16 طريقة لتنمية أرباحك الرئيسية وخط الإنتاج الأساسي

عندما تسمع المصطلحين العلوي والخط السفلي ، فمن المحتمل أن تفكر في بيان الربح والخسارة (P&L) الذي تم البحث عنه كل شهر من قبل قسم الشؤون المالية لشركتك مع أفكار حول كيفية تقليل النفقات العامة ، خاصة في هذه الأيام من الاقتصاد المشدود مع عرض النطاق الترددي والموارد المحدودة.

لكن تحسين أرباح شركتك وخطتها النهائية أمر مهم لكل شخص يعمل هناك ، بما في ذلك مديري وفرق المبيعات والتسويق. تابع القراءة لمعرفة المزيد حول خطك العلوي مقابل النتيجة النهائية وما يمكنك البدء به اليوم لتحسين كلا الرقمين.

فهم الفرق بين الخط الأعلى مقابل المحصلة النهائية

دعونا نلقي نظرة على أوجه التشابه والاختلاف بين هذه الأنواع الهامة من النمو. ستجد كلاهما في بيان الربح والخسارة المحاسبي ، ولكن بدون مفاجأة استنادًا إلى الأسماء ، فهما موجودان في أعلى وأسفل ذلك البيان.

عادةً ، ستسمع أن الشركات تريد زيادة أرباحها وتقليل أرباحها النهائية. ومع ذلك ، عندما يقولون إنهم يريدون تقليل المحصلة النهائية ، فإنهم يشيرون إلى التكاليف التشغيلية والتكاليف العامة التي يجب تخفيضها من أجل تحسين رقم المحصلة النهائية هذا. ولتحقيق هذه الغاية ، يجب أن يكون تركيزك على زيادة كلٍ من صافي أرباحك وأرباحك.

ما هو نمو الخط الأعلى؟

أولاً ، يشير مصطلح السطر العلوي إلى أن الرقم موجود في أعلى قائمة الأرباح والخسائر أو بيان الدخل. إنه موجود لأنه يعكس إجمالي مبيعات الشركة وإيراداتها قبل استبعاد أي شيء آخر ، مثل النفقات والرواتب وأشكال أخرى من النفقات العامة ، مما يؤدي إلى صافي المبيعات والإيرادات.

يعني نمو الخط الأعلى أنه كانت هناك زيادة في إجمالي المبيعات والإيرادات. عندما تحقق نموًا في الأرباح ، فإنك تجلب المزيد من العملاء ، أو تبيع المزيد لعملائك الحاليين ، وحققت مبيعات أكثر من الشهر أو العام السابق. إذن ، ما الذي يمكنك فعله كمحترف تسويق أو مبيعات لزيادة إيرادات شركتك؟

8 نصائح لزيادة نمو أرباحك

من أجل تحسين إجمالي مبيعاتك وإيراداتك ، تحتاج إلى زيادة عدد العملاء لديك ومتوسط ​​مبيعاتك لكل عميل. إليك كيفية أن تكون إستراتيجيًا وتتأكد من أنك تطارد العملاء المحتملين المناسبين بالطريقة الصحيحة باستخدام كتاب التشغيل الصحيح للمراسلة للمكالمات الصادرة والواردة والبريد الإلكتروني والرسائل النصية واللمسات الاجتماعية.

1. اكتشف عميلك المثالي

إذا لم يكن لديك بالفعل ملف تعريف عميل مثالي (ICP) أو شخصية المشتري ، فقم بإنشاء واحد. انظر إلى عملائك الحاليين واطلع على القواسم المشتركة بينهم عندما يتعلق الأمر بصناعتهم وعناوينهم وقطاعاتهم وتحدياتهم واستخدم ذلك لإنشاء ملف (ملفات) شخصي لمن هو الأنسب لشراء منتجاتك وخدماتك.

2. تعرف على منافسيك

شاهد مواقعهم واقرأ تقييمات العملاء مثل تلك الموجودة على G2 لتحديد نقاط القوة والضعف لديهم وكيفية مقارنة عروضك بعروضهم. يجب أن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك بطاقات قتال لأهم النقاط لكل منافس ، لذلك عندما يأتون في محادثات مع العملاء المحتملين ، يعرف مندوبو المبيعات كيفية البيع ضد تلك الشركات.

3. فهم علامتك التجارية

إلى جانب معرفة منافسيك ، تحتاج إلى معرفة شركتك الخاصة. قد يبدو هذا منطقيًا ، لكنه ليس كذلك ، خاصة إذا كنت تقوم بتسويق أو بيع عدد من المنتجات والخدمات. تحدث إلى فريق تسويق المنتج الخاص بك إذا كان لدى شركتك واحد ، أو فريق نجاح العميل الخاص بك ، للحصول على كل منتج.

أيضًا ، استمع إلى مكالمات فريق المبيعات لمعرفة كيف يروجون لكل منتج. عندما تتحدث إلى عميل حالي أو محتمل ، أو أي شخص ، يجب أن تكون قادرًا على مناقشة الفروق الدقيقة في كل عرض من عروضك بعمق وفوائد كل منها. لذا ، فإن معرفة كل شيء عن منتجك يساعدك عندما تتحدث إلى عميل محتمل ويمكن أن يؤدي إلى عملية بيع ، مما سيزيد من أرباحك.

4. استخدم الرسائل المستهدفة

بمجرد حصولك على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ومعرفة منتجاتك ، فقد حان الوقت لإنشاء دليل للرسائل الشخصية والمستهدفة والاستراتيجية للوصول إلى شرائح قائمة العملاء المحتملين التي من المرجح أن تشتري منتجك.

التخصيص هو المفتاح لزيادة نمو خطك الأعلى لأن لا أحد يرغب في تلقي بريد إلكتروني بارد أو مكالمة يمكن توجيهها إلى أي شخص ، لذلك يتم تجاهلها لصالح الرسائل المستهدفة.

خذ الوقت الكافي لإلقاء نظرة على حساب LinkedIn الخاص بكل شخص ومعرفة الأشخاص المشتركين بينكما كجهة اتصال ، أو إذا نشروا مقالًا مؤخرًا يمكنك الرجوع إليه ، ثم اذكر ذلك في التوعية بالمبيعات جنبًا إلى جنب مع نقاط الألم. على الأرجح بناءً على بحثك.

5. زيادة محادثاتك

يتطلب الأمر ما معدله 18 قرصًا للاتصال الفعلي بمشتري محتمل. ألا يجب أن يركز مندوبو المبيعات لديك على ما يفعلونه بشكل أفضل - إجراء محادثات - بدلاً من الاتصال؟ عندما تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للاتصال الفعلي إلى جهات الاتصال بمساعدة الوكيل البشري بدلاً من برامج الاتصال الآلي أو برامج الاتصال التلقائي ، نظرًا لأنك تريد أن تكون متوافقًا مع قانون حماية المستهلك عبر الهاتف (TCPA) ، فإن الوكلاء يعتنون بالعمل المشغول المتمثل في التنقل في أنظمة هاتف العمل والتحدث إلى موظفو الاستقبال وحراس البوابة الآخرون ، وتسليم المشتري المحتمل على الفور إلى مندوب المبيعات عند الوصول إليهم.

فكر في الاتصال بمساعدة الوكيل على أنه وجود ثلاثة إلى أربعة مساعدين مبيعات يجلسون حول كل مندوب مبيعات ، مما يجعل الاتصال بهم ، بحيث يمكن للمندوب إجراء المزيد من المحادثات كل يوم ، مما سيؤدي إلى المزيد من المبيعات وزيادة إيراداتك الأعلى.

6. إنشاء الإحالات

بدأ أربعة وثمانون بالمائة من مشتري B2B عملية الشراء بالإحالة. أثناء إجراء محادثات ، تقوم بتكوين اتصالات وشبكات مع الأشخاص الذين تتحدث معهم ، ويمكن أن يؤدي إنشاء برنامج إحالة أو شريك من خلال هذه الاتصالات إلى زيادة المبيعات من مصادر أخرى.

يمكن أن يكون هذا شريكًا رسميًا أو بائعًا أو برنامج قناة ، حيث تبيع الشركات منتجاتك أو خدماتك لك ، أو شيئًا بسيطًا مثل تقديم حافز لعملائك أو اتصالاتك على العملاء الجدد أو المبيعات التي تأتي عندما يوصون بك لشخص ما يثق بهم. تعمل هذه الإحالات على توسيع نطاق الحديث عن عروضك وشركتك ويمكنها أيضًا زيادة نمو أرباحك من خلال جلب المزيد من الإيرادات.

7. زيادة الوعي بالعلامة التجارية

إحدى الطرق السهلة وغير المكلفة لتحسين مبيعاتك والمساهمة في نمو الأرباح هي أن تصبح أكثر وضوحًا على الإنترنت. إذا لم تكن على LinkedIn ، وتتواصل مع الآخرين في مجال عملك وآفاقك ، وتنشر على صفحتك يوميًا بطريقة مدروسة حول الاتجاهات في مجالك ، فقد حان الوقت لبدء القيام بذلك.

أيضًا ، إذا كنت جيدًا مع الكلمات ، فابدأ في البحث عن فرص مدونة ضيف للحصول على كلمة حول علامتك التجارية الشخصية والعلامة التجارية لشركتك في نفس الوقت.

8. أساس التعويض على الأداء

حفز مندوبي المبيعات لديك على الرغبة في تحقيق المزيد من المبيعات من خلال ربط خطط التعويض الخاصة بهم بزيادة نمو الأرباح. كيف؟ قم بتغيير تعويض مندوبي المبيعات الخاص بك ليكون مستندًا إلى الأداء. إذا كانت غالبية رواتب مندوب المبيعات تأتي من عمولته ، فسيكون لديهم دافع أكبر للنجاح وزيادة إيراداتك الرئيسية لكسب المزيد من المال.

ما هو نمو المحصلة النهائية؟

تمامًا مثل السطر العلوي ، يتم إدراج النتيجة النهائية أيضًا في بيان الربح والخسارة أو بيان الدخل ، ولكن هذا الرقم موجود في الأسفل. يعكس صافي إيرادات شركتك بعد خصم كل شيء من إجمالي مبيعاتك ، بما في ذلك تكلفة منتجاتك وخدماتك التي تم بيعها ، والنفقات الإدارية ، والرواتب ، والنفقات العامة.

يعني نمو صافي الأرباح أنك خفضت تكاليف التشغيل والنفقات العامة من أجل تحسين هذا الرقم في أسفل بيان الأرباح والخسائر. لذا ، كيف يمكنك القيام بذلك كمتخصص في المبيعات أو التسويق؟

8 نصائح لتحسين أرباحك النهائية

من أجل تحسين نمو أرباحك النهائية ، تحتاج إلى إنفاق أموال أقل على نفقات شركتك واكتساب عملاء جدد. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية زيادة رقم المحصلة النهائية هذا عن طريق تقليل التكاليف.

1. تعقب العملاء المناسبين

هذه إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة خطك العلوي وخطك النهائي في نفس الوقت. إذا كنت تعمل خارج برنامج المقارنات الدولية ، فأنت تعرف من هو الأكثر احتمالا لشراء منتجاتك أو خدماتك.

ينص مبدأ باريتو ، المعروف أيضًا باسم قاعدة 80-20 ، على أن 80٪ من مبيعاتك تأتي من 20٪ من عملائك. وخصائص هؤلاء الـ 20٪ من عملائك هي ما يجب أن تركز عليه حصريًا في التوعية بالمبيعات والرسائل.

2. لا "ترش وتصل"

يشير هذا المصطلح إلى الحملات التسويقية غير المقسمة ويمكن أن تصل إلى أي شخص. كيف سيساعد ذلك في تحقيق أرباحك النهائية؟ لن تفعل ذلك. بدلاً من ذلك ، ستنفق الأموال على الحملات التي يمكن أن تجلب أشخاصًا ليسوا مناسبين على الإطلاق لمنتجك ، مما سيؤثر على عائد استثمارك وخطتك النهائية مع تكاليف تلك الحملة.

من هذا اليوم فصاعدًا ، يجب أن تكون جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك على الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك لتوليد المزيد من المبيعات بتكلفة أقل. فترة. ليس للجماهير.

3. إنشاء التحويلات

بمجرد أن تجذب حملاتك الأشخاص المناسبين إلى صفحاتك المقصودة ، فإن مهمتك التالية لتحسين نمو أرباحك النهائية هي تحويل زوار الصفحة المقصودة هؤلاء. اجعل صفحاتك المقصودة سهلة الفهم والتفاعل ، وقم بتغطية نفس النقاط مثل الحملة التي جلبت الزائر إلى هناك ، ولا تمنحهم أي شيء آخر للنقر عليه للابتعاد عن تلك الصفحة باستثناء زر الإرسال في النموذج الخاص بك.

4. أتمتة كل شيء

كل ما يمكنك أتمتة أو الاستعانة بمصادر خارجية لشخص آخر مقابل أموال أقل من تكلفة وقتك ، افعل ذلك. من خلال أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، بحيث يمكنك الدخول وإلقاء نظرة على رسائل البريد الإلكتروني التي تم إعدادها واختبارها في إيقاعك وإضافة التخصيص إلى كل منها ، فإنك تهدر الوقت الذي يجب أن تقضيه في إنشاء بريد إلكتروني جديد في كل مرة ، والذي يزيد من إنتاجية المبيعات ويساهم في تحسين أرباحك النهائية.

5. بيع عبر وبيع

عند الانتهاء من صفقة مع عميل جديد ، اقترح منتجات أو خدمات أخرى تقدمها شركتك والتي تتناسب مع ما اشتروه. يمكن أن يعمل هذا أيضًا مع عملائك الحاليين.

هذه النصائح التالية ليست لمتخصصي التسويق والمبيعات ، ولكنها موجهة لكبار المديرين التنفيذيين. ومع ذلك ، فهي جديرة بالملاحظة كأهم النصائح التي يمكن أن تقترحها على المستوى C أو كبار التنفيذيين لتحسين نمو أرباح شركتك.

6. اضبط أسعارك

ألقِ نظرة على هوامش السعر لديك وفكر فيما إذا كانت أسعارك الحالية تغطي بالفعل تكاليف النفقات العامة. نعم ، تريد أن تظل قادرًا على المنافسة مع الأسعار في الصناعة ، ولكن قد يكون هناك مجال للمناورة لزيادة أسعارك قليلاً لزيادة أرباحك النهائية.

7. يتقاضون رواتبهم

زيادة المبيعات شيء ، لكن الحصول على أموال مقابل هذه المشتريات شيء آخر. قد يكون من المفيد لقسم الشؤون المالية إحضار شخص تحصيل (أو الاستعانة بمصادر خارجية لتحصيل التحصيل لشركة) لضمان دفع الفواتير.

8. فكر في التحرك

ربما لم تفكر العديد من الشركات في أن تصبح افتراضية بنسبة 100٪ ، لكن الوباء أظهر أن بعض الوظائف يمكن أن تتم بسهولة من المنزل بدلاً من المكتب. قد تؤدي إزالة تكلفة عقد إيجار المكتب إلى تحقيق نعمة قوية لنمو أرباح شركتك. إذا كان إغلاق مكتبك الفعلي غير ممكن ، ففكر في جعل موظفيك يعملون عن بُعد ليوم أو يومين في الأسبوع لتقليل تكاليف إدارة مكتبك في تلك الأيام.

استنتاج

هناك العديد من الطرق لتحسين نمو الأرباح والأرباح ، وتعمل بعض هذه النصائح على زيادة كليهما. أثناء العمل من خلال قائمة النصائح هذه لزيادة إيراداتك ، ستجد أيضًا أنك تفكر بشكل استراتيجي أكثر في مبيعاتك وتسويقك ، مما سيؤثر أيضًا على أدائك المهني بطريقة إيجابية.