16 maneiras de aumentar sua receita de linha superior e inferior

Quando você ouve os termos top line e bottom line, provavelmente pensa em uma demonstração de lucros e perdas (P&L) que é vasculhada todos os meses pelo departamento financeiro de sua empresa com pensamentos sobre como diminuir as despesas gerais, especialmente nestes dias de economia apertada com largura de banda e recursos limitados.

Mas melhorar os resultados e os resultados da sua empresa é importante para todas as pessoas que trabalham lá, incluindo gerentes e equipes de vendas e marketing. Continue lendo para saber mais sobre sua receita líquida versus sua lucratividade e o que você pode começar a fazer hoje para melhorar os dois números.

Entendendo a diferença entre o resultado final e o resultado final

Vamos dar uma olhada nas diferenças e semelhanças entre esses importantes tipos de crescimento. Você encontrará ambos em uma declaração de P&L contábil, mas, sem surpresa, com base nos nomes, eles estão localizados na parte superior e inferior dessa declaração.

Normalmente, você ouvirá que as empresas querem aumentar seus lucros e diminuir seus lucros. No entanto, quando eles dizem que querem diminuir os resultados, eles estão se referindo aos custos operacionais e gerais que precisam ser reduzidos para melhorar esse número de resultados. Para esse fim, seu foco deve estar em aumentar sua linha superior e sua linha inferior.

O que é crescimento de primeira linha?

Primeiro, o termo top line faz referência a que a figura está bem no topo de um P&L ou demonstração de resultados. Está lá porque reflete as vendas brutas e a receita de uma empresa antes que qualquer outra coisa seja retirada, como despesas, salários e outras formas de despesas gerais, o que resulta nas vendas e receitas líquidas.

O crescimento da receita significa que houve um aumento nas vendas brutas e na receita. Quando você alcança o crescimento da receita, você atraiu mais clientes ou vendeu mais para seus clientes existentes e fez mais vendas do que no mês ou ano anterior. Então, o que você pode fazer como profissional de marketing ou vendas para aumentar a receita da sua empresa?

8 dicas para aumentar o crescimento do seu faturamento

Para melhorar suas vendas brutas e receita, você precisa aumentar sua contagem de clientes e sua média de vendas por cliente. Veja como ser estratégico e garantir que você esteja buscando os clientes em potencial certos da maneira certa, com o manual certo de mensagens para chamadas de saída e entrada, e-mail, mensagens de texto e toques sociais.

1. Descubra seu cliente ideal

Se você ainda não tem um perfil de cliente ideal (ICP) ou uma persona de comprador, crie um. Olhe para seus clientes atuais e veja o que eles têm em comum quando se trata de seu setor, títulos, verticais e desafios e use isso para criar os perfis de quem é mais adequado para comprar seus produtos e serviços.

2. Conheça sua concorrência

Visualize seus sites e leia avaliações de clientes, como as do G2, para determinar seus pontos fortes, fracos e como suas ofertas se comparam às deles. Sua equipe de vendas deve ter cartas de batalha dos principais pontos de cada concorrente, para que, quando surgirem em conversas com clientes em potencial, seus representantes de vendas saibam como vender contra essas empresas.

3. Entenda sua marca

Além de conhecer sua concorrência, você precisa conhecer sua própria empresa. Isso pode parecer senso comum, mas não é, especialmente se você estiver comercializando ou vendendo vários produtos e serviços. Converse com sua equipe de marketing de produto, se sua empresa tiver uma, ou com sua equipe de sucesso do cliente, para obter sua opinião sobre cada produto.

Além disso, ouça as ligações da sua equipe de vendas para ver como eles estão lançando cada produto. Quando você está conversando com um cliente atual ou potencial, ou qualquer pessoa, você precisa ser capaz de discutir as nuances de cada uma de suas ofertas em profundidade e os benefícios de cada uma. Assim, saber tudo sobre o seu produto ajuda na hora de conversar com um cliente em potencial e pode levar a uma venda, o que aumentará seu faturamento.

4. Use mensagens direcionadas

Depois de ter seus ICPs e conhecer seus produtos, é hora de criar um manual de mensagens personalizadas, direcionadas e estratégicas para alcançar os segmentos de sua lista de clientes potenciais com maior probabilidade de comprar seu produto.

A personalização é a chave para aumentar o crescimento do seu faturamento, porque ninguém quer receber um e-mail frio ou uma chamada que possa ser direcionada a qualquer pessoa, então eles são ignorados em favor de mensagens direcionadas.

Reserve um tempo para examinar a conta do LinkedIn de cada pessoa e ver quem você tem em comum como uma conexão, ou se eles postaram um artigo recente que você pode consultar e, em seguida, mencione isso em seu alcance de vendas junto com os pontos problemáticos que eles provavelmente experimentando com base em sua pesquisa.

5. Aumente suas conversas

São necessários, em média, 18 mostradores para realmente se conectar com um comprador em potencial. Seus representantes de vendas não deveriam se concentrar no que fazem melhor – conversar – em vez de discar? Quando você terceiriza a discagem real para discadores assistidos por agentes humanos, em vez de discadores automáticos ou discadores automáticos, já que você deseja estar em conformidade com o ato de proteção ao consumidor de telefone (TCPA), os agentes cuidam do trabalho ocupado de navegar nos sistemas telefônicos comerciais e conversar com recepcionistas e outros porteiros, e instantaneamente entregam o potencial comprador ao representante de vendas quando são alcançados.

Pense na discagem assistida por agente como tendo três a quatro assistentes de vendas sentados ao redor de cada representante de vendas, fazendo as discagens para eles, para que o representante possa ter mais conversas a cada dia, o que levará a mais vendas e aumentará sua receita de primeira linha.

6. Crie referências

Oitenta e quatro por cento dos compradores B2B iniciaram seu processo de compra com uma indicação. À medida que você conversa, você está formando conexões e redes com as pessoas com quem fala, e criar um programa de referência ou parceiro por meio dessas conexões pode levar ao aumento das vendas de outras fontes.

Pode ser um programa formalizado de parceiro, revendedor ou canal, em que as empresas vendem seus produtos ou serviços para você, ou algo tão simples como oferecer a seus clientes ou conexões um incentivo para novos clientes ou vendas que chegam quando o recomendam a alguém que confia neles. Essas referências funcionam para expandir a palavra sobre suas ofertas e empresa e também podem aumentar o crescimento de sua receita, trazendo mais receita.

7. Aumente o reconhecimento da marca

Uma maneira fácil e barata de melhorar suas vendas e contribuir para o crescimento da receita é tornar-se mais visível online. Se você não está no LinkedIn, conectando-se com outras pessoas em seu setor e clientes em potencial e publicando em sua página diariamente de maneira ponderada sobre as tendências do seu setor, é hora de começar a fazê-lo.

Além disso, se você é bom com as palavras, comece a procurar oportunidades de guest blogs para divulgar sua marca pessoal e a marca da sua empresa ao mesmo tempo.

8. Remuneração base no desempenho

Motive seus representantes de vendas a quererem trazer ainda mais vendas vinculando seus planos de remuneração a um aumento no crescimento da receita. Como? Altere a remuneração de seus representantes de vendas para ser baseada no desempenho. Se a maior parte do salário de um representante de vendas vier de sua comissão, ele ficará ainda mais motivado para ter sucesso e aumentar sua receita de primeira linha para ganhar mais dinheiro.

O que é o crescimento da linha de fundo?

Assim como sua linha superior, a linha inferior também está listada em seu P&L ou demonstração de resultados, mas esse número está na parte inferior. Ele reflete a receita líquida de sua empresa depois que tudo foi subtraído de suas vendas brutas, incluindo o custo de seus produtos e serviços que foram vendidos, despesas administrativas, salários e despesas gerais.

O crescimento do resultado final significa que você diminuiu seus custos operacionais e despesas gerais para melhorar esse número na parte inferior de sua demonstração de P&L. Então, como você pode fazer isso como profissional de vendas ou marketing?

8 dicas para melhorar seus resultados

Para melhorar o crescimento do seu resultado final, você precisa gastar menos dinheiro nas despesas da sua empresa e na aquisição de novos clientes. Aqui estão algumas dicas sobre como aumentar esse número de linha de fundo, diminuindo seus custos.

1. Vá atrás dos clientes certos

Esta é uma maneira que você pode aumentar sua linha superior e sua linha inferior ao mesmo tempo. Se você está trabalhando com um ICP, sabe quem tem mais probabilidade de comprar seus produtos ou serviços.

O princípio de Pareto, também conhecido como regra 80-20, afirma que 80% de suas vendas vêm de 20% de seus clientes. E as qualidades desses 20% de seus clientes são o que você deve focar exclusivamente em seu alcance de vendas e mensagens.

2. Não “pulverize e ore”

Este termo faz referência a campanhas de marketing que não são segmentadas e podem atingir qualquer pessoa. Como isso vai ajudar a sua linha de fundo? Não vai. Em vez disso, você gastará dinheiro em campanhas que podem atrair pessoas que não são adequadas para o seu produto, o que afetará seu ROI e resultados financeiros com os custos dessa campanha.

A partir deste dia, seus esforços de vendas e marketing devem ser direcionados às pessoas com maior probabilidade de comprar seu produto para gerar mais vendas a um custo menor. Período. Não para as massas.

3. Crie conversões

Uma vez que suas campanhas estão atraindo as pessoas certas para suas páginas de destino, sua próxima missão para melhorar o crescimento do seu resultado final é converter esses visitantes da página de destino. Torne suas páginas de destino fáceis de entender e envolventes, cubra os mesmos pontos da campanha que trouxe o visitante até lá e não dê a eles mais nada para clicar para sair dessa página, exceto o botão de envio em seu formulário.

4. Automatize tudo

Tudo o que você puder automatizar ou terceirizar para outra pessoa por menos dinheiro do que o custo do seu próprio tempo, faça-o. Ao automatizar seus e-mails de vendas, para que você possa acessar e ver os e-mails configurados e testados em sua cadência e adicionar personalização a cada um, você elimina o tempo que teria que gastar criando um novo e-mail a cada vez, o que aumenta a produtividade de vendas e contribui para melhorar seus resultados.

5. Venda cruzada e upsell

Ao finalizar um acordo com um novo cliente, sugira outros produtos ou serviços que sua empresa oferece que combinem com o que eles compraram. Isso também pode funcionar com seus clientes atuais.

Essas próximas dicas não são para profissionais de marketing e vendas, mas sim para executivos seniores. No entanto, vale a pena notar como as principais dicas que você pode sugerir aos seus executivos de nível C ou sênior para melhorar o crescimento dos resultados da sua empresa.

6. Ajuste seus preços

Dê uma olhada em suas margens de preço e considere se seus preços atuais estão realmente cobrindo os custos de suas despesas gerais. Sim, você deseja permanecer competitivo com os preços do setor, mas pode haver espaço de manobra para aumentar um pouco seus preços para aumentar seus resultados.

7. Seja pago

Aumentar as vendas é uma coisa, mas ser pago por essas compras é outra. Pode valer a pena para o seu departamento financeiro trazer uma pessoa de cobrança (ou terceirizar as cobranças para uma empresa) para garantir que as faturas sejam pagas.

8. Pense em se mudar

Muitas empresas podem nunca ter considerado se tornar 100% virtuais, mas a pandemia mostrou que algumas posições podem ser facilmente feitas em casa, em vez de em um escritório. A remoção do custo de um aluguel de escritório pode trazer um grande benefício para o crescimento dos resultados de sua empresa. Se fechar seu escritório físico não for uma possibilidade, considere fazer com que seus funcionários trabalhem remotamente por um ou dois dias por semana para diminuir os custos de manutenção do escritório nesses dias.

Conclusão

Há muitas maneiras de melhorar o crescimento do seu faturamento e lucro líquido, e algumas dessas dicas funcionam para aumentar ambos. Enquanto você trabalha com esta lista de dicas para aumentar sua receita, você também descobrirá que está pensando de forma mais estratégica em suas vendas e marketing, o que também impactará seu próprio desempenho profissional de maneira positiva.