わせて、取引を成立させるためにできるだけ多くの価値を追加できるようにする必要があります。

注意すべき G2 インテント シグナル:

• 比較ページへのアクセス:アカウントは、あなたと別のベンダーのショートリストの比較レポートを実行します。 これは、バイヤーが選択したベンダーから最終的な検討を行っていることを意味します。
• G2 プロフィールへのアクセス:アカウントは、最終的な検討プロセスの一環として、あなたのレビューを検討しています。 これは、購入者が決定を左右するのに役立つ特定のユースケースと社会的証拠を探していることを意味します.

連絡先との関係を継続的に構築し、高度にパーソナライズされたコンテンツで目標到達プロセスを案内します。 この段階での目標は、購入者が自信を持って購入を決定できるようにすることです。

この段階で使用するコンテンツ:

• 競合他社との比較:購入者が検討しているベンダーを知っているので、競合他社との比較を示します。
• ケーススタディ:他の同様の企業があなたの製品をどのように活用して印象的な結果を得たかを購入者に示します。
• 無料のデモと試用版:ビデオ チュートリアルであろうとライブ デモであろうと、購入者が製品を選択した場合に期待できることを正確に示すチャンスです。

フェーズ 4: 保持

リテンションは、これまで以上に重要になっています。 取引を成立させたからといって、アカウントの育成をやめるわけではありません。 実際、既存の顧客は、新規顧客よりも新製品を試す可能性が 50% 高く、費用は 31% 高くなります。

このフェーズでは、関係を促進し、主要なアカウントの連絡先や利害関係者と関わることに重点を置きます。

注意すべき G2 インテント シグナル:

• 比較ページへのアクセス:アカウントは比較レポートを実行して、他のソリューションがあなたのソリューションとどのように比較されるかを確認します。 これは、購入者が更新時に新しいソリューションに切り替える用意があることを意味します。

• 代替ページへのアクセス:アカウントは、ソリューションの代替を調べます。 これは、購入者があなたのソリューションに不満を持っており、他のオプションを探していることを意味します。

インテント データを活用して、顧客の継続的なニーズに直接訴えるパーソナライズされた関連コンテンツを作成します。 強力な関係はブランド ロイヤルティを促進し、顧客離れを防ぐのに役立ちます。

この段階で使用するコンテンツ:

• オンボーディング アセット:適切なオンボーディングとセットアップの資料を使用して、アカウントがソリューションを最大限に活用できるようにします。
• ユーザー ガイド:役立つヒントやハウツー ガイドを使用して、製品について顧客を教育し続けます。
• 製品の更新:新機能をリリースしたり、ユーザー レビューからのフィードバックを実装したりするときに、顧客に知らせます。

近道をする

インテント データは、あなたを適切な場所に導くだけでなく、あなたがつながりたい人々のすぐそばにあなたを導きます。

すべてのマーケティング担当者と営業担当者は、アカウント レベルの人口統計を B2B の営業担当者にうまく効率的に変換するための適切なツールを備えている必要があります。 そのため、市場内のバイヤーを特定し、目標到達プロセスの各段階で適切なタイプのコンテンツを作成しようとする企業にとって、インテント データは非常に簡単です。

サードパーティのインテント データを活用してパーソナライズされたコンテンツを作成する方法を知ることが重要です。 そうしないと、行き先がほとんどわからない大都市の通りをさまよってしまうことになります。

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