16 moduri de a-ți crește veniturile de vârf și de rezultat

Când auziți termenii linia de sus și linia de jos, probabil vă gândiți la o declarație de profit și pierdere (P&L) care este cercetată în fiecare lună de departamentul financiar al companiei dvs. cu gânduri despre cum să scădeți cheltuielile generale, mai ales în aceste zile ale unei economii strânse, cu lățime de bandă și resurse limitate.

Însă îmbunătățirea rezultatelor companiei tale este importantă pentru fiecare persoană care lucrează acolo, inclusiv pentru managerii și echipele de vânzări și marketing. Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre linia dvs. de sus față de rezultatul dvs. de jos și ce puteți începe să faceți astăzi pentru a îmbunătăți ambele numere.

Înțelegerea diferenței dintre linia de sus și linia de jos

Să aruncăm o privire la diferențele și asemănările dintre aceste tipuri importante de creștere. Le veți găsi pe ambele într-o declarație de profit și pierdere contabilă, dar, fără a fi surprinzător, pe baza numelor, acestea sunt situate în partea de sus și de jos a declarației respective.

În mod obișnuit, veți auzi că companiile doresc să-și mărească valoarea de sus și să-și scadă profitul. Cu toate acestea, atunci când spun că doresc să scadă rezultatul final, se referă la costurile operaționale și la costurile generale care trebuie reduse pentru a îmbunătăți acest număr. În acest scop, concentrarea dvs. ar trebui să se concentreze atât pe creșterea liniei de sus, cât și a celei de jos.

Ce este creșterea linia de top?

În primul rând, termenul linia superioară se referă la faptul că cifra se află chiar în partea de sus a unui P&L sau a declarației de venit. Este acolo pentru că reflectă vânzările și veniturile brute ale unei companii înainte de a fi eliminat orice altceva, cum ar fi cheltuieli, salarii și alte forme de cheltuieli generale, ceea ce are ca rezultat vânzările și veniturile nete.

Creșterea liniei de top înseamnă că a existat o creștere a vânzărilor brute și a veniturilor. Când obțineți o creștere de top, ați atras mai mulți clienți sau ați vândut mai mulți clienți existenți și ați realizat mai multe vânzări decât luna sau anul precedent. Deci, ce poți face ca profesionist în marketing sau vânzări pentru a crește veniturile companiei tale?

8 sfaturi pentru a vă crește creșterea liniei de top

Pentru a vă îmbunătăți vânzările și veniturile brute, trebuie să creșteți numărul de clienți și vânzările medii per client. Iată cum să fii strategic și să te asiguri că mergi după potențialii clienți potriviți în modul corect, cu registrul potrivit de mesagerie pentru apeluri, e-mailuri, mesaje text și atingeri sociale.

1. Descoperiți-vă clientul ideal

Dacă nu aveți deja un profil de client ideal (ICP) sau o persoană de cumpărător, creați unul. Privește-ți clienții actuali și vezi ce au în comun atunci când vine vorba de industria, titlurile, verticalele și provocările lor și folosește-l pentru a crea profilul (profilele) cine este cel mai potrivit pentru a-ți cumpăra produsele și serviciile.

2. Cunoaște-ți concurența

Vizualizați site-urile lor și citiți recenziile clienților precum cele de pe G2 pentru a determina punctele lor forte, punctele slabe și modul în care ofertele dvs. se compară cu ale lor. Echipa ta de vânzări ar trebui să aibă cărți de luptă cu punctele de top pentru fiecare concurent, așa că atunci când ies în discuții cu potențiali clienți, reprezentanții tăi de vânzări știu cum să vândă împotriva acelor companii.

3. Înțelegeți-vă marca

Pe lângă cunoașterea concurenței, trebuie să vă cunoașteți propria companie. Poate suna ca bun simț, dar nu este, mai ales dacă comercializați sau vindeți o serie de produse și servicii. Discutați cu echipa dvs. de marketing de produs, dacă compania dvs. are una, sau cu echipa dvs. de succes pentru clienți, pentru a obține părerea lor asupra fiecărui produs.

De asemenea, ascultați apelurile echipei dvs. de vânzări pentru a vedea cum prezintă fiecare produs. Când vorbești cu un client actual sau potențial, sau cu oricine, trebuie să poți discuta în profunzime nuanțele fiecărei oferte și beneficiile fiecăreia. Așadar, să știi totul despre produsul tău te ajută atunci când vorbești cu un potențial client și poate duce la o vânzare, care îți va crește linia de top.

4. Folosiți mesaje direcționate

Odată ce aveți ICP-urile dvs. și vă cunoașteți produsele, este timpul să creați un manual de mesaje personalizate, direcționate și strategice pentru a ajunge la segmentele din lista dvs. de potențiali care sunt cel mai probabil să vă cumpere produsul.

Personalizarea este cheia pentru creșterea creșterii tale de vârf, deoarece nimeni nu dorește să primească un e-mail rece sau un apel care ar putea fi direcționat către oricine, așa că acestea sunt ignorate în favoarea mesajelor direcționate.

Fă-ți timp să te uiți la contul LinkedIn al fiecărei persoane și să vezi pe cine ai în comun ca o conexiune sau dacă a postat un articol recent pe care îl poți face referire și apoi menționează că în relația de vânzări, împreună cu punctele dureroase, acestea sunt cel mai probabil experiență pe baza cercetărilor dvs.

5. Măriți-vă conversațiile

Este nevoie de o medie de 18 cadrane pentru a intra în legătură cu un potențial cumpărător. Reprezentanții tăi de vânzări nu ar trebui să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine – să țină conversații – în loc să apeleze? Când externalizați apelarea propriu-zisă către dialere asistate de un agent uman în loc de robo-dialer sau automate, deoarece doriți să respectați Legea privind protecția consumatorilor telefonici (TCPA), agenții se ocupă de munca aglomerată de a naviga în sistemele telefonice de afaceri și de a vorbi cu recepționerii și alți gardieni și predați imediat potențialul cumpărător reprezentantului de vânzări atunci când sunt contactați.

Gândiți-vă la apelarea asistată de agent ca având trei până la patru asistenți de vânzări care stau în jurul fiecărui reprezentant de vânzări, care fac apelurile pentru ei, astfel încât reprezentantul să poată avea mai multe conversații în fiecare zi, ceea ce va duce la mai multe vânzări și va crește veniturile dvs. de top.

6. Creați recomandări

Optzeci și patru la sută dintre cumpărătorii B2B și-au început procesul de cumpărare cu o recomandare. Pe măsură ce purtați conversații, formați conexiuni și rețele cu persoanele cu care vorbiți, iar crearea unui program de recomandare sau de parteneriat prin acele conexiuni poate duce la creșterea vânzărilor din alte surse.

Acesta poate fi un partener oficial, un reseller sau un program de canal, în care companiile vă vând produsele sau serviciile pentru dvs. sau ceva la fel de simplu ca oferirea clienților sau conexiunilor dvs. un stimulent pentru clienți noi sau vânzări care apar atunci când vă recomandă cuiva care are încredere în ei. Aceste recomandări funcționează pentru a extinde informațiile despre ofertele și despre compania dvs. și, de asemenea, vă pot crește creșterea linia de top aducând mai multe venituri.

7. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii

O modalitate ușoară și ieftină de a vă îmbunătăți vânzările și de a contribui la creșterea liniei de top este să deveniți mai vizibil online. Dacă nu sunteți pe LinkedIn, vă conectați cu alții din industria dvs. și potențiali și nu publicați zilnic pe pagina dvs. într-un mod atent despre tendințele din industria dvs., este timpul să începeți să faceți acest lucru.

De asemenea, dacă sunteți bun cu cuvintele, începeți să căutați oportunități de blog pentru oaspeți pentru a face cunoștință despre marca dvs. personală și marca companiei dvs. în același timp.

8. Compensarea se bazează pe performanță

Motivați-vă reprezentanții de vânzări să dorească să aducă și mai multe vânzări legând planurile lor de compensare cu o creștere a creșterii liniei de top. Cum? Schimbați compensația reprezentanților dvs. de vânzări pentru a fi bazată pe performanță. Dacă cea mai mare parte a salariului unui reprezentant de vânzări provine din comisionul său, acesta va fi și mai motivat să reușească și să-ți mărească veniturile pentru a câștiga mai mulți bani.

Ce este creșterea profitului?

La fel ca și linia dvs. de sus, linia de jos este, de asemenea, listată în contul de profit și pierdere sau în declarația de venit, dar această cifră este în partea de jos. Acesta reflectă venitul net al companiei dvs. după ce totul a fost scăzut din vânzările dvs. brute, inclusiv costul produselor și serviciilor dvs. care au fost vândute, cheltuielile de administrare, salariile și cheltuielile generale.

Creșterea rezultatului înseamnă că ați redus costurile operaționale și cheltuielile generale pentru a îmbunătăți acest număr din partea de jos a declarației dvs. de profit și pierdere. Deci, cum poți face asta ca profesionist în vânzări sau marketing?

8 sfaturi pentru a vă îmbunătăți profitul

Pentru a vă îmbunătăți creșterea profitului, trebuie să cheltuiți mai puțini bani pentru cheltuielile companiei dvs. și pentru a achiziționa noi clienți. Iată câteva sfaturi despre cum să mărești acel număr de rezultat prin scăderea costurilor.

1. Mergeți după clienții potriviți

Acesta este un mod prin care vă puteți crește linia de sus ȘI linia de jos în același timp. Dacă lucrați de la un ICP, atunci știți cine este mai probabil să vă cumpere produsele sau serviciile.

Principiul Pareto, altfel cunoscut sub numele de regula 80-20, afirmă că 80% din vânzările tale provin de la 20% dintre clienții tăi. Iar calitățile acelor 20% dintre clienții tăi sunt pe care ar trebui să te concentrezi exclusiv în comunicarea și comunicarea cu vânzările.

2. Nu „pulverizați și vă rugați”

Acest termen se referă la campanii de marketing care nu sunt segmentate și care ar putea ajunge la oricine. Cum îți va ajuta asta rezultatul final? Nu va fi. În schimb, veți cheltui bani pe campanii care ar putea aduce oameni care nu se potrivesc deloc pentru produsul dvs., ceea ce va afecta rentabilitatea investiției și rezultatul final cu costurile campaniei respective.

Din această zi înainte, eforturile dvs. de vânzări și de marketing ar trebui să fie asupra persoanelor care sunt cel mai probabil să vă cumpere produsul pentru a genera mai multe vânzări la un cost mai mic. Perioadă. Nu maselor.

3. Creați conversii

Odată ce campaniile tale atrag persoanele potrivite către paginile tale de destinație, următoarea ta misiune de a-ți îmbunătăți creșterea profitului este de a converti acei vizitatori ai paginii de destinație. Faceți paginile dvs. de destinație ușor de înțeles și captivante, acoperiți aceleași puncte ca și campania care a adus vizitatorul acolo și nu le oferiți nimic altceva pe care să facă clic pentru a se îndepărta de acea pagină, cu excepția butonului de trimitere din formularul dvs.

4. Automatizează totul

Orice poți automatiza sau externaliza altcuiva pentru mai puțini bani decât costul timpului tău, fă-o. Prin automatizarea e-mailurilor dvs. de vânzări, astfel încât să puteți intra și să vă uitați la e-mailurile configurate, testate în cadența dvs. și să adăugați personalizare la fiecare, vă eliminați timpul pe care ar trebui să-l petreceți creând un e-mail nou de fiecare dată, ceea ce crește productivitatea vânzărilor și contribuie la îmbunătățirea profitului.

5. Cross-sell și upsell

Pe măsură ce finalizați o înțelegere cu un client nou, sugerați alte produse sau servicii pe care compania dvs. le oferă, care ar merge bine cu ceea ce a achiziționat. Acest lucru poate funcționa și cu clienții actuali.

Următoarele sfaturi nu sunt pentru profesioniștii în marketing și vânzări, ci sunt în schimb pentru directorii seniori. Cu toate acestea, merită remarcate ca sfaturi de top pe care le-ați putea sugera directorilor dvs. de nivel C sau seniori pentru a îmbunătăți creșterea profitului companiei dvs.

6. Ajustați-vă prețul

Aruncați o privire la marjele dvs. de preț și luați în considerare dacă prețurile dvs. actuale acoperă cu adevărat costurile cheltuielilor dvs. generale. Da, doriți să rămâneți competitiv în ceea ce privește prețurile din industrie, dar poate exista spațiu pentru a vă crește puțin prețurile pentru a vă crește profitul.

7. Fii plătit

Creșterea vânzărilor este un lucru, dar a fi plătit pentru acele achiziții este altul. Ar putea merita ca departamentul dvs. de finanțe să apeleze la un agent de colectare (sau să externalizeze colectările către o companie) pentru a se asigura că facturile sunt plătite.

8. Gândiți-vă la mutare

Este posibil ca multe companii să nu se fi gândit vreodată să devină 100% virtuale, dar pandemia a arătat că unele poziții pot fi făcute cu ușurință de acasă în loc de la birou. Eliminarea costului unui contract de închiriere de birou ar putea aduce un avantaj puternic pentru creșterea profitului companiei dumneavoastră. Dacă închiderea biroului dvs. fizic nu este o posibilitate, luați în considerare angajații să facă telecommuting pentru una sau două zile pe săptămână pentru a reduce costurile de funcționare a biroului dvs. în acele zile.

Concluzie

Există multe modalități de a vă îmbunătăți creșterea linia de sus și cea de jos, iar unele dintre aceste sfaturi funcționează pentru a le crește pe ambele. În timp ce parcurgeți această listă de sfaturi pentru a vă crește veniturile, veți descoperi, de asemenea, că vă gândiți mai strategic la vânzări și marketing, ceea ce va afecta, de asemenea, propria performanță profesională într-un mod pozitiv.