كيفية تحويل الحسابات إلى جهات اتصال مع G2 Buyer Intent

تخيل لو طلبت عنوان شخص ما ، فأجابوا ببساطة ، "شيكاغو".

هذا ليس مفيدًا جدًا ، أليس كذلك؟ تمتد شيكاغو على مساحة 234 ميلاً مربعاً ويبلغ عدد سكانها أكثر من 2.7 مليون نسمة. بالتأكيد ، قد تجد العنوان في النهاية ، ولكن فقط بعد أن تتجول دون داعٍ في المدينة في محاولة للعثور على الشخص المناسب.

يمكن أن يشبه تعقب جهات الاتصال الرئيسية داخل الحساب إلى حد كبير طرق الأبواب العشوائية في مدينة كبيرة. لحسن الحظ ، يمكن أن يساعدك تنفيذ استراتيجية تسويق البيانات المقصودة على تجاوز الضوضاء والتواصل مع صانعي القرار الرئيسيين.

هل أنت مستعد لتحويل بيانات حسابك إلى معلومات اتصال مفيدة وقابلة للتنفيذ؟ تعرف على كيفية دعم بيانات النية لفرق الإيرادات وتساعد في صياغة استراتيجية محتوى ناجحة لتوجيه المشترين في مسار التحويل.

كيف تدعم بيانات نوايا B2B التسويق والمبيعات

توفر بيانات نية المشتري رؤى مهمة لدعم مبادرات كل قسم. الهدف هو تنفيذ تكتيكات تسويق البيانات المقصودة في إستراتيجية كل فريق تركز على الإيرادات لجعل دورة المبيعات أكثر كفاءة ودفع نمو الإيرادات.

تعد بيانات النية أمرًا ضروريًا لفرق التسويق والمبيعات التي تتطلع إلى الوصول إلى مشتري B2B في السوق في الوقت المناسب من خلال رسائل مخصصة للغاية وذات صلة. يساعد ذلك في التخلص من التخمين من فهم رحلة المشتري ونية.

تساعد بيانات نية المشتري فرق الإيرادات:

1. حدد الحسابات في السوق التي تبحث بنشاط عن حلول مماثلة
2. مصدر معلومات الاتصال لأصحاب المصلحة الرئيسيين داخل هذه الحسابات
3. صمم محتوى مخصصًا يتناول على وجه التحديد احتياجات جهات الاتصال ونقاط الألم
4. استهدف الإعلانات المدفوعة على محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي التي تساعد في توجيه جهات الاتصال هذه إلى أسفل مسار المبيعات
5. امنع الاضطراب عن طريق فحص نبض العملاء الحاليين بانتظام

يساعد تسويق بيانات النية الشركات على التواصل مع الحسابات في السوق ، وتثقيف المشترين بالمنتج ، وبالتالي ، يعزز الولاء ويمنع الاضطراب. ولكن للقيام بذلك ، يجب أن تتعلم كيفية أخذ بيانات النية على مستوى الحساب وتحويلها إلى معلومات اتصال قابلة للتنفيذ.

على مستوى الحساب مقابل البيانات على مستوى الاتصال في تسويق B2B

أولاً ، دعنا نحلل الاختلاف الأساسي بين كلمتين غالبًا ما تستخدمان بالتبادل: الحسابات وجهات الاتصال.

الحساب هو شركة أو مؤسسة تريد بيع منتجك أو خدماتك إليها. قد تكشف البيانات على مستوى الحساب عن معلومات مثل اسم الشركة والصناعة والموقع الجغرافي.

تشير جهة الاتصال إلى فرد أو أفراد في شركة توجد معلومات الاتصال الخاصة بهم في قاعدة بياناتك. يعد الحصول على بيانات مستوى الاتصال أمرًا مهمًا لأنه يوفر معلومات مهمة ، بما في ذلك الأسماء والمسميات الوظيفية وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

من الشائع أن يكون لديك جهات اتصال متعددة في حساب واحد. هذا أمر منطقي ، بالنظر إلى أن متوسط ​​قرار الشراء B2B يشمل 6.8 شخصًا. نظرًا لأن جهات الاتصال بشكل عام هي صناع القرار أو المؤثرون داخل مؤسستهم ، فمن المهم تصميم حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني تتحدث عن احتياجاتهم الخاصة.

أنواع إشارات البيانات المقصودة التي يجب مراقبتها

تقوم G2 Buyer Intent بتجميع البيانات في الوقت الفعلي لتوضيح الحسابات التي تبحث عن حلول برمجية. يمكنك معرفة الشركات التي تقوم بعرض ومقارنة ملف تعريف G2 الخاص بك بنشاط ، مما يسهل عليك تعزيز حملات التوعية والترويج.

فيما يلي الأنواع الخمسة لإشارات G2 Intent:

• تشير زيارات ملف تعريف G2 عندما يزور أحد الحسابات صفحة ملفك الشخصي على G2.com
• تشير زيارات المحتوى المدعوم عندما يزور أحد الحسابات صفحة منافس تعرض محتوى مدعومًا
• تشير زيارات صفحة الفئة عندما يزور أحد الحسابات صفحة فئة البرنامج على G2
• تشير زيارات صفحة المقارنة عندما يجري الحساب مقارنة بينك وبين البائعين الآخرين
• تشير زيارات الصفحة البديلة عندما يبحث الحساب عن بدائل للحل الذي تقدمه أو يراك كبديل لمورد آخر

بمجرد تحديد هذه الحسابات في السوق ، يجب عليك تحديد جهات الاتصال الصحيحة في الشركة. من هناك ، يمكنك البدء في صياغة إستراتيجية محتوى مخصصة وموجهة لنقل المشترين المحتملين بسلاسة إلى أسفل مسار التحويل وإتمام الصفقة في النهاية.

نشاط نية المشتري G2

استخدام بيانات النية لتخطيط إستراتيجية المحتوى المستند إلى البيانات

لا يمكنك فقط استخدام نية المشتري لتحديد الحسابات في السوق ، ولكن يمكنك أيضًا الاستمرار في الاستفادة من بيانات هدف B2B أثناء بناء علاقات مع جهات الاتصال وإرشادهم خلال مسار التحويل.

لنفترض أن بيانات النية من G2 تُظهر أن المستخدم الذي يعمل في Big Box ، أحد العملاء المحتملين المستهدفين ، شاهد ملفك الشخصي وزار صفحة فئة البرنامج. هذه بيانات على مستوى الحساب.

يقوم فريق التسويق الخاص بك بإعادة توجيه هذا الحساب بمحتوى مغلق ذي صلة. يملأ المستخدم نموذجًا للوصول إلى المحتوى ، ويزودك بالاسم الكامل والمسمى الوظيفي وعنوان البريد الإلكتروني ورقم هاتف شخص ما في Big Box. هذه البيانات على مستوى الحساب هي الآن بيانات على مستوى جهة الاتصال.

تكون أساليب تسويق بيانات النية أكثر فاعلية عند إقرانها بمحتوى عالي القيمة. لهذا السبب تحتاج إلى معرفة كيفية صياغة استراتيجية تسويق المحتوى الفائزة بناءً على G2 Buyer Intent حتى تتمكن من تحويل البيانات على مستوى الحساب إلى معلومات اتصال مفيدة.

المرحلة الأولى: التوصيل

في هذه المرحلة ، حدد المشتري مشكلته ويبحث بنشاط عن الحلول. الهدف هو التواصل مع المشتري المثالي وتقديم محتوى تعليمي يجيب على أسئلتهم حول الحل الخاص بك.

تقليديا ، تركز جهود التسويق من أعلى قمع (TOFU) على التنقيب وتسجيل النقاط. ومع ذلك ، تمنحك بيانات النية القدرة على تخطي عملية توليد العملاء المحتملين والمشاركة مباشرة مع المشترين الذين يظهرون نية الشراء بنشاط.

إشارات نية G2 للبحث عنها:

• زيارات صفحة الفئات: تُظهر الحسابات التي تبحث بنشاط في فئة البرامج الخاصة بك على G2. هذا يعني أن المشترين على دراية باحتياجاتهم ولكنهم بدأوا للتو في البحث عن حلول.

• زيارات ملف تعريف G2: إشارات إلى أن أحد الحسابات قد زار ملف تعريف G2 الخاص بك. من المحتمل أن يقرأ الحساب المراجعات ويتعلم المزيد عن منتجك.

تستفيد العديد من الشركات من منصات التسويق القائم على الحساب (ABM) لإعادة توجيه هذه الحسابات في السوق. يمكنك حتى استخدام عمليات دمج ABM في G2 Buyer Intent لتقديم إعلانات ملائمة وفي الوقت المناسب لحسابات ذات أولوية عالية.

تواصل مع هذه الحسابات وشارك قيمة منتجك ، حتى تتمكن من تحديد تلك التي تناسب منتجك بشكل جيد. يبحث المشتري عن إجابات ، وستساعده عادات استهلاك المحتوى في مسار التحويل.

المحتوى المطلوب استخدامه في هذه المرحلة:

• منشورات المدونة: محتوى تعليمي يعرّف القراء بمفاهيم وأفكار عالية المستوى ولكن ليس ترويجيًا بشكل علني.
• مقاطع الفيديو: التفاعل مع المحتوى الذي يوضح كيف يفيد المنتج المشتري.
• التعليقات: دليل اجتماعي للمساعدة في بناء الثقة من خلال دعوة العملاء المحتملين للتعرف على منتجك من أقرانهم.

المرحلة الثانية: الحاضر

بمجرد الاتصال بجهة الاتصال وجذب انتباههم ، ركز على بناء علاقة هادفة وملف تعريف عميل قوي. الهدف في هذه المرحلة هو توضيح كيفية توافق منتجك مع احتياجات المشتري الفريدة.

أنت تعرف ما يريده المشتري ، لذا اشرح كيف يمكن لمنتجك حل تحدياته المحددة. اجمع دليلًا اجتماعيًا للمساعدة في دعم فكرة أن الحل الذي تقدمه هو الحل الأفضل. تذكر أن المشتري لا يزال يتسوق ويتعلم.

إشارات نية G2 للبحث عنها:

• زيارات الصفحات البديلة: توضح أن الحساب يبحث عن بدائل للحل الذي تقدمه أو لمورد آخر كبديل لك. هذا يعني أن المشتري يريد أن يرى المنتجات المماثلة المتوفرة في السوق.
• زيارات صفحة المقارنة: إشارات عندما يقوم أحد الحسابات بتشغيل تقرير مقارنة بينك وبين البائعين الآخرين. هذا ينقل أن المشتري يقوم بتقييم الحلول واكتشاف ميزات مختلفة لكل منتج.
• زيارات ملف تعريف G2: إشارات عندما يزور أحد الحسابات صفحة ملفك الشخصي في G2. هذا يعني أن المشتري يعود إلى ملف التعريف الخاص بك لمعرفة المزيد عن منتجك وتقييم التقييمات.

نظرًا لأن المشتري يبحث عن الحل المناسب وتقييم الخيارات في هذه المرحلة ، يجب أن تعمل على رعايتها وبناء الثقة. عندما تتعلم المزيد عن احتياجات المشتري ، يمكنك البدء في إنشاء محتوى لإعادة استهداف الحملات.

يجب أن يكون هذا المحتوى محاطًا بالبوابات ، مما يتطلب من المستخدم تقديم معلومات الاتصال مقابل الوصول إلى المحتوى. سيساعدك نقل هذا المحتوى في تحديد جهات اتصال محددة داخل الحساب لمساعدتك في تخصيص التواصل وفقًا لذلك.

المحتوى المطلوب استخدامه في هذه المرحلة:

• التقارير: أظهر أنك رائد في مجال عملك من خلال مشاركة التقارير التي ترتب عليها.
• المستند التقني: تقديم محتوى غني بالمعلومات يدعم أهداف القارئ.
• الأدلة: توعية المشتري برؤى تفاعلية وقابلة للتنفيذ.

المرحلة 3: إغلاق

قام المشتري بإدراج خياراته في القائمة المختصرة وهو الآن جاهز لاتخاذ قرار. تشمل العوامل المهمة التي قد تؤثر على قرارهم في هذه المرحلة التسعير والميزات والقيمة المتصورة. عالج نقاط الألم لدى جهة الاتصال الخاصة بك ، مع الأخذ في الاعتبار أنه في حالة مشاركة العديد من صناع القرار ، فستحتاج إلى التحدث إلى كل من احتياجاتهم.

تأكد من أن فريق المبيعات لديك مستعد للتعامل مع الاعتراضات وإظهار كيف تختلف عن منافسيك. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون متناغمًا مع احتياجات المشتري المحددة حتى تتمكن من إضافة أكبر قدر ممكن من القيمة للمساعدة في إغلاق الصفقة.

إشارات نية G2 للبحث عنها:

• زيارات صفحة المقارنة: يقوم الحساب بتشغيل تقرير مقارنة بينك وبين بائع آخر في قائمتهم المختصرة. هذا يعني أن المشتري يتخذ الاعتبارات النهائية من البائعين المختارين.
• زيارات الملف الشخصي G2: ينظر الحساب في مراجعاتك كجزء من عملية النظر النهائية الخاصة بهم. هذا يعني أن المشتري يبحث عن حالات استخدام محددة وإثبات اجتماعي للمساعدة في التأثير على قراره.

استمر في بناء علاقة مع جهات الاتصال الخاصة بك وإرشادهم في مسار التحويل بمحتوى مخصص للغاية. الهدف في هذه المرحلة هو مساعدة المشتري على اتخاذ قرار شراء واثق.

المحتوى المطلوب استخدامه في هذه المرحلة:

• المقارنات التنافسية: أنت تعرف البائعين الذين يفكر فيهم المشتري ، لذا أظهر لهم كيف تتعامل مع المنافسة.
• دراسات الحالة: أظهر للمشتري كيف استفادت الشركات المماثلة الأخرى من منتجك لتحقيق نتائج مبهرة.
• عروض توضيحية وتجارب مجانية: سواء كان ذلك فيديو تعليميًا أو عرضًا توضيحيًا مباشرًا ، فهذه هي فرصتك الآن لإظهار المشتري بالضبط ما يمكن أن يتوقعه إذا اختار منتجك.

المرحلة 4: الاحتفاظ

الاحتفاظ الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى. فقط لأنك قمت بإغلاق صفقة لا يعني أنك ستتوقف عن رعاية الحساب. في الواقع ، من المرجح أن يجرب العملاء الحاليون منتجات جديدة بنسبة 50٪ وأن ينفقوا 31٪ أكثر من العملاء الجدد.

ركز على تعزيز العلاقات والمشاركة مع جهات الاتصال الرئيسية وأصحاب المصلحة في هذه المرحلة.

إشارات نية G2 للبحث عنها:

• زيارات صفحة المقارنة: يقوم الحساب بتشغيل تقرير مقارنة لمعرفة كيف يمكن مقارنة الحلول الأخرى بحللك. هذا يعني أن المشتري منفتح على التحول إلى حل جديد يأتي وقت التجديد.

• زيارات الصفحة البديلة: يبحث الحساب عن بدائل للحل الذي تقدمه. هذا يعني أن المشتري غير راضٍ عن الحل الذي تقدمه ويبحث عن خيارات أخرى.

استفد من بيانات النية الخاصة بك لإنشاء محتوى مخصص ذي صلة يتحدث مباشرة عن احتياجات عملائك المستمرة. تشجع العلاقات القوية الولاء للعلامة التجارية ، والتي يمكن أن تساعد في وقف اضطراب العملاء.

المحتوى المطلوب استخدامه في هذه المرحلة:

• أصول الإعداد: تأكد من حصول حساباتك على أقصى استفادة من الحل الخاص بك باستخدام مواد الإعداد والإعداد المناسبة.
• أدلة المستخدم: استمر في توعية عملائك بمنتجك من خلال نصائح مفيدة وأدلة إرشادية.
• تحديثات المنتج: اسمح لعملائك بمعرفة وقت إصدار ميزة جديدة أو تنفيذ التعليقات من مراجعات المستخدمين.

خذ الاختصار

لا توجهك بيانات النية إلى المكان الصحيح فحسب - بل تضعك على مقربة من الأشخاص الذين تريد التواصل معهم.

يجب أن يتم تجهيز كل مسوق ومندوب مبيعات بالأدوات المناسبة لتحويل الخصائص الديموغرافية على مستوى الحساب بنجاح وكفاءة إلى جهات اتصال مبيعات B2B. هذا هو السبب في أن بيانات النية لا تحتاج إلى تفكير للشركات التي تتطلع إلى تحديد المشترين في السوق وصياغة النوع المناسب من المحتوى في كل مرحلة من مراحل القمع.

إن معرفة كيفية الاستفادة من بيانات نوايا الطرف الثالث لصياغة محتوى مخصص أمر أساسي. خلاف ذلك ، ستنتهي بالتجول في شوارع مدينة كبيرة مع القليل من الاتجاه.

اعرض الإعلانات الملائمة في الوقت المناسب للحسابات الأكثر أهمية. أحضر بيانات G2 Buyer Intent إلى منصة ABM الخاصة بك اليوم.