Gelirinizi Arttırmanın 16 Yolu

Üst ve alt satır terimlerini duyduğunuzda, muhtemelen şirketinizin finans departmanı tarafından her ay gözden geçirilen bir kar ve zarar (P&L) tablosunu düşünürsünüz, özellikle de bu günlerde, özellikle de sıkı bir ekonominin olduğu bu günlerde, genel giderlerin nasıl azaltılacağına dair düşünceler. sınırlı bant genişliği ve kaynaklar.

Ancak, satış ve pazarlama yöneticileri ve ekipleri de dahil olmak üzere, şirketinizin kârlılığını ve kârlılığını iyileştirmek, orada çalışan herkes için önemlidir. En üst sıranız ve alt çizginiz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve her iki sayıyı iyileştirmek için bugün ne yapmaya başlayabileceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

Üst satır ile alt satır arasındaki farkı anlama

Bu önemli büyüme türleri arasındaki farklara ve benzerliklere bir göz atalım. Her ikisini de bir muhasebe P&L beyanında bulacaksınız, ancak isimlere bağlı olarak sürpriz değil, bu beyanın üstünde ve altında yer alıyorlar.

Tipik olarak, şirketlerin üst sıralarını artırmak ve alt sıralarını azaltmak istediklerini duyarsınız. Ancak, kârlılığı azaltmak istediklerini söylediklerinde, bu kârlılığı iyileştirmek için düşürülmesi gereken operasyonel ve genel giderlere atıfta bulunuyorlar. Bu amaçla, odak noktanız hem üst çizginizi hem de alt çizginizi artırmaya olmalıdır.

Üst sıra büyüme nedir?

İlk olarak, üst satır terimi, rakamın bir P&L veya gelir tablosunun en üstünde olduğuna atıfta bulunur. Oradadır, çünkü bir şirketin brüt satışlarını ve gelirini, giderler, maaşlar ve net satışlar ve gelirle sonuçlanan diğer genel giderler gibi herhangi bir şey alınmadan önce yansıtır.

Üst sıradaki büyüme, brüt satışlarda ve gelirde bir artış olduğu anlamına gelir. En üst düzeyde büyüme elde ettiğinizde, daha fazla müşteri getirdiniz veya mevcut müşterilerinize daha fazla sattınız ve önceki aya veya yıla göre daha fazla satış yaptınız. Peki, şirketinizin en üst düzeydeki gelirini artırmak için bir pazarlama veya satış uzmanı olarak ne yapabilirsiniz?

En üst sıradaki büyümenizi artırmak için 8 ipucu

Brüt satışlarınızı ve gelirinizi artırmak için müşteri sayınızı ve müşteri başına ortalama satışlarınızı artırmanız gerekir. İşte stratejik olmanın ve giden ve gelen arama, e-posta, mesajlaşma ve sosyal dokunuşlar için doğru mesajlaşma oyun kitabıyla doğru potansiyel müşterilerin peşinden gittiğinizden emin olmanın yolları.

1. İdeal müşterinizi belirleyin

Halihazırda ideal bir müşteri profiliniz (ICP) veya alıcı kişiliğiniz yoksa, bir tane oluşturun. Mevcut müşterilerinize bakın ve sektörleri, unvanları, sektörleri ve zorlukları söz konusu olduğunda ortak yönlerini görün ve ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almak için en uygun profilleri oluşturmak için bunu kullanın.

2. Rakiplerinizi tanıyın

Güçlü ve zayıf yönlerini ve sunduklarınızın onlarınkiyle nasıl karşılaştırıldığını belirlemek için sitelerini görüntüleyin ve G2'dekiler gibi müşteri incelemelerini okuyun. Satış ekibinizin her bir rakip için en yüksek puanları gösteren savaş kartlarına sahip olması gerekir, bu nedenle potansiyel müşterilerle sohbet ederken satış temsilcileriniz bu şirketlere karşı nasıl satış yapacaklarını bilirler.

3. Markanızı anlayın

Rakiplerinizi tanımanın yanı sıra, kendi şirketinizi de tanımanız gerekir. Bu kulağa sağduyu gibi gelebilir, ancak özellikle bir dizi ürün ve hizmet pazarlıyor veya satıyorsanız değil. Şirketinizde varsa ürün pazarlama ekibinizle veya müşteri başarı ekibinizle konuşarak her bir ürünle ilgili görüşlerini öğrenin.

Ayrıca, her bir ürünü nasıl sunduklarını görmek için satış ekibinizin aramalarını dinleyin. Mevcut veya potansiyel bir müşteriyle veya herhangi biriyle konuşurken, tekliflerinizin her birinin nüanslarını ve her birinin faydalarını derinlemesine tartışabilmeniz gerekir. Bu nedenle, ürününüz hakkında her şeyi bilmek, potansiyel bir müşteriyle konuşurken size yardımcı olur ve bir satışa yol açabilir, bu da gelirinizi artıracaktır.

4. Hedefli mesajlaşmayı kullanın

ICP(ler)inizi edindikten ve ürünlerinizi öğrendikten sonra, potansiyel müşteri listenizin ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan bölümlerine ulaşmak için kişiselleştirilmiş, hedeflenmiş ve stratejik mesajlaşmadan oluşan bir oyun kitabı oluşturmanın zamanı geldi.

Kişiselleştirme, üst sıralardaki büyümenizi artırmanın anahtarıdır, çünkü kimse kimseye yönlendirilebilecek soğuk bir e-posta veya çağrı almak istemez, bu nedenle hedeflenen mesajlar lehine bunlar göz ardı edilir.

Her kişinin LinkedIn hesabına bakmak için zaman ayırın ve bir bağlantı olarak kimlerin ortak olduğunu görün veya referans gösterebileceğiniz yeni bir makale yayınlamışlarsa, satış desteğinizde sorun yaşadıkları noktalarla birlikte bunları belirtin. büyük olasılıkla araştırmanıza dayanarak deneyimliyor.

5. Görüşmelerinizi Arttırın

Potansiyel bir alıcıyla gerçekten bağlantı kurmak için ortalama 18 arama gerekir. Satış temsilcilerinizin numara çevirmek yerine en iyi yaptıkları şeye – sohbet etmeye – odaklanmaları gerekmez mi? Telefon tüketici koruma yasasına (TCPA) uyumlu olmak istediğiniz için, gerçek aramayı robo çeviriciler veya otomatik çeviriciler yerine insan aracı destekli çeviriciler için dış kaynak olarak kullandığınızda, temsilciler iş telefonu sistemlerinde gezinme ve onlarla konuşma gibi yoğun işlerle ilgilenirler. resepsiyonistler ve diğer kapı görevlileri ve potansiyel alıcıyı ulaşıldığında anında satış temsilcisine teslim edin.

Temsilci destekli aramayı, her satış temsilcisinin etrafında oturan üç ila dört satış asistanına sahip olmak, onlar için arama yapmak olarak düşünün, böylece temsilci her gün daha fazla görüşme yapabilir, bu da daha fazla satış yapmanıza ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olur.

6. Yönlendirmeler oluşturun

B2B alıcılarının yüzde seksen dördü satın alma süreçlerine bir tavsiye ile başladı. Sohbet ederken, konuştuğunuz insanlarla bağlantılar ve ağlar kuruyorsunuz ve bu bağlantılar aracılığıyla bir tavsiye veya ortak programı oluşturmak, diğer kaynaklardan satışların artmasına neden olabilir.

Bu, şirketlerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sizin adınıza sattığı resmi bir ortak, bayi veya kanal programı olabilir veya müşterilerinize veya bağlantılarınıza yeni müşteriler veya sizi tavsiye ettiklerinde gelen satışlar için bir teşvik sunmak kadar basit bir şey olabilir. onlara güvenir. Bu tavsiyeler, teklifleriniz ve şirketiniz hakkındaki sözleri genişletmek için çalışır ve ayrıca daha fazla gelir getirerek üst sıralardaki büyümenizi artırabilir.

7. Marka bilinirliğini artırın

Satışlarınızı artırmanın ve en üst sıradaki büyümeye katkıda bulunmanın kolay ve ucuz bir yolu, çevrimiçi ortamda daha görünür olmaktır. LinkedIn'de değilseniz, sektörünüzdeki diğer kişilerle ve potansiyel müşterilerinizle bağlantı kuruyor ve sektörünüzdeki trendler hakkında düşünceli bir şekilde günlük olarak sayfanızda paylaşım yapıyorsanız, bunu yapmaya başlamanın tam zamanı.

Ayrıca, kelimelerle aranız iyiyse, kişisel markanız ve şirket markanız hakkında aynı anda kelime almak için konuk blog fırsatlarını aramaya başlayın.

8. Performansa dayalı tazminat

Ücret planlarını ciro artışındaki artışa bağlayarak satış temsilcilerinizi daha da fazla satış elde etmek istemeleri için motive edin. Nasıl? Satış temsilcilerinizin ücretlerini performansa dayalı olacak şekilde değiştirin. Bir satış temsilcisinin maaşının çoğunluğu komisyonlarından geliyorsa, başarılı olmak için daha da motive olacaklar ve daha fazla para kazanmak için en yüksek gelirinizi artıracaklar.

Alt satırda büyüme nedir?

En üst satırınız gibi, alt satır da P&L veya gelir tablonuzda listelenir, ancak bu rakam en alttadır. Satılan ürün ve hizmetlerinizin maliyeti, yönetim giderleri, maaşlar ve genel giderler dahil olmak üzere brüt satışlarınızdan her şey çıkarıldıktan sonra şirketinizin net gelirini yansıtır.

Sonuç olarak büyüme, K&Z beyanınızın alt kısmındaki bu sayıyı iyileştirmek için operasyonel maliyetlerinizi ve genel giderlerinizi azalttığınız anlamına gelir. Peki, bunu bir satış veya pazarlama uzmanı olarak nasıl yapabilirsiniz?

Karlılığınızı iyileştirmek için 8 ipucu

Karlılığınızı artırmak için, şirketinizin giderlerine ve yeni müşteriler edinmeye daha az para harcamanız gerekir. Maliyetlerinizi azaltarak bu alt satır sayısını nasıl artıracağınıza dair bazı ipuçları.

1. Doğru müşterilerin peşinden gidin

Bu, aynı anda hem kârlılığınızı hem de kârlılığınızı artırmanın bir yoludur. Bir ICP üzerinde çalışıyorsanız, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kimin satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu bilirsiniz.

80-20 kuralı olarak da bilinen Pareto ilkesi, satışlarınızın %80'inin müşterilerinizin %20'sinden geldiğini belirtir. Ve müşterilerinizin %20'sinin nitelikleri, yalnızca satış erişiminizde ve mesajlaşmanızda odaklanmanız gereken şeydir.

2. “Püskürtüp dua etmeyin”

Bu terim, segmentlere ayrılmamış ve herkese ulaşabilecek pazarlama kampanyalarına atıfta bulunur. Bu, alt satırınıza nasıl yardımcı olacak? Olmayacak. Bunun yerine, ürününüz için hiç uygun olmayan insanları getirebilecek kampanyalara para harcarsınız, bu da o kampanyanın maliyetleriyle birlikte yatırım getirinizi ve kârlılığınızı etkiler.

Bu günden itibaren, satış ve pazarlama çabalarınız, daha az maliyetle daha fazla satış elde etmek için ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan kişiler üzerinde olmalıdır. Dönem. Kitlelere değil.

3. Dönüşümler oluşturun

Kampanyalarınız doğru insanları açılış sayfalarınıza çektiğinde, kârlılığınızı artırmak için bir sonraki göreviniz bu açılış sayfası ziyaretçilerini dönüştürmektir. Açılış sayfalarınızı kolay anlaşılır ve ilgi çekici hale getirin, ziyaretçiyi oraya getiren kampanyayla aynı noktaları ele alın ve onlara formunuzdaki gönder düğmesi dışında o sayfadan ayrılmak için tıklayacak başka bir şey vermeyin.

4. Her şeyi otomatikleştirin

Kendi zamanınızın maliyetinden daha az parayla otomatikleştirebileceğiniz veya başkasına yaptırabileceğiniz her şeyi yapın. Satış e-postalarınızı otomatikleştirerek kadansınızdaki ayarlanmış, test edilmiş e-postalara bakabilir ve her birine kişiselleştirme ekleyebilir, her seferinde yeni bir e-posta oluşturmak için harcayacağınız zamanı ortadan kaldırırsınız. satış verimliliğini artırır ve kârlılığınızı iyileştirmeye katkıda bulunur.

5. Çapraz satış ve yukarı satış

Yeni bir müşteriyle bir anlaşmaya varırken, şirketinizin sunduğu ve satın aldıkları ürünle uyumlu olacak başka ürün veya hizmetler önerin. Bu, mevcut müşterilerinizle de çalışabilir.

Bu sonraki ipuçları, pazarlama ve satış uzmanları için değil, üst düzey yöneticiler içindir. Bununla birlikte, şirketinizin kârlılığını artırmak için üst düzey yöneticilerinize veya üst düzey yöneticilerinize önerebileceğiniz en önemli ipuçları olarak kayda değerdirler.

6. Fiyatlandırmanızı ayarlayın

Fiyat marjlarınıza bir göz atın ve mevcut fiyatlarınızın genel giderlerinizi gerçekten karşılayıp karşılamadığını düşünün. Evet, sektördeki fiyatlandırma konusunda rekabetçi kalmak istiyorsunuz, ancak kârlılığınızı artırmak için fiyatlarınızı biraz artırmak için kıpırdama alanı olabilir.

7. Ödeme alın

Satışları artırmak bir şeydir, ancak bu satın alımlar için ödeme almak başka bir şeydir. Faturaların ödenmesini sağlamak için bir tahsilat görevlisi (veya tahsilatları bir şirkete dış kaynak) getirmek finans departmanınız için buna değer olabilir.

8. Hareket etmeyi düşünün

Birçok şirket %100 sanal olmayı hiç düşünmemiş olabilir, ancak pandemi bazı pozisyonların ofis yerine evden kolayca yapılabileceğini gösterdi. Bir ofis kiralama maliyetinin kaldırılması, şirketinizin kârlılık büyümesine güçlü bir nimet getirebilir. Fiziksel ofisinizi kapatmanız mümkün değilse, o günlerde ofisinizi işletme maliyetlerini azaltmak için çalışanlarınızın haftada bir veya iki gün uzaktan çalışmasını sağlayın.

Çözüm

Gelir düzeyinizi ve kârlılığınızı artırmanın birçok yolu vardır ve bu ipuçlarından bazıları her ikisini de artırmaya çalışır. Gelirinizi artırmak için bu ipuçları listesi üzerinde çalışırken, satış ve pazarlamanız hakkında daha stratejik düşündüğünüzü de göreceksiniz, bu da kendi profesyonel performansınızı olumlu yönde etkileyecektir.