16 maneras de aumentar sus ingresos brutos y netos

Cuando escuche los términos resultado final y resultado final, probablemente piense en un estado de pérdidas y ganancias (P&L) que el departamento de finanzas de su empresa revisa todos los meses con ideas sobre cómo reducir los gastos generales, especialmente en estos días de una economía apretada con ancho de banda y recursos limitados.

Pero mejorar los resultados de su empresa es importante para todas las personas que trabajan allí, incluidos los gerentes y equipos de ventas y marketing. Continúe leyendo para obtener más información sobre su línea superior frente a su línea inferior y lo que puede comenzar a hacer hoy para mejorar ambos números.

Comprender la diferencia entre la línea superior y la línea inferior

Echemos un vistazo a las diferencias y similitudes entre estos importantes tipos de crecimiento. Encontrará ambos en un estado contable de pérdidas y ganancias, pero no es de extrañar que, según los nombres, estén ubicados en la parte superior e inferior de ese estado.

Por lo general, escuchará que las empresas desean aumentar sus ganancias y disminuir sus ganancias. Sin embargo, cuando dicen que quieren disminuir el resultado final, se refieren a los costos operativos y generales que deben reducirse para mejorar ese resultado final. Con ese fin, su enfoque debe estar en aumentar tanto su línea superior como la inferior.

¿Qué es el crecimiento de primera línea?

En primer lugar, el término línea superior hace referencia a que la cifra se encuentra en la parte superior de una cuenta de pérdidas y ganancias o de ingresos. Está allí porque refleja las ventas y los ingresos brutos de una empresa antes de que se deduzcan otros gastos, como gastos, salarios y otras formas de gastos generales, lo que da como resultado las ventas y los ingresos netos.

El crecimiento de la línea superior significa que ha habido un aumento en las ventas brutas y los ingresos. Cuando logra un crecimiento de primera línea, ha atraído a más clientes, o ha vendido más a sus clientes existentes, y ha realizado más ventas que el mes o año anterior. Entonces, ¿qué puede hacer como profesional de marketing o ventas para aumentar los ingresos brutos de su empresa?

8 consejos para aumentar el crecimiento de su línea superior

Para mejorar sus ventas brutas e ingresos, necesita aumentar su número de clientes y su promedio de ventas por cliente. Aquí le mostramos cómo ser estratégico y asegurarse de buscar a los clientes potenciales correctos de la manera correcta con el libro de jugadas correcto de mensajería para llamadas salientes y entrantes, correo electrónico, mensajes de texto y toques sociales.

1. Descubre tu cliente ideal

Si aún no tiene un perfil de cliente ideal (ICP) o una persona compradora, cree uno. Mire a sus clientes actuales y vea qué tienen en común cuando se trata de su industria, títulos, verticales y desafíos, y utilícelos para crear los perfiles de quiénes son los más adecuados para comprar sus productos y servicios.

2. Conoce a tu competencia

Vea sus sitios y lea las reseñas de los clientes como las de G2 para determinar sus fortalezas, debilidades y cómo sus ofertas se comparan con las de ellos. Su equipo de ventas debe tener tarjetas de batalla de los puntos principales de cada competidor, de modo que cuando surjan en conversaciones con clientes potenciales, sus representantes de ventas sepan cómo vender contra esas empresas.

3. Comprende tu marca

Además de conocer a tu competencia, necesitas conocer tu propia empresa. Eso puede parecer de sentido común, pero no lo es, especialmente si está comercializando o vendiendo una serie de productos y servicios. Hable con su equipo de marketing de productos si su empresa tiene uno, o con su equipo de éxito del cliente, para obtener su opinión sobre cada producto.

Además, escuche las llamadas de su equipo de ventas para ver cómo están presentando cada producto. Cuando hable con un cliente actual o potencial, o con cualquier persona, debe poder discutir los matices de cada una de sus ofertas en profundidad y los beneficios de cada una. Por lo tanto, saber todo acerca de su producto lo ayuda cuando está hablando con un cliente potencial y puede generar una venta, lo que aumentará su línea superior.

4. Usa mensajes dirigidos

Una vez que tenga su(s) ICP(s) y conozca sus productos, es hora de crear un libro de jugadas de mensajes personalizados, dirigidos y estratégicos para llegar a los segmentos de su lista de prospectos que tienen más probabilidades de comprar su producto.

La personalización es la clave para aumentar el crecimiento de su línea superior porque nadie quiere recibir un correo electrónico frío o una llamada que podría dirigirse a cualquier persona, por lo que se ignoran a favor de los mensajes dirigidos.

Tómese el tiempo para mirar la cuenta de LinkedIn de cada persona y ver quiénes tienen en común como conexión, o si han publicado un artículo reciente al que pueda hacer referencia, y luego mencione eso en su alcance de ventas junto con los puntos débiles. lo más probable es que experimente según su investigación.

5. Aumenta tus conversaciones

Se necesita un promedio de 18 llamadas para conectarse realmente con un comprador potencial. ¿No deberían sus representantes de ventas concentrarse en lo que mejor saben hacer, tener conversaciones, en lugar de marcar? Cuando subcontrata la marcación real a marcadores asistidos por agentes humanos en lugar de robo-marcadores o marcadores automáticos, dado que desea cumplir con la ley de protección al consumidor telefónico (TCPA), los agentes se encargan del trabajo ocupado de navegar por los sistemas telefónicos comerciales y hablar con recepcionistas y otros porteros, e instantáneamente entregan al comprador potencial al representante de ventas cuando son contactados.

Piense en la marcación asistida por agente como tener tres o cuatro asistentes de ventas sentados alrededor de cada representante de ventas, marcando por ellos, para que el representante pueda tener más conversaciones cada día, lo que generará más ventas y aumentará sus ingresos brutos.

6. Crear referencias

El ochenta y cuatro por ciento de los compradores B2B comenzaron su proceso de compra con una referencia. A medida que mantiene conversaciones, está formando conexiones y redes con las personas con las que habla, y la creación de un programa de referencia o de socios a través de esas conexiones puede conducir a un aumento de las ventas de otras fuentes.

Esto puede ser un programa de canal, revendedor o socio formalizado, donde las empresas venden sus productos o servicios por usted, o algo tan simple como ofrecer a sus clientes o conexiones un incentivo en nuevos clientes o ventas que surgen cuando lo recomiendan a alguien que confía en ellos. Estas referencias funcionan para difundir información sobre sus ofertas y su empresa, y también pueden aumentar el crecimiento de su línea superior al generar más ingresos.

7. Aumentar el conocimiento de la marca

Una manera fácil y económica de mejorar sus ventas y contribuir al crecimiento de la línea superior es volverse más visible en línea. Si no está en LinkedIn, conectándose con otros en su industria y prospectos, y publicando en su página diariamente de manera reflexiva sobre las tendencias en su industria, es hora de comenzar a hacerlo.

Además, si eres bueno con las palabras, comienza a buscar oportunidades de blogs de invitados para hacer correr la voz sobre tu marca personal y la marca de tu empresa al mismo tiempo.

8. Basar la compensación en el desempeño

Motive a sus representantes de ventas para que deseen generar aún más ventas vinculando sus planes de compensación a un aumento en el crecimiento de la línea superior. ¿Cómo? Cambie la compensación de sus representantes de ventas para que se base en el desempeño. Si la mayor parte del salario de un representante de ventas proviene de su comisión, estará aún más motivado para tener éxito y aumentar sus ingresos principales para ganar más dinero.

¿Qué es el crecimiento de la línea de fondo?

Al igual que su línea superior, la línea inferior también aparece en su cuenta de pérdidas y ganancias o en su estado de resultados, pero esta cifra se encuentra en la parte inferior. Refleja los ingresos netos de su empresa después de restarlo todo de sus ventas brutas, incluido el costo de los productos y servicios vendidos, los gastos de administración, los salarios y los gastos generales.

El crecimiento final significa que ha reducido sus costos operativos y gastos generales para mejorar ese número en la parte inferior de su estado de pérdidas y ganancias. Entonces, ¿cómo puede hacer eso como profesional de ventas o marketing?

8 consejos para mejorar sus resultados

Para mejorar el crecimiento de su balance final, necesita gastar menos dinero en los gastos de su empresa y adquirir nuevos clientes. Aquí hay algunos consejos sobre cómo aumentar ese número final al disminuir sus costos.

1. Ve tras los clientes adecuados

Esta es una forma en que puede aumentar su línea superior Y su línea inferior al mismo tiempo. Si está trabajando con un ICP, entonces sabe quién es más probable que compre sus productos o servicios.

El principio de Pareto, también conocido como la regla 80-20, establece que el 80 % de sus ventas proviene del 20 % de sus clientes. Y las cualidades de ese 20% de sus clientes son en lo que debe centrarse exclusivamente en su alcance de ventas y mensajes.

2. No "rocíe y ore"

Este término hace referencia a campañas de marketing que no están segmentadas y que podrían llegar a cualquiera. ¿Cómo va a ayudar eso a su resultado final? no lo hará En su lugar, gastará dinero en campañas que podrían atraer a personas que no son adecuadas para su producto, lo que afectará su ROI y el resultado final con los costos de esa campaña.

A partir de este día, sus esfuerzos de ventas y marketing deben centrarse en las personas que tienen más probabilidades de comprar su producto para generar más ventas a menor costo. Período. No a las masas.

3. Crea conversiones

Una vez que sus campañas atraigan a las personas adecuadas a sus páginas de destino, su próxima misión para mejorar el crecimiento de sus resultados finales es convertir a esos visitantes de la página de destino. Haga que sus páginas de destino sean fáciles de entender y atractivas, cubra los mismos puntos que la campaña que llevó al visitante allí y no les dé nada más en lo que hacer clic para alejarse de esa página, excepto el botón de envío en su formulario.

4. Automatiza todo

Cualquier cosa que pueda automatizar o subcontratar a otra persona por menos dinero que el costo de su propio tiempo, hágalo. Al automatizar sus correos electrónicos de ventas, para que pueda ingresar y ver la configuración, los correos electrónicos probados en su cadencia y agregar personalización a cada uno, le quita el tiempo que tendría que dedicar a crear un nuevo correo electrónico cada vez, lo que aumenta la productividad de las ventas y contribuye a mejorar sus resultados.

5. Venta cruzada y venta adicional

Mientras finaliza un trato con un nuevo cliente, sugiera otros productos o servicios que ofrece su empresa que irían bien con lo que han comprado. Esto también puede funcionar con sus clientes actuales.

Estos próximos consejos no son para los profesionales de marketing y ventas, sino para los altos ejecutivos. Sin embargo, vale la pena señalarlos como los mejores consejos que podría sugerir a sus ejecutivos senior o de nivel C para mejorar el crecimiento de la línea de fondo de su empresa.

6. Ajuste su precio

Eche un vistazo a sus márgenes de precios y considere si sus precios actuales realmente cubren los costos de sus gastos generales. Sí, desea seguir siendo competitivo con los precios en la industria, pero puede haber margen de maniobra para aumentar un poco sus precios para aumentar su balance final.

7. Gana dinero

Aumentar las ventas es una cosa, pero recibir pagos por esas compras es otra. Puede valer la pena que su departamento de finanzas contrate a una persona de cobro (o subcontrate los cobros a una empresa) para garantizar que se paguen las facturas.

8. Piensa en mudarte

Es posible que muchas empresas nunca hayan considerado volverse 100 % virtuales, pero la pandemia ha demostrado que algunos puestos se pueden realizar fácilmente desde casa en lugar de en una oficina. Eliminar el costo del alquiler de una oficina podría traer una gran ayuda para el crecimiento de la línea de fondo de su empresa. Si cerrar su oficina física no es una posibilidad, considere hacer que sus empleados trabajen a distancia uno o dos días a la semana para disminuir los costos de funcionamiento de su oficina durante esos días.

Conclusión

Hay muchas maneras de mejorar el crecimiento de su línea superior e inferior, y algunos de estos consejos funcionan para aumentar ambos. Mientras trabaja en esta lista de consejos para aumentar sus ingresos, también encontrará que está pensando más estratégicamente en sus ventas y marketing, lo que también tendrá un impacto positivo en su desempeño profesional.