16 способов увеличить прибыль и прибыль

Когда вы слышите термины «выручка» и «чистота», вы, вероятно, думаете об отчете о прибылях и убытках (P&L), который каждый месяц просматривает финансовый отдел вашей компании с мыслями о том, как уменьшить накладные расходы, особенно в наши дни жесткой экономики с ограниченная пропускная способность и ресурсы.

Но улучшение верхней и нижней строк вашей компании важно для каждого человека, который в ней работает, включая менеджеров по продажам и маркетингу и команды. Читайте дальше, чтобы узнать больше о вашей верхней строке по сравнению с вашей чистой прибылью и о том, что вы можете начать делать сегодня, чтобы улучшить оба показателя.

Понимание разницы между верхней строкой и нижней строкой

Давайте посмотрим на различия и сходства между этими важными типами роста. Вы найдете оба в бухгалтерском отчете о прибылях и убытках, но неудивительно, судя по названиям, они расположены вверху и внизу этого отчета.

Как правило, вы услышите, что компании хотят увеличить свою выручку и уменьшить прибыль. Однако, когда они говорят, что хотят уменьшить чистую прибыль, они ссылаются на операционные и накладные расходы, которые необходимо снизить, чтобы улучшить эту чистую прибыль. С этой целью вы должны сосредоточиться на увеличении как вашей верхней строки, так и чистой прибыли.

Что такое рост выручки?

Во-первых, термин «верхняя строка» указывает на то, что цифра находится в самом верху отчета о прибылях и убытках или отчете о прибылях и убытках. Он существует потому, что отражает валовые продажи и доходы компании до того, как вычитается что-либо еще, например, расходы, заработная плата и другие формы накладных расходов, которые приводят к чистым продажам и доходам.

Рост выручки означает, что произошло увеличение валовых продаж и выручки. Достигнув роста выручки, вы привлекли больше клиентов или продали больше своим существующим клиентам и совершили больше продаж, чем в предыдущем месяце или году. Итак, что вы можете сделать как специалист по маркетингу или продажам, чтобы увеличить выручку своей компании?

8 советов, как увеличить рост выручки

Чтобы увеличить валовые продажи и доход, вам необходимо увеличить количество клиентов и средний объем продаж на одного клиента. Вот как действовать стратегически и убедиться, что вы правильно работаете с нужными потенциальными клиентами с помощью правильного набора сообщений для исходящих и входящих звонков, электронной почты, текстовых сообщений и социальных контактов.

1. Определите своего идеального клиента

Если у вас еще нет идеального профиля клиента (ICP) или образа покупателя, создайте его. Посмотрите на своих нынешних клиентов и посмотрите, что у них общего, когда речь идет об их отрасли, должностях, вертикалях и проблемах, и используйте это для создания профилей тех, кто лучше всего подходит для покупки ваших продуктов и услуг.

2. Познакомьтесь с вашими конкурентами

Просмотрите их сайты и прочитайте отзывы клиентов, например, о G2, чтобы определить их сильные и слабые стороны и сравнить ваши предложения с их предложениями. У вашей команды по продажам должны быть боевые карты с лучшими баллами для каждого конкурента, поэтому, когда они всплывают в разговорах с потенциальными клиентами, ваши торговые представители знают, как продавать против этих компаний.

3. Поймите свой бренд

Наряду со знанием своих конкурентов, вам нужно знать свою собственную компанию. Это может показаться здравым смыслом, но это не так, особенно если вы занимаетесь маркетингом или продажей ряда продуктов и услуг. Поговорите со своей командой по маркетингу продуктов, если она есть в вашей компании, или с командой по работе с клиентами, чтобы узнать их мнение о каждом продукте.

Кроме того, прослушайте звонки вашего отдела продаж, чтобы увидеть, как они продвигают каждый продукт. Когда вы разговариваете с нынешним или потенциальным клиентом или с кем-либо еще, вы должны иметь возможность подробно обсудить нюансы каждого из ваших предложений и преимущества каждого из них. Таким образом, знание всего о вашем продукте поможет вам, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, и может привести к продаже, которая увеличит вашу прибыль.

4. Используйте целевые сообщения

После того, как у вас есть свои ICP и вы знаете свои продукты, пришло время создать сборник персонализированных, целевых и стратегических сообщений, чтобы охватить сегменты вашего списка потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт.

Персонализация — это ключ к увеличению вашей выручки, потому что никто не хочет получать холодное электронное письмо или звонок, который может быть адресован кому угодно, поэтому они игнорируются в пользу целевых сообщений.

Потратьте время, чтобы просмотреть учетную запись каждого человека в LinkedIn и посмотреть, кто у вас есть общего в качестве связи, или если они опубликовали недавнюю статью, на которую вы можете сослаться, а затем упомяните об этом в своей работе с продажами вместе с болевыми точками, с которыми они сталкиваются. скорее всего, опыт на основе вашего исследования.

5. Увеличьте количество разговоров

Чтобы связаться с потенциальным покупателем, требуется в среднем 18 звонков. Разве ваши торговые представители не должны сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего — на разговорах — вместо того, чтобы звонить по телефону? Когда вы передаете на аутсорсинг фактический набор номера на номеронабиратели с помощью агента-человека вместо роботов-наборщиков или автоматических номеронабирателей, поскольку вы хотите соответствовать Закону о защите прав потребителей телефонов (TCPA), агенты позаботятся о рутинной работе по навигации по телефонным системам предприятия и общению с абонентами. регистраторов и других привратников, и немедленно передать потенциального покупателя торговому представителю, когда они будут достигнуты.

Думайте о наборе номера с помощью агента, как о трех-четырех помощниках по продажам, сидящих вокруг каждого торгового представителя и набирающих номер для него, так что торговый представитель может иметь больше разговоров каждый день, что приведет к увеличению продаж и увеличению вашей выручки.

6. Создавайте рефералов

84% покупателей B2B начали процесс покупки с рекомендации. Во время разговора вы формируете связи и сети с людьми, с которыми общаетесь, и создание реферальной или партнерской программы с помощью этих связей может привести к увеличению продаж из других источников.

Это может быть формализованная партнерская, торговая или торговая программа, когда компании продают ваши продукты или услуги для вас, или что-то столь же простое, как предложение вашим клиентам или связям поощрения за новых клиентов или продажи, которые приходят, когда они рекомендуют вас кому-то, кто доверяет им. Эти рефералы работают, чтобы расширить информацию о ваших предложениях и компании, а также могут увеличить рост вашей выручки за счет увеличения дохода.

7. Повысить узнаваемость бренда

Один простой и недорогой способ улучшить ваши продажи и внести свой вклад в рост выручки — стать более заметным в Интернете. Если вы не зарегистрированы в LinkedIn, общаетесь с другими людьми в вашей отрасли и потенциальными клиентами и ежедневно публикуете на своей странице вдумчивые сообщения о тенденциях в вашей отрасли, пришло время начать это делать.

Кроме того, если вы хорошо разбираетесь в словах, начните искать возможности гостевого блога, чтобы одновременно рассказать о своем личном бренде и бренде вашей компании.

8. Базовая компенсация по результатам работы

Мотивируйте своих торговых представителей увеличить продажи, привязав их компенсационные планы к увеличению выручки. Как? Измените компенсацию ваших торговых представителей, чтобы она основывалась на результатах. Если большая часть зарплаты торгового представителя поступает от их комиссионных, они будут еще более мотивированы на успех и увеличение вашего общего дохода, чтобы заработать больше денег.

Что такое рост прибыли?

Как и ваша верхняя строка, нижняя строка также указана в вашем отчете о прибылях и убытках или отчете о прибылях и убытках, но эта цифра находится в самом низу. Он отражает чистый доход вашей компании после того, как из валового объема продаж вычтено все, включая стоимость проданных продуктов и услуг, административные расходы, заработную плату и накладные расходы.

Рост чистой прибыли означает, что вы сократили свои операционные расходы и накладные расходы, чтобы улучшить число в нижней части отчета о прибылях и убытках. Итак, как вы можете сделать это как специалист по продажам или маркетингу?

8 советов, как улучшить свою прибыль

Чтобы увеличить прибыль, вам нужно тратить меньше денег на расходы вашей компании и привлечение новых клиентов. Вот несколько советов о том, как увеличить итоговый показатель за счет снижения затрат.

1. Идите за правильными клиентами

Это один из способов, которым вы можете одновременно увеличить свою прибыль и прибыль. Если вы работаете с ICP, то вы знаете, кто с большей вероятностью купит ваши продукты или услуги.

Принцип Парето, также известный как правило 80-20, гласит, что 80% ваших продаж приходится на 20% ваших клиентов. И качества этих 20% ваших клиентов — это то, на чем вы должны сосредоточиться исключительно в своих продажах и обмене сообщениями.

2. Не распыляйте и не молитесь

Этот термин относится к маркетинговым кампаниям, которые не сегментированы и могут охватить кого угодно. Как это поможет вашей прибыли? Это не будет. Вместо этого вы будете тратить деньги на кампании, которые могут привлечь людей, совершенно не подходящих для вашего продукта, что повлияет на рентабельность инвестиций и итоговые затраты на эту кампанию.

С этого дня ваши усилия по продажам и маркетингу должны быть направлены на людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт, чтобы увеличить объем продаж при меньших затратах. Период. Не в массы.

3. Создавайте конверсии

Как только ваши кампании привлекут нужных людей на ваши целевые страницы, ваша следующая задача по увеличению прибыли — конвертировать посетителей этих целевых страниц. Сделайте свои целевые страницы простыми для понимания и привлекательными, охватывайте те же моменты, что и кампания, которая привела на них посетителя, и не давайте им ничего другого, на что можно было бы нажать, чтобы уйти с этой страницы, кроме кнопки отправки в вашей форме.

4. Автоматизируйте все

Все, что вы можете автоматизировать или отдать на аутсорсинг кому-то еще за меньшие деньги, чем затраты вашего собственного времени, делайте это. Автоматизируя свои электронные письма о продажах, чтобы вы могли просматривать настроенные, проверенные электронные письма в своей каденции и добавлять персонализацию к каждому, вы отнимаете время, которое вам пришлось бы тратить на создание нового электронного письма каждый раз, что повышает продуктивность продаж и способствует увеличению прибыли.

5. Перекрестные продажи и дополнительные продажи

Когда вы завершаете сделку с новым клиентом, предложите другие продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией, которые будут хорошо сочетаться с тем, что они приобрели. Это также может работать с вашими текущими клиентами.

Следующие советы предназначены не для специалистов по маркетингу и продажам, а для руководителей высшего звена. Тем не менее, их стоит отметить как основные советы, которые вы могли бы предложить своим руководителям высшего звена или старшим руководителям, чтобы улучшить рост чистой прибыли вашей компании.

6. Скорректируйте цены

Взгляните на свою ценовую маржу и подумайте, действительно ли ваши текущие цены покрывают ваши накладные расходы. Да, вы хотите оставаться конкурентоспособными с ценами в отрасли, но может быть пространство для маневра, чтобы немного увеличить ваши цены, чтобы увеличить вашу прибыль.

7. Получайте деньги

Увеличение продаж — это одно, а получение денег за эти покупки — совсем другое. Возможно, вашему финансовому отделу стоит привлечь сотрудника по сбору платежей (или передать сбор на аутсорсинг компании) для обеспечения оплаты счетов.

8. Подумайте о переезде

Многие компании, возможно, никогда не думали о том, чтобы стать полностью виртуальными, но пандемия показала, что некоторые должности можно легко выполнять дома, а не в офисе. Отказ от расходов на аренду офиса может значительно увеличить прибыль вашей компании. Если закрытие вашего физического офиса невозможно, подумайте о том, чтобы ваши сотрудники работали удаленно в течение одного или двух дней в неделю, чтобы снизить расходы на содержание вашего офиса в эти дни.

Вывод

Есть много способов улучшить рост вашей выручки и прибыли, и некоторые из этих советов помогают увеличить и то, и другое. Пока вы работаете над этим списком советов по увеличению своего дохода, вы также обнаружите, что вы более стратегически думаете о своих продажах и маркетинге, что также положительно повлияет на вашу собственную профессиональную эффективность.