16 Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu steigern

Wenn Sie die Begriffe Top Line und Bottom Line hören, denken Sie wahrscheinlich an eine Gewinn- und Verlustrechnung (P&L), die jeden Monat von der Finanzabteilung Ihres Unternehmens mit Überlegungen zur Senkung der Gemeinkosten durchforstet wird, insbesondere in diesen Tagen einer angespannten Wirtschaft mit begrenzte Bandbreite und Ressourcen.

Aber die Verbesserung des Umsatzes und des Gewinns Ihres Unternehmens ist für jeden Mitarbeiter wichtig, einschließlich Vertriebs- und Marketingmanagern und -teams. Lesen Sie weiter, um mehr über Ihren Umsatz im Vergleich zu Ihrem Gewinn zu erfahren und was Sie heute tun können, um beide Zahlen zu verbessern.

Den Unterschied zwischen Top Line und Bottom Line verstehen

Werfen wir einen Blick auf die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen diesen wichtigen Arten von Wachstum. Sie finden beide in einer GuV-Rechnung, aber zu keiner Überraschung, basierend auf den Namen, befinden sie sich oben und unten in dieser Aufstellung.

Typischerweise werden Sie hören, dass Unternehmen ihren Umsatz steigern und ihren Gewinn senken wollen. Wenn sie jedoch sagen, dass sie den Gewinn senken wollen, beziehen sie sich auf die Betriebs- und Gemeinkosten, die gesenkt werden müssen, um diesen Gewinn zu verbessern. Zu diesem Zweck sollte Ihr Fokus darauf liegen, sowohl Ihren Umsatz als auch Ihren Gewinn zu steigern.

Was ist Umsatzwachstum?

Erstens bezieht sich der Begriff Top Line darauf, dass die Zahl ganz oben in einer GuV oder Gewinn- und Verlustrechnung steht. Es ist da, weil es die Bruttoumsätze und -einnahmen eines Unternehmens widerspiegelt, bevor alles andere abgezogen wird, wie z. B. Ausgaben, Gehälter und andere Formen von Gemeinkosten, was zu den Nettoumsätzen und -einnahmen führt.

Umsatzwachstum bedeutet, dass der Bruttoumsatz und der Umsatz gestiegen sind. Wenn Sie ein Umsatzwachstum erzielen, haben Sie mehr Kunden gewonnen oder mehr an Ihre bestehenden Kunden verkauft und mehr Umsatz als im vorherigen Monat oder Jahr erzielt. Was können Sie also als Marketing- oder Vertriebsprofi tun, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern?

8 Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzwachstums

Um Ihren Bruttoumsatz und Ihren Umsatz zu verbessern, müssen Sie Ihre Kundenzahl und Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erhöhen. Hier erfahren Sie, wie Sie strategisch vorgehen und sicherstellen, dass Sie die richtigen potenziellen Kunden mit dem richtigen Messaging-Playbook für ausgehende und eingehende Anrufe, E-Mails, SMS und soziale Kontakte auf die richtige Weise ansprechen.

1. Finden Sie Ihren idealen Kunden heraus

Wenn Sie noch kein ideales Kundenprofil (ICP) oder eine Käuferpersönlichkeit haben, erstellen Sie eines. Sehen Sie sich Ihre aktuellen Kunden an und sehen Sie, was sie in Bezug auf ihre Branche, Titel, Branchen und Herausforderungen gemeinsam haben, und verwenden Sie dies, um das/die Profil(e) zu erstellen, wer am besten geeignet ist, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.

2. Lernen Sie Ihre Konkurrenz kennen

Sehen Sie sich ihre Websites an und lesen Sie Kundenbewertungen wie die auf G2, um ihre Stärken, Schwächen und den Vergleich Ihrer Angebote mit ihren zu bestimmen. Ihr Vertriebsteam sollte Battlecards mit den Top-Punkten für jeden Wettbewerber haben, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie gegen diese Unternehmen verkaufen können, wenn sie in Gesprächen mit potenziellen Kunden auftauchen.

3. Verstehen Sie Ihre Marke

Neben der Kenntnis Ihrer Konkurrenz müssen Sie Ihr eigenes Unternehmen kennen. Das mag nach gesundem Menschenverstand klingen, ist es aber nicht, insbesondere wenn Sie eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen vermarkten oder verkaufen. Sprechen Sie mit Ihrem Produktmarketingteam, falls Ihr Unternehmen über eines verfügt, oder mit Ihrem Kundenerfolgsteam, um seine Meinung zu jedem Produkt zu erfahren.

Hören Sie sich auch die Anrufe Ihres Verkaufsteams an, um zu sehen, wie sie jedes Produkt anbieten. Wenn Sie mit einem aktuellen oder potenziellen Kunden oder irgendjemandem sprechen, müssen Sie in der Lage sein, die Nuancen jedes Ihrer Angebote und die jeweiligen Vorteile ausführlich zu besprechen. Wenn Sie also alles über Ihr Produkt wissen, hilft es Ihnen, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, und kann zu einem Verkauf führen, der Ihren Umsatz erhöht.

4. Verwenden Sie gezielte Botschaften

Sobald Sie Ihre ICPs haben und Ihre Produkte kennen, ist es an der Zeit, ein Playbook mit personalisierten, zielgerichteten und strategischen Botschaften zu erstellen, um die Segmente Ihrer Interessentenliste zu erreichen, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kaufen werden.

Personalisierung ist der Schlüssel zur Steigerung Ihres Umsatzwachstums, denn niemand möchte eine kalte E-Mail oder einen Anruf erhalten, der an irgendjemanden gerichtet sein könnte, sodass diese zugunsten gezielter Nachrichten ignoriert werden.

Nehmen Sie sich die Zeit, sich das LinkedIn-Konto jeder Person anzusehen und zu sehen, wen Sie als Verbindung gemeinsam haben, oder ob sie einen kürzlich veröffentlichten Artikel veröffentlicht haben, auf den Sie verweisen können, und erwähnen Sie dies dann in Ihrer Vertriebsarbeit zusammen mit den Schmerzpunkten, die sie haben höchstwahrscheinlich Erfahrung basierend auf Ihrer Recherche.

5. Erhöhen Sie Ihre Gespräche

Es dauert durchschnittlich 18 Anrufe, um tatsächlich mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten. Sollten sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht auf das konzentrieren, was sie am besten können – Gespräche führen – anstatt zu wählen? Wenn Sie das eigentliche Wählen an Agenten-unterstützte Dialer anstelle von Robo-Dialern oder Auto-Dialern auslagern, da Sie die Anforderungen des Telefonverbraucherschutzgesetzes (TCPA) erfüllen möchten, kümmern sich die Agenten um die mühsame Arbeit des Navigierens durch geschäftliche Telefonsysteme und das Kommunizieren mit Rezeptionisten und andere Pförtner und übergeben den potenziellen Käufer sofort an den Vertriebsmitarbeiter, wenn er erreicht ist.

Stellen Sie sich agentengestütztes Wählen so vor, dass drei bis vier Vertriebsassistenten um jeden Vertriebsmitarbeiter sitzen und die Nummern für ihn erstellen, damit der Vertriebsmitarbeiter jeden Tag mehr Gespräche führen kann, was zu mehr Verkäufen führt und Ihren Umsatz steigert.

6. Erstellen Sie Empfehlungen

84 % der B2B-Käufer begannen ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung. Während Sie Gespräche führen, bauen Sie Verbindungen und Netzwerke mit den Personen auf, mit denen Sie sprechen, und die Erstellung eines Empfehlungs- oder Partnerprogramms über diese Verbindungen kann zu höheren Verkäufen aus anderen Quellen führen.

Dies kann ein formalisiertes Partner-, Reseller- oder Channel-Programm sein, bei dem Unternehmen Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Sie verkaufen, oder etwas so Einfaches, wie Ihren Kunden oder Verbindungen einen Anreiz für neue Kunden oder Verkäufe zu bieten, die eingehen, wenn sie Sie jemandem empfehlen, der Sie empfiehlt vertraut ihnen. Diese Empfehlungen erweitern die Bekanntheit Ihrer Angebote und Ihres Unternehmens und können auch Ihr Umsatzwachstum steigern, indem Sie mehr Umsatz erzielen.

7. Erhöhen Sie die Markenbekanntheit

Eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern und zum Umsatzwachstum beizutragen, besteht darin, online sichtbarer zu werden. Wenn Sie nicht auf LinkedIn sind, sich mit anderen in Ihrer Branche und Interessenten vernetzen und auf Ihrer Seite täglich auf durchdachte Weise über Trends in Ihrer Branche posten, ist es an der Zeit, damit zu beginnen.

Wenn Sie gut mit Worten umgehen können, suchen Sie außerdem nach Gelegenheiten für Gastblogs, um gleichzeitig Ihre persönliche Marke und Ihre Unternehmensmarke bekannt zu machen.

8. Basisvergütung nach Leistung

Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, noch mehr Umsatz zu erzielen, indem Sie ihre Vergütungspläne an eine Steigerung des Umsatzwachstums knüpfen. Wie? Stellen Sie die Vergütung Ihrer Vertriebsmitarbeiter so um, dass sie leistungsbasiert ist. Wenn der Großteil des Gehalts eines Vertriebsmitarbeiters aus seiner Provision stammt, ist er noch motivierter, erfolgreich zu sein und Ihren Umsatz zu steigern, um mehr Geld zu verdienen.

Was ist unterm Strich Wachstum?

Genau wie Ihre Top-Line wird auch die Bottom-Line in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung aufgeführt, aber diese Zahl steht ganz unten. Es spiegelt den Nettoumsatz Ihres Unternehmens wider, nachdem alles von Ihrem Bruttoumsatz abgezogen wurde, einschließlich Ihrer Kosten für Ihre verkauften Produkte und Dienstleistungen, Verwaltungskosten, Gehälter und Gemeinkosten.

Unterm Strich Wachstum bedeutet, dass Sie Ihre Betriebskosten und Gemeinkosten gesenkt haben, um diese Zahl am Ende Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung zu verbessern. Wie können Sie das als Vertriebs- oder Marketingprofi tun?

8 Tipps zur Verbesserung Ihres Endergebnisses

Um Ihr Gewinnwachstum zu verbessern, müssen Sie weniger Geld für die Ausgaben Ihres Unternehmens und die Akquise neuer Kunden ausgeben. Hier sind einige Tipps, wie Sie diesen Endgewinn steigern können, indem Sie Ihre Kosten senken.

1. Gehen Sie auf die richtigen Kunden zu

Auf diese Weise können Sie gleichzeitig Ihren Umsatz UND Ihren Gewinn steigern. Wenn Sie mit einem ICP arbeiten, wissen Sie, wer mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft.

Das Pareto-Prinzip, auch als 80-20-Regel bekannt, besagt, dass 80 % Ihres Umsatzes von 20 % Ihrer Kunden kommen. Und auf die Qualitäten dieser 20 % Ihrer Kunden sollten Sie sich bei Ihrer Vertriebsarbeit und Ihrem Messaging ausschließlich konzentrieren.

2. Nicht „sprühen und beten“

Dieser Begriff bezieht sich auf Marketingkampagnen, die nicht segmentiert sind und jeden erreichen können. Wie wird das Ihrem Endergebnis helfen? Es wird nicht. Stattdessen geben Sie Geld für Kampagnen aus, die Personen anziehen könnten, die überhaupt nicht zu Ihrem Produkt passen, was sich mit den Kosten dieser Kampagne auf Ihren ROI und Ihr Endergebnis auswirkt.

Von diesem Tag an sollten sich Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die Personen konzentrieren, die Ihr Produkt am ehesten kaufen werden, um mehr Umsatz zu geringeren Kosten zu erzielen. Zeitraum. Nicht für die Massen.

3. Erstellen Sie Konvertierungen

Sobald Ihre Kampagnen die richtigen Leute auf Ihre Landingpages ziehen, besteht Ihre nächste Aufgabe zur Verbesserung Ihres Umsatzwachstums darin, diese Landingpage-Besucher zu konvertieren. Gestalten Sie Ihre Zielseiten leicht verständlich und ansprechend, decken Sie die gleichen Punkte ab wie die Kampagne, die den Besucher dorthin geführt hat, und geben Sie ihm nichts anderes, auf das er klicken kann, um von dieser Seite wegzukommen, außer dem Senden-Button in Ihrem Formular.

4. Alles automatisieren

Was auch immer Sie für weniger Geld als die Kosten Ihrer eigenen Zeit automatisieren oder an jemand anderen auslagern können, tun Sie es. Indem Sie Ihre Verkaufs-E-Mails automatisieren, sodass Sie sich die eingerichteten, getesteten E-Mails in Ihrem Rhythmus ansehen und jeder Personalisierung hinzufügen können, nehmen Sie sich die Zeit, die Sie jedes Mal für die Erstellung einer neuen E-Mail aufwenden müssten steigert die Vertriebsproduktivität und trägt zur Verbesserung Ihres Endergebnisses bei.

5. Cross-Selling und Upselling

Wenn Sie einen Deal mit einem neuen Kunden abschließen, schlagen Sie andere Produkte oder Dienstleistungen vor, die Ihr Unternehmen anbietet und die gut zu dem passen würden, was sie gekauft haben. Dies kann auch mit Ihren bestehenden Kunden funktionieren.

Diese nächsten Tipps richten sich nicht an Marketing- und Vertriebsprofis, sondern an Führungskräfte. Sie sollten jedoch als Top-Tipps erwähnt werden, die Sie Ihren C-Level- oder Senior-Managern vorschlagen können, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu verbessern.

6. Passen Sie Ihre Preise an

Werfen Sie einen Blick auf Ihre Preisspannen und überlegen Sie, ob Ihre aktuellen Preise wirklich die Kosten Ihrer Gemeinkosten decken. Ja, Sie möchten mit den Preisen in der Branche wettbewerbsfähig bleiben, aber es kann Spielraum geben, Ihre Preise ein wenig zu erhöhen, um Ihren Gewinn zu steigern.

7. Bezahlt werden

Umsatzsteigerung ist eine Sache, aber für diese Käufe bezahlt zu werden, ist eine andere. Es kann sich für Ihre Finanzabteilung lohnen, einen Inkassomitarbeiter einzustellen (oder das Inkasso an ein Unternehmen auszulagern), um sicherzustellen, dass Rechnungen bezahlt werden.

8. Denken Sie an einen Umzug

Viele Unternehmen haben vielleicht nie daran gedacht, zu 100 % virtuell zu werden, aber die Pandemie hat gezeigt, dass einige Positionen problemlos von zu Hause aus statt in einem Büro erledigt werden können. Der Wegfall der Kosten für die Anmietung eines Büros könnte einen starken Segen für das Wachstum Ihres Unternehmens bedeuten. Wenn die Schließung Ihres physischen Büros nicht möglich ist, ziehen Sie in Betracht, Ihre Mitarbeiter für ein oder zwei Tage pro Woche von der Telearbeit zu beauftragen, um die Kosten für den Betrieb Ihres Büros an diesen Tagen zu senken.

Fazit

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihr Umsatz- und Gewinnwachstum zu verbessern, und einige dieser Tipps tragen dazu bei, beides zu steigern. Während Sie diese Liste mit Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes durcharbeiten, werden Sie auch feststellen, dass Sie strategischer über Ihren Vertrieb und Ihr Marketing nachdenken, was sich auch positiv auf Ihre eigene berufliche Leistung auswirkt.