トップラインとボトムラインの収益を伸ばす16の方法

トップラインとボトムラインという用語を聞くと、おそらく、会社の財務部門が毎月精査し、諸経費を削減する方法について考えている損益計算書 (P&L) を思い浮かべるでしょう。限られた帯域幅とリソース。

しかし、会社の収益と収益を改善することは、販売およびマーケティングのマネージャーやチームを含め、そこで働くすべての人にとって重要です。 トップラインとボトムラインの詳細と、両方の数値を改善するために今日から始められることを学びましょう。

トップラインとボトムラインの違いを理解する

これらの重要な種類の成長の違いと類似点を見てみましょう。 両方とも会計損益計算書に記載されていますが、その名前に基づいて驚くことではなく、それらはその計算書の上部と下部にあります。

通常、企業は収益を増やし、収益を減らしたいと考えていると耳にします。 ただし、収益を減らしたいと言うときは、収益の数値を改善するために削減する必要がある運用コストとオーバーヘッド コストに言及しています。 そのためには、収益と収益の両方を向上させることに重点を置く必要があります。

トップラインの成長とは？

まず、トップ ラインという用語は、数値が P&L または損益計算書の最上部にあることを示します。 これは、費用、給与、その他の間接費など、純売上高と収益につながるものを取り除く前に、会社の総売上高と収益を反映しているためです。

トップラインの成長は、総売上高と収益が増加したことを意味します。 トップラインの成長を達成すると、より多くの顧客を獲得したか、既存の顧客により多く販売し、前月または前年度よりも多くの売上を上げました。 では、マーケティングまたはセールスの専門家として、会社の売上高を増やすために何ができるでしょうか?

トップラインの成長を促進するための 8 つのヒント

総売上高と収益を改善するには、顧客数と顧客あたりの平均売上高を増やす必要があります。 ここでは、発信と着信の通話、電子メール、テキスト メッセージ、ソーシャル タッチのメッセージングの適切なプレイブックを使用して、戦略的に適切な潜在顧客を適切な方法で確実に獲得する方法を説明します。

1. 理想の顧客を見つける

理想的な顧客プロファイル (ICP) または購入者のペルソナをまだ持っていない場合は、作成します。 現在の顧客を見て、業界、役職、業種、課題に関して共通点を見つけ、それを使用して、製品やサービスを購入するのに最適な人物のプロファイルを作成します。

2. 競合他社を知る

彼らのサイトを表示し、G2 にあるようなカスタマー レビューを読んで、彼らの長所、短所、およびあなたの製品と彼らの製品との比較を判断してください。 営業チームは、各競合他社の上位ポイントのバトルカードを持っている必要があります。これにより、潜在的な顧客との会話に出てきたときに、営業担当者はそれらの企業に対して販売する方法を知っています.

3. ブランドを理解する

競合他社を知るとともに、自社を知る必要があります。 それは常識のように聞こえるかもしれませんが、多くの製品やサービスをマーケティングまたは販売している場合は特にそうです。 会社にプロダクト マーケティング チームがある場合は、それともカスタマー サクセス チームに相談して、各プロダクトについて意見を聞いてください。

また、営業チームの電話を聞いて、各製品をどのように売り込んでいるかを確認してください。 現在または将来の顧客、または誰とでも話しているときは、それぞれの製品のニュアンスとそれぞれの利点について詳細に話し合うことができる必要があります。 したがって、製品についてすべてを知ることは、潜在的な顧客と話しているときに役立ち、販売につながる可能性があり、売上が増加します.

4. ターゲットを絞ったメッセージを使用する

ICP を取得し、製品を理解したら、製品を購入する可能性が最も高い見込み客リストのセグメントに到達するために、パーソナライズされたターゲットを絞った戦略的なメッセージのプレイブックを作成します。

パーソナライゼーションは、トップ ラインの成長を促進するための鍵となります。誰も、誰かに向けられる可能性のあるコールド メールや電話を受け取りたくないため、これらは無視され、ターゲットを絞ったメッセージが優先されます。

時間をかけて各人のLinkedInアカウントを見て、接続として共通している人を確認するか、参照できる最近の記事を投稿した場合は、セールスアウトリーチで彼らが抱えている問題点とともに言及します.あなたの研究に基づいて経験している可能性が最も高いです。

5.会話を増やす

実際に潜在的な購入者とつながるには、平均 18 回のダイヤルが必要です。 営業担当者は、ダイヤルするのではなく、最も得意とすること、つまり会話をすることに集中すべきではないでしょうか? 電話消費者保護法 (TCPA) に準拠したいので、ロボダイヤラーや自動ダイヤラーの代わりに人間のエージェントアシストダイヤラーに実際のダイヤルを外注すると、エージェントはビジネス電話システムをナビゲートして話すという忙しい仕事を引き受けます。受付係やその他のゲートキーパーと連絡を取り、潜在的な購入者を営業担当者に即座に引き渡します。

エージェント アシスト ダイヤルは、各営業担当者の周りに 3 人から 4 人の営業アシスタントが座ってダイヤルを作成するものと考えてください。これにより、営業担当者は毎日より多くの会話を行うことができ、それが売上の増加とトップ ラインの収益の増加につながります。

6.紹介を作成する

B2B バイヤーの 84% は、紹介によって購入プロセスを開始しました。 会話をしているうちに、話し相手とのつながりやネットワークが形成され、それらのつながりを通じて紹介プログラムやパートナー プログラムを作成することで、他のソースからの売り上げの増加につながる可能性があります。

これは、企業があなたの製品やサービスを販売する正式なパートナー、再販業者、またはチャネル プログラムである場合もあれば、顧客や関係者に新しい顧客や販売のインセンティブを提供するような単純なものである場合もあります。彼らを信頼しています。 これらの紹介は、あなたの製品や会社についての言葉を広めるために機能し、より多くの収益をもたらすことでトップラインの成長を高めることもできます.

7. ブランドの認知度を高める

売り上げを伸ばし、売上高の増加に貢献する簡単で安価な方法の 1 つは、オンラインでの認知度を高めることです。 あなたがLinkedInに参加していない場合、あなたの業界や見込み客とつながり、あなたの業界のトレンドについて思慮深い方法であなたのページに毎日投稿しているなら、それを始める時が来ました.

また、言葉が得意な方は、ゲスト ブログの機会を探して、個人のブランドと会社のブランドを同時に広めましょう。

8. 業績による基本報酬

報酬プランをトップラインの成長に結びつけることで、営業担当者がさらに多くの売上を上げたいと思うように動機付けます。 どのように？ 営業担当者の報酬を業績ベースに変更します。 営業担当者の給与の大部分がコミッションである場合、営業担当者は成功へのモチベーションがさらに高まり、売上高を増やしてより多くのお金を稼ぐことができます。

ボトムラインの成長とは？

トップ ラインと同様に、ボトム ラインも P&L または損益計算書に記載されていますが、この数字は一番下にあります。 これは、販売された製品やサービスのコスト、管理費、給与、間接費など、総売上高からすべてを差し引いた後の会社の純収益を反映しています。

最終的な成長とは、P&L ステートメントの下部にある数値を改善するために、運用コストと間接費を削減したことを意味します。 では、販売またはマーケティングの専門家としてどのようにそれを行うことができますか?

収益を改善するための 8 つのヒント

収益の成長を改善するには、会社の経費と新規顧客の獲得に費やすお金を減らす必要があります。 ここでは、コストを削減することで収益を増やす方法に関するヒントをいくつか紹介します。

1. 適切な顧客を獲得する

これは、収益と収益を同時に増やすことができる 1 つの方法です。 ICP に基づいて作業している場合、誰があなたの製品やサービスを購入する可能性が高いかがわかります。

80-20 ルールとも呼ばれるパレートの法則では、売上の 80% は 20% の顧客からもたらされます。 そして、これら 20% の顧客の資質こそが、セールス活動とメッセージの中でのみ焦点を当てるべきものです。

2.「スプレーして祈る」のはやめましょう

この用語は、セグメント化されておらず、誰にでもリーチできるマーケティング キャンペーンを指します。 それはあなたの収益にどのように役立ちますか？ それはしません。 代わりに、製品にまったくふさわしくない人々を呼び込む可能性のあるキャンペーンにお金を費やすことになり、そのキャンペーンのコストで ROI と収益に影響を与えます。

この日以降、販売とマーケティングの取り組みは、製品を購入する可能性が最も高い人々に向けて、より少ないコストでより多くの販売を生み出す必要があります. 限目。 大衆向けではありません。

3. コンバージョンを作成する

キャンペーンが適切なユーザーをランディング ページに引き付けたら、次の目標は、ランディング ページの訪問者をコンバージョンすることです。 ランディング ページを理解しやすく魅力的なものにし、訪問者をそこに誘導したキャンペーンと同じポイントをカバーし、フォームの [送信] ボタンを除いて、そのページから移動するためにクリックする他のものを提供しないでください。

4. すべてを自動化する

自分の時間のコストよりも少ない費用で自動化または他の人にアウトソーシングできることは何でも、それを実行してください。 営業メールを自動化することで、設定を確認し、ケイデンスでテスト済みのメールを確認し、それぞれにパーソナライズを追加できるため、毎回新しいメールを作成するために費やさなければならなかった時間を節約できます。販売の生産性を高め、収益の改善に貢献します。

5.クロスセルとアップセル

新しい顧客との取引を最終決定するときは、その顧客が購入したものと相性の良い、あなたの会社が提供する他の製品やサービスを提案してください。 これは、現在の顧客にも適用できます。

次のヒントは、マーケティングやセールスの専門家向けではなく、上級管理職向けです。 ただし、会社の最終的な成長を改善するために C レベルまたは上級管理職に提案できる重要なヒントとして注目に値します。

6.価格を調整する

価格マージンを見て、現在の価格が間接費のコストを本当にカバーしているかどうかを検討してください。 はい、業界での価格設定で競争力を維持したいと考えていますが、収益を上げるために価格を少し引き上げる余地があるかもしれません.

7. 支払いを受ける

売上を増やすことは 1 つのことですが、それらの購入に対して支払いを受けることは別のことです。 請求書が確実に支払われるように、財務部門が集金担当者を雇う (または集金を会社に委託する) ことは価値があるかもしれません。

8.引っ越しを考える

多くの企業は 100% バーチャルになることを考えたことがなかったかもしれませんが、パンデミックにより、一部のポジションはオフィスではなく自宅で簡単に行うことができることが示されました。 オフィス リースのコストを削減することで、会社の収益の成長に大きな恩恵をもたらす可能性があります。 物理的なオフィスを閉鎖することが不可能な場合は、従業員に週に 1 日か 2 日在宅勤務させて、その日のオフィス運営のコストを削減することを検討してください。

結論

売上高と最終利益の成長を改善する方法はたくさんありますが、これらのヒントのいくつかは両方を向上させるのに役立ちます. 収益を増やすためのヒントのリストに取り組んでいる間、販売とマーケティングについてより戦略的に考えていることがわかります。これは、自分の専門的なパフォーマンスにもプラスの影響を与えます.