16 façons d'augmenter votre chiffre d'affaires et votre chiffre d'affaires

Lorsque vous entendez les termes chiffre d'affaires et résultat net, vous pensez probablement à un état des profits et pertes (P&L) parcouru chaque mois par le service financier de votre entreprise avec des réflexions sur la façon de réduire les frais généraux, en particulier en ces jours de resserrement de l'économie avec bande passante et ressources limitées.

Mais l'amélioration du chiffre d'affaires et du résultat net de votre entreprise est importante pour chaque personne qui y travaille, y compris les responsables et les équipes des ventes et du marketing. Lisez la suite pour en savoir plus sur votre chiffre d'affaires par rapport à votre résultat net et sur ce que vous pouvez commencer à faire dès aujourd'hui pour améliorer les deux chiffres.

Comprendre la différence entre le top line et le bottom line

Examinons les différences et les similitudes entre ces importants types de croissance. Vous trouverez les deux sur un relevé comptable P&L, mais sans surprise d'après les noms, ils se trouvent en haut et en bas de ce relevé.

En règle générale, vous entendrez dire que les entreprises souhaitent augmenter leur chiffre d'affaires et diminuer leur résultat net. Cependant, lorsqu'ils disent qu'ils veulent réduire le résultat net, ils font référence aux coûts opérationnels et généraux qui doivent être réduits afin d'améliorer ce résultat net. À cette fin, vous devez vous concentrer sur l'augmentation de votre chiffre d'affaires et de votre résultat net.

Qu'est-ce que la croissance du chiffre d'affaires ?

Premièrement, le terme top line fait référence au fait que le chiffre se trouve tout en haut d'un compte de résultat ou de résultat. Il est là parce qu'il reflète les ventes et les revenus bruts d'une entreprise avant que tout autre élément ne soit retiré, comme les dépenses, les salaires et d'autres formes de frais généraux, ce qui se traduit par les ventes et les revenus nets.

La croissance du chiffre d'affaires signifie qu'il y a eu une augmentation des ventes brutes et des revenus. Lorsque vous réalisez une croissance de votre chiffre d'affaires, vous avez attiré plus de clients ou vendu plus à vos clients existants et réalisé plus de ventes que le mois ou l'année précédente. Alors, que pouvez-vous faire en tant que professionnel du marketing ou des ventes pour augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise ?

8 conseils pour augmenter la croissance de votre chiffre d'affaires

Afin d'améliorer vos ventes brutes et vos revenus, vous devez augmenter votre nombre de clients et vos ventes moyennes par client. Voici comment être stratégique et vous assurer que vous vous adressez aux bons clients potentiels de la bonne manière avec le bon manuel de messagerie pour les appels sortants et entrants, les e-mails, les SMS et les contacts sociaux.

1. Déterminez votre client idéal

Si vous n'avez pas encore de profil client idéal (ICP) ou de persona d'acheteur, créez-en un. Regardez vos clients actuels et voyez ce qu'ils ont en commun en ce qui concerne leur industrie, leurs titres, leurs secteurs verticaux et leurs défis et utilisez-les pour créer le(s) profil(s) de qui est le mieux placé pour acheter vos produits et services.

2. Apprenez à connaître votre concurrence

Consultez leurs sites et lisez les avis des clients comme ceux sur G2 pour déterminer leurs forces, leurs faiblesses et comment vos offres se comparent aux leurs. Votre équipe de vente doit avoir des cartes de combat des meilleurs points pour chaque concurrent, de sorte que lorsqu'ils surviennent dans des conversations avec des clients potentiels, vos commerciaux savent comment vendre contre ces entreprises.

3. Comprendre votre marque

En plus de connaître vos concurrents, vous devez connaître votre propre entreprise. Cela peut sembler logique, mais ce n'est pas le cas, surtout si vous commercialisez ou vendez un certain nombre de produits et services. Parlez à votre équipe de marketing produit si votre entreprise en a une, ou à votre équipe de réussite client, pour obtenir leur avis sur chaque produit.

Écoutez également les appels de votre équipe de vente pour voir comment ils présentent chaque produit. Lorsque vous parlez à un client actuel ou potentiel, ou à n'importe qui d'autre, vous devez être en mesure de discuter en profondeur des nuances de chacune de vos offres et des avantages de chacune. Ainsi, tout savoir sur votre produit vous aide lorsque vous parlez à un client potentiel et peut mener à une vente, ce qui augmentera votre chiffre d'affaires.

4. Utilisez des messages ciblés

Une fois que vous avez votre ou vos ICP et que vous connaissez vos produits, il est temps de créer un manuel de messages personnalisés, ciblés et stratégiques pour atteindre les segments de votre liste de prospects les plus susceptibles d'acheter votre produit.

La personnalisation est la clé pour augmenter la croissance de votre chiffre d'affaires, car personne ne veut recevoir un e-mail ou un appel froid qui pourrait être dirigé vers n'importe qui, donc ceux-ci sont ignorés au profit de messages ciblés.

Prenez le temps de regarder le compte LinkedIn de chaque personne et de voir qui vous avez en commun comme connexion, ou s'ils ont publié un article récent auquel vous pouvez faire référence, puis mentionnez cela dans votre campagne de vente avec les points faibles qu'ils sont expérience la plus probable en fonction de vos recherches.

5. Augmentez vos conversations

Il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur potentiel. Vos commerciaux ne devraient-ils pas se concentrer sur ce qu'ils font le mieux – avoir des conversations – au lieu de composer un numéro ? Lorsque vous sous-traitez la numérotation proprement dite à des composeurs humains assistés par des agents au lieu de composeurs automatisés ou de composeurs automatiques, puisque vous souhaitez être conforme à la loi sur la protection des consommateurs par téléphone (TCPA), les agents s'occupent du travail chargé de naviguer dans les systèmes téléphoniques d'entreprise et de parler à réceptionnistes et autres gardiens, et transmettez instantanément l'acheteur potentiel au représentant des ventes lorsqu'il est joint.

Considérez la numérotation assistée par un agent comme le fait d'avoir trois à quatre assistants commerciaux assis autour de chaque représentant des ventes, faisant les numéros pour eux, afin que le représentant puisse avoir plus de conversations chaque jour, ce qui entraînera plus de ventes et augmentera votre chiffre d'affaires.

6. Créez des références

Quatre-vingt-quatre pour cent des acheteurs B2B ont commencé leur processus d'achat avec une recommandation. Au fur et à mesure que vous avez des conversations, vous créez des liens et des réseaux avec les personnes à qui vous parlez, et la création d'un programme de parrainage ou de partenariat grâce à ces liens peut entraîner une augmentation des ventes provenant d'autres sources.

Il peut s'agir d'un partenaire officiel, d'un revendeur ou d'un programme de canal, où les entreprises vendent vos produits ou services pour vous, ou quelque chose d'aussi simple que d'offrir à vos clients ou relations une incitation sur les nouveaux clients ou les ventes qui surviennent lorsqu'ils vous recommandent à quelqu'un qui leur fait confiance. Ces références permettent de faire connaître vos offres et votre entreprise et peuvent également augmenter la croissance de votre chiffre d'affaires en générant davantage de revenus.

7. Accroître la notoriété de la marque

Un moyen simple et peu coûteux d'améliorer vos ventes et de contribuer à la croissance de votre chiffre d'affaires est de devenir plus visible en ligne. Si vous n'êtes pas sur LinkedIn, si vous n'êtes pas en contact avec d'autres personnes de votre secteur et si vous ne publiez pas quotidiennement sur votre page de manière réfléchie les tendances de votre secteur, il est temps de commencer à le faire.

De plus, si vous êtes bon avec les mots, commencez à chercher des opportunités de blog invité pour faire connaître votre marque personnelle et la marque de votre entreprise en même temps.

8. Rémunération basée sur la performance

Incitez vos commerciaux à générer encore plus de ventes en liant leurs plans de rémunération à une augmentation de la croissance du chiffre d'affaires. Comment? Modifiez la rémunération de vos commerciaux pour qu'elle soit basée sur la performance. Si la majorité du salaire d'un représentant commercial provient de sa commission, il sera encore plus motivé pour réussir et augmenter votre chiffre d'affaires pour gagner plus d'argent.

Qu'est-ce que la croissance du résultat net ?

Tout comme votre ligne du haut, la ligne du bas est également répertoriée sur votre compte de résultat ou votre compte de résultat, mais ce chiffre se trouve tout en bas. Il reflète le revenu net de votre entreprise après que tout a été soustrait de vos ventes brutes, y compris le coût de vos produits et services vendus, les frais d'administration, les salaires et les frais généraux.

La croissance du résultat net signifie que vous avez réduit vos coûts opérationnels et vos frais généraux afin d'améliorer ce chiffre au bas de votre état de compte de résultat. Alors, comment pouvez-vous faire cela en tant que professionnel de la vente ou du marketing ?

8 conseils pour améliorer votre rentabilité

Afin d'améliorer la croissance de vos résultats, vous devez consacrer moins d'argent aux dépenses de votre entreprise et à l'acquisition de nouveaux clients. Voici quelques conseils sur la façon d'augmenter ce chiffre d'affaires en diminuant vos coûts.

1. Cherchez les bons clients

C'est une façon d'augmenter votre chiffre d'affaires ET votre chiffre d'affaires en même temps. Si vous travaillez avec un ICP, vous savez qui est le plus susceptible d'acheter vos produits ou services.

Le principe de Pareto, également connu sous le nom de règle 80-20, stipule que 80 % de vos ventes proviennent de 20 % de vos clients. Et les qualités de ces 20 % de vos clients sont ce sur quoi vous devriez vous concentrer exclusivement dans vos campagnes de vente et vos messages.

2. Ne "pulvérisez pas et priez"

Ce terme fait référence à des campagnes marketing qui ne sont pas segmentées et qui peuvent toucher n'importe qui. Comment cela va-t-il aider votre résultat net ? Ce ne sera pas le cas. Au lieu de cela, vous dépenserez de l'argent dans des campagnes qui pourraient attirer des personnes qui ne correspondent pas du tout à votre produit, ce qui aura un impact sur votre retour sur investissement et vos résultats avec les coûts de cette campagne.

À partir de ce jour, vos efforts de vente et de marketing devraient porter sur les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit pour générer plus de ventes à moindre coût. Période. Pas aux masses.

3. Créez des conversions

Une fois que vos campagnes attirent les bonnes personnes vers vos pages de destination, votre prochaine mission pour améliorer la croissance de vos résultats consiste à convertir ces visiteurs de la page de destination. Rendez vos pages de destination faciles à comprendre et attrayantes, couvrez les mêmes points que la campagne qui a amené le visiteur là-bas et ne lui donnez rien d'autre sur lequel cliquer pour s'éloigner de cette page, à l'exception du bouton d'envoi de votre formulaire.

4. Automatisez tout

Tout ce que vous pouvez automatiser ou sous-traiter à quelqu'un d'autre pour moins d'argent que le coût de votre propre temps, faites-le. En automatisant vos e-mails de vente, afin que vous puissiez entrer et regarder la configuration, les e-mails testés dans votre cadence et ajouter une personnalisation à chacun, vous enlevez le temps que vous auriez à passer à créer un nouvel e-mail à chaque fois, ce qui augmente la productivité des ventes et contribue à améliorer votre résultat net.

5. Vente croisée et vente incitative

Lorsque vous finalisez un accord avec un nouveau client, suggérez d'autres produits ou services proposés par votre entreprise qui iraient bien avec ce qu'il a acheté. Cela peut également fonctionner avec vos clients actuels.

Ces prochains conseils ne sont pas destinés aux professionnels du marketing et des ventes, mais plutôt aux cadres supérieurs. Cependant, ils méritent d'être notés comme les meilleurs conseils que vous pourriez suggérer à vos cadres supérieurs ou supérieurs pour améliorer la croissance des résultats de votre entreprise.

6. Ajustez vos prix

Examinez vos marges de prix et déterminez si vos prix actuels couvrent réellement les coûts de vos frais généraux. Oui, vous voulez rester compétitif avec les prix dans l'industrie, mais il peut y avoir une marge de manœuvre pour augmenter un peu vos prix afin d'augmenter votre résultat net.

7. Soyez payé

Augmenter les ventes est une chose, mais être payé pour ces achats en est une autre. Cela peut valoir la peine pour votre service financier de faire appel à une personne chargée du recouvrement (ou de sous-traiter le recouvrement à une entreprise) pour s'assurer que les factures sont payées.

8. Pensez à déménager

De nombreuses entreprises n'ont peut-être jamais envisagé de devenir 100% virtuelles, mais la pandémie a montré que certains postes peuvent facilement être occupés à domicile plutôt que dans un bureau. La suppression du coût d'un bail de bureau pourrait apporter une forte aubaine à la croissance des résultats de votre entreprise. Si la fermeture de votre bureau physique n'est pas envisageable, envisagez de faire travailler vos employés à distance un ou deux jours par semaine pour réduire les coûts de fonctionnement de votre bureau pendant ces jours.

Conclusion

Il existe de nombreuses façons d'améliorer la croissance de votre chiffre d'affaires et de votre résultat net, et certains de ces conseils fonctionnent pour augmenter les deux. Pendant que vous travaillez sur cette liste de conseils pour augmenter vos revenus, vous constaterez également que vous réfléchissez de manière plus stratégique à vos ventes et à votre marketing, ce qui aura également un impact positif sur votre propre performance professionnelle.