매출과 매출을 높이는 16가지 방법

매출 및 이익이라는 용어를 들으면 특히 오늘날과 같이 긴축된 경제 상황에서 간접비를 줄이는 방법에 대한 생각으로 회사 재무 부서에서 매달 샅샅이 조사하는 손익(P&L) 명세서를 생각할 것입니다. 제한된 대역폭과 리소스.

그러나 영업 및 마케팅 관리자와 팀을 포함하여 회사에서 일하는 모든 사람에게 회사의 매출과 이익을 개선하는 것이 중요합니다. 수익과 수익, 그리고 두 수치를 모두 개선하기 위해 오늘 시작할 수 있는 작업에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

상단 라인과 하단 라인의 차이점 이해

이러한 중요한 성장 유형 간의 차이점과 유사점을 살펴보겠습니다. 두 가지 모두 회계 손익계산서에서 찾을 수 있지만 이름을 기준으로 보면 놀랍게도 해당 명세서의 상단과 하단에 있습니다.

일반적으로 기업은 매출을 늘리고 이익을 줄이려고 한다고 들었습니다. 그러나 그들이 손익을 낮추고 싶다고 말할 때 그들은 손익 수치를 개선하기 위해 낮추어야 하는 운영 및 간접비를 언급하고 있습니다. 이를 위해서는 수익과 수익을 모두 높이는 데 중점을 두어야 합니다.

매출 성장이란 무엇입니까?

첫째, 탑 라인이라는 용어는 그 수치가 손익계산서 또는 손익계산서의 맨 위에 있음을 나타냅니다. 비용, 급여 및 기타 형태의 간접비와 같은 다른 항목이 제거되기 전에 회사의 총 판매 및 수익을 반영하여 순 판매 및 수익이 발생하기 때문입니다.

매출 성장은 총 매출과 수익이 증가했음을 의미합니다. 매출 성장을 달성하면 더 많은 고객을 유치했거나 기존 고객에게 더 많이 판매했으며 이전 달 또는 연도보다 더 많은 매출을 올렸습니다. 그렇다면 마케팅 또는 영업 전문가로서 회사의 매출을 늘리기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

매출 성장을 위한 8가지 팁

총 매출과 매출을 개선하려면 고객 수와 고객당 평균 매출을 늘려야 합니다. 다음은 아웃바운드 및 인바운드 통화, 이메일, 문자 메시지 및 사회적 접촉을 위한 올바른 메시징 플레이북을 사용하여 전략적으로 올바른 잠재 고객을 올바른 방법으로 추적하는 방법입니다.

1. 이상적인 고객 파악

이상적인 고객 프로필(ICP) 또는 구매자 페르소나가 아직 없으면 새로 만드십시오. 현재 고객을 살펴보고 업계, 직함, 업종 및 과제와 관련하여 공통점이 무엇인지 확인하고 이를 사용하여 제품 및 서비스를 구매하는 데 가장 적합한 사람의 프로필을 만드십시오.

2. 경쟁자 알아보기

그들의 사이트를 보고 G2에 있는 것과 같은 고객 리뷰를 읽고 강점, 약점 및 귀하의 오퍼링이 그들의 오퍼링과 어떻게 비교되는지 확인하십시오. 영업 팀은 각 경쟁자에 대한 최고 점수의 배틀 카드를 가지고 있어야 하므로 잠재 고객과 대화할 때 영업 담당자가 해당 회사에 대해 판매하는 방법을 알 수 있습니다.

3. 브랜드 이해하기

경쟁자를 아는 것과 함께 자신의 회사를 알아야 합니다. 그것은 상식처럼 들릴지 모르지만 특히 많은 제품과 서비스를 마케팅하거나 판매하는 경우에는 그렇지 않습니다. 회사에 제품 마케팅 팀이 있는 경우 제품 마케팅 팀이나 고객 성공 팀과 상의하여 각 제품에 대한 의견을 얻으십시오.

또한 영업 팀의 통화를 듣고 각 제품을 어떻게 홍보하고 있는지 확인하십시오. 현재 또는 잠재 고객 또는 누구와 이야기할 때 각 제품의 뉘앙스와 각각의 이점에 대해 깊이 논의할 수 있어야 합니다. 따라서 제품에 대한 모든 것을 아는 것은 잠재 고객과 이야기할 때 도움이 되고 판매로 이어질 수 있어 매출을 높일 수 있습니다.

4. 타겟 메시지 사용

ICP가 있고 제품에 대해 알게 되었다면 이제 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객 목록의 세그먼트에 도달하기 위해 개인화되고 표적화된 전략적 메시지의 플레이북을 만들어야 합니다.

개인화는 매출 성장을 높이는 열쇠입니다. 아무도 누구에게나 전달될 수 있는 콜드 이메일이나 전화를 받고 싶어하지 않기 때문에 타겟팅된 메시지를 위해 무시합니다.

시간을 내어 각 사람의 LinkedIn 계정을 살펴보고 당신과 인맥으로 공통점이 있는 사람을 확인하거나 그들이 최근에 참조할 수 있는 기사를 게시한 경우 영업 활동에서 그들이 겪고 있는 고충과 함께 언급하십시오. 귀하의 연구에 따라 경험했을 가능성이 큽니다.

5. 대화량 늘리기

잠재 구매자와 실제로 연결하려면 평균 18개의 다이얼이 필요합니다. 영업 담당자는 전화를 거는 대신 자신이 가장 잘하는 일(대화를 나누는 것)에 집중해야 하지 않습니까? 실제 전화 걸기를 로보 다이얼러나 자동 다이얼러 대신 상담원 지원 다이얼러에 아웃소싱하면 전화 소비자 보호법(TCPA)을 준수하기를 원하기 때문에 상담원이 비즈니스 전화 시스템을 탐색하고 대화하는 바쁜 작업을 처리합니다. 접수원 및 기타 문지기에게 연락하고 잠재 구매자가 도달하면 즉시 영업 담당자에게 전달합니다.

상담원 지원 전화 걸기를 각 영업 담당자 주위에 3-4명의 영업 보조원이 앉아 전화 걸기를 만들어 해당 담당자가 매일 더 많은 대화를 나눌 수 있도록 하여 더 많은 판매로 이어지고 매출이 증가하는 것으로 생각하십시오.

6. 추천 생성

B2B 구매자의 84%는 추천으로 구매 프로세스를 시작했습니다. 대화를 나누면서 대화하는 사람들과 연결 및 네트워크를 형성하고 이러한 연결을 통해 추천 또는 파트너 프로그램을 만들면 다른 소스에서 판매가 증가할 수 있습니다.

이것은 공식화된 파트너, 리셀러 또는 채널 프로그램이 될 수 있습니다. 여기에서 회사가 귀하를 위해 제품이나 서비스를 판매하거나 고객이나 연결에 인센티브를 제공하거나 새로운 고객이 귀하를 추천할 때 들어오는 판매를 제공하는 것과 같은 간단한 프로그램이 될 수 있습니다. 그들을 신뢰합니다. 이러한 추천은 귀하의 제품 및 회사에 대한 정보를 확대하고 더 많은 수익을 가져옴으로써 매출 성장을 증가시킬 수 있습니다.

7. 브랜드 인지도 향상

판매를 개선하고 매출 성장에 기여하는 쉽고 저렴한 방법 중 하나는 온라인에서 더 눈에 띄게 만드는 것입니다. LinkedIn에 가입하지 않고 업계 및 잠재 고객과 연결하고 해당 업계의 동향에 대해 사려 깊은 방식으로 매일 페이지에 게시한다면 이제 시작할 때입니다.

또한 단어에 능숙하다면 개인 브랜드와 회사 브랜드에 대해 동시에 알릴 수 있는 게스트 블로그 기회를 찾으십시오.

8. 성과에 따른 기본 보상

영업 담당자가 보상 계획을 매출 성장의 증가와 연결하여 더 많은 매출을 올리도록 동기를 부여하십시오. 어떻게? 영업 담당자의 보상을 성과 기반으로 변경하십시오. 영업 사원 급여의 대부분이 커미션에서 나온다면, 그들은 더 많은 돈을 벌기 위해 성공하고 매출을 증가시키려는 동기가 더욱 커질 것입니다.

수익 성장이란 무엇입니까?

상단 라인과 마찬가지로 하단 라인도 손익계산서 또는 손익 계산서에 나열되지만 이 수치는 맨 아래에 있습니다. 판매된 제품 및 서비스 비용, 관리 비용, 급여 및 간접비를 포함하여 총 매출에서 모든 것을 뺀 후 회사의 순수익을 반영합니다.

최종 성장이란 손익계산서의 맨 아래에 있는 수치를 개선하기 위해 운영 비용과 간접비를 줄였다는 것을 의미합니다. 그렇다면 영업 또는 마케팅 전문가로서 어떻게 할 수 있습니까?

수익 개선을 위한 8가지 팁

수익 성장을 개선하려면 회사 비용과 신규 고객 확보에 지출하는 비용을 줄여야 합니다. 다음은 비용을 줄여 수익을 높이는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

1. 올바른 고객을 찾아라

이것은 수익과 수익을 동시에 높일 수 있는 한 가지 방법입니다. ICP로 작업하는 경우 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높은 사람을 알 수 있습니다.

80-20 법칙이라고도 하는 파레토 원칙은 매출의 80%가 20%의 고객에게서 나온다는 것입니다. 그리고 그 20%의 고객이 지닌 자질은 영업 활동과 메시지 전달에서 독점적으로 집중해야 하는 것입니다.

2. "뿌리고 기도"하지 마십시오.

이 용어는 분류되지 않고 누구에게나 도달할 수 있는 마케팅 캠페인을 나타냅니다. 그것이 귀하의 수익에 어떻게 도움이 될까요? 그렇지 않습니다. 대신, 귀하의 제품에 전혀 적합하지 않은 사람들을 유치할 수 있는 캠페인에 비용을 지출하게 되며, 이는 해당 캠페인의 비용으로 ROI와 수익에 영향을 미칩니다.

오늘부터 판매 및 마케팅 노력은 더 적은 비용으로 더 많은 판매를 생성하기 위해 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중되어야 합니다. 기간. 대중에게가 아닙니다.

3. 전환 생성

캠페인이 방문 페이지에 적합한 사람들을 끌어들이면 수익 성장을 개선하기 위한 다음 임무는 해당 방문 페이지 방문자를 전환하는 것입니다. 방문 페이지를 이해하기 쉽고 매력적으로 만들고 방문자를 방문하게 한 캠페인과 동일한 요점을 다루며 양식의 제출 버튼을 제외하고 해당 페이지에서 이동하기 위해 클릭할 수 있는 다른 요소를 제공하지 마십시오.

4. 모든 것을 자동화

자신의 시간보다 적은 비용으로 자동화하거나 다른 사람에게 아웃소싱할 수 있는 모든 것을 하십시오. 판매 이메일을 자동화하여 설정하고 테스트한 이메일을 케이던스에서 살펴보고 각각에 개인화를 추가할 수 있으므로 매번 새 이메일을 작성하는 데 소비해야 하는 시간을 없앨 수 있습니다. 판매 생산성을 높이고 수익 개선에 기여합니다.

5. 교차 판매 및 상향 판매

새로운 고객과의 거래를 마무리할 때 구매한 제품과 잘 어울리는 회사에서 제공하는 다른 제품이나 서비스를 제안하십시오. 이것은 또한 현재 고객과 함께 작동할 수 있습니다.

다음 팁은 마케팅 및 영업 전문가를 위한 것이 아니라 고위 경영진을 위한 것입니다. 그러나 회사의 수익 성장을 개선하기 위해 C급 또는 고위 경영진에게 제안할 수 있는 최고의 팁으로 주목할 가치가 있습니다.

6. 가격 조정

가격 마진을 살펴보고 현재 가격이 실제로 간접비를 충당하고 있는지 고려하십시오. 예, 업계에서 가격 경쟁력을 유지하고 싶지만 수익을 높이기 위해 가격을 약간 높일 수 있는 여지가 있을 수 있습니다.

7. 돈 받기

판매를 늘리는 것도 중요하지만 구매에 대한 대가를 받는 것은 또 다른 문제입니다. 인보이스가 지불되었는지 확인하기 위해 재무 부서에서 추심 담당자를 고용(또는 회사에 추심 아웃소싱)하는 것이 좋습니다.

8. 이사를 생각하라

많은 회사들이 100% 가상이 되는 것을 고려해본 적이 없을 수도 있지만 팬데믹으로 인해 일부 직책은 사무실 대신 집에서 쉽게 수행할 수 있음을 보여주었습니다. 사무실 임대 비용을 없애면 회사의 수익 성장에 큰 도움이 될 수 있습니다. 실제 사무실을 폐쇄할 수 없는 경우 직원이 일주일에 하루나 이틀 동안 재택 근무하여 사무실 운영 비용을 줄이는 것을 고려하십시오.

결론

수익 및 수익 성장을 개선하는 방법에는 여러 가지가 있으며 이러한 팁 중 일부는 두 가지 모두를 향상시키는 데 효과가 있습니다. 이 팁 목록을 통해 수익을 늘리는 동안 영업 및 마케팅에 대해 보다 전략적으로 생각하고 있다는 사실도 알게 되며, 이는 또한 긍정적인 방식으로 자신의 전문적인 성과에도 영향을 미칠 것입니다.