Comment transformer des comptes en contacts avec l'intention de l'acheteur G2

Imaginez si vous demandiez l'adresse de quelqu'un et qu'il réponde simplement « Chicago ».

Ce n'est pas très utile, n'est-ce pas? Chicago s'étend sur 234 miles carrés avec une population de plus de 2,7 millions de personnes. Bien sûr, vous pourriez éventuellement trouver l'adresse, mais seulement après avoir erré inutilement dans la ville en essayant de trouver la bonne personne.

La recherche de contacts privilégiés au sein d'un compte peut ressembler à frapper à des portes aléatoires dans une grande ville. Heureusement, la mise en œuvre d'une stratégie de marketing de données d'intention peut vous aider à réduire le bruit et à vous connecter avec les principaux décideurs.

Prêt à transformer les données de votre compte en informations de contact exploitables et utiles ? Découvrez comment les données d'intention soutiennent les équipes de revenus et aident à élaborer une stratégie de contenu gagnante pour guider les acheteurs tout au long de l'entonnoir.

Comment les données d'intention B2B soutiennent le marketing et les ventes

Les données sur l'intention des acheteurs fournissent des informations essentielles pour soutenir les initiatives de chaque service. L'objectif est de mettre en œuvre des tactiques de marketing de données d'intention dans la stratégie de chaque équipe axée sur les revenus afin de rendre le cycle de vente plus efficace et de stimuler la croissance des revenus.

Les données d'intention sont essentielles pour les équipes marketing et commerciales qui cherchent à atteindre les acheteurs B2B sur le marché au bon moment avec des messages hautement personnalisés et pertinents. Cela aide à éliminer les conjectures pour comprendre le parcours et l'intention de l'acheteur.

Les données sur l'intention de l'acheteur aident les équipes chargées des revenus :

1. Identifiez les comptes sur le marché qui recherchent activement des solutions similaires
2. Sourcer les coordonnées des principales parties prenantes au sein de ces comptes
3. Créer un contenu personnalisé qui répond spécifiquement aux besoins et aux points faibles des contacts
4. Ciblez les publicités payantes sur les moteurs de recherche et les médias sociaux qui aident à guider ces contacts dans l'entonnoir de vente
5. Prévenez le désabonnement en vérifiant régulièrement le pouls des clients existants

Le marketing de données d'intention aide les entreprises à se connecter avec des comptes sur le marché, à éduquer les acheteurs sur le produit et, à son tour, à promouvoir la fidélité et à prévenir le désabonnement. Mais pour ce faire, vous devez apprendre à prendre en compte les données d'intention au niveau du compte et à les transformer en informations de contact exploitables.

Données au niveau du compte et données au niveau du contact dans le marketing B2B

Tout d'abord, disséquons la différence fondamentale entre deux mots souvent utilisés de manière interchangeable : comptes et contacts.

Un compte est une entreprise ou une organisation à laquelle vous souhaitez vendre vos produits ou services. Les données au niveau du compte peuvent révéler des informations telles que le nom de l'entreprise, le secteur et l'emplacement géographique.

Un contact fait référence à une ou plusieurs personnes d'une entreprise dont les coordonnées figurent dans votre base de données. La recherche de données au niveau des contacts est importante car elle fournit des informations essentielles, notamment les noms, les intitulés de poste, les numéros de téléphone et les adresses e-mail.

Il est courant d'avoir plusieurs contacts sur un même compte. Cela a du sens, étant donné que la décision d'achat B2B moyenne implique 6,8 personnes. Étant donné que les contacts sont généralement des décideurs ou influents au sein de leur organisation, il est important d'adapter les campagnes de marketing par e-mail qui répondent à leurs besoins spécifiques.

Types de signaux de données d'intention à surveiller

G2 Buyer Intent agrège des données en temps réel pour vous montrer quels comptes recherchent des solutions logicielles. Vous pouvez voir quelles entreprises consultent et comparent activement votre profil G2, ce qui vous permet de cibler facilement vos campagnes de sensibilisation et de développement.

Vous trouverez ci-dessous les cinq types de signaux d'intention G2 :

• Les visites de profil G2 signalent lorsqu'un compte visite votre page de profil sur G2.com
• Les visites de contenu sponsorisé signalent lorsqu'un compte visite une page concurrente affichant du contenu sponsorisé
• Les visites de page de catégorie signalent lorsqu'un compte visite la page de catégorie de votre logiciel sur G2
• Les visites de la page de comparaison signalent lorsqu'un compte effectue une comparaison entre vous et d'autres fournisseurs
• Les visites de la page Alternatives signalent lorsqu'un compte recherche des alternatives à votre solution ou vous considère comme une alternative à un autre fournisseur

Une fois que vous avez identifié ces comptes sur le marché, vous devez identifier les bons contacts au sein de l'entreprise. À partir de là, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie de contenu ciblée et personnalisée pour déplacer de manière transparente les acheteurs potentiels vers le bas de l'entonnoir et finalement conclure l'affaire.

Activité d'intention de l'acheteur G2

Utiliser les données d'intention pour définir votre stratégie de contenu basée sur les données

Non seulement vous pouvez utiliser l'intention de l'acheteur pour identifier les comptes sur le marché, mais vous pouvez continuer à exploiter vos données d'intention B2B tout en établissant des relations avec des contacts et en les guidant tout au long de l'entonnoir.

Supposons que vos données d'intention G2 montrent qu'un utilisateur qui travaille chez Big Box, l'un de vos prospects cibles, a consulté votre profil et visité votre page de catégorie de logiciels. Il s'agit de données au niveau du compte.

Votre équipe marketing recible ce compte avec un contenu sécurisé pertinent. L'utilisateur remplit un formulaire pour accéder au contenu, vous fournissant le nom complet, le titre du poste, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone d'une personne de Big Box. Ces données au niveau du compte sont désormais des données au niveau du contact.

Les tactiques de marketing de données d'intention sont plus efficaces lorsqu'elles sont associées à un contenu de grande valeur. C'est pourquoi vous devez savoir comment élaborer une stratégie de marketing de contenu gagnante basée sur votre intention d'achat G2 afin de pouvoir transformer les données au niveau du compte en informations de contact utiles.

Phase 1 : Connectez-vous

Dans cette phase, l'acheteur a identifié son problème et recherche activement des solutions. L'objectif est de se connecter avec votre acheteur idéal et de fournir un contenu éducatif qui répond à ses questions sur votre solution.

Traditionnellement, les efforts de marketing haut de gamme (TOFU) se concentrent sur la prospection et la notation des prospects. Cependant, les données d'intention vous donnent le pouvoir d'ignorer le processus de génération de prospects et de vous engager directement avec les acheteurs qui montrent activement l'intention d'achat.

Signaux d'intention G2 à surveiller :

• Visites de la page de catégorie : affiche les comptes qui consultent activement votre catégorie de logiciels sur G2. Cela implique que les acheteurs sont conscients de leurs besoins, mais viennent tout juste de commencer à rechercher des solutions.

• Visites de profil G2 : signale qu'un compte a visité votre profil G2. Le compte lit probablement des critiques et en apprend plus sur votre produit.

De nombreuses entreprises exploitent les plateformes de marketing basé sur les comptes (ABM) pour recibler ces comptes sur le marché. Vous pouvez même utiliser les intégrations ABM de G2 Buyer Intent pour diffuser en toute transparence des publicités pertinentes et opportunes sur des comptes hautement prioritaires.

Connectez-vous à ces comptes et partagez la valeur de votre produit, afin de pouvoir identifier ceux qui conviennent le mieux à votre produit. L'acheteur cherche des réponses, et ses habitudes de consommation de contenu l'aideront dans l'entonnoir.

Contenu à utiliser à ce stade :

• Articles de blog : contenu éducatif qui présente aux lecteurs des concepts et des idées de haut niveau, mais qui n'est pas ouvertement promotionnel.
• Vidéos : contenu engageant qui montre comment le produit profite à l'acheteur.
• Avis : Preuve sociale pour aider à établir la confiance en invitant les clients potentiels à en savoir plus sur votre produit auprès de leurs pairs.

Phase 2 : Présent

Une fois que vous vous êtes connecté avec le contact et capté son attention, concentrez-vous sur l'établissement d'une relation significative et d'un profil client solide. L'objectif à ce stade est de démontrer comment votre produit correspond aux besoins uniques de l'acheteur.

Vous savez ce que veut l'acheteur, alors expliquez comment votre produit peut résoudre ses problèmes spécifiques. Rassemblez des preuves sociales pour aider à soutenir l'idée que votre solution est la meilleure solution. N'oubliez pas que l'acheteur est toujours en train de magasiner et d'apprendre.

Signaux d'intention G2 à surveiller :

• Visites de pages d'alternatives : indique qu'un compte recherche des alternatives à votre solution ou à un autre fournisseur comme alternative. Cela implique que l'acheteur veut voir quels produits similaires sont disponibles sur le marché.
• Visites de la page de comparaison : signale lorsqu'un compte exécute un rapport de comparaison entre vous et d'autres fournisseurs. Cela signifie que l'acheteur évalue des solutions et découvre différentes fonctionnalités pour chaque produit.
• Visites de profil G2 : signale lorsqu'un compte visite votre page de profil G2. Cela signifie que l'acheteur revient sur votre profil pour en savoir plus sur votre produit et évaluer les avis.

Étant donné que l'acheteur recherche la bonne solution et évalue les options à ce stade, vous devez vous efforcer de les entretenir et d'instaurer la confiance. Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur les besoins de l'acheteur, vous pouvez commencer à créer du contenu pour les campagnes de reciblage.

Ce contenu doit être fermé, obligeant l'utilisateur à fournir des informations de contact en échange de l'accès au contenu. Le verrouillage de ce contenu vous aidera à identifier des contacts spécifiques au sein du compte pour vous aider à personnaliser votre portée en conséquence.

Contenu à utiliser à ce stade :

• Rapports : montrez que vous êtes un leader dans votre secteur en partageant les rapports sur lesquels vous vous situez.
• Livre blanc : fournissez un contenu hautement informatif qui soutient les objectifs du lecteur.
• Guides : éduquez l'acheteur avec des informations engageantes et exploitables.

Phase 3 : Fermer

L'acheteur a présélectionné ses options et est maintenant prêt à prendre une décision. Les facteurs importants qui peuvent influencer leur décision à ce stade comprennent les prix, les fonctionnalités et la valeur perçue. Abordez les points faibles de votre contact, en gardant à l'esprit que si plusieurs décideurs sont impliqués, vous devrez parler de chacun de leurs besoins.

Assurez-vous que votre équipe de vente est prête à gérer les objections et à montrer en quoi vous vous distinguez de vos concurrents. Cela signifie que vous devez être en phase avec les besoins spécifiques de l'acheteur afin que vous puissiez ajouter autant de valeur que possible pour aider à conclure l'affaire.

Signaux d'intention G2 à surveiller :

• Visites de page de comparaison : le compte exécute un rapport de comparaison entre vous et un autre fournisseur figurant sur sa liste restreinte. Cela implique que l'acheteur fait des considérations finales auprès de certains fournisseurs.
• Visites de profil G2 : le compte examine vos avis dans le cadre de son processus de considération final. Cela implique que l'acheteur recherche des cas d'utilisation spécifiques et des preuves sociales pour influencer sa décision.

Continuez à établir une relation avec vos contacts et guidez-les dans l'entonnoir avec un contenu hautement personnalisé. L'objectif de cette phase est d'aider l'acheteur à prendre une décision d'achat en toute confiance.

Contenu à utiliser à ce stade :

• Comparaisons concurrentielles : vous savez quels fournisseurs l'acheteur envisage, alors montrez-leur comment vous vous situez par rapport à la concurrence.
• Études de cas : montrez à l'acheteur comment d'autres entreprises similaires ont exploité votre produit pour obtenir des résultats impressionnants.
• Démos et essais gratuits : qu'il s'agisse d'un didacticiel vidéo ou d'une démonstration en direct, c'est maintenant votre chance de montrer à l'acheteur exactement ce à quoi il peut s'attendre s'il choisit votre produit.

Phase 4 : Conserver

La rétention est maintenant plus importante que jamais. Ce n'est pas parce que vous concluez un accord que vous arrêterez de nourrir le compte. En fait, les clients existants sont 50 % plus susceptibles d'essayer de nouveaux produits et dépensent 31 % de plus que les nouveaux clients.

Concentrez-vous sur la promotion des relations et l'engagement avec les contacts et les parties prenantes des comptes clés au cours de cette phase.

Signaux d'intention G2 à surveiller :

• Visites de page de comparaison : le compte exécute un rapport de comparaison pour voir comment les autres solutions se comparent à la vôtre. Cela implique que l'acheteur est prêt à passer à une nouvelle solution au moment du renouvellement.

• Visites de pages d'alternatives : le compte recherche des alternatives à votre solution. Cela implique que l'acheteur n'est pas satisfait de votre solution et qu'il recherche d'autres options.

Tirez parti de vos données d'intention pour créer un contenu personnalisé et pertinent qui répond directement aux besoins continus de vos clients. Des relations solides encouragent la fidélité à la marque, ce qui peut aider à arrêter le taux de désabonnement des clients.

Contenu à utiliser à ce stade :

• Actifs d'intégration : assurez-vous que vos comptes tirent le meilleur parti de votre solution avec du matériel d'intégration et de configuration approprié.
• Guides d'utilisation : continuez à informer vos clients sur votre produit grâce à des conseils utiles et des guides pratiques.
• Mises à jour du produit : informez vos clients lorsque vous publiez une nouvelle fonctionnalité ou mettez en œuvre les commentaires des utilisateurs.

Prenez le raccourci

Les données d'intention ne vous dirigent pas seulement au bon endroit, elles vous placent directement à la porte des personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter.

Chaque spécialiste du marketing et chaque vendeur doit être équipé des bons outils pour transformer avec succès et efficacement les données démographiques au niveau du compte en contacts commerciaux B2B. C'est pourquoi les données d'intention sont une évidence pour les entreprises qui cherchent à identifier les acheteurs sur le marché et à créer le bon type de contenu à chaque phase de l'entonnoir.

Il est essentiel de savoir comment tirer parti de vos données d'intention tierces pour créer un contenu personnalisé. Sinon, vous vous retrouverez à errer dans les rues d'une grande ville avec peu de direction.

Diffusez des annonces pertinentes et opportunes sur les comptes qui comptent le plus. Intégrez dès aujourd'hui les données d'intention de l'acheteur G2 dans votre plateforme ABM .