16 modi per aumentare le tue entrate e profitti

Quando senti i termini linea superiore e linea inferiore, probabilmente pensi a una dichiarazione di profitti e perdite (P&L) che viene perlustrata ogni mese dal dipartimento finanziario della tua azienda con pensieri su come ridurre le spese generali, specialmente in questi giorni di un'economia rigida con larghezza di banda e risorse limitate.

Ma migliorare i profitti e i profitti della tua azienda è importante per ogni persona che lavora lì, compresi i responsabili e i team delle vendite e del marketing. Continua a leggere per saperne di più sulla tua linea superiore rispetto alla linea inferiore e su cosa puoi iniziare a fare oggi per migliorare entrambi i numeri.

Comprendere la differenza tra linea superiore e linea inferiore

Diamo un'occhiata alle differenze e alle somiglianze tra questi importanti tipi di crescita. Troverai entrambi su un rendiconto conto economico, ma senza sorprenderti in base ai nomi, si trovano nella parte superiore e inferiore di quel rendiconto.

In genere, sentirai che le aziende vogliono aumentare la propria linea superiore e diminuire la propria linea di fondo. Tuttavia, quando affermano di voler ridurre i profitti, fanno riferimento ai costi operativi e generali che devono essere ridotti per aumentare il numero di profitti. A tal fine, il tuo obiettivo dovrebbe essere aumentare sia la linea superiore che quella inferiore.

Che cos'è la crescita della linea superiore?

In primo luogo, il termine linea superiore si riferisce al fatto che la cifra è in cima a un conto economico o conto economico. È presente perché riflette le vendite e le entrate lorde di un'azienda prima che qualsiasi altra cosa venga sottratta, come spese, stipendi e altre forme di spese generali, che si traducono in vendite e entrate nette.

La crescita della linea superiore significa che c'è stato un aumento delle vendite lorde e dei ricavi. Quando raggiungi la crescita della linea superiore, hai portato più clienti o venduto di più ai tuoi clienti esistenti e hai realizzato più vendite rispetto al mese o all'anno precedente. Quindi cosa puoi fare come professionista del marketing o delle vendite per aumentare i ricavi della linea superiore della tua azienda?

8 consigli per aumentare la crescita della tua linea superiore

Per migliorare le vendite e le entrate lorde, è necessario aumentare il numero di clienti e le vendite medie per cliente. Ecco come essere strategici e assicurarti di inseguire i potenziali clienti giusti nel modo giusto con il giusto playbook di messaggistica per chiamate in uscita e in entrata, e-mail, SMS e contatti social.

1. Scopri il tuo cliente ideale

Se non disponi già di un profilo cliente ideale (ICP) o di una persona acquirente, creane uno. Osserva i tuoi attuali clienti e scopri cosa hanno in comune quando si tratta del loro settore, titoli, verticali e sfide e usalo per creare il profilo o i profili di chi è più adatto ad acquistare i tuoi prodotti e servizi.

2. Conosci la tua concorrenza

Visualizza i loro siti e leggi le recensioni dei clienti come quelle su G2 per determinare i loro punti di forza, di debolezza e il confronto tra le tue offerte e le loro. Il tuo team di vendita dovrebbe avere le schede di battaglia dei punti migliori per ciascun concorrente, quindi quando emergono in conversazioni con potenziali clienti, i tuoi rappresentanti di vendita sanno come vendere contro quelle società.

3. Comprendi il tuo marchio

Oltre a conoscere la concorrenza, devi conoscere la tua azienda. Può sembrare un buon senso, ma non lo è, soprattutto se stai commercializzando o vendendo una serie di prodotti e servizi. Parla con il tuo team di marketing del prodotto se la tua azienda ne ha uno, o con il tuo team di successo dei clienti, per ottenere la loro opinione su ogni prodotto.

Inoltre, ascolta le chiamate del tuo team di vendita per vedere come stanno proponendo ciascun prodotto. Quando parli con un cliente attuale o potenziale, o chiunque altro, devi essere in grado di discutere in modo approfondito le sfumature di ciascuna delle tue offerte ei vantaggi di ciascuna. Quindi, sapere tutto sul tuo prodotto ti aiuta quando parli con un potenziale cliente e può portare a una vendita, che aumenterà la tua linea superiore.

4. Usa messaggi mirati

Una volta che hai i tuoi ICP e conosci i tuoi prodotti, è il momento di creare un playbook di messaggi personalizzati, mirati e strategici per raggiungere i segmenti del tuo elenco di potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto.

La personalizzazione è la chiave per aumentare la crescita della tua linea superiore perché nessuno vuole ricevere un'e-mail o una chiamata fredda che potrebbe essere indirizzata a chiunque, quindi quelle vengono ignorate a favore di messaggi mirati.

Prenditi il ​​​​tempo per guardare l'account LinkedIn di ogni persona e vedere chi hai in comune come connessione, o se hanno pubblicato un articolo recente a cui puoi fare riferimento, quindi menzionalo nella tua attività di vendita insieme ai punti deboli che sono molto probabilmente sperimentando in base alla tua ricerca.

5. Aumenta le tue conversazioni

Occorrono in media 18 quadranti per connettersi effettivamente con un potenziale acquirente. I tuoi agenti di vendita non dovrebbero concentrarsi su ciò che sanno fare meglio – conversare – invece di chiamare? Quando esternalizzi la composizione effettiva a dialer assistiti da agenti umani invece di robo-dialer o dialer automatici, dal momento che desideri essere conforme alla legge sulla protezione dei consumatori del telefono (TCPA), gli agenti si occupano del lavoro frenetico di navigare nei sistemi telefonici aziendali e parlare con receptionist e altri guardiani e consegnare immediatamente il potenziale acquirente al rappresentante di vendita quando viene raggiunto.

Pensa alla composizione assistita dall'agente come se ci fossero da tre a quattro assistenti di vendita seduti attorno a ciascun rappresentante di vendita, che realizzano i quadranti per loro, in modo che il rappresentante possa avere più conversazioni ogni giorno, il che porterà a più vendite e aumenterà le entrate della linea superiore.

6. Crea referral

L'ottantaquattro percento degli acquirenti B2B ha iniziato il processo di acquisto con un referral. Mentre conversi, crei connessioni e reti con le persone con cui parli e la creazione di un programma di riferimento o partner attraverso tali connessioni può portare a un aumento delle vendite da altre fonti.

Questo può essere un programma di partner, rivenditore o canale formalizzato, in cui le aziende vendono i tuoi prodotti o servizi per te, o qualcosa di semplice come offrire ai tuoi clienti o connessioni un incentivo sui nuovi clienti o sulle vendite che arrivano quando ti consigliano a qualcuno che si fida di loro. Questi referral lavorano per espandere la voce sulle tue offerte e sulla tua azienda e possono anche aumentare la crescita della tua linea superiore generando maggiori entrate.

7. Aumenta la consapevolezza del marchio

Un modo semplice ed economico per migliorare le vendite e contribuire alla crescita della linea superiore è diventare più visibili online. Se non sei su LinkedIn, ti connetti con altri nel tuo settore e potenziali clienti e pubblichi quotidianamente sulla tua pagina in modo ponderato le tendenze nel tuo settore, è ora di iniziare a farlo.

Inoltre, se sei bravo con le parole, inizia a cercare opportunità di blog per gli ospiti per ottenere la parola sul tuo marchio personale e sul marchio della tua azienda allo stesso tempo.

8. Basare il compenso sulla performance

Motiva i tuoi rappresentanti di vendita a voler portare ancora più vendite legando i loro piani di compensazione a un aumento della crescita della linea superiore. Come? Modifica la retribuzione dei tuoi rappresentanti di vendita in base alle prestazioni. Se la maggior parte dello stipendio di un rappresentante di vendita proviene dalla sua commissione, sarà ancora più motivato ad avere successo e ad aumentare le entrate della tua linea superiore per fare più soldi.

Che cos'è la crescita dei profitti?

Proprio come la linea superiore, anche la linea inferiore è elencata sul conto economico o sul conto economico, ma questa cifra è in fondo. Riflette le entrate nette della tua azienda dopo che tutto è stato sottratto dalle tue vendite lorde, inclusi il costo dei tuoi prodotti e servizi venduti, le spese amministrative, gli stipendi e le spese generali.

La crescita dei profitti significa che hai ridotto i costi operativi e le spese generali per migliorare quel numero in fondo al tuo conto economico. Quindi, come puoi farlo come professionista delle vendite o del marketing?

8 consigli per migliorare i tuoi profitti

Per migliorare la crescita dei profitti, devi spendere meno soldi per le spese della tua azienda e acquisire nuovi clienti. Ecco alcuni suggerimenti su come aumentare il numero di profitti diminuendo i costi.

1. Cerca i clienti giusti

Questo è un modo in cui puoi aumentare la tua linea superiore E la tua linea inferiore allo stesso tempo. Se stai lavorando su un ICP, allora sai chi è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Il principio di Pareto, altrimenti noto come regola 80-20, afferma che l'80% delle tue vendite proviene dal 20% dei tuoi clienti. E le qualità di quel 20% dei tuoi clienti sono ciò su cui dovresti concentrarti esclusivamente nella tua attività di vendita e messaggistica.

2. Non "spruzzare e pregare"

Questo termine fa riferimento a campagne di marketing che non sono segmentate e potrebbero raggiungere chiunque. In che modo questo aiuterà i tuoi profitti? Non lo farà. Invece, spenderai denaro per campagne che potrebbero attirare persone che non si adattano affatto al tuo prodotto, il che influirà sul tuo ROI e sui profitti con i costi di quella campagna.

Da questo giorno in poi, i tuoi sforzi di vendita e marketing dovrebbero essere rivolti alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto per generare più vendite a un costo inferiore. Periodo. Non alle masse.

3. Crea conversioni

Una volta che le tue campagne stanno attirando le persone giuste sulle tue pagine di destinazione, la tua prossima missione per migliorare la crescita dei profitti è convertire quei visitatori della pagina di destinazione. Rendi le tue pagine di destinazione facili da capire e coinvolgenti, copri gli stessi punti della campagna che ha portato lì il visitatore e non dare loro nient'altro su cui fare clic per allontanarsi da quella pagina tranne il pulsante di invio sul modulo.

4. Automatizza tutto

Qualunque cosa tu possa automatizzare o esternalizzare a qualcun altro per meno soldi del costo del tuo tempo, fallo. Automatizzando le tue e-mail di vendita, in modo da poter entrare e guardare le e-mail impostate e testate nella tua cadenza e aggiungere la personalizzazione a ciascuna, togli il tempo che dovresti dedicare alla creazione di una nuova e-mail ogni volta, il che aumenta la produttività delle vendite e contribuisce a migliorare i tuoi profitti.

5. Cross-sell e upsell

Mentre stai finalizzando un accordo con un nuovo cliente, suggerisci altri prodotti o servizi offerti dalla tua azienda che si adatterebbero bene a ciò che ha acquistato. Questo può funzionare anche con i tuoi attuali clienti.

Questi suggerimenti successivi non sono per i professionisti del marketing e delle vendite, ma sono invece per i dirigenti senior. Tuttavia, vale la pena notare come suggerimenti principali che potresti suggerire ai tuoi dirigenti di livello C o senior per migliorare la crescita dei profitti della tua azienda.

6. Modifica il tuo prezzo

Dai un'occhiata ai tuoi margini di prezzo e considera se i tuoi prezzi attuali coprono davvero i costi delle tue spese generali. Sì, vuoi rimanere competitivo con i prezzi nel settore, ma potrebbe esserci spazio di manovra per aumentare un po' i tuoi prezzi per aumentare i tuoi profitti.

7. Fatti pagare

Aumentare le vendite è una cosa, ma essere pagati per quegli acquisti è un'altra. Potrebbe valere la pena per il tuo dipartimento finanziario assumere un addetto alle riscossioni (o esternalizzare le riscossioni a un'azienda) per assicurarsi che le fatture vengano pagate.

8. Pensa a muoverti

Molte aziende potrebbero non aver mai pensato di diventare virtuali al 100%, ma la pandemia ha dimostrato che alcune posizioni possono essere facilmente svolte da casa anziché in ufficio. La rimozione del costo di un affitto di un ufficio potrebbe portare un forte vantaggio alla crescita dei profitti della tua azienda. Se non è possibile chiudere il tuo ufficio fisico, considera la possibilità di fare telelavoro ai tuoi dipendenti per uno o due giorni alla settimana per ridurre i costi di gestione dell'ufficio in quei giorni.

Conclusione

Esistono molti modi per migliorare la crescita della tua linea superiore e della linea di fondo, e alcuni di questi suggerimenti funzionano per aumentare entrambi. Mentre stai lavorando su questo elenco di suggerimenti per aumentare le tue entrate, scoprirai anche che stai pensando in modo più strategico alle tue vendite e al marketing, il che avrà anche un impatto positivo sulle tue prestazioni professionali.