16 sposobów na zwiększenie przychodów z górnej i dolnej linii

Kiedy słyszysz terminy górna i dolna linia, prawdopodobnie myślisz o rachunku zysków i strat, który jest przeglądany co miesiąc przez dział finansowy Twojej firmy z przemyśleniami, jak zmniejszyć koszty ogólne, szczególnie w dzisiejszych czasach zaostrzonej gospodarki z ograniczona przepustowość i zasoby.

Jednak poprawa wyników i wyników firmy jest ważna dla każdej osoby, która w niej pracuje, w tym dla kierowników sprzedaży i marketingu oraz zespołów. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o swojej górnej linii w porównaniu do dolnej linii i co możesz zacząć robić już dziś, aby poprawić oba wyniki.

Zrozumienie różnicy między górną linią a dolną linią

Przyjrzyjmy się różnicom i podobieństwom między tymi ważnymi typami wzrostu. Można je znaleźć w rachunku zysków i strat księgowych, ale bez zaskoczenia na podstawie nazw znajdują się one na górze i na dole tego zestawienia.

Zazwyczaj usłyszysz, że firmy chcą zwiększyć swoje przychody i zmniejszyć swoje zyski. Jednak kiedy mówią, że chcą obniżyć wynik finansowy, odnoszą się do kosztów operacyjnych i kosztów ogólnych, które należy obniżyć, aby poprawić ten wynik. W tym celu powinieneś skupić się na zwiększeniu zarówno górnej, jak i dolnej linii.

Czym jest wzrost górnej linii?

Po pierwsze, termin górna linia odnosi się do tego, że wartość znajduje się na samym szczycie rachunku zysków i strat lub rachunku zysków i strat. Jest tam, ponieważ odzwierciedla sprzedaż brutto i przychody firmy, zanim cokolwiek innego zostanie odjęte, takie jak wydatki, pensje i inne formy kosztów ogólnych, co skutkuje sprzedażą i przychodem netto.

Wzrost przychodów oznacza wzrost sprzedaży i przychodów brutto. Gdy osiągniesz wzrost górnej linii, przyciągniesz więcej klientów lub sprzedasz więcej swoim obecnym klientom i osiągniesz większą sprzedaż niż w poprzednim miesiącu lub roku. Co więc możesz zrobić jako specjalista ds. marketingu lub sprzedaży, aby zwiększyć przychody swojej firmy?

8 wskazówek, jak zwiększyć wzrost górnej linii

Aby poprawić sprzedaż brutto i przychody, musisz zwiększyć liczbę klientów i średnią sprzedaż na klienta. Oto, jak być strategicznym i upewnić się, że docierasz do właściwych potencjalnych klientów we właściwy sposób, korzystając z odpowiedniego podręcznika obsługi wiadomości dla połączeń wychodzących i przychodzących, e-maili, SMS-ów i kontaktów społecznościowych.

1. Znajdź swojego idealnego klienta

Jeśli nie masz jeszcze idealnego profilu klienta (ICP) lub osoby kupującego, utwórz go. Spójrz na swoich obecnych klientów i zobacz, co ich łączy, jeśli chodzi o ich branżę, tytuły, branże i wyzwania, i wykorzystaj to, aby stworzyć profile osób, które najlepiej nadają się do kupowania Twoich produktów i usług.

2. Poznaj swoją konkurencję

Przeglądaj ich witryny i czytaj recenzje klientów, takie jak te na G2, aby określić ich mocne i słabe strony oraz porównanie Twojej oferty z ich. Twój zespół sprzedaży powinien mieć karty bitewne najlepszych punktów dla każdego konkurenta, więc kiedy pojawiają się w rozmowach z potencjalnymi klientami, Twoi przedstawiciele handlowi wiedzą, jak sprzedawać przeciwko tym firmom.

3. Zrozum swoją markę

Oprócz znajomości konkurencji musisz znać własną firmę. Może to brzmieć jak zdrowy rozsądek, ale tak nie jest, zwłaszcza jeśli zajmujesz się marketingiem lub sprzedażą wielu produktów i usług. Porozmawiaj z zespołem ds. marketingu produktów, jeśli Twoja firma go posiada, lub z zespołem ds. sukcesu klienta, aby poznać ich opinię na temat każdego produktu.

Ponadto słuchaj rozmów telefonicznych zespołu sprzedaży, aby zobaczyć, jak promują każdy produkt. Kiedy rozmawiasz z obecnym lub potencjalnym klientem lub kimkolwiek, musisz być w stanie szczegółowo omówić niuanse każdej z twoich ofert i korzyści z każdej z nich. Tak więc wiedza o Twoim produkcie pomaga Ci w rozmowie z potencjalnym klientem i może prowadzić do sprzedaży, która zwiększy Twoją górną linię.

4. Używaj ukierunkowanych wiadomości

Gdy już masz ICP i znasz swoje produkty, nadszedł czas, aby stworzyć zbiór spersonalizowanych, ukierunkowanych i strategicznych komunikatów, aby dotrzeć do tych segmentów listy potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej kupią Twój produkt.

Personalizacja jest kluczem do zwiększenia wzrostu Twojej górnej linii, ponieważ nikt nie chce otrzymywać zimnych wiadomości e-mail lub połączeń telefonicznych, które mogłyby być skierowane do kogokolwiek, więc są one ignorowane na rzecz ukierunkowanych wiadomości.

Poświęć trochę czasu, aby zajrzeć na konto LinkedIn każdej osoby i zobaczyć, z kim łączysz się jako osoba lub czy opublikowała ostatni artykuł, do którego możesz się odwołać, a następnie wspomnij o tym w swoim zasięgu sprzedaży wraz z problemami, z którymi się borykają. najprawdopodobniej doświadczanie na podstawie twoich badań.

5. Zwiększ swoje rozmowy

Aby rzeczywiście połączyć się z potencjalnym nabywcą, potrzeba średnio 18 numerów. Czy Twoi przedstawiciele handlowi nie powinni skupiać się na tym, co robią najlepiej – na rozmowach – zamiast na wybieraniu numeru? Kiedy zlecasz faktyczne wybieranie numerów do dialerów wspomaganych przez agentów zamiast robo-dialerów lub automatycznych dialerów, ponieważ chcesz być zgodny z ustawą o ochronie konsumenta (TCPA), agenci zajmują się nawigacją w firmowych systemach telefonicznych i rozmowami z recepcjonistów i innych strażników, a po ich osiągnięciu natychmiast przekaż potencjalnego nabywcę przedstawicielowi handlowemu.

Pomyśl o wybieraniu numerów wspomaganym przez agenta, jak o trzech do czterech asystentów sprzedaży siedzących wokół każdego przedstawiciela handlowego, którzy wybierają dla nich numery, dzięki czemu przedstawiciel może prowadzić więcej rozmów każdego dnia, co doprowadzi do większej sprzedaży i zwiększenia przychodów z najwyższej półki.

6. Twórz polecenia

Osiemdziesiąt cztery procent kupujących B2B rozpoczęło proces zakupu od skierowania. Kiedy prowadzisz rozmowy, tworzysz kontakty i sieci z osobami, z którymi rozmawiasz, a tworzenie programu polecającego lub programu partnerskiego za pośrednictwem tych kontaktów może prowadzić do zwiększenia sprzedaży z innych źródeł.

Może to być sformalizowany program partnerski, odsprzedawca lub kanał sprzedaży, w którym firmy sprzedają Twoje produkty lub usługi, lub coś tak prostego, jak oferowanie klientom lub kontaktom zachęty do nowych klientów lub sprzedaży, które pojawiają się, gdy polecają Cię komuś, kto ufa im. Te polecenia mają na celu poszerzenie informacji o Twojej ofercie i firmie, a także mogą zwiększyć wzrost Twojej górnej linii, przynosząc większe przychody.

7. Zwiększ świadomość marki

Jednym z łatwych i niedrogich sposobów na zwiększenie sprzedaży i przyczynienie się do wzrostu przychodów jest bycie bardziej widocznym w Internecie. Jeśli nie jesteś na LinkedIn, łączysz się z innymi w swojej branży i potencjalnymi klientami oraz codziennie publikujesz na swojej stronie w przemyślany sposób informacje o trendach w Twojej branży, czas zacząć to robić.

Ponadto, jeśli jesteś dobry w słowach, zacznij szukać okazji do blogowania gości, aby jednocześnie uzyskać informacje o swojej marce osobistej i marce firmy.

8. Wynagrodzenie podstawowe za wydajność

Zmotywuj swoich przedstawicieli handlowych do zwiększenia sprzedaży, wiążąc ich plany wynagrodzeń ze wzrostem przychodów. Jak? Zmień wynagrodzenie przedstawicieli handlowych, aby było oparte na wynikach. Jeśli większość wynagrodzenia przedstawiciela handlowego pochodzi z jego prowizji, będą oni jeszcze bardziej zmotywowani do odniesienia sukcesu i zwiększenia przychodów z najwyższej półki, aby zarobić więcej pieniędzy.

Co to jest wzrost zysków?

Podobnie jak Twoja górna linia, dolna linia jest również wymieniona w rachunku zysków i strat lub rachunku zysków i strat, ale ta liczba znajduje się na samym dole. Odzwierciedla przychód netto Twojej firmy po odjęciu wszystkiego od sprzedaży brutto, w tym kosztów sprzedanych produktów i usług, wydatków administracyjnych, wynagrodzeń i kosztów ogólnych.

Wzrost wyników oznacza, że ​​obniżyłeś koszty operacyjne i ogólne, aby poprawić tę liczbę na dole rachunku zysków i strat. Jak więc możesz to zrobić jako specjalista ds. Sprzedaży lub marketingu?

8 wskazówek, jak poprawić wyniki finansowe

Aby poprawić wzrost wyników, musisz wydawać mniej pieniędzy na wydatki firmy i pozyskiwanie nowych klientów. Oto kilka wskazówek, jak zwiększyć ten wynik, zmniejszając koszty.

1. Idź za właściwymi klientami

Jest to jeden ze sposobów, w jaki możesz jednocześnie zwiększyć swoją górną linię i dolną linię. Jeśli pracujesz z ICP, wiesz, kto jest bardziej skłonny do kupowania Twoich produktów lub usług.

Zasada Pareto, inaczej zwana zasadą 80-20, mówi, że 80% Twojej sprzedaży pochodzi od 20% Twoich klientów. A cechy tych 20% Twoich klientów są tym, na czym powinieneś się skoncentrować wyłącznie w obszarze sprzedaży i komunikacji.

2. Nie spryskuj i nie módl się

Ten termin odnosi się do kampanii marketingowych, które nie są podzielone na segmenty i mogą dotrzeć do każdego. W jaki sposób pomoże to twojemu wynikowi finansowemu? Nie będzie. Zamiast tego będziesz wydawać pieniądze na kampanie, które mogą przyciągnąć ludzi, którzy w ogóle nie pasują do Twojego produktu, co wpłynie na Twój ROI i wynik finansowy z kosztami tej kampanii.

Od tego dnia Twoje działania sprzedażowe i marketingowe powinny być skierowane do osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt, aby wygenerować większą sprzedaż przy niższych kosztach. Okres. Nie dla mas.

3. Twórz konwersje

Gdy Twoje kampanie przyciągną odpowiednie osoby na Twoje strony docelowe, następną misją poprawy wzrostu zysków jest konwersja tych odwiedzających stronę docelową. Spraw, aby Twoje strony docelowe były łatwe do zrozumienia i angażujące, obejmowały te same punkty, co kampania, która przywiodła na nią użytkownika, i nie dawaj im niczego innego, w co mogliby kliknąć, aby opuścić tę stronę, z wyjątkiem przycisku przesyłania w formularzu.

4. Zautomatyzuj wszystko

Cokolwiek możesz zautomatyzować lub zlecić komuś innemu za mniej pieniędzy niż koszt własnego czasu, zrób to. Automatyzując e-maile sprzedażowe, dzięki czemu możesz przeglądać skonfigurowane, przetestowane e-maile w swoim rytmie i dodawać do nich personalizację, zabierasz czas, który musiałbyś poświęcić na tworzenie nowego e-maila za każdym razem, co zwiększa produktywność sprzedaży i przyczynia się do poprawy wyniku finansowego.

5. Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa

Finalizując umowę z nowym klientem, zaproponuj inne produkty lub usługi oferowane przez Twoją firmę, które pasują do tego, co kupiła. Może to również działać z Twoimi obecnymi klientami.

Poniższe wskazówki nie są przeznaczone dla specjalistów ds. marketingu i sprzedaży, ale dla kadry kierowniczej wyższego szczebla. Jednak są one warte odnotowania jako najważniejsze wskazówki, które możesz zasugerować swoim dyrektorom lub starszym dyrektorom, aby poprawić wzrost zysków Twojej firmy.

6. Dostosuj ceny

Spójrz na swoje marże cenowe i zastanów się, czy aktualne ceny rzeczywiście pokrywają koszty Twoich ogólnych. Tak, chcesz pozostać konkurencyjny w stosunku do cen w branży, ale może istnieć pole manewru, aby nieco podnieść ceny, aby zwiększyć swoje zyski.

7. Zarabiaj

Zwiększenie sprzedaży to jedno, ale otrzymanie zapłaty za te zakupy to drugie. Może warto zatrudnić w dziale finansowym osobę zajmującą się windykacją (lub zlecić windykację firmie), aby upewnić się, że faktury są opłacane.

8. Pomyśl o przeprowadzce

Wiele firm może nigdy nie myślało o tym, by stać się w 100% wirtualnymi, ale pandemia pokazała, że ​​niektóre pozycje można łatwo zajmować w domu zamiast w biurze. Usunięcie kosztu najmu biura może przynieść znaczne korzyści dla wzrostu zysków Twojej firmy. Jeśli zamknięcie fizycznego biura nie jest możliwe, rozważ możliwość pracy zdalnej pracowników przez jeden lub dwa dni w tygodniu, aby zmniejszyć koszty prowadzenia biura w te dni.

Wniosek

Istnieje wiele sposobów na poprawę wzrostu górnej i dolnej linii, a niektóre z tych wskazówek działają na rzecz zwiększenia obu. Opracowując tę ​​listę wskazówek, jak zwiększyć swoje przychody, zauważysz również, że myślisz bardziej strategicznie o sprzedaży i marketingu, co pozytywnie wpłynie również na Twoje wyniki zawodowe.