16 Cara Menumbuhkan Pendapatan Top Line dan Bottom Line Anda

Ketika Anda mendengar istilah garis atas dan garis bawah, Anda mungkin memikirkan laporan laba rugi (P&L) yang diperiksa setiap bulan oleh departemen keuangan perusahaan Anda dengan pemikiran tentang cara mengurangi biaya overhead, terutama di hari-hari ekonomi yang ketat dengan bandwidth dan sumber daya yang terbatas.

Tetapi meningkatkan garis atas dan garis bawah perusahaan Anda penting bagi setiap orang yang bekerja di sana, termasuk manajer dan tim penjualan dan pemasaran. Baca terus untuk mempelajari lebih lanjut tentang keuntungan Anda vs keuntungan Anda dan apa yang dapat Anda mulai lakukan hari ini untuk meningkatkan kedua angka tersebut.

Memahami perbedaan antara garis atas vs. garis bawah

Mari kita lihat perbedaan dan persamaan antara jenis-jenis pertumbuhan yang penting ini. Anda akan menemukan keduanya pada pernyataan P&L akuntansi, tetapi tidak mengherankan berdasarkan namanya, keduanya terletak di bagian atas dan bawah pernyataan itu.

Biasanya, Anda akan mendengar bahwa perusahaan ingin meningkatkan top line mereka dan menurunkan bottom line mereka. Namun, ketika mereka mengatakan ingin mengurangi laba, mereka merujuk pada biaya operasional dan overhead yang perlu diturunkan untuk meningkatkan jumlah laba tersebut. Untuk itu, fokus Anda harus meningkatkan baik top line maupun bottom line.

Apa itu pertumbuhan garis atas?

Pertama, istilah garis atas merujuk bahwa angka tersebut berada di bagian paling atas dari P&L atau laporan laba rugi. Itu ada karena mencerminkan penjualan kotor dan pendapatan perusahaan sebelum hal lain diambil, seperti pengeluaran, gaji, dan bentuk overhead lainnya, yang menghasilkan penjualan dan pendapatan bersih.

Pertumbuhan baris teratas berarti telah terjadi peningkatan penjualan dan pendapatan kotor. Ketika Anda mencapai pertumbuhan baris teratas, Anda telah mendatangkan lebih banyak pelanggan, atau menjual lebih banyak kepada pelanggan Anda yang sudah ada, dan telah menghasilkan lebih banyak penjualan daripada bulan atau tahun sebelumnya. Jadi apa yang dapat Anda lakukan sebagai profesional pemasaran atau penjualan untuk meningkatkan pendapatan utama perusahaan Anda?

8 tips untuk meningkatkan pertumbuhan top line Anda

Untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan kotor, Anda perlu meningkatkan jumlah pelanggan dan penjualan rata-rata per pelanggan. Inilah cara menjadi strategis dan memastikan bahwa Anda mengejar calon pelanggan yang tepat dengan cara yang benar dengan buku pedoman perpesanan yang tepat untuk panggilan keluar dan masuk, email, SMS, dan sentuhan sosial.

1. Cari tahu pelanggan ideal Anda

Jika Anda belum memiliki profil pelanggan ideal (ICP) atau persona pembeli, buatlah. Lihatlah pelanggan Anda saat ini dan lihat kesamaan mereka dalam hal industri, judul, vertikal, dan tantangan mereka dan gunakan itu untuk membuat profil siapa yang paling cocok untuk membeli produk dan layanan Anda.

2. Kenali pesaing Anda

Lihat situs mereka dan baca ulasan pelanggan seperti yang ada di G2 untuk menentukan kekuatan, kelemahan, dan bagaimana penawaran Anda dibandingkan dengan mereka. Tim penjualan Anda harus memiliki kartu pertempuran dari poin teratas untuk setiap pesaing, jadi ketika mereka berbicara dengan pelanggan potensial, perwakilan penjualan Anda tahu cara menjual melawan perusahaan tersebut.

3. Pahami merek Anda

Seiring dengan mengetahui pesaing Anda, Anda perlu mengetahui perusahaan Anda sendiri. Itu mungkin terdengar seperti akal sehat, tetapi sebenarnya tidak, terutama jika Anda memasarkan atau menjual sejumlah produk dan layanan. Bicaralah dengan tim pemasaran produk Anda jika perusahaan Anda memilikinya, atau tim sukses pelanggan Anda, untuk memahami setiap produk.

Juga, dengarkan panggilan tim penjualan Anda untuk melihat bagaimana mereka mempromosikan setiap produk. Saat Anda berbicara dengan pelanggan saat ini atau calon pelanggan, atau siapa pun, Anda harus dapat mendiskusikan nuansa setiap penawaran Anda secara mendalam dan manfaat masing-masing. Jadi, mengetahui segala sesuatu tentang produk Anda membantu Anda ketika Anda sedang berbicara dengan pelanggan potensial dan dapat menghasilkan penjualan, yang akan meningkatkan top line Anda.

4. Gunakan pesan yang ditargetkan

Setelah Anda memiliki ICP, dan mengetahui produk Anda, inilah saatnya untuk membuat pedoman pesan yang dipersonalisasi, ditargetkan, dan strategis untuk menjangkau segmen daftar prospek Anda yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda.

Personalisasi adalah kunci untuk meningkatkan pertumbuhan top line Anda karena tidak ada yang mau menerima email atau panggilan dingin yang dapat ditujukan kepada siapa pun, sehingga diabaikan demi pesan yang ditargetkan.

Luangkan waktu untuk melihat akun LinkedIn setiap orang dan lihat kesamaan yang Anda miliki sebagai koneksi, atau jika mereka telah memposting artikel terbaru yang dapat Anda rujuk, dan kemudian sebutkan bahwa dalam penjangkauan penjualan Anda bersama dengan poin nyeri mereka kemungkinan besar mengalami berdasarkan penelitian Anda.

5. Tingkatkan percakapan Anda

Dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk benar-benar terhubung dengan calon pembeli. Bukankah seharusnya tenaga penjualan Anda berfokus pada hal terbaik yang mereka lakukan – melakukan percakapan – daripada menelepon? Ketika Anda mengalihdayakan panggilan sebenarnya ke dialer yang dibantu agen manusia alih-alih robo-dialer atau dialer otomatis, karena Anda ingin mematuhi undang-undang perlindungan konsumen telepon (TCPA), agen menangani kesibukan menavigasi sistem telepon bisnis dan berbicara dengan resepsionis dan penjaga gerbang lainnya, dan langsung menyerahkan pembeli potensial kepada perwakilan penjualan saat mereka dihubungi.

Pikirkan panggilan dengan bantuan agen sebagai memiliki tiga hingga empat asisten penjualan duduk di sekitar setiap perwakilan penjualan, membuat panggilan untuk mereka, sehingga perwakilan dapat melakukan lebih banyak percakapan setiap hari, yang akan menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan pendapatan baris teratas Anda.

6. Buat referensi

Delapan puluh empat persen pembeli B2B memulai proses pembelian mereka dengan rujukan. Saat Anda melakukan percakapan, Anda membentuk koneksi dan jaringan dengan orang yang Anda ajak bicara, dan membuat program rujukan atau mitra melalui koneksi tersebut dapat menghasilkan peningkatan penjualan dari sumber lain.

Ini bisa menjadi mitra resmi, pengecer, atau program saluran, di mana perusahaan menjual produk atau layanan Anda untuk Anda, atau sesuatu yang sederhana seperti menawarkan insentif kepada pelanggan atau koneksi Anda pada pelanggan baru atau penjualan yang datang ketika mereka merekomendasikan Anda kepada seseorang yang mempercayai mereka. Referensi ini berfungsi untuk memperluas berita tentang penawaran dan perusahaan Anda dan juga dapat meningkatkan pertumbuhan lini atas Anda dengan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

7. Meningkatkan kesadaran merek

Salah satu cara mudah dan murah untuk meningkatkan penjualan Anda dan berkontribusi pada pertumbuhan lini teratas adalah menjadi lebih terlihat secara online. Jika Anda tidak berada di LinkedIn, terhubung dengan orang lain di industri dan prospek Anda, dan memposting di halaman Anda setiap hari dengan cara yang bijaksana tentang tren di industri Anda, inilah saatnya untuk mulai melakukannya.

Juga, jika Anda pandai dengan kata-kata, mulailah mencari peluang blog tamu untuk mendapatkan berita tentang merek pribadi Anda dan merek perusahaan Anda di luar sana pada saat yang bersamaan.

8. Dasar kompensasi pada kinerja

Motivasi perwakilan penjualan Anda agar ingin menghasilkan lebih banyak penjualan dengan mengaitkan rencana kompensasi mereka dengan peningkatan pertumbuhan lini teratas. Bagaimana? Ubah kompensasi tenaga penjualan Anda menjadi berbasis kinerja. Jika sebagian besar gaji tenaga penjualan berasal dari komisi mereka, mereka akan lebih termotivasi untuk berhasil dan meningkatkan pendapatan utama Anda untuk menghasilkan lebih banyak uang.

Apa itu pertumbuhan garis bawah?

Sama seperti garis atas Anda, garis bawah juga tercantum pada P&L atau laporan laba rugi Anda, tetapi angka ini ada di bagian paling bawah. Ini mencerminkan pendapatan bersih perusahaan Anda setelah semuanya dikurangi dari penjualan kotor Anda, termasuk biaya produk dan layanan Anda yang dijual, biaya administrasi, gaji, dan overhead.

Pertumbuhan bottom line berarti bahwa Anda telah menurunkan biaya operasional dan overhead untuk meningkatkan angka tersebut di bagian bawah pernyataan P&L Anda. Jadi, bagaimana Anda bisa melakukannya sebagai profesional penjualan atau pemasaran?

8 tips untuk meningkatkan laba Anda

Untuk meningkatkan pertumbuhan laba Anda, Anda perlu mengeluarkan lebih sedikit uang untuk pengeluaran perusahaan Anda dan mendapatkan pelanggan baru. Berikut adalah beberapa tips tentang cara meningkatkan jumlah bottom line dengan mengurangi biaya Anda.

1. Kejar pelanggan yang tepat

Ini adalah salah satu cara Anda dapat meningkatkan top line DAN bottom line Anda secara bersamaan. Jika Anda menggunakan ICP, maka Anda tahu siapa yang lebih mungkin membeli produk atau layanan Anda.

Prinsip Pareto, atau dikenal sebagai aturan 80-20, menyatakan bahwa 80% dari penjualan Anda berasal dari 20% pelanggan Anda. Dan kualitas dari 20% pelanggan Anda itulah yang harus Anda fokuskan secara eksklusif dalam penjangkauan dan pengiriman pesan penjualan Anda.

2. Jangan “semprot dan berdoa”

Istilah ini merujuk pada kampanye pemasaran yang tidak tersegmentasi dan dapat menjangkau siapa pun. Bagaimana itu akan membantu keuntungan Anda? Tidak akan. Sebaliknya, Anda akan menghabiskan uang untuk kampanye yang dapat mendatangkan orang yang sama sekali tidak cocok untuk produk Anda, yang akan memengaruhi ROI dan laba Anda dengan biaya kampanye tersebut.

Mulai hari ini, upaya penjualan dan pemasaran Anda harus ditujukan pada orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dengan biaya lebih rendah. Periode. Tidak untuk massa.

3. Buat konversi

Setelah kampanye Anda menarik orang yang tepat ke halaman arahan Anda, misi Anda berikutnya untuk meningkatkan pertumbuhan laba Anda adalah untuk mengonversi pengunjung halaman arahan tersebut. Buat halaman arahan Anda mudah dimengerti dan menarik, mencakup poin yang sama seperti kampanye yang membawa pengunjung ke sana, dan jangan beri mereka apa pun untuk diklik untuk menjauh dari halaman itu kecuali tombol kirim di formulir Anda.

4. Otomatiskan semuanya

Apa pun yang Anda dapat mengotomatisasi atau melakukan outsourcing ke orang lain dengan uang lebih sedikit daripada biaya waktu Anda sendiri, lakukanlah. Dengan mengotomatiskan email penjualan Anda, sehingga Anda dapat masuk dan melihat pengaturan, email yang diuji dalam irama Anda dan menambahkan personalisasi ke masing-masing, Anda mengambil waktu yang harus Anda habiskan untuk membuat email baru setiap kali, yang meningkatkan produktivitas penjualan dan berkontribusi untuk meningkatkan laba Anda.

5. Cross-sell dan upsell

Saat Anda menyelesaikan kesepakatan dengan pelanggan baru, sarankan produk atau layanan lain yang ditawarkan perusahaan Anda yang cocok dengan apa yang telah mereka beli. Ini juga dapat bekerja dengan pelanggan Anda saat ini.

Kiat-kiat berikut ini bukan untuk para profesional pemasaran dan penjualan, melainkan untuk para eksekutif senior. Namun, mereka patut dicatat sebagai tip teratas yang dapat Anda sarankan kepada eksekutif tingkat C atau senior Anda untuk meningkatkan pertumbuhan laba perusahaan Anda.

6. Sesuaikan harga Anda

Lihatlah margin harga Anda dan pertimbangkan apakah harga Anda saat ini benar-benar menutupi biaya overhead Anda. Ya, Anda ingin tetap kompetitif dengan penetapan harga di industri, tetapi mungkin ada ruang gerak untuk menaikkan harga Anda sedikit untuk meningkatkan laba Anda.

7. Dapatkan bayaran

Meningkatkan penjualan adalah satu hal, tetapi mendapatkan bayaran untuk pembelian tersebut adalah hal lain. Mungkin layak bagi departemen keuangan Anda untuk membawa petugas penagihan (atau mengalihdayakan koleksi ke perusahaan) untuk memastikan faktur dibayar.

8. Pikirkan tentang pindah

Banyak perusahaan mungkin tidak pernah mempertimbangkan untuk menjadi 100% virtual, tetapi pandemi telah menunjukkan bahwa beberapa posisi dapat dengan mudah dilakukan dari rumah alih-alih di kantor. Menghapus biaya sewa kantor dapat membawa keuntungan besar bagi pertumbuhan laba perusahaan Anda. Jika menutup kantor fisik Anda bukanlah suatu kemungkinan, pertimbangkan untuk meminta karyawan Anda melakukan telecommuting selama satu atau dua hari seminggu untuk mengurangi biaya menjalankan kantor Anda pada hari-hari itu.

Kesimpulan

Ada banyak cara untuk meningkatkan pertumbuhan top line dan bottom line Anda, dan beberapa tips ini berfungsi untuk meningkatkan keduanya. Saat Anda mengerjakan daftar kiat ini untuk meningkatkan pendapatan Anda, Anda juga akan menemukan bahwa Anda berpikir lebih strategis tentang penjualan dan pemasaran Anda, yang juga akan memengaruhi kinerja profesional Anda sendiri secara positif.